德華安顧人壽董事總經(jīng)理殷曉松
2014年12月25日，由金融界網(wǎng)站主辦的“第三屆領(lǐng)航中國金融行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”在北京隆重開幕，論壇以“ 移動互聯(lián)網(wǎng)與金融新生態(tài)”為主題展開討論，清華大學五道口金融學院副院長曹泉偉，國務(wù)院參事、國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所名譽所長夏斌，中國證券監(jiān)督管理委員會創(chuàng)新業(yè)務(wù)監(jiān)管部副主任王歐，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會業(yè)務(wù)創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部主任助理李志磊，中國證券業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長王旻以及來自各金融機構(gòu)領(lǐng)導參與了本次盛會，共同探討移動互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展。
德華安顧人壽董事總經(jīng)理殷曉松在接受金融界網(wǎng)站記者采訪時表示，作為中德合資公司，德華安顧在營銷戰(zhàn)略上堅持守正出奇，在遵守保險業(yè)的發(fā)展規(guī)律前提下，建立起自己的獨特品牌。在渠道策略上，堅持線上線下結(jié)合。同時他表示，壽險的發(fā)展規(guī)律是必然也無法去繞過的，往往價值越高的產(chǎn)品整體來講它的盈利期反而還長一點，但是德華安顧也是結(jié)合了國外和國內(nèi)的各種市場的打法，借助了各種不同的償付能力，結(jié)合了股東資源，以及銷售的戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略，希望能夠做到綜合對于資本的消耗、資本的收益率、盈利期盡可能的縮短，以及規(guī)模、效益幾個方面，尋找出它的最優(yōu)點。
以下是采訪實錄：
金融界：殷總您好，德華安顧人壽是一家合資的公司，在中國的壽險市場上，德華安顧人壽有哪些獨到的營銷方式？
殷曉松：德華安顧是德國的慕再集團旗下的安顧集團占50％的股權(quán)，山東國投是另外50％的股東，于一年前開業(yè)，是一家典型的合資公司，但是具有一定的特點，它是以山東這樣的一個中國的經(jīng)濟大省作為它的總部所在地。所以整體來講，在一個保險企業(yè)前期運營的也很好，首先是在營銷的戰(zhàn)略上面，當然不只是營銷，包括品牌等等，跟我們選擇這樣的一個地點（濟南）作為總部所在地其實是有關(guān)系的。我們整體的戰(zhàn)略叫守正出奇，所謂守正就是符合保險業(yè)的發(fā)展規(guī)律，正派經(jīng)營，這是一個根基。所謂出奇主要是兩個方面，一個是把德方的長時間經(jīng)營經(jīng)驗以及產(chǎn)品等創(chuàng)新能夠引進中國。另一個方面就是利用本土股東的政府、企業(yè)等的資源，力爭在山東省這樣的一個中國經(jīng)濟大省，也是一個人口大省，綜合各方面的因素，盡快的能夠建立起自己比較強的品牌。然后在經(jīng)營過程之中摸索出各個渠道的，尤其是個險和網(wǎng)銷這兩個戰(zhàn)略渠道的經(jīng)驗，再把它推向全國。
金融界：在市場戰(zhàn)略方面，我們在渠道上的籌劃戰(zhàn)略是什么樣的，線上線下我們哪個渠道是重點？
