初夏的上海灘，熱鬧紛呈的不僅僅世博會。還有平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)等在各大電臺、電視臺、戶外廣告中集中投放的車險(xiǎn)廣告。
據(jù)《中國經(jīng)營報(bào)》記者獨(dú)家獲得的最新數(shù)據(jù)顯示，今年前4個月，平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)三巨頭車險(xiǎn)保費(fèi)收入占滬上車險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重已經(jīng)超過七成。
作為財(cái)險(xiǎn)公司著力開拓的新渠道，平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)三大車險(xiǎn)巨頭在上海地區(qū)的電銷渠道競爭正在上演。
排位
三足鼎立座次排定
平安財(cái)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)和太保財(cái)險(xiǎn)在車險(xiǎn)市場三足鼎立格局已然成形�！吨袊�(jīng)營報(bào)》記者獨(dú)家獲得的數(shù)據(jù)顯示，今年1~4月，平安財(cái)險(xiǎn)上海分公司已經(jīng)超越太保財(cái)險(xiǎn)和人保財(cái)險(xiǎn)，車險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到9.2億元，以24.32%的市場份額位居上海市場首位；緊隨其后為太保財(cái)險(xiǎn)上海分公司，其車險(xiǎn)保費(fèi)收入為9.1億元，市場份額為24.07%；而以往一直是上海地區(qū)車險(xiǎn)老大的人保財(cái)險(xiǎn)上海分公司已滑落至第三位，其車險(xiǎn)保費(fèi)收入和市場份額分別為8.7億元和23.04%。今年前兩個月，太保車險(xiǎn)保費(fèi)收入市場份額尚以24.89%微弱優(yōu)勢領(lǐng)先平安車險(xiǎn)(24.44%)居第一位，人保以23.4%名列第三。
車險(xiǎn)收入座次排名變化，電銷渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)功不可沒。
據(jù)了解，在平安上海地區(qū)的車險(xiǎn)收入中，約50%都是來自電銷渠道。從2007年率先獲得保監(jiān)會批準(zhǔn)拿到電銷牌照起，平安電銷車險(xiǎn)連續(xù)三年超過100％的增長，2009年電銷車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模超過42億元，按照舊會計(jì)準(zhǔn)則平安電銷車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了盈利。
而據(jù)太保財(cái)險(xiǎn)上海分公司某人士透露，今年一季度，太保上海地區(qū)電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入超過4000萬元，雖然量比不上平安電銷車險(xiǎn)，但比去年同期增長超過300%。上海某保險(xiǎn)中介公司人士透露，去年人保上海分公司電銷車險(xiǎn)約8000萬元，太保電銷車險(xiǎn)約7000萬元。就上海本地車險(xiǎn)電銷市場來看，太保、人保以及天平車險(xiǎn)約占市場 30%，剩下的份額全部來自平安電銷渠道。
作為新渠道之一，電銷渠道能節(jié)省中介渠道手續(xù)費(fèi)，使得很多公司對電銷渠道趨之若鶩。最主要的誘惑是來自掌握大批客戶的真實(shí)資料，電銷渠道改變了保險(xiǎn)公司原來“有保單無客戶”的劣勢，能夠掌握客戶的真實(shí)資料，這對增強(qiáng)保險(xiǎn)公司維修渠道話語權(quán)、管控假賠風(fēng)險(xiǎn)都有很大幫助。“不光是獲得大批客戶，這樣還有利于集團(tuán)內(nèi)部的交叉銷售。”平安財(cái)險(xiǎn)電銷事業(yè)部人士表示。
暗戰(zhàn) 1
加大投入和拓展區(qū)域
目前全國有12家財(cái)險(xiǎn)公司拿到了電銷牌照。但是電銷渠道的前期投入巨大，保監(jiān)會對開辦車險(xiǎn)電話營銷的基本條件有要求，比如規(guī)模龐大的呼叫中心建設(shè)以及人員營運(yùn)費(fèi)用、保單配送系統(tǒng)，再加上廣告宣傳投入，對一些現(xiàn)金流不足的財(cái)險(xiǎn)公司來說是一大挑戰(zhàn)。
“太保、人保電銷車險(xiǎn)目前并沒有想做得特別大，當(dāng)前更像是試水。”一位業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，由于電話銷售前期投入成本高，賠付率高，太保和人保略顯“保守”，仍然采取謹(jǐn)慎的發(fā)展策略。
由于電銷車險(xiǎn)針對的是中低端車型的個人車險(xiǎn)，且單均保費(fèi)較少，在同等賠付下，賠付率一般比其他渠道稍高。“一般來說，電銷車險(xiǎn)賠付率約70%，比傳統(tǒng)渠道銷售的車險(xiǎn)賠付率高10個百分點(diǎn)左右。”民安保險(xiǎn)公司某分公司人士表示。平安集團(tuán)官方渠道顯示，其全國市場電銷渠道的賠付率在65%左右。
天平車險(xiǎn)人士認(rèn)為，根據(jù)行業(yè)歷史數(shù)據(jù)，私家車賠付率較低的地區(qū)，將作為開展車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的首選；在賠付率較高的地區(qū)，即使業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)展空間再大，也未必會開辟電銷渠道。
不過，為擴(kuò)大車險(xiǎn)市場份額，車險(xiǎn)三巨頭在電話銷售渠道競爭日趨白熱化。
在區(qū)域擴(kuò)張上，今年初平安財(cái)險(xiǎn)剛獲準(zhǔn)在西藏地區(qū)開展電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使得業(yè)務(wù)開展省市達(dá)到了除港澳臺以外的所有省份。目前，平安電銷車險(xiǎn)已經(jīng)在42個省市開展，其中不乏被市場認(rèn)為電銷車險(xiǎn)難以開拓的地區(qū)，比如安徽。此外，平安利用其全國網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為客戶提供全國通賠等落地服務(wù)。
相比較先發(fā)制人的平安電銷車險(xiǎn)，太保財(cái)險(xiǎn)和人保財(cái)險(xiǎn)正在奮起直追。2009年3月底，人保財(cái)險(xiǎn)拿到電話車險(xiǎn)全國經(jīng)營許可證，并同時落成一南一北兩個呼叫中心。去年4月初，太保財(cái)險(xiǎn)獲批將電話車險(xiǎn)開辦區(qū)域進(jìn)一步擴(kuò)大至全國19個省市。其中，江蘇、浙江、上海、廣東、北京等車險(xiǎn)大省是三大巨頭的主要競爭區(qū)域。
在投入上，平安電銷車險(xiǎn)可謂大手筆。據(jù)了解，平安的全國呼叫中心建在上海浦東的平安集團(tuán)全國后援中心內(nèi)，目前客服已超過6000人。此外，平安電銷渠道去年全國的廣告投入約1.2億元，主要是采取高頻次的“狂轟濫炸”廣告手段，力爭覆蓋上海地區(qū)80%的車主人群。
而太保和人保亦不甘示弱。在杭州，人保電銷車險(xiǎn)已經(jīng)開始投電臺廣告。而太保電銷車險(xiǎn)在每天的《錢江晚報(bào)》都有投入。
