2億營業(yè)額，3年開50家快餐連鎖和150個專賣窗口
在快消品領(lǐng)域，再不起眼的產(chǎn)品都具有無窮大的想象空間，只要你找準市場突破口。
你可能不知道的是，在廣式面點領(lǐng)域里，珠三角商超每銷售三包廣式面點，就有一包來自于合口味。
20年前，廈門大學(xué)外文系畢業(yè)生孫小荔只身來到深圳，在機關(guān)系統(tǒng)工作一段時間后，她選擇了下海創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立深圳合口味食品有限公司。
其時，孫小荔曾經(jīng)每天騎著單車，在深圳大街小巷叫賣起她的餃子和湯圓，從不打廣告的合口味憑借著口碑得到終端認可，她也因此發(fā)家。
不過，在灣仔碼頭、三全和思念相繼涌入深圳市場之后，長期的價格戰(zhàn)使得孫小荔疲憊不堪，于是她改變了策略，轉(zhuǎn)攻廣式面點。
如今，在珠三角市場，合口味在廣式面點領(lǐng)域已經(jīng)做到了極致。
未來，她希望打通廣式面點產(chǎn)業(yè)鏈，3年內(nèi)開50家快餐連鎖“麥+”和150個“廣式點心專賣窗口”，將合口味的產(chǎn)品直接推向消費終端。
這些年，盡管風投一波又一波地找上門來，孫小荔都斷然拒絕，她希望合口味在她的掌控下，走得更久更遠，哪怕慢一點。
找準突破口
經(jīng)過市場調(diào)研后，合口味2010年開始進入面點市場。
靠餃子和湯圓起家的合口味，毫無疑問，也曾經(jīng)希望在該領(lǐng)域取得更大突破。
不過，一直堅持拒絕外來資本的合口味，發(fā)展都源于利潤滾存，在強大的資本面前，合口味的力量顯得弱小。
手握大把現(xiàn)金的巨頭們，打起價格戰(zhàn)起來一點都不含糊，深圳市場經(jīng)過一場血雨腥風的較量后，如今高端市場由灣仔碼頭把持，三全和思念各占半壁江山。
“在高端的領(lǐng)域，灣仔碼頭的優(yōu)勢巨大，口碑也非常好。而中低端領(lǐng)域，思念和三全具有明顯的資本和規(guī)模優(yōu)勢。”合口味董事長孫小荔告訴理財周報記者。
如果盲目跟風，與三全、灣仔碼頭打價格戰(zhàn)，合口味很可能像龍鳳一樣，最終潰不成軍，被巨頭收購。
因此，在強大的對手面前，孫小荔決定放棄餃子和湯圓的市場。經(jīng)過多年的市場觀察，她敏銳地看到了面點市場的潛力和空缺。
在這個市場里，還缺少一些真正有影響力的品牌，經(jīng)過市場調(diào)研后，合口味2010年開始進入面點市場，并專門針對珠三角市場的消費習慣研發(fā)出合乎大眾口味的廣式面點。
這是個巨頭們無暇顧及的市場，但市場空間卻不小。根據(jù)三全食品2012年年報，其在面點及其他的營業(yè)收入為5.32億元，占總營收比例為19.86%;其主打品種湯圓和水餃營業(yè)收入合計為19.19億元，占比為71.6%。
強龍敵不過地頭蛇，北方的品牌并沒有非常具體地針對廣東市場的特點進行產(chǎn)品研發(fā)和推廣，這也給了合口味生存的空間和擴張的機會。
據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)，在珠三角商超渠道，合口味的包點饅頭市場占有率為36%。
記者了解到，目前合口味營業(yè)收入為2億元左右，其中有80%的比例為面點，水餃和湯圓收入占比為20%。
在近兩年，除了不斷豐富常規(guī)的廣式面點產(chǎn)品線外，合口味還研發(fā)出廣式粽子，針對端午節(jié)進行銷售。“這是一個新的利潤增長點，目前規(guī)模大約有5千萬元左右。”孫小荔表示。
涉足餐飲連鎖
深圳已有6家“麥+”快餐連鎖，計劃到2016年開50家。
在面點市場不斷拓展之際，孫小荔并沒有停下來，她現(xiàn)在致力開拓的，是打通面點市場的產(chǎn)業(yè)鏈，將合口味的面點產(chǎn)品直接送到消費者的嘴里。
她已經(jīng)開始了嘗試，在深圳市場，已經(jīng)有6家名叫“麥+”的快餐連鎖。“麥+”定位于都市白領(lǐng)，提供早餐面點和午晚餐水餃云吞，就餐環(huán)境較為舒適。
“第七家已經(jīng)準備開業(yè)了，今年我們打算開12家。”孫小荔說，“到2016年，我們計劃開店50家。”
保守的孫小荔表示，這50家店全部為直營，“麥+”的產(chǎn)品比較豐富，希望能夠?qū)γ考业甓加凶銐虻目刂屏ΓS持品牌的美譽度。
除了“麥+”，孫小荔還將在不久后推出“廣式點心專賣窗口”，這種門店的規(guī)模比“麥+”小，主要針對社區(qū)，為上班一族提供面點，主要以外帶為主。
“2016年，我們會在珠三角開150家分店，其中2/3以直營為主，1/3放開加盟。”她表示。
記者了解到，“麥+”的面點都由合口味中央廚房提供，為了保持廣式面點的獨有風味，合口味還開發(fā)出冷凍面團技術(shù)。運用這種技術(shù)，可以使得面團和生肉都保持新鮮，進入門店后將其醒發(fā)，保留了一次蒸熟的鮮味。
而孫小荔本人也對自家的食品愛不釋口，“我有時候早餐午餐都去吃自己家的產(chǎn)品，家人的早餐也是合口味生產(chǎn)的饅頭和包子，如果自己生產(chǎn)的產(chǎn)品都不吃，那就不該去做食品。”
保守擴張，拒絕風投
孫小荔在公司擁有十足的話語權(quán)，控股90%。
這些年的精耕細作，合口味吸引了不少風投的目光。
“三四年前，就有風投找過我們，勸說我去OTCBB(美國場外柜臺交易系統(tǒng))和新加坡上市，甚至有一家大型央企曾試圖并購我們。”孫小荔告訴記者，“現(xiàn)在也經(jīng)常有風投找上門來。”
不過，孫小荔數(shù)次婉拒，并在采訪中多次向記者表示，自己拒絕被資本綁架。
“我希望能夠?qū)ζ髽I(yè)有足夠的掌控力，如果引入風投，就會不得不進行急速地擴張，這可能會走上一條不能回頭的道路。”孫小荔說。
目前，孫小荔在公司擁有十足的話語權(quán)，控股90%，深耕珠三角市場的合口味，未來還是以珠三角市場為主。“我們也有過擴張的沖動，但是，我們的資源有限，盲目擴張可能會帶來很多問題。”
孫小荔表示，未來希望能夠做到10億元的銷售規(guī)模，并且有充分的現(xiàn)金流保證，打造一個良性的健康的商業(yè)模式。
