李大鵬至今仍記得，在Pubwin正式推出廣告平臺(tái)的那一天，他和同事們激動(dòng)的心情。但現(xiàn)實(shí)是，那場轉(zhuǎn)變只是一個(gè)漫長而艱難旅程的開端。
2004年5月，李大鵬由一家網(wǎng)游公司跳槽到了上海新浩藝軟件公司(以下簡稱新浩藝)。成立于1998年的新浩藝主要研發(fā)網(wǎng)吧管理系統(tǒng)，其主導(dǎo)產(chǎn)品Pubwin系列軟件至今在國內(nèi)仍占據(jù)著近50％的市場份額。但在李大鵬看來，賣網(wǎng)吧軟件根本賺不到錢。而真正有價(jià)值的是Pubwin軟件帶來的2000萬優(yōu)質(zhì)網(wǎng)民。
從賣軟件到賣廣告
李大鵬剛到公司時(shí)，公司上下一致考慮的問題是：覆蓋量如此大的Pubwin系列軟件，能不能做增值業(yè)務(wù)？當(dāng)時(shí)的背景是，在國內(nèi)做軟件，盜版問題始終擺脫不了。即使像新浩藝這樣已經(jīng)做到了50％的市場份額，仍舊掙不到錢。相比之下，另一個(gè)數(shù)字卻讓人興奮：盡管在中國只有10萬家網(wǎng)吧，但其所容納的網(wǎng)民數(shù)量卻相當(dāng)龐大。中國互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)中心發(fā)布的第22次互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告顯示，網(wǎng)吧里的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)接近1億。
那一刻，李大鵬意識(shí)到自己的軟件每天可以影響上千萬的網(wǎng)民，這是多么巨大的影響力。而對于廣告商來說，這又是多么大的一塊兒蛋糕。
此時(shí)，李大鵬隱約感覺，Pubwin這個(gè)體現(xiàn)在網(wǎng)吧的每一臺(tái)電腦的客戶端上的軟件，似乎更接近于一個(gè)媒體。從“賣軟件”到“賣廣告”，這樣的反復(fù)思考過程歷時(shí)一年。
2005年8月，在分眾傳媒成功登陸美國納斯達(dá)克后的第二個(gè)月，完成了廣告平臺(tái)開發(fā)設(shè)計(jì)的浩藝軟件引入了IDG260萬美元投資，重組了上海新浩藝軟件有限公司。第一網(wǎng)吧傳媒(Pubwin Media)是基于上海新浩藝軟件(Hintsoft)的Pubwin網(wǎng)吧管理系統(tǒng)建立的媒體網(wǎng)絡(luò)。為了表明轉(zhuǎn)型的決心，他們注冊了一家新公司——上海凌克翡爾廣告公司，由兼任總經(jīng)理的李大鵬專門負(fù)責(zé)這個(gè)新平臺(tái)的運(yùn)營。凌克翡爾廣告公司是Pubwin Media唯一全權(quán)代理的公司。
這塊兒蛋糕太誘人，但吃起來卻是一段艱辛的旅程。這個(gè)艱辛旅程首先來自于李大鵬和他的團(tuán)隊(duì)對于廣告行業(yè)一張白紙的認(rèn)識(shí)。讓李大鵬印象深刻的是他們很難說服那些廣告主，讓他們相信Pubwin Media是一家媒體。
按照通常的邏輯，網(wǎng)吧就是游戲之吧。所以李大鵬很自然的認(rèn)為，最容易接受這個(gè)概念的就是網(wǎng)絡(luò)游戲公司。但這做起來并不容易，因?yàn)榫W(wǎng)游公司對第一網(wǎng)吧的模式心存質(zhì)疑。而且網(wǎng)游公司傳統(tǒng)的地推方式本身也有問題。李大鵬記得很深的細(xì)節(jié)是，史玉柱把《征途》的海報(bào)做得比其他游戲都要大一圈，這樣即使被別的海報(bào)覆蓋了，也能看到邊角上《征途》的痕跡。
這是當(dāng)時(shí)很多網(wǎng)吧營銷的脆弱的手法。畢竟網(wǎng)吧位置有限，海報(bào)的生存期很短。每個(gè)游戲公司都去網(wǎng)吧貼廣告，你今天去貼了，明天就有人貼在你上面。
除了海報(bào)的生存周期短，李大鵬還摸索到兩個(gè)說服網(wǎng)游公司的要點(diǎn)：首先，網(wǎng)吧這個(gè)運(yùn)營場所墻壁很暗，電腦屏幕的亮度遠(yuǎn)好于墻壁的環(huán)境，所以在電腦屏幕上做廣告，相比于傳統(tǒng)的在墻壁上做廣告、拉橫幅，效果要好。其次，網(wǎng)絡(luò)游戲是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，它要求更強(qiáng)的互動(dòng)性。在電腦屏幕上做廣告，可以使消費(fèi)者直接點(diǎn)擊注冊，產(chǎn)生消費(fèi)。這比傳統(tǒng)媒介更容易進(jìn)入消費(fèi)狀態(tài)。
