在整個非標品上，2013年會更多地來探索多元化的包容性。以服裝為例，就是兩個模式：第一個模式是SKU深庫存爆品經(jīng)濟的模式，這個模式仍然在，但我們會開辟另外一條路，是真的能夠反映企業(yè)的綜合能力。在這個路徑上，我們是以這個企業(yè)單位進行排序，每個企業(yè)獲得類似服裝推薦位一樣東西，要什么商品排前，你當然比我知道的多，不應該由我算出來什么是主打品。過去是這個主打款，但你的主打款沒有了，下一波的主打款是另外一個東西，我為什么要把你過去最好賣的東西放在第一個?這就是文本搜索和電子商務商品搜索的最本質的區(qū)別，我希望在天貓可以反映出來。

　　一個商家最主力的產品應該由他來定，而不是由我來定。在這個里面，我們希望以店鋪為緯度來改造，用更多的店鋪海報的方式展示店鋪的商品。因為其實所有的品牌，商品開發(fā)團隊能力是非常強的，所有的品牌有很多對品牌詮釋的理解，怎么樣把這些理解變成一種實力，在網(wǎng)上展現(xiàn)出來，而不是像超市一樣放貨架在上面放一件衣服。為什么超市不是服裝銷售的業(yè)態(tài)，是有道理的。

　　我們希望能夠改變在天貓上賣服裝像在超市里賣的過去形態(tài)，要改成真正賣服裝的賣法，而不是在超市里賣服裝。我可以說，今天還是在超市里買服裝，其實大家的店鋪首頁更像一個服裝店賣服裝，但很不幸，很多的消費者不是從店鋪首頁進去的，是從一個搜索進去的，是從關鍵詞導航進去的。進去以后，他看到的就是一堆貨架，看到的前40個，當中的前10個就是賣幾萬件的爆品，不是所有的消費者都要這個東西的。在這里，大家不要緊張，不是說逍遙子反對爆品。

　　第二個是我們的希望以店鋪為核心;第三個以品牌為核心。剛才我講了，在一個供貨分銷體系下，不是以店鋪為單位詮釋一個品牌，可能這個商品根據(jù)不同的產品線，落在不同的專賣店，但是共享一個品牌。這個時候我們怎么樣建立一個以品牌為導航路徑的一種消費者的選擇，讓他盡快發(fā)現(xiàn)商品。這個在非標品的上面我們會做一個大力的打造，給大家提供多維度的消費者購物路徑，改變用超市賣服裝的單一做法。這個是第一點，運營上的改變。

　　第二點，在標品端，是鼓勵做大。在數(shù)碼家電、奶粉尿不濕這樣的品類，我認為，如果我一天賣一萬罐奶粉，一天賣一萬臺筆記本電腦，我希望10個商家每個賣1000個，而不是1000個商家每個人賣10個。在天貓里，最終對標準的產品是供應鏈致勝，希望能夠把商家的供應鏈能力充分地反映出來。

　　而在這里面，根據(jù)不同的品類特點，未必是品牌主導，可能是一個渠道商，本身在線下是大的渠道商，有非常好的商品組織能力，有非常好的貨源關系，本身是品牌上直供，我們就幫助他做大。最近幾天，就會進行整個標品路徑導購的新版本的發(fā)布，在這里面，我們進行了大幅度的改革。同樣一個手機，三星的 9300手機，1000個人同樣賣這個手機，有意義嗎?

　　我覺得沒有意義。手機就是手機，天貓里面不賣翻新機，就是正牌的手機，可能幾個SKU是電器的電子版，移動的9308，這個我能理解，有合約機我也能理解，但絕對不是說有無窮多個，一個消費者到這個市場里，看到有10000個人賣一個9308，他會奔過去，特別是當看到價格幅度在一千、兩千更會奔過去，這個時候買價格最高的他怕虧了，買價格最低的，怕買到假貨。所以最后看了半天，把這個關掉，上其他網(wǎng)站去了。

