德華安顧人壽董事總經(jīng)理殷曉松
2014年12月25日，由金融界網(wǎng)站主辦的“第三屆領(lǐng)航中國金融行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”在北京隆重開幕，論壇以“ 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與金融新生態(tài)”為主題展開討論，清華大學(xué)五道口金融學(xué)院副院長曹泉偉，國務(wù)院參事、國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所名譽(yù)所長夏斌，中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)監(jiān)管部副主任王歐，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部主任助理李志磊，中國證券業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長兼秘書長王旻以及來自各金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)參與了本次盛會(huì)，共同探討移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展。
德華安顧人壽董事總經(jīng)理殷曉松在接受金融界網(wǎng)站記者采訪時(shí)表示，作為中德合資公司，德華安顧在營銷戰(zhàn)略上堅(jiān)持守正出奇，在遵守保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律前提下，建立起自己的獨(dú)特品牌。在渠道策略上，堅(jiān)持線上線下結(jié)合。同時(shí)他表示，壽險(xiǎn)的發(fā)展規(guī)律是必然也無法去繞過的，往往價(jià)值越高的產(chǎn)品整體來講它的盈利期反而還長一點(diǎn)，但是德華安顧也是結(jié)合了國外和國內(nèi)的各種市場(chǎng)的打法，借助了各種不同的償付能力，結(jié)合了股東資源，以及銷售的戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略，希望能夠做到綜合對(duì)于資本的消耗、資本的收益率、盈利期盡可能的縮短，以及規(guī)模、效益幾個(gè)方面，尋找出它的最優(yōu)點(diǎn)。
以下是采訪實(shí)錄：
金融界：殷總您好，德華安顧人壽是一家合資的公司，在中國的壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，德華安顧人壽有哪些獨(dú)到的營銷方式？
殷曉松：德華安顧是德國的慕再集團(tuán)旗下的安顧集團(tuán)占50％的股權(quán)，山東國投是另外50％的股東，于一年前開業(yè)，是一家典型的合資公司，但是具有一定的特點(diǎn)，它是以山東這樣的一個(gè)中國的經(jīng)濟(jì)大省作為它的總部所在地。所以整體來講，在一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)前期運(yùn)營的也很好，首先是在營銷的戰(zhàn)略上面，當(dāng)然不只是營銷，包括品牌等等，跟我們選擇這樣的一個(gè)地點(diǎn)（濟(jì)南）作為總部所在地其實(shí)是有關(guān)系的。我們整體的戰(zhàn)略叫守正出奇，所謂守正就是符合保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，正派經(jīng)營，這是一個(gè)根基。所謂出奇主要是兩個(gè)方面，一個(gè)是把德方的長時(shí)間經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)以及產(chǎn)品等創(chuàng)新能夠引進(jìn)中國。另一個(gè)方面就是利用本土股東的政府、企業(yè)等的資源，力爭(zhēng)在山東省這樣的一個(gè)中國經(jīng)濟(jì)大省，也是一個(gè)人口大省，綜合各方面的因素，盡快的能夠建立起自己比較強(qiáng)的品牌。然后在經(jīng)營過程之中摸索出各個(gè)渠道的，尤其是個(gè)險(xiǎn)和網(wǎng)銷這兩個(gè)戰(zhàn)略渠道的經(jīng)驗(yàn)，再把它推向全國。
金融界：在市場(chǎng)戰(zhàn)略方面，我們?cè)谇郎系幕I劃戰(zhàn)略是什么樣的，線上線下我們哪個(gè)渠道是重點(diǎn)？
殷曉松：其實(shí)正好一個(gè)線下一個(gè)線上，保險(xiǎn)的渠道最早是個(gè)險(xiǎn)渠道，就是我們平常見到的去家家戶戶拜訪，去講解保險(xiǎn)的意義和功用，講解理念的專業(yè)的銷售人員。我們認(rèn)為就算在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展以及網(wǎng)銷這一種對(duì)于各種銷售渠道的替代作用在永無止境的往前去走的過程之中，作為壽險(xiǎn)這樣一個(gè)相對(duì)比較復(fù)雜、長期，而且它在金融產(chǎn)品里面是唯一一個(gè)不只是講回報(bào)，而且還講愛心和責(zé)任的一個(gè)產(chǎn)品上，我們相信（個(gè)險(xiǎn)）很可能是金融各個(gè)領(lǐng)域里面最后被互聯(lián)網(wǎng)替代的一個(gè)渠道。