2億營(yíng)業(yè)額，3年開50家快餐連鎖和150個(gè)專賣窗口
在快消品領(lǐng)域，再不起眼的產(chǎn)品都具有無(wú)窮大的想象空間，只要你找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口。
你可能不知道的是，在廣式面點(diǎn)領(lǐng)域里，珠三角商超每銷售三包廣式面點(diǎn)，就有一包來(lái)自于合口味。
20年前，廈門大學(xué)外文系畢業(yè)生孫小荔只身來(lái)到深圳，在機(jī)關(guān)系統(tǒng)工作一段時(shí)間后，她選擇了下海創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立深圳合口味食品有限公司。
其時(shí)，孫小荔曾經(jīng)每天騎著單車，在深圳大街小巷叫賣起她的餃子和湯圓，從不打廣告的合口味憑借著口碑得到終端認(rèn)可，她也因此發(fā)家。
不過(guò)，在灣仔碼頭、三全和思念相繼涌入深圳市場(chǎng)之后，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)使得孫小荔疲憊不堪，于是她改變了策略，轉(zhuǎn)攻廣式面點(diǎn)。
如今，在珠三角市場(chǎng)，合口味在廣式面點(diǎn)領(lǐng)域已經(jīng)做到了極致。
未來(lái)，她希望打通廣式面點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，3年內(nèi)開50家快餐連鎖“麥+”和150個(gè)“廣式點(diǎn)心專賣窗口”，將合口味的產(chǎn)品直接推向消費(fèi)終端。
這些年，盡管風(fēng)投一波又一波地找上門來(lái)，孫小荔都斷然拒絕，她希望合口味在她的掌控下，走得更久更遠(yuǎn)，哪怕慢一點(diǎn)。
找準(zhǔn)突破口
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，合口味2010年開始進(jìn)入面點(diǎn)市場(chǎng)。
靠餃子和湯圓起家的合口味，毫無(wú)疑問(wèn)，也曾經(jīng)希望在該領(lǐng)域取得更大突破。
不過(guò)，一直堅(jiān)持拒絕外來(lái)資本的合口味，發(fā)展都源于利潤(rùn)滾存，在強(qiáng)大的資本面前，合口味的力量顯得弱小。
手握大把現(xiàn)金的巨頭們，打起價(jià)格戰(zhàn)起來(lái)一點(diǎn)都不含糊，深圳市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一場(chǎng)血雨腥風(fēng)的較量后，如今高端市場(chǎng)由灣仔碼頭把持，三全和思念各占半壁江山。
“在高端的領(lǐng)域，灣仔碼頭的優(yōu)勢(shì)巨大，口碑也非常好。而中低端領(lǐng)域，思念和三全具有明顯的資本和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。”合口味董事長(zhǎng)孫小荔告訴理財(cái)周報(bào)記者。
如果盲目跟風(fēng)，與三全、灣仔碼頭打價(jià)格戰(zhàn)，合口味很可能像龍鳳一樣，最終潰不成軍，被巨頭收購(gòu)。
因此，在強(qiáng)大的對(duì)手面前，孫小荔決定放棄餃子和湯圓的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)觀察，她敏銳地看到了面點(diǎn)市場(chǎng)的潛力和空缺。
在這個(gè)市場(chǎng)里，還缺少一些真正有影響力的品牌，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，合口味2010年開始進(jìn)入面點(diǎn)市場(chǎng)，并專門針對(duì)珠三角市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣研發(fā)出合乎大眾口味的廣式面點(diǎn)。
這是個(gè)巨頭們無(wú)暇顧及的市場(chǎng)，但市場(chǎng)空間卻不小。根據(jù)三全食品2012年年報(bào)，其在面點(diǎn)及其他的營(yíng)業(yè)收入為5.32億元，占總營(yíng)收比例為19.86%;其主打品種湯圓和水餃營(yíng)業(yè)收入合計(jì)為19.19億元，占比為71.6%。
