Gilt董事長蘇珊·萊恩。如果說技術(shù)男、公司CEO凱文·瑞安是Gilt的“陽”，那么人情練達(dá)的萊恩就是“陰”，兩個人的互補(bǔ)將使這家新興電商獲得更多成功機(jī)會。
編者按：Chanel藝術(shù)總監(jiān)、“時裝界的凱撒大帝”卡爾·拉格斐指出：時尚是一場人生戰(zhàn)役。
這是一場昂貴的戰(zhàn)爭，每一件裝備都價格不菲。在“除了工資不漲別的什么都漲”的年代，無數(shù)時尚和偽時尚青年哀嘆，不是我軍不努力，實在是敵人太兇殘啊!
于是，Gilt，這家奢侈品折扣網(wǎng)站應(yīng)運而生。與眾多燒錢電商不同的是，它專賣各路設(shè)計師甩不出去的尾貨，為了打開銷路，還起了一個時髦的名字——“閃購”，只在凌晨開放購買，勾搭得眾多潮男女夜不能寐緊盯電腦狂按F5。
幾年時間，Gilt從“十來個人、七八桿槍”膨脹至近千人的大公司，估值超10億美元，號稱時尚界的亞馬遜。美國《新聞周刊》為之撰寫長文一篇，揭露這家非典型電商成長中的幸福與煩惱。
以下為文章全文：
蘇珊·萊恩(SusanLyne)今年62歲。她金發(fā)碧眼，體態(tài)優(yōu)雅，粉絲成群。
多年來，她常常在機(jī)場被人搭訕，也會在聚會上被人贊賞。她曾擔(dān)任流行美劇《絕望主婦》的制片人，而當(dāng)“家政女王”瑪莎·史都華(MarthaStewart)因內(nèi)幕交易身陷囹圄時，她被邀請執(zhí)掌瑪莎一手開創(chuàng)的設(shè)計帝國。
但是，當(dāng)萊恩在2008年成為美國電商網(wǎng)站GiltGroupe的掌門人時，她還是有點兒手足無措。華爾街認(rèn)為，這家新興企業(yè)有望成為2013年最炙手可熱的待上市公司。“人們抓著我的胳膊，告訴我Gilt改變了他們的人生。”她說，“他們告訴我，自從有了Gilt，午夜生活從此不同。它像一種宗教，人們沉溺其中。我從未見過這種情形。”
午夜驚魂
Gilt擁躉的午夜生活是：每天凌晨0:00，成千上萬的用戶(女性居多)打開電腦，登錄Gilt.com，聚精會神蓄勢待發(fā)。在接下來令人血脈賁張的一瞬間，他們將為一兩件打折名牌商品展開激烈爭奪。從長褲到高跟鞋，商品種類繁多但存貨極少，通常在60秒內(nèi)銷售一空。少數(shù)人搶購成功，絕大多數(shù)人只能空手而歸，準(zhǔn)備第二天卷土重來。這被稱為“閃購”。
“太神奇了。”好萊塢制片人唐恩·奧姆斯泰德(DawnOlmstead)說。2007年，在Gilt上線幾個月后，她從自己的經(jīng)紀(jì)公司聽說了這家網(wǎng)站。當(dāng)時，Gilt采用邀請會員制，用戶只有得到時尚界人士的推薦才能加入。很快，這一限制條件就被取消了。如今，奧姆斯泰德通過手機(jī)應(yīng)用登錄Gilt。在美國西海岸，Gilt閃購的啟動時間是每天上午9:01，而這正是奧姆斯泰德開車送孩子上學(xué)的時間。有時候，她會把車暫時停在路邊，只為上Gilt搶購幾件商品。這讓她想起當(dāng)年在紐約只有“內(nèi)部人士”才能參與的樣品大甩賣活動：潮人們在商店外排起長隊，只為從名牌商品的尾貨中淘得一兩件寶貝。
“如果你搶購成功，會感到很興奮;如果失敗了，也可以把Gilt作為時尚風(fēng)向標(biāo)。你能看到哪些商品賣得快，了解到哪些東西受歡迎。它比《時尚》雜志更好，甚至比一切事物都好。”她說。