　　所以簡單一點，標準產品有標準產品的賣法，非標準產品是百花齊放，標準產品是大商家致勝，供應鏈致勝。我們的核心工作在運營端是堅定地區(qū)分標品和非標品的玩法。

　　關于商家成長：完善天貓商家成長和培訓體系

　　2013年，整個的商家運營的成長體系，我們會提供更多的數(shù)據(jù)、工具，更多的數(shù)據(jù)分享，包括更多的官方信息。在整個培訓過程中，會花更多力氣，同時發(fā)揮智囊團的作用。最好的老師不是小二，我們的小二都是學生，都是從在座的各位身上學的。如何形成這樣的體系，能夠幫助商家的成長，同時幫助類目的成長。比如，類目的設計到今天還是不專業(yè)，在后臺的設計和前臺的營銷設計上有點不倫不類，這點上，我非常愿意學習沃爾瑪，因為沃爾馬是一個由眾多商家組成小組進行管理，而不是只有幾個小二定類目。

　　另外一個，圍繞剛才說的每位商家的發(fā)展機會，談淘品牌也好，談天貓原創(chuàng)也好，它的內涵跟2008年談這個事情是完全不一樣。舉個例子，百麗做的服裝品牌，是算傳統(tǒng)品牌還是算淘品牌?我認為應該是淘品牌。今天到這個時代，已經(jīng)是我們的所謂傳統(tǒng)的商家和傳統(tǒng)的客戶，他們已經(jīng)不再傳統(tǒng)，他們已經(jīng)非常知道怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)進入到一個新的領域，或者打造一個不同定位的新品牌。比如GXG做一個新定位的品牌，只在線上賣，這算淘品牌還是傳統(tǒng)品牌?我覺得今天 GXG的玩法已經(jīng)不是傳統(tǒng)品牌了，如果是傳統(tǒng)品牌走不到今天。

　　所以我覺得，今天淘品牌的定義重新寫，其實真的是一種利用供應鏈優(yōu)勢，利用產品開發(fā)的優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)的洞察力，重新帶來一種嶄新的創(chuàng)意品牌，或者新的品類的通路，這個出現(xiàn)，可以更大幅度產生淘品牌。當然這也會給很多現(xiàn)有的淘品牌帶來挑戰(zhàn)。這壓力很大，因為我的優(yōu)勢別人在學，甚至我的人也被別人挖去了，他的優(yōu)勢可能是直接從巴西進皮革的，我的供應鏈伸不到那里，我還沒有到那個規(guī)模，怎么辦?所以在2008年的時候，當時，我們是108個淘品牌。

　　在那個淘品牌年會上我講，三五年以后，這里面有18家還在，我認為已經(jīng)很好，這符合競技規(guī)律，大浪淘沙的規(guī)律。到今天，像御泥坊，像韓都，像茵曼，這些品牌已經(jīng)經(jīng)歷了上一輪的洗禮，其實已經(jīng)不是淘品牌了，就是一個品牌，而不應該是淘品牌，是一個嶄新的互聯(lián)網(wǎng)品牌。在這個時候，更多的是要從品牌的成長、品牌內涵、品牌對用戶的情感上做連接，做得好的互聯(lián)網(wǎng)都是這么做起來的。對天貓來講，我是希望提供這樣的土壤，幫助這樣的商家去成長，這個是從前端的運營來角度講。

　　關于賣貨方式：嘗試產品生命周期銷售平臺

　　在前端的非標品運營里面，我們既要有深庫存適應淺庫存的;還有一個，我們希望更符合行業(yè)的規(guī)律，給大家提供一個平臺。在什么時候，什么樣的環(huán)境賣新貨，什么時候賣折扣款式，什么時候清倉，我相信我不這樣做，大家也會自己干。但是作為平臺，我們的服務不夠好，定位不夠準確。動作快的商家，我看這兩天大家折扣都非常大，到2013年1月20日以后，大家都甭想了，因為今年春節(jié)在2月份，春節(jié)回來，元宵節(jié)一過，冬裝根本賣不動，只能清倉賣，這兩天還可以用折扣賣，用深度折扣賣法來賣，我非常理解。但是我也希望在新貨的時候，和大家一起來合作，把新貨賣好。