強(qiáng)龍敵不過(guò)地頭蛇，北方的品牌并沒有非常具體地針對(duì)廣東市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和推廣，這也給了合口味生存的空間和擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。
據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)，在珠三角商超渠道，合口味的包點(diǎn)饅頭市場(chǎng)占有率為36%。
記者了解到，目前合口味營(yíng)業(yè)收入為2億元左右，其中有80%的比例為面點(diǎn)，水餃和湯圓收入占比為20%。
在近兩年，除了不斷豐富常規(guī)的廣式面點(diǎn)產(chǎn)品線外，合口味還研發(fā)出廣式粽子，針對(duì)端午節(jié)進(jìn)行銷售。“這是一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前規(guī)模大約有5千萬(wàn)元左右。”孫小荔表示。
涉足餐飲連鎖
深圳已有6家“麥+”快餐連鎖，計(jì)劃到2016年開50家。
在面點(diǎn)市場(chǎng)不斷拓展之際，孫小荔并沒有停下來(lái)，她現(xiàn)在致力開拓的，是打通面點(diǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，將合口味的面點(diǎn)產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者的嘴里。
她已經(jīng)開始了嘗試，在深圳市場(chǎng)，已經(jīng)有6家名叫“麥+”的快餐連鎖。“麥+”定位于都市白領(lǐng)，提供早餐面點(diǎn)和午晚餐水餃云吞，就餐環(huán)境較為舒適。
“第七家已經(jīng)準(zhǔn)備開業(yè)了，今年我們打算開12家。”孫小荔說(shuō)，“到2016年，我們計(jì)劃開店50家。”
保守的孫小荔表示，這50家店全部為直營(yíng)，“麥+”的產(chǎn)品比較豐富，希望能夠?qū)γ考业甓加凶銐虻目刂屏ΓS持品牌的美譽(yù)度。
除了“麥+”，孫小荔還將在不久后推出“廣式點(diǎn)心專賣窗口”，這種門店的規(guī)模比“麥+”小，主要針對(duì)社區(qū)，為上班一族提供面點(diǎn)，主要以外帶為主。
“2016年，我們會(huì)在珠三角開150家分店，其中2/3以直營(yíng)為主，1/3放開加盟。”她表示。
記者了解到，“麥+”的面點(diǎn)都由合口味中央廚房提供，為了保持廣式面點(diǎn)的獨(dú)有風(fēng)味，合口味還開發(fā)出冷凍面團(tuán)技術(shù)。運(yùn)用這種技術(shù)，可以使得面團(tuán)和生肉都保持新鮮，進(jìn)入門店后將其醒發(fā)，保留了一次蒸熟的鮮味。
而孫小荔本人也對(duì)自家的食品愛不釋口，“我有時(shí)候早餐午餐都去吃自己家的產(chǎn)品，家人的早餐也是合口味生產(chǎn)的饅頭和包子，如果自己生產(chǎn)的產(chǎn)品都不吃，那就不該去做食品。”
保守?cái)U(kuò)張，拒絕風(fēng)投
孫小荔在公司擁有十足的話語(yǔ)權(quán)，控股90%。
這些年的精耕細(xì)作，合口味吸引了不少風(fēng)投的目光。
“三四年前，就有風(fēng)投找過(guò)我們，勸說(shuō)我去OTCBB(美國(guó)場(chǎng)外柜臺(tái)交易系統(tǒng))和新加坡上市，甚至有一家大型央企曾試圖并購(gòu)我們。”孫小荔告訴記者，“現(xiàn)在也經(jīng)常有風(fēng)投找上門來(lái)。”
不過(guò)，孫小荔數(shù)次婉拒，并在采訪中多次向記者表示，自己拒絕被資本綁架。
“我希望能夠?qū)ζ髽I(yè)有足夠的掌控力，如果引入風(fēng)投，就會(huì)不得不進(jìn)行急速地?cái)U(kuò)張，這可能會(huì)走上一條不能回頭的道路。”孫小荔說(shuō)。
目前，孫小荔在公司擁有十足的話語(yǔ)權(quán)，控股90%，深耕珠三角市場(chǎng)的合口味，未來(lái)還是以珠三角市場(chǎng)為主。“我們也有過(guò)擴(kuò)張的沖動(dòng)，但是，我們的資源有限，盲目擴(kuò)張可能會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題。”
孫小荔表示，未來(lái)希望能夠做到10億元的銷售規(guī)模，并且有充分的現(xiàn)金流保證，打造一個(gè)良性的健康的商業(yè)模式。