特別是在銷售過程之中，在促成這一個(gè)關(guān)鍵過程中，對(duì)于壽險(xiǎn)來講曉之以理的部分不一定比起動(dòng)之以情的部分更重要，而這一關(guān)來講恐怕是互聯(lián)網(wǎng)最后替代的一關(guān)。所以，我覺得我們的戰(zhàn)略，我們認(rèn)為個(gè)險(xiǎn)渠道在相當(dāng)一個(gè)歷史時(shí)期里面還會(huì)有它的存在的意義和價(jià)值，而且是我們的價(jià)值保費(fèi)與公司價(jià)值累積的主要來源。這是一個(gè)方面。 另一個(gè)方面，任何一個(gè)人在這個(gè)時(shí)代都不可以忽視互聯(lián)網(wǎng)巨大的戰(zhàn)略意義，如果你忽視了這個(gè)戰(zhàn)略意義的話，將來肯定會(huì)有人叫你“白癡”。這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)在保險(xiǎn)和金融產(chǎn)品的銷售以及客戶服務(wù)，最關(guān)鍵的是所謂的全網(wǎng)或者是不需要渠道的，全渠道的或無渠道的探知客戶需求方面，我相信是未來金融產(chǎn)品以及各類產(chǎn)品的發(fā)展方向。所以我們定位這兩個(gè)渠道，就是最傳統(tǒng)的地面的個(gè)險(xiǎn)的渠道和網(wǎng)銷的渠道是我們的戰(zhàn)略渠道。像銀行保險(xiǎn)，像團(tuán)體保險(xiǎn)，像職場(chǎng)營銷，我們有很多本地的資源、企業(yè)的資源，這些都是服務(wù)的銷售渠道，會(huì)協(xié)助我們?nèi)ミ_(dá)成在山東省創(chuàng)立比較前列的品牌的戰(zhàn)略目的。
金融界：德華安顧作為一家合資公司，在服務(wù)理念上跟國內(nèi)的這些壽險(xiǎn)公司有哪些不同？
殷曉松：其實(shí)國內(nèi)的公司我也曾經(jīng)工作過，由我工作的第一家公司友邦帶入現(xiàn)代壽險(xiǎn)的概念之后，這20年間左右，我覺得國內(nèi)的很多公司在服務(wù)創(chuàng)意，特別是服務(wù)的用心度等方面并不亞于任何的外資公司，甚至有一些東西做的是更好。外資的公司我覺得它最大的特點(diǎn)是什么，特別是像我們德資公司，就是它的嚴(yán)謹(jǐn)以及整體流程的執(zhí)行度。也許在某一個(gè)新的創(chuàng)意上并不一定是天天冒新主意，但是只要是他做的事情，他會(huì)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)刈龅轿�。從另一個(gè)角度來講，也許他并不一定讓客戶總是有一種眼前一亮的感覺，但是他確�？蛻舨粫�(huì)失望。當(dāng)然我們應(yīng)該結(jié)合這兩方面的優(yōu)勢(shì)，所以我們提出在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，一個(gè)是要絕對(duì)避免任何客戶的不滿意，另一個(gè)是要?jiǎng)?chuàng)造讓客戶真正眼前一亮的服務(wù)。因?yàn)檫@是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，又是一個(gè)傳統(tǒng)的時(shí)代。我們?cè)谝恍┚唧w方法上，也有很多的創(chuàng)新，比如我們的“差一補(bǔ)二”，就是少賠客戶一塊錢，我們承諾兩塊錢。再一個(gè)就是延時(shí)補(bǔ)利息，就比如我們晚賠了，我們承諾是在3天完成一個(gè)正常的理賠，如果因?yàn)槲覀兊脑蜓舆t了，我們會(huì)累計(jì)利息還給客戶。也會(huì)有這樣一些創(chuàng)新的東西，但是我們都會(huì)發(fā)揚(yáng)德國企業(yè)具備的特別的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，首先確保都按流程走，真正讓客戶滿意，在此基礎(chǔ)上我們?cè)偃ふ易尶蛻舾惺芨玫姆绞健?
金融界：保險(xiǎn)公司運(yùn)營模式應(yīng)該是比較特殊的，可能需要5—7年才能盈利。德華安顧人壽在這方面是怎么考慮自身的未來的發(fā)展的？
殷曉松：壽險(xiǎn)的發(fā)展規(guī)律是必然也無法去繞過的，往往價(jià)值越高的產(chǎn)品整體來講它的盈利期反而還長一點(diǎn)，但是我們也是結(jié)合了國外和國內(nèi)的各種市場(chǎng)的打法，以及借助了各種不同的償付能力，包括對(duì)國內(nèi)將會(huì)引入的“償二代”的深刻理解，也結(jié)合了我們的股東資源，以及銷售的戰(zhàn)略以及品牌戰(zhàn)略，希望能夠做到綜合對(duì)于資本的消耗、資本的收益率、盈利期盡可能的縮短，以及規(guī)模、效益幾個(gè)方面，尋找出它的最優(yōu)點(diǎn)。并不一定非得是縮短成為壽險(xiǎn)規(guī)律所不能及的一年、兩年盈利，但是是綜合了股東的需求以及我們對(duì)于保險(xiǎn)的償付能力要求與業(yè)務(wù)要求的各方面為特點(diǎn)，尋找出來一個(gè)最佳的搭配點(diǎn)。這個(gè)不一而足，很可能我們所選擇的這個(gè)模式就是在我們的兩個(gè)股東需求的綜合，以及客戶以及銷售隊(duì)伍以及職員整體的需求尋找的那個(gè)最佳點(diǎn)。
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