萊恩對此有點兒不太相信。她說：“當(dāng)客戶與你深度互動，覺得沒有你就活不下去時，你將所向披靡。”
方興未艾
Gilt很快達(dá)到了這種境界。創(chuàng)立之初，這家網(wǎng)站只有5個人，2張桌子，1間辦公室。如今，它已經(jīng)有了近900名雇員，在紐約市林蔭大道租了一層寫字樓，估值超過10億美元。盡管距離亞馬遜相去甚遠(yuǎn)，但Gilt已成為估值第二高的自有庫存電商網(wǎng)站。
目前，它擁有逾500萬名會員，每天發(fā)出逾1萬個包裹，并進(jìn)行垂直拓展，設(shè)立兒童網(wǎng)站GiltKids、家居網(wǎng)站GiltHome、男性用品網(wǎng)站Park&Bond、旅游網(wǎng)站Jetsetter、美食網(wǎng)站GiltTaste和團(tuán)購網(wǎng)站GiltCity。從名牌服飾到日本壽司，從健身課程到旅游度假，Gilt覆蓋的范圍極廣。更值得稱道的是，與許多燒錢電商不同，Gilt預(yù)計于今年年底實現(xiàn)收支平衡。
“我認(rèn)為，對蘇珊而言，Gilt是一個理想平臺。”查爾斯·科佩爾曼(CharlesKoppelman)說。他曾擔(dān)任瑪莎-史都華生活多媒體公司執(zhí)行總裁，而萊恩曾擔(dān)任該公司CEO。當(dāng)萊恩加入史都華時，該公司已經(jīng)是一家定位明確的業(yè)內(nèi)領(lǐng)先公司，而Gilt給了她打造全新企業(yè)的機(jī)會。“它善于創(chuàng)新，行動迅速——這正是對她的完美定義。”科佩爾曼補(bǔ)充道。
《我們?yōu)楹钨徺I：購物的科學(xué)》(WhyWeBuy:TheScienceofShopping)一書作者、環(huán)境心理學(xué)家帕克·安德席爾(PacoUnderhill)認(rèn)為，閃購大獲成功的原因顯而易見。他說：“從巴西貧民窟到紐約百老匯，品牌的理念已經(jīng)滲透到每一個角落。另一方面，我們已經(jīng)培育出一個‘無打折，不購物’的龐大人群。我們的文化強(qiáng)調(diào)爭分奪秒和瘋狂刺激，而閃購有趣、方便，又能提供滿足感。”
與實體商店相比，閃購模式擁有足以讓布盧明代爾百貨公司垂涎的眾多優(yōu)勢。用戶如果搶購失敗，就會把自己的名字列入等候名單，這個名單可能長達(dá)數(shù)百人。一旦商品再度有貨，就會按照名單的先后順序自動發(fā)貨。這意味著Gilt幾乎從不依賴推銷，百貨商店卻為了拉攏顧客頭疼不已。
盡管這種模式極富魅力，但隨著Gilt邁入新紀(jì)元，挑戰(zhàn)也隨之而至。
庫存危機(jī)
閃購網(wǎng)站興起于經(jīng)濟(jì)衰退時期。設(shè)計師們擁有很多作品，卻無法賣給零售商。閃購給他們帶來了福音：與其讓這些飽含心血的作品在商店的昏暗角落中永遠(yuǎn)沉睡，遠(yuǎn)不如把它們放在網(wǎng)上出售，獲取一筆更“安穩(wěn)”的收入。
但如今，隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)暖，批評人士擔(dān)心閃購網(wǎng)站再也無法找到足量的多余產(chǎn)品。另一方面，競爭對手紛紛入局，試圖從這一方興未艾的市場中分一杯羹。Gilt將其一一擊敗。但隨著上市呼聲日益高漲，外界開始懷疑Gilt是會像Facebook那樣一飛沖天，還是會像Groupon那樣大起大落。
