要利用 SNS營(yíng)銷就必須改變企業(yè)的思維定勢(shì)。過去的做法是集中在對(duì)消費(fèi)者的宣傳上，而這一新型的平臺(tái)則是鼓勵(lì)雙方對(duì)話，鼓勵(lì)消費(fèi)者與消費(fèi)者對(duì)話，而品牌只是為這一對(duì)話提供了話題。

　　同時(shí)，品牌的社交媒體戰(zhàn)略要與整體營(yíng)銷戰(zhàn)略相結(jié)合。加州大學(xué)斯隆研究中心的唐娜 ·霍夫曼教授（Donna L. Hoffman）在《麥肯錫季刊》上發(fā)表的一個(gè)報(bào)告中指出：“公司不應(yīng)該只是在 MySpace上購買廣告，他們應(yīng)該把互動(dòng)性元素（社交媒體）作為自己營(yíng)銷計(jì)劃的一部分。”

　　感性消費(fèi)

　　此前 IM、Email都是一對(duì)一的關(guān)系， BBS是以話題為中心，博客是以個(gè)人為中心，而SNS以人的關(guān)系為中心。作為真實(shí)社會(huì)生活的數(shù)字表達(dá)方式，每個(gè)人的人際關(guān)系、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)與信息傳遞在上面都能夠得到真實(shí)的再現(xiàn)。很多人通過 Facebook、人人網(wǎng)等找到了自己失去多年聯(lián)系的老同學(xué)和老朋友，SNS已經(jīng)成為網(wǎng)民維護(hù)和擴(kuò)展其真實(shí)人際圈子的關(guān)鍵途徑。

　　在這個(gè)平臺(tái)上，需要的是被人關(guān)注，希望能及時(shí)了解好友和關(guān)注者的生活動(dòng)態(tài)，并把自己喜歡的東西分享給朋友，進(jìn)行多角度的個(gè)人展示。因此，滿足消費(fèi)者情感訴求的營(yíng)銷方式才能將營(yíng)銷信息滲透到用戶的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，讓每個(gè)用戶都自動(dòng)成為品牌的傳播者，實(shí)現(xiàn)傳

　　虛擬禮物作為網(wǎng)絡(luò)世界里表達(dá)情感的一種理想工具，已經(jīng)發(fā)展為 SNS網(wǎng)站用戶最喜歡、最常用的工具之一。相比于容易讓人產(chǎn)生厭煩情緒的 Banner廣告，定制的品牌虛擬禮物因?yàn)槠涮N(yùn)含的情感價(jià)值，使得大家自然而然對(duì)此物產(chǎn)生好感，并樂意與身邊的朋友分享。優(yōu)樂美看準(zhǔn)了這一趨勢(shì)，通過在人人網(wǎng)定制優(yōu)樂美奶茶虛擬禮物，鼓勵(lì) SNS用戶在天涼的時(shí)候給朋友送上一杯奶茶表示關(guān)心，用暖暖溫情打動(dòng)他們，消費(fèi)者在潛移默化中提升了對(duì)品牌的好感度。奶茶禮物推出的第一天，就有 60萬人送出優(yōu)樂美奶茶給自己的朋友，送禮行為通過用戶群得到擴(kuò)散性的多次傳播，其營(yíng)銷價(jià)值和商業(yè)價(jià)值得到充分體現(xiàn)。

　　消費(fèi)者變得越來越理智且精明，對(duì)廣告反感、對(duì)促銷不盲從，取而代之的是開始依賴親朋好友的推薦、利用豐富的網(wǎng)絡(luò)信息來支持自己的購買決策。而且消費(fèi)者也越來越有表達(dá)自己的意愿，好東西希望和所有人分享，如果有不滿，消費(fèi)者也會(huì)積極尋找渠道告誡更多的網(wǎng)友。

　　相對(duì)于傳統(tǒng)的廣告內(nèi)容，用戶會(huì)更加相信與其興趣愛好類似的朋友創(chuàng)建的內(nèi)容。根據(jù)尼爾森最新發(fā)布的全球廣告信任度調(diào)查顯示，高達(dá) 91％的中國(guó)在線消費(fèi)者不同程度地信任他人（熟人）所推薦的商品。

　　這樣看來， SNS并非只是中國(guó)人用來娛樂的形式，他們還對(duì)消費(fèi)者的購買決策施加影響，尤其是當(dāng)傳統(tǒng)的溝通渠道逐漸失去吸引力的時(shí)候。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（ CNNIC）發(fā)布的《第 24頁互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中稱， 48％的受訪者稱與電視相比，他們更相信在線獲得的信息。有超過半數(shù)的中國(guó)受訪消費(fèi)者指出社交媒體渠道在手機(jī)、消費(fèi)電子產(chǎn)品、化妝品和嬰兒護(hù)理用品這幾個(gè)類別中，對(duì)購買決策的影響最大。

　　當(dāng)越來越多的中國(guó)消費(fèi)者開始在做出購買決策之前參考他人的意見，SNS渠道就會(huì)在產(chǎn)品的成功當(dāng)中扮演更重要的角色。合理利用其良好的互動(dòng)性及真實(shí)人際關(guān)系中的口碑傳播，將給廣告主帶來較好的投放效果。