殷曉松：其實正好一個線下一個線上，保險的渠道最早是個險渠道，就是我們平常見到的去家家戶戶拜訪，去講解保險的意義和功用，講解理念的專業(yè)的銷售人員。我們認為就算在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展以及網(wǎng)銷這一種對于各種銷售渠道的替代作用在永無止境的往前去走的過程之中，作為壽險這樣一個相對比較復雜、長期，而且它在金融產(chǎn)品里面是唯一一個不只是講回報，而且還講愛心和責任的一個產(chǎn)品上，我們相信（個險）很可能是金融各個領(lǐng)域里面最后被互聯(lián)網(wǎng)替代的一個渠道。特別是在銷售過程之中，在促成這一個關(guān)鍵過程中，對于壽險來講曉之以理的部分不一定比起動之以情的部分更重要，而這一關(guān)來講恐怕是互聯(lián)網(wǎng)最后替代的一關(guān)。所以，我覺得我們的戰(zhàn)略，我們認為個險渠道在相當一個歷史時期里面還會有它的存在的意義和價值，而且是我們的價值保費與公司價值累積的主要來源。這是一個方面。 另一個方面，任何一個人在這個時代都不可以忽視互聯(lián)網(wǎng)巨大的戰(zhàn)略意義，如果你忽視了這個戰(zhàn)略意義的話，將來肯定會有人叫你“白癡”。這對于互聯(lián)網(wǎng)在保險和金融產(chǎn)品的銷售以及客戶服務(wù)，最關(guān)鍵的是所謂的全網(wǎng)或者是不需要渠道的，全渠道的或無渠道的探知客戶需求方面，我相信是未來金融產(chǎn)品以及各類產(chǎn)品的發(fā)展方向。所以我們定位這兩個渠道，就是最傳統(tǒng)的地面的個險的渠道和網(wǎng)銷的渠道是我們的戰(zhàn)略渠道。像銀行保險，像團體保險，像職場營銷，我們有很多本地的資源、企業(yè)的資源，這些都是服務(wù)的銷售渠道，會協(xié)助我們?nèi)ミ_成在山東省創(chuàng)立比較前列的品牌的戰(zhàn)略目的。
金融界：德華安顧作為一家合資公司，在服務(wù)理念上跟國內(nèi)的這些壽險公司有哪些不同？
殷曉松：其實國內(nèi)的公司我也曾經(jīng)工作過，由我工作的第一家公司友邦帶入現(xiàn)代壽險的概念之后，這20年間左右，我覺得國內(nèi)的很多公司在服務(wù)創(chuàng)意，特別是服務(wù)的用心度等方面并不亞于任何的外資公司，甚至有一些東西做的是更好。外資的公司我覺得它最大的特點是什么，特別是像我們德資公司，就是它的嚴謹以及整體流程的執(zhí)行度。也許在某一個新的創(chuàng)意上并不一定是天天冒新主意，但是只要是他做的事情，他會非常嚴謹?shù)刈龅轿�。從另一個角度來講，也許他并不一定讓客戶總是有一種眼前一亮的感覺，但是他確保客戶不會失望。當然我們應(yīng)該結(jié)合這兩方面的優(yōu)勢，所以我們提出在互聯(lián)網(wǎng)的時代，一個是要絕對避免任何客戶的不滿意，另一個是要創(chuàng)造讓客戶真正眼前一亮的服務(wù)。因為這是一個互聯(lián)網(wǎng)的時代，又是一個傳統(tǒng)的時代。我們在一些具體方法上，也有很多的創(chuàng)新，比如我們的“差一補二”，就是少賠客戶一塊錢，我們承諾兩塊錢。再一個就是延時補利息，就比如我們晚賠了，我們承諾是在3天完成一個正常的理賠，如果因為我們的原因延遲了，我們會累計利息還給客戶。也會有這樣一些創(chuàng)新的東西，但是我們都會發(fā)揚德國企業(yè)具備的特別的嚴謹?shù)娘L格，首先確保都按流程走，真正讓客戶滿意，在此基礎(chǔ)上我們再去尋找讓客戶感受更好的方式。
金融界：保險公司運營模式應(yīng)該是比較特殊的，可能需要5—7年才能盈利。德華安顧人壽在這方面是怎么考慮自身的未來的發(fā)展的？
殷曉松：壽險的發(fā)展規(guī)律是必然也無法去繞過的，往往價值越高的產(chǎn)品整體來講它的盈利期反而還長一點，但是我們也是結(jié)合了國外和國內(nèi)的各種市場的打法，以及借助了各種不同的償付能力，包括對國內(nèi)將會引入的“償二代”的深刻理解，也結(jié)合了我們的股東資源，以及銷售的戰(zhàn)略以及品牌戰(zhàn)略，希望能夠做到綜合對于資本的消耗、資本的收益率、盈利期盡可能的縮短，以及規(guī)模、效益幾個方面，尋找出它的最優(yōu)點。并不一定非得是縮短成為壽險規(guī)律所不能及的一年、兩年盈利，但是是綜合了股東的需求以及我們對于保險的償付能力要求與業(yè)務(wù)要求的各方面為特點，尋找出來一個最佳的搭配點。這個不一而足，很可能我們所選擇的這個模式就是在我們的兩個股東需求的綜合，以及客戶以及銷售隊伍以及職員整體的需求尋找的那個最佳點。
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