天貓總裁張勇
對(duì)于天貓來(lái)說(shuō)，2012年那場(chǎng)雙11大戰(zhàn)奠定了一個(gè)事實(shí)：天貓的平臺(tái)戰(zhàn)略，已經(jīng)與從自營(yíng)起家的京東、蘇寧易購(gòu)、當(dāng)當(dāng)?shù)壤_(kāi)差距，而老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手京東商城，則交給來(lái)勢(shì)兇猛的蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線、易迅網(wǎng)等去圍剿，天貓似乎可以喘口氣過(guò)的舒服一點(diǎn)，順帶想一下2013要做些什么。
所以在不久前的一次商家內(nèi)部溝通會(huì)上，天貓總裁張勇進(jìn)行了詳細(xì)的分享，內(nèi)容涵蓋C2B、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、數(shù)據(jù)、規(guī)則方方面面，而最重要的核心是，天貓要從單純銷(xiāo)售平臺(tái)，上升為消費(fèi)者連接平臺(tái)，幫商家打造品牌、強(qiáng)化和消費(fèi)者的連接。
比如電商行業(yè)悄然流行的C2B預(yù)售模式，目前C2B在天貓只是一個(gè)頻道，但按照規(guī)劃，C2B未來(lái)會(huì)融通到天貓整個(gè)購(gòu)物路徑中。比如天貓希望建立供貨分銷(xiāo)體系，給商家提供分銷(xiāo)商招募以及數(shù)據(jù)分析工具。
比如在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，張勇做出大膽預(yù)測(cè)：2年后天貓無(wú)線端的UV(獨(dú)立訪問(wèn)量)將超過(guò)PC端，因此天貓?zhí)剿鞯淖鲆粋�(gè)無(wú)線化的天貓，而不是“天貓的無(wú)線化”，更大目標(biāo)是利用手機(jī)和平板建立新的用戶(hù)路徑，這個(gè)路徑不分屏幕線上和線下，而是融合在一起，張勇希望今年能夠做更多的“樣板工程”。
以上是思路，具體天貓?jiān)撊绾巫?
首先在運(yùn)營(yíng)段，堅(jiān)定區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)品類(lèi)和非標(biāo)準(zhǔn)品類(lèi)的“玩法”。非標(biāo)品上，如服裝品類(lèi)天貓會(huì)探索多元化，比如在搜索規(guī)則上，原有的SKU庫(kù)存爆品規(guī)則會(huì)依然存在，但會(huì)開(kāi)辟新一條路，賣(mài)家以單位排序，獲得類(lèi)似服裝推薦位這樣的東西，由賣(mài)家決定推薦的主力商品。
在標(biāo)品端依然是鼓勵(lì)做大，如果一天賣(mài)1萬(wàn)臺(tái)筆記本，天貓希望是10個(gè)商家賣(mài)1000個(gè)，而不是1000個(gè)商家每個(gè)賣(mài)10個(gè)，也就是供應(yīng)鏈制勝。張勇指出，這里未必是品牌主導(dǎo)，只要是線下大渠道商，有好的貨源關(guān)系，天貓就幫助他們做大。
賣(mài)貨方式方面，天貓希望為商家提供的是按產(chǎn)品生命周期來(lái)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，而不是純粹賣(mài)白菜的市場(chǎng)。
“2013年整個(gè)電商的市場(chǎng)，我認(rèn)為將進(jìn)入到一個(gè)黃金蜜月期。我非常愿意和大家探索的是，不僅是網(wǎng)上賣(mài)多少貨，更不是在網(wǎng)上賣(mài)多少庫(kù)存，而真的是一個(gè)電商和商業(yè)的融合。”張勇說(shuō)。
以下為溝通要點(diǎn)：
一、2013天貓要做什么
核心工作：幫助商家強(qiáng)化與消費(fèi)者的連接
對(duì)于商家價(jià)值來(lái)講，天貓定位將從一個(gè)單純的sales platform銷(xiāo)售平臺(tái)，上升為一個(gè)consumer connection platform的消費(fèi)者連接平臺(tái)。這是我們從戰(zhàn)略上對(duì)天貓更長(zhǎng)時(shí)間段的定位。對(duì)所有立志于做一個(gè)品牌的商家，而非想賣(mài)尾貨的商家來(lái)講，這是一個(gè)好消息。所謂消費(fèi)者連接平臺(tái)，當(dāng)中當(dāng)然包含銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是我們的立身之本。所有的商家到這里來(lái)首先是賣(mài)東西，但是我相信這中間，不僅僅是是賣(mài)東西，同時(shí)可以幫助商家打造品牌，幫助商家來(lái)強(qiáng)化和消費(fèi)者的連接，這是我們未來(lái)的核心工作。