　　以“真”為貴社交網(wǎng)絡(luò)價(jià)值解析

　　從用戶規(guī)模和活躍度來看，主流 SNS網(wǎng)站蘊(yùn)涵著巨大的營(yíng)銷價(jià)值潛能。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)研究公司 eMarketer發(fā)表的研究報(bào)告稱，明年全球 SNS網(wǎng)站廣告收入將增長(zhǎng) 18％至 26億美元。

　　根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC) 發(fā)布的《2009 中國(guó)網(wǎng)民社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用研究報(bào)告》顯示，社交網(wǎng)站的用戶規(guī)模已接近國(guó)內(nèi)網(wǎng)民總數(shù)的1/3。據(jù)CNNIC 測(cè)算，截至2009 年底，中國(guó)使

　　用社交網(wǎng)站的網(wǎng)民數(shù)將達(dá)到1.24 億。SNS 用戶群體中，年輕化的特征非常突出，年齡為20 歲～ 29 歲的用戶占到整體人數(shù)的52.6％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出這一年齡段的全國(guó)網(wǎng)民比例。

　　SNS網(wǎng)站贏得了越來越多網(wǎng)民的青睞，已經(jīng)發(fā)展成為網(wǎng)民最喜愛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用之一。根據(jù)CR-Nielsen的網(wǎng)絡(luò)流量監(jiān)測(cè)系統(tǒng)CR-NetRatings顯示，在2009年9月份四周時(shí)間里，個(gè)人及社區(qū)類網(wǎng)站在整體市場(chǎng)中占據(jù)了十分重要的地位。在平均每周的網(wǎng)民覆蓋范圍上，個(gè)人及社區(qū)類網(wǎng)站緊隨搜索及分類目錄、綜合門戶之后排名第三；從總訪問次數(shù)和總訪問停留時(shí)間來看，個(gè)人及社區(qū)類網(wǎng)站已經(jīng)躍升到第二位。

　　顯然，從用戶規(guī)模和活躍度來看，主流SNS網(wǎng)站蘊(yùn)涵著巨大的營(yíng)銷價(jià)值潛能。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)研究公司eMarketer發(fā)表的研究報(bào)告稱，明年全球SNS網(wǎng)站廣告收入將增長(zhǎng)18％至26億美元，2012年將增長(zhǎng)12％至29億美元。

　　真實(shí)的用戶信息與人際關(guān)系

　　目前對(duì)于SNS來說，其核心價(jià)值就是人與人之間真實(shí)的關(guān)系鏈。而如何將營(yíng)銷信息滲透到用戶的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，讓每個(gè)用戶都成為品牌的傳播者，成為SNS營(yíng)銷價(jià)值最大化的關(guān)鍵。

　　無論是國(guó)外的Facebook還是國(guó)內(nèi)的人人網(wǎng)，都是以真實(shí)用戶為基本“單元”，每個(gè)用戶的同學(xué)、同事、朋友乃至親戚和家人，構(gòu)成一張張以真實(shí)關(guān)系為基礎(chǔ)的社交網(wǎng)絡(luò)，而每個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間，又在各個(gè)成員的不同人生階段充滿交匯的可能。正是基于這樣的一份“真實(shí)”，人人網(wǎng)

　　和真實(shí)的生活完全同步，并逐漸成為生活的重要組成部分。真實(shí)的好友關(guān)系使人人網(wǎng)的用戶之間相互信賴，并相互影響消費(fèi)決策，讓營(yíng)銷信息更具可信度和影響力。

　　通過SNS構(gòu)建和還原的現(xiàn)實(shí)社會(huì)關(guān)系能夠突破人際傳播的時(shí)空限制，即使無法見面、無法同步交流，朋友之間也可以產(chǎn)生口碑影響。而相比于傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷，SNS所承載的現(xiàn)實(shí)社交關(guān)系又能夠強(qiáng)化口碑傳播的效果，因?yàn)閬碜袁F(xiàn)實(shí)世界中熟知的朋友對(duì)某一產(chǎn)品或品牌所發(fā)表的觀點(diǎn)和看法顯然要比一個(gè)陌生的網(wǎng)絡(luò)訪客要更加可靠，其口碑影響力也更強(qiáng)。針對(duì)這一特點(diǎn)，企業(yè)要做的就是在SNS中尋找到意見領(lǐng)袖，通過這個(gè)關(guān)鍵的接觸點(diǎn)人物影響其社交圈內(nèi)的其他人，并一級(jí)一級(jí)地?cái)U(kuò)大品牌影響力和輻射范圍。

　　病毒傳播機(jī)制

　　SNS不僅聚合了大量的互聯(lián)網(wǎng)人氣和流量，并且有著用戶粘性強(qiáng)、用戶間互動(dòng)頻率高的特點(diǎn)，是最適合進(jìn)行病毒性營(yíng)銷的傳播載體平臺(tái)。在SNS關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，用戶可以將自己喜歡的內(nèi)容、圖片、視頻等分享給其他好友，一傳十、十傳百，在一級(jí)又一級(jí)病毒式的分享中，其所發(fā)