但在龍旗副總劉渝龍看來，國(guó)內(nèi)具備在網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷能力的廠商屈指可數(shù)。“小米最難復(fù)制的就是其營(yíng)銷能力。”劉渝龍指出，“并不是所有人都具備在互聯(lián)網(wǎng)上呼風(fēng)喚雨的能力。”
此言不虛，不久前記者前往小米北京總部參觀時(shí)，深切感受到那種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的氛圍。小米的1500名員工都是早上10點(diǎn)上班，晚上10點(diǎn)下班，一周工作六天。小米的微博營(yíng)銷人員有多達(dá)30多人，這些員工大都是產(chǎn)品經(jīng)理出身，每天在微博上和粉絲互動(dòng)。小米的400多名售后服務(wù)電話接線員和公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在一起工作，而不是選擇外包，這樣做的好處是保證那些棘手的問題能夠得到有效的回答。
小米已經(jīng)建立起了一整套和粉絲互動(dòng)的機(jī)制，包括微博、論壇的線上溝通和各種線下粉絲活動(dòng)。相比之下，大部分手機(jī)公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于很初級(jí)的階段，微博營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單的“送手機(jī)”活動(dòng)。一家手機(jī)公司的老板告訴記者，自己在網(wǎng)上送出了很多部手機(jī)，但是實(shí)際換來的效果很差，獎(jiǎng)品都被網(wǎng)上那些抽獎(jiǎng)專業(yè)戶領(lǐng)走了。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力的缺失是此后360特供機(jī)受到手機(jī)廠商追捧的重要原因。盡管TCL、海爾的首批特供機(jī)銷售不佳，但是360強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，還是讓眾多手機(jī)廠商愿意和360合作。
而首批360特供機(jī)之所以銷售不佳，很大程度上也是由于手機(jī)廠商在營(yíng)銷上對(duì)360過于依賴，自身缺乏強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，最終并沒有讓手機(jī)廠商真正形成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)上手機(jī)品牌。
不過從市場(chǎng)區(qū)隔上來說，小米依舊為其它互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌留下了空間。
蔡曉農(nóng)認(rèn)為，小米目前依舊定位在中高端，不斷去追求最新、最高的配置，而青橙這樣的廠商則可以在更低的配置基礎(chǔ)上把價(jià)格拉的更低。在小米的1999售價(jià)以下，還有大量的價(jià)格區(qū)間段存在機(jī)會(huì)。從今年開始，中國(guó)的智能手機(jī)換機(jī)潮開始深入到三線以下城市，這會(huì)帶來一波新的機(jī)遇。唯一需要解決的問題是，三線以下城市在網(wǎng)上買手機(jī)的習(xí)慣還沒有形成。
相比之下，小米之所以在網(wǎng)上賣得好，和其地域分布有很大關(guān)系。小米手機(jī)副總裁黎萬強(qiáng)告訴記者，小米的用戶分布和中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的用戶分布非常接近，其中有80%左右用戶是男性，20%是女性，在地域上絕大多數(shù)小米用戶集中在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。這些地區(qū)的網(wǎng)購習(xí)慣已經(jīng)很成熟，因此帶動(dòng)了小米的銷量。
在小米的模仿者中，比較有特色的是卓普和THL手機(jī)，這些廠商采用了線下直營(yíng)店加線上直銷的模式。線下直營(yíng)店的毛利通常很高，往往是深圳普通手機(jī)批發(fā)商毛利的5到6倍，這種新的模式開始受到越來越多廠商的青睞。