關(guān)于C2B：預(yù)售模式將融入天貓購(gòu)物路徑中
第一個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)的老調(diào)重彈，就是“賣(mài)東西”。講到這個(gè)話題，無(wú)非是讓大家開(kāi)店賣(mài)東西，但是在這個(gè)話題里，想衍生一下，所謂的賣(mài)東西，也有不同的賣(mài)法。大家已經(jīng)看到了我們的預(yù)售頻道，這個(gè)是作為整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)對(duì)于電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的判斷，我們認(rèn)為電子商務(wù)不僅是B2C，C2C，最終是C2B，是消費(fèi)者導(dǎo)向的供給。所以預(yù)售的業(yè)務(wù)是指希望明年單店進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，越來(lái)越多融入到這個(gè)模式。今天只是一個(gè)頻道，但是未來(lái)會(huì)融通在整個(gè)天貓的購(gòu)物路徑中。換句話說(shuō)，我們不想只是做聚合頁(yè)面，放幾樣所謂的預(yù)售的東西。我們更希望的是：第一，給廣大的商家提供所謂預(yù)售的工具，讓每個(gè)店鋪都能夠預(yù)售;第二，我們這個(gè)工具只是一個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用，最重要的是什么?是后面的商業(yè)規(guī)則。
這些商業(yè)規(guī)則里面，怎么樣反映C2B的特點(diǎn)，讓商家真正能夠把新產(chǎn)品做到以銷(xiāo)定產(chǎn)，同時(shí)加入部分個(gè)性化元素。所謂的DIY，就是把屬性放細(xì)，讓消費(fèi)者對(duì)屬性進(jìn)行選擇。這個(gè)是作為第一個(gè)價(jià)值點(diǎn)做的事情，簡(jiǎn)單地開(kāi)店也需要變化，不是說(shuō)我賣(mài)什么，你買(mǎi)什么，而是消費(fèi)者需要什么，商家可以用我們的工具有目的得給消費(fèi)者提供他所需要的產(chǎn)品。
關(guān)于供應(yīng)鏈：幫助商家建立全鏈路供貨分銷(xiāo)體系
第二點(diǎn)，利用供貨分銷(xiāo)體系來(lái)幫助商家，特別是品牌商，或者大渠道商，建立一個(gè)有規(guī)劃的、天貓內(nèi)的緊授權(quán)、全鏈路的供貨分銷(xiāo)體系，給商家在供貨分銷(xiāo)體系提供兩個(gè)價(jià)值。
第一個(gè)價(jià)值是分銷(xiāo)商招募，因?yàn)樘熵埬酥撂詫氂心敲炊嗟?strong>中小賣(mài)家，他們有非常好的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力，卻未必有好商品。我想這個(gè)里面是具備這些所謂很草根，但非常知道互動(dòng)怎么做的賣(mài)家，他們能夠成為一個(gè)好的分銷(xiāo)商。所以這樣的體系的建立，我們希望提供更多的數(shù)據(jù)支持和篩選。
第二個(gè)最重要的一點(diǎn)，是希望基于我們的平臺(tái)，為所有上游供貨商或者品牌商，提供一個(gè)管理分銷(xiāo)渠道的數(shù)據(jù)工具。在供貨分銷(xiāo)體系下，店鋪的數(shù)據(jù)如果要做上游的下線，當(dāng)然有義務(wù)把經(jīng)營(yíng)上游產(chǎn)品的結(jié)果分享給上游供貨商或者品牌商，不然就不要進(jìn)入這個(gè)體系。進(jìn)入體系就要授權(quán)我作為第三方平臺(tái)，就像注冊(cè)會(huì)計(jì)師一樣，來(lái)提供一個(gè)第三方認(rèn)證的結(jié)果，給到上游供貨商，這個(gè)結(jié)果不僅僅是是銷(xiāo)量，更多是過(guò)程指標(biāo)。最終走到CRM的數(shù)據(jù)，你分銷(xiāo)商的店鋪積累的數(shù)據(jù)也應(yīng)該是上游品牌商的數(shù)據(jù)，我們一定會(huì)走到這一步。這樣的話，真正形成了“1+N+N”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)體系。
這個(gè)體系會(huì)從天貓延伸到淘寶，但是我想說(shuō)的是，在天貓內(nèi)部，我會(huì)建立一個(gè)有序的、有真正的貨品規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的緊授權(quán)鏈路的體系，而不是搞兩千個(gè)店，每個(gè)店發(fā)一堆圖片去掛著，這個(gè)天貓是不歡迎的。我希望是形成真正意義上供應(yīng)鏈的關(guān)系。幫助我們的商家不僅讓自己能賣(mài)，而且整個(gè)渠道在整個(gè)的規(guī)劃里一起賣(mài)
