初夏的上海灘，熱鬧紛呈的不僅僅世博會。還有平安財險、太保財險、人保財險等在各大電臺、電視臺、戶外廣告中集中投放的車險廣告。

據《中國經營報》記者獨家獲得的最新數(shù)據顯示，今年前4個月，平安財險、太保財險、人保財險三巨頭車險保費收入占滬上車險保費收入的比重已經超過七成。

作為財險公司著力開拓的新渠道，平安財險、太保財險、人保財險三大車險巨頭在上海地區(qū)的電銷渠道競爭正在上演。

排位

三足鼎立座次排定

平安財險、人保財險和太保財險在車險市場三足鼎立格局已然成形�！吨袊�經營報》記者獨家獲得的數(shù)據顯示，今年1~4月，平安財險上海分公司已經超越太保財險和人保財險，車險保費收入達到9.2億元，以24.32%的市場份額位居上海市場首位；緊隨其后為太保財險上海分公司，其車險保費收入為9.1億元，市場份額為24.07%；而以往一直是上海地區(qū)車險老大的人保財險上海分公司已滑落至第三位，其車險保費收入和市場份額分別為8.7億元和23.04%。今年前兩個月，太保車險保費收入市場份額尚以24.89%微弱優(yōu)勢領先平安車險(24.44%)居第一位，人保以23.4%名列第三。

車險收入座次排名變化，電銷渠道的保費貢獻功不可沒。

據了解，在平安上海地區(qū)的車險收入中，約50%都是來自電銷渠道。從2007年率先獲得保監(jiān)會批準拿到電銷牌照起，平安電銷車險連續(xù)三年超過100％的增長，2009年電銷車險保費規(guī)模超過42億元，按照舊會計準則平安電銷車險實現(xiàn)了盈利。

而據太保財險上海分公司某人士透露，今年一季度，太保上海地區(qū)電銷車險保費收入超過4000萬元，雖然量比不上平安電銷車險，但比去年同期增長超過300%。上海某保險中介公司人士透露，去年人保上海分公司電銷車險約8000萬元，太保電銷車險約7000萬元。就上海本地車險電銷市場來看，太保、人保以及天平車險約占市場 30%，剩下的份額全部來自平安電銷渠道。

作為新渠道之一，電銷渠道能節(jié)省中介渠道手續(xù)費，使得很多公司對電銷渠道趨之若鶩。最主要的誘惑是來自掌握大批客戶的真實資料，電銷渠道改變了保險公司原來“有保單無客戶”的劣勢，能夠掌握客戶的真實資料，這對增強保險公司維修渠道話語權、管控假賠風險都有很大幫助。“不光是獲得大批客戶，這樣還有利于集團內部的交叉銷售。”平安財險電銷事業(yè)部人士表示。

暗戰(zhàn) 1

加大投入和拓展區(qū)域

目前全國有12家財險公司拿到了電銷牌照。但是電銷渠道的前期投入巨大，保監(jiān)會對開辦車險電話營銷的基本條件有要求，比如規(guī)模龐大的呼叫中心建設以及人員營運費用、保單配送系統(tǒng)，再加上廣告宣傳投入，對一些現(xiàn)金流不足的財險公司來說是一大挑戰(zhàn)。

“太保、人保電銷車險目前并沒有想做得特別大，當前更像是試水。”一位業(yè)內人士分析認為，由于電話銷售前期投入成本高，賠付率高，太保和人保略顯“保守”，仍然采取謹慎的發(fā)展策略。

由于電銷車險針對的是中低端車型的個人車險，且單均保費較少，在同等賠付下，賠付率一般比其他渠道稍高。“一般來說，電銷車險賠付率約70%，比傳統(tǒng)渠道銷售的車險賠付率高10個百分點左右。”民安保險公司某分公司人士表示。平安集團官方渠道顯示，其全國市場電銷渠道的賠付率在65%左右。

天平車險人士認為，根據行業(yè)歷史數(shù)據，私家車賠付率較低的地區(qū)，將作為開展車險電銷業(yè)務的首選；在賠付率較高的地區(qū)，即使業(yè)務規(guī)模擴展空間再大，也未必會開辟電銷渠道。

不過，為擴大車險市場份額，車險三巨頭在電話銷售渠道競爭日趨白熱化。

在區(qū)域擴張上，今年初平安財險剛獲準在西藏地區(qū)開展電銷車險業(yè)務，使得業(yè)務開展省市達到了除港澳臺以外的所有省份。目前，平安電銷車險已經在42個省市開展，其中不乏被市場認為電銷車險難以開拓的地區(qū)，比如安徽。此外，平安利用其全國網絡優(yōu)勢，為客戶提供全國通賠等落地服務。

相比較先發(fā)制人的平安電銷車險，太保財險和人保財險正在奮起直追。2009年3月底，人保財險拿到電話車險全國經營許可證，并同時落成一南一北兩個呼叫中心。去年4月初，太保財險獲批將電話車險開辦區(qū)域進一步擴大至全國19個省市。其中，江蘇、浙江、上海、廣東、北京等車險大省是三大巨頭的主要競爭區(qū)域。

在投入上，平安電銷車險可謂大手筆。據了解，平安的全國呼叫中心建在上海浦東的平安集團全國后援中心內，目前客服已超過6000人。此外，平安電銷渠道去年全國的廣告投入約1.2億元，主要是采取高頻次的“狂轟濫炸”廣告手段，力爭覆蓋上海地區(qū)80%的車主人群。

而太保和人保亦不甘示弱。在杭州，人保電銷車險已經開始投電臺廣告。而太保電銷車險在每天的《錢江晚報》都有投入。