直到2007年，網(wǎng)游公司才基本認(rèn)可Pubwin Media是一家媒體。很多網(wǎng)游公司做出了裁減地推人員的舉動(dòng)。畢竟相比之下，在第一網(wǎng)吧傳媒投的錢遠(yuǎn)低于公司管理地推人員的開支。
吸收網(wǎng)吧資源
李大鵬很慶幸新浩藝是最早邁入媒體領(lǐng)域的公司�，F(xiàn)在網(wǎng)吧媒體的行業(yè)規(guī)則，前期開拓很多都是Pubwin Media來完成的。
李大鵬給網(wǎng)吧媒體的定義是“介于網(wǎng)絡(luò)媒體與戶外媒體之間，以網(wǎng)吧為寄生空間的小眾媒體”。這個(gè)概念決定了廣告主對網(wǎng)吧媒體考量的另一重要點(diǎn)——網(wǎng)吧資源。
這正是讓李大鵬得意的地方。他會(huì)驕傲的告訴你，目前新浩藝已經(jīng)憑借技術(shù)軟件和網(wǎng)吧里的管理軟件兩條線控制全國12萬家網(wǎng)吧中的6萬家，占據(jù)半壁江山。
而這些則取決于在競爭對手還沒有來得及反應(yīng)的時(shí)候，Pubwin Media占山為王的行動(dòng)。這幾年，網(wǎng)吧發(fā)展的背景是：主要依靠上機(jī)收費(fèi)贏利。網(wǎng)吧業(yè)主考慮最多的就是主業(yè)業(yè)績，而對于網(wǎng)吧廣告這類增值服務(wù)基本無暇顧及。
另一方面，網(wǎng)吧業(yè)主又對軟件公司有自己的需求。目前經(jīng)營網(wǎng)吧必備的軟件主要是網(wǎng)吧計(jì)費(fèi)系統(tǒng)軟件和游戲更新軟件，而這兩塊兒的市場領(lǐng)先者分別是上海新浩藝的Pubwin和杭州順網(wǎng)科技的網(wǎng)維大師。只要網(wǎng)吧使用這些軟件，廣告平臺(tái)就能自動(dòng)按照投放計(jì)劃播放各類廣告。
因此，這就形成了網(wǎng)吧對管理軟件的必然需求和對廣告平臺(tái)的可有可無，這恰恰給了李大鵬占山為王的好機(jī)會(huì)。除此之外，通過和政府部門合作，新浩藝在全國100多個(gè)城市成為公安部門指定的當(dāng)?shù)匚ㄒ痪W(wǎng)管軟件，半壁江山也逐漸拓展出來。
而在這6萬家中，分布區(qū)域主要集中在東部沿海發(fā)達(dá)城市。這也是李大鵬對廣告主研究后的有意布局，越發(fā)達(dá)的地區(qū)廣告價(jià)值越大。憑借Pubwin軟件，Pubwin Media每天可以接觸高達(dá)2000萬的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)民。這些數(shù)量巨大的網(wǎng)吧資源是吸引廣告主的好籌碼。
下一個(gè)分眾？
另一方面，廣告主也經(jīng)常向李大鵬提問同樣的問題：是否有很多人沉迷于網(wǎng)吧？是否網(wǎng)吧聚集了很多失學(xué)失業(yè)的人？
對此，李大鵬總是需要一次次的解釋，每天有4000萬人到網(wǎng)吧上網(wǎng)，網(wǎng)吧傳媒的受眾主要是年輕一代，其主要特征是消費(fèi)觀和價(jià)值觀趨于統(tǒng)一，追求時(shí)尚，消費(fèi)能力集中，且具有很強(qiáng)的消費(fèi)欲望。新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)吧在當(dāng)前已經(jīng)具有新的文化含義，聚合了一個(gè)新的有一定消費(fèi)力的群體，而網(wǎng)吧里面的媒體可以有效的到達(dá)網(wǎng)吧人群，因此，網(wǎng)吧已經(jīng)成為一個(gè)新的消費(fèi)終端。
但這些多少還讓人有所懷疑。這個(gè)龐雜的年輕人群體具有多大廣告價(jià)值依然在業(yè)內(nèi)存在爭議。
現(xiàn)在很多人在講網(wǎng)吧媒體是否能夠成為下一個(gè)分眾？對此，李大鵬說，分眾用了三年的時(shí)間，我們還需要更長的路。
但Pubwin Media從百事、麥當(dāng)勞、寶潔、耐克、歐萊雅等品牌獲得的1000多萬的廣告單已讓李大鵬興奮不已。“2008年我們的廣告額是7000萬元。2010年我們會(huì)有一個(gè)上市或并購計(jì)劃。”