小米模式的門檻
那么，互聯(lián)網(wǎng)上還有機(jī)會(huì)產(chǎn)生下一個(gè)小米手機(jī)嗎?接受本報(bào)記者采訪的大部分手機(jī)界人士都認(rèn)為，這已經(jīng)很難了。
在一些業(yè)內(nèi)人士看來，小米模式成功的特定歷史時(shí)機(jī)已經(jīng)過去，換句話說，就算讓雷軍在當(dāng)今這個(gè)時(shí)點(diǎn)做過去同樣的事情，也照樣很難成功。
究其原因，小米的成功是在一個(gè)特定的時(shí)點(diǎn)，即在國(guó)內(nèi)率先推將雙核1.5G的手機(jī)賣到了2000塊以下。小米的低價(jià)策略直接搶奪了HTC、摩托羅拉這樣的原高端品牌的市場(chǎng)。
龍旗副總裁劉渝龍向記者分析道，小米這種模式要成功，必須趕上技術(shù)的迭代，比如單核升到雙核，雙核升到四核。當(dāng)時(shí)小米的雙核1.5G足足領(lǐng)先了業(yè)內(nèi)半年之久，而在今年米2升四核時(shí)，小米已經(jīng)喪失了這種領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，因此米2的市場(chǎng)熱度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和第一代小米相提并論。
此外，小米和用戶互動(dòng)的“粉絲經(jīng)濟(jì)”，是擺在其“門徒”面前的另一道門檻。
黎萬強(qiáng)告訴記者，許多模仿小米的廠商僅僅學(xué)到小米模式的皮毛，這是因?yàn)楹陀脩艋?dòng)是件非常有學(xué)問的事情。
他舉例談到，小米剛剛發(fā)布的米2手機(jī)，在發(fā)布會(huì)結(jié)束之后收到用戶在論壇及微博上熱烈的討論，發(fā)燒友們七嘴八舌地向小米提出改進(jìn)建議。結(jié)果小米在產(chǎn)品正式發(fā)布后居然又加入了幾項(xiàng)新的功能，例如增加32G的版本。
在大批手機(jī)廠商快速殺進(jìn)這塊市場(chǎng)后，小米手機(jī)的利潤(rùn)將可以預(yù)見地出現(xiàn)下滑。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，小米近期開始投放樓宇廣告，并且增加線下銷售的力度與此有關(guān)。
青橙手機(jī)CEO蔡曉農(nóng)向記者分析，智能手機(jī)靠硬件賺錢的時(shí)代總有一天會(huì)結(jié)束。因此公司首先要把手機(jī)銷量做上去，然后通過這個(gè)入口帶動(dòng)其它互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)賺錢。
和其它手機(jī)廠商不同的是，小米擁有自己的MIUI系統(tǒng)，小米正試圖模仿蘋果走軟硬件垂直整合的道路，而小米給投資者講的故事也是“中國(guó)的蘋果”。
不過黎萬強(qiáng)承認(rèn)，依靠互聯(lián)網(wǎng)賺錢是個(gè)漫長(zhǎng)的過程，沒有兩到三年很難培養(yǎng)起來。黎萬強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，小米和用戶直接有效的互動(dòng)是其最大的資本，他表示小米用戶的活躍度很高，“其它廠商賣出100萬臺(tái)手機(jī)，可能只知道5%的用戶是誰，但是小米的用戶活躍度高達(dá)百分之六七十。”
相比之下，純粹依靠?jī)r(jià)格在網(wǎng)上賣手機(jī)的模式很難長(zhǎng)遠(yuǎn)。“如果要拼價(jià)格，沒有人能夠拼得過深圳華強(qiáng)北的廠商。”深圳innos手機(jī)的總經(jīng)理老王表示，最近深圳華強(qiáng)北已經(jīng)出現(xiàn)了200元的智能手機(jī)，智能手機(jī)售價(jià)下降的速度非常驚人。在深圳，許多手機(jī)廠商都是輕資產(chǎn)、注重短期利益。如果純粹拼價(jià)格，很少有廠商能夠出頭。
“這個(gè)市場(chǎng)很大，我們歡迎大家一起進(jìn)來，用互聯(lián)網(wǎng)的方式讓國(guó)產(chǎn)品牌一起做大做強(qiáng)。”黎萬強(qiáng)表示。
