尤 軍安徽金龍投資（集團）有限公司副總裁大金新百百貨股份有限公司常務副總經(jīng)理●在主體布局的同時，商場對商品進行細分和整合，從商品的關聯(lián)性和功能性著手，向商品族群的功能性延伸，設立商品功能組合店，這將會滿足更多消費者不同的需求�！窠鼛啄�，由行業(yè)協(xié)會牽頭，搭建百貨零售企業(yè)與生產(chǎn)廠家的采購信譽擔保平臺，有效解決了采取自主經(jīng)營模式的商場的結算、庫存等問題�！裆虉鲈S多年沒有自主經(jīng)營了，經(jīng)營能力的弱化、商品知識的匱乏、市場反應度的遲緩，是目前商場自主經(jīng)營中存在的普遍問題。
多年來，百貨零售企業(yè)的經(jīng)營大部分是采用聯(lián)營扣點形式，確實為零售企業(yè)帶來了不少的利潤，也為企業(yè)的快速發(fā)展做出了貢獻。但是，隨著市場的變化和傳統(tǒng)聯(lián)營模式局限性凸顯，單一模式的經(jīng)營暴露出許多問題，尤其是中型百貨零售企業(yè)要適應市場發(fā)展的變化，率先尋求突破，探索自主經(jīng)營模式，提升經(jīng)營能力。否則，其后果不僅是發(fā)展瓶頸問題，更將會有被市場淘汰的風險，關乎到企業(yè)的生死存亡。
中型百貨零售企業(yè)在自主經(jīng)營方面，有許多有利因素。一是企業(yè)有危機感，企業(yè)人員有憂患意識，經(jīng)營人員在招商過程中優(yōu)越感不強，為了引進品牌，具有一定的主動性和服務意識；二是大型百貨集團經(jīng)營管理人員掌握著較大的品牌選擇和引進的權力，也會產(chǎn)生不小的利益，他們對失去權力的自營模式有一定的阻力，這也是大型百貨集團自營很難發(fā)揮作用的關鍵性問題。中型百貨在這些方面本身控權有限，比較容易推進自營的發(fā)展；三是企業(yè)容易在薪酬分配、股權分配、經(jīng)營內(nèi)控方面達成共識；四是體制更加靈活，資金使用及內(nèi)部流通更加快捷方便；五是船小好調(diào)頭。
采取多種自主經(jīng)營模式
采用何種自主經(jīng)營模式，商場可根據(jù)自身需求來制定。例如，商場可以選擇部分品牌，投入一部分資金，直接與廠家共同經(jīng)營、共同管理。這要求商場對商品反應敏感，適銷不對路的商品由廠家直接調(diào)換，雙方界定商品存貨和周轉(zhuǎn)周期、賬目清理周期，這樣，既能提高商場的毛利，又不會出現(xiàn)較多的庫存，還能夠幫助廠家解決資金問題和進場通路問題。
同時，商場也可按商品的使用功能，設立商品族群集合店。在主體布局的同時，商場對商品進行細分和整合，從商品的關聯(lián)性和功能性著手，向商品族群的功能性延伸，設立商品功能組合店，這將會滿足更多消費者不同的需求。
這種形式要求商場注重商品的質(zhì)量、款式、功能連帶性和服務的延展性，研究消費群的消費需要。
例如，目前消費者群體人口結構正在向老齡化變化，老年人對高客單價的商品需求不多，注重商品的性價比，他們追求方便、健康、懷舊，需要溝通、關懷、尊重，也更容易成為忠誠顧客。商場可用幾百平方米經(jīng)營中老年用品，包括服裝、鞋帽、配套用品。既有戶外旅行品，也有內(nèi)衣配飾，還可以有保健及生活用品，產(chǎn)品向功能性延伸，縮小品牌性外延，增加服務性功能，老人可以在專廳內(nèi)稱體重、測血糖、量血壓、讀報紙，建立全面的個人檔案，有專人與長期顧客聯(lián)系，在這里可以變成老年人的集聚中心。
此外，商場可以采取壓款進貨經(jīng)營的模式，直接與廠家洽談，根據(jù)選購的貨品總量，將貨款付予廠家，若銷售中出現(xiàn)問題，廠家給予調(diào)換（要有一定的時間期限），一個經(jīng)營周期與廠家結算一次。這種經(jīng)營方式同時解決了雙方的需求。
近幾年，由行業(yè)協(xié)會牽頭，通過年會、培訓、論壇、博覽會等活動，搭建百貨零售企業(yè)與生產(chǎn)廠家的采購信譽擔保平臺，有效解決了采取自主經(jīng)營模式的商場的結算、庫存等問題，同樣具有很強的實際操作性。
此外，買斷經(jīng)營形式由于利潤高，也成為商場自主經(jīng)營采取的模式。
如何解決庫存壓力問題
商場許多年沒有進行自主經(jīng)營了，經(jīng)營能力的弱化，商品知識的匱乏，市場反應度的遲緩，是目前商場自主經(jīng)營存在的普遍問題。避免庫存壓力是自營主要問題，自主經(jīng)營不是對商品進行買斷，在業(yè)務談判時，要把調(diào)換商品、退貨作為最核心問題，寧可少賺兩個點，也必須達到這個要求，大部分廠家是會同意的，這是因為雙方的需求最終能夠達到共識、共贏。若商場現(xiàn)付資金，余下的問題就是這些貨怎么辦？經(jīng)營和生產(chǎn)是有周期的，就需要處理好時間節(jié)點問題，如果貨物發(fā)到商場，在一周內(nèi)銷售存在問題的商品，就及時退給廠家，調(diào)換到其他商場，廠家處理庫存的能力要強于終端百貨店的，雙方都不會形成太多的積壓。開始的時候可以少量、多款、快速，信息要互通，物流要快捷，價格要適中。
聯(lián)營模式商場表面上沒有風險，經(jīng)營管理人員都有一定的地位，有些部門和人員還有不薄的灰色收入，每塊場地在他們手上都能體現(xiàn)出權力，而自營則意味著要承擔風險，并且會失去一部分權力，這就需要解決好商場與自營部門的利益關系問題。商場可以采取自營特區(qū)制，按照商場坪效與自營部門簽訂內(nèi)部協(xié)議，在樓層布局中，先考慮自營區(qū)域和商品組合銷售專區(qū)。銷售人員由自營部和商場共同管理，貨品、物流、統(tǒng)計、銷售由自營部負責，賣場服務由商場負責。這樣就解決了對貨品反應不及時、對貨品存貨不清、銷售不主動等問題，也解決了貨品到了無法落位的問題。
面對資金周轉(zhuǎn)與回報問題，商場可對自營部實行內(nèi)部銀行結算，控制資金總量，控制單筆額度，提高使用資金成本，自營部原則上對商品有處理和降價權，以加快資金周轉(zhuǎn)。
要想解決現(xiàn)金進貨與流程管控問題，商場就要從機制、流程、股權分配方面入手，解決經(jīng)營者、管理者、商場之間的權、責、利的關系。自營團隊的效益與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，設定一定的比例關系，將個人收入主體分成兩塊，基本工資一塊、效益工資一塊；也可以讓自營負責人和直接負責人適當壓一部分資金，作為經(jīng)營保證金，對經(jīng)營非正常虧損要從保證金中扣除，正常情況下，年度結算按較高行息補給；還可以參股經(jīng)營，自營部的人按比例參股分紅。并且，可以將商品的庫存量不計入年終的考核范疇，全部劃歸自營部人員的效益之中，流量商品可暫時算作經(jīng)營存量，一個月全部結算，庫存量仍歸自營部門。（尤軍）
