即將步入婚姻殿堂的新人們，在婚慶上的花費(fèi)向來不菲。數(shù)據(jù)顯示，我國今年約有800萬對新人結(jié)婚，以每對新人結(jié)婚花費(fèi)10萬元計算，市場規(guī)模將高達(dá)8000億元。
盡管市場前景廣闊，但與服裝、化妝品、家電等領(lǐng)域相比，高客單價的婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站，直到今年才漸漸被外界關(guān)注。為何相比其他垂直細(xì)分領(lǐng)域，婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站會被“忽視”了那么久？他們的生存難題又是什么呢？
O2O帶來的商機(jī)
7月底，到喜啦獲得了由紅杉資本和富達(dá)亞洲投資基金領(lǐng)投的B輪融資，融資金額為1000萬美元。在此之前，易結(jié)網(wǎng)也取得了IDG資本數(shù)百萬美元的A輪投資。兩輪相隔不遠(yuǎn)的融資消息對外發(fā)布，將市場的目光聚焦在了婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站這個較少受到關(guān)注的垂直電子商務(wù)領(lǐng)域。
據(jù)了解，到喜啦創(chuàng)辦于2010年，剛成立時主要做婚宴酒店預(yù)定，發(fā)展至今業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)擴(kuò)充至婚紗攝影、婚慶用品、婚紗禮服等與婚慶相關(guān)的品類，是一家定位于垂直婚慶預(yù)定領(lǐng)域的電子商務(wù)平臺。
眾所周知，結(jié)婚是人生的大事，絕對的剛需。在此背景下，婚慶產(chǎn)業(yè)被譽(yù)為朝陽產(chǎn)業(yè)。不過，在電商紅紅火火的前幾年，資本很少將注意力放在婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站上。相比于投資消息頻出的團(tuán)購、化妝品、家電等電商領(lǐng)域，婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站顯得很沉默。然而，在電商大格局已定的當(dāng)下，婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站卻意外地吸引了風(fēng)投的目光。這是偶然還是必然？
“這主要是O2O帶動的。”到喜啦聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO婁軼在接受中國商報記者采訪時表示。
“婚慶行業(yè)提供的是服務(wù)，就像餐飲等行業(yè)一樣，非常適合線上線下融合的O2O模式。”婁軼告訴中國商報記者。
婁軼進(jìn)一步表示，婚慶行業(yè)客單價高是與生俱來的屬性，客單價低的幾萬元，高的甚至幾十萬元、幾百萬元，光交訂金就要好幾千元，如果沒有O2O消費(fèi)者很難信任看得見摸不著的婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站。而現(xiàn)如今，餐飲等其他行業(yè)已經(jīng)培養(yǎng)了消費(fèi)者在線上或者移動端消費(fèi)的習(xí)慣，這為客單價較高的婚慶行業(yè)提供了發(fā)力O2O的市場基礎(chǔ)。而消費(fèi)者在線上選擇合適辦婚宴的酒店或者婚慶公司，則能夠免去他們一家一家來回奔波的勞累，相中時還可以選擇心儀的酒店或者婚慶公司去實體體驗，看看環(huán)境，看看交通。
“單純的電商模式，在婚慶行業(yè)很難行得通。”愛結(jié)中國區(qū)總裁郭偉冬在接受中國商報記者采訪時直言不諱地說。郭偉冬帶領(lǐng)的愛結(jié)網(wǎng)是專業(yè)的婚禮線上平臺，能夠為準(zhǔn)新人們提供有關(guān)婚禮的專業(yè)意見以及婚禮策劃。
郭偉冬認(rèn)為，賣的是服務(wù)，這很難靠一個網(wǎng)站去呈現(xiàn)。另外，婚慶行業(yè)需要面對面去談，沒有標(biāo)準(zhǔn)化。這也意味著婚慶行業(yè)很難依靠單純的電商模式發(fā)展。
“資本注定要流向高客單價低頻次的領(lǐng)域。與此同時，消費(fèi)者已有線上消費(fèi)的習(xí)慣，技術(shù)也能支撐大額在線支付。風(fēng)投投資婚慶O2O電商，就是看中了未來幾年的發(fā)展前景。”億歐網(wǎng)創(chuàng)始人兼O2O分析師黃淵普在接受中國商報記者采訪時分析說。
發(fā)展初期選擇婚宴切入
據(jù)民政部統(tǒng)計，我國登記結(jié)婚的新人數(shù)量已經(jīng)連續(xù)5年突破千萬大關(guān)。行業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)計，今年我國婚禮相關(guān)的產(chǎn)業(yè)將達(dá)8000億元，2015年將突破1萬億元。
對于這一組數(shù)據(jù)，婁軼進(jìn)一步分析稱，數(shù)據(jù)說明我國婚慶市場的發(fā)展?jié)摿薮�，是塊誘人的蛋糕。不過，截至目前，整個線上對婚慶行業(yè)的滲透率只有1/10，九成的市場份額把握在傳統(tǒng)婚慶服務(wù)商手中。這意味著，對于婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站而言，還有好幾千億元的市場規(guī)模等著大家去拓展。
過去，說起O2O，人們首先想到的是餐飲，不過O2O自從經(jīng)歷早期追求低客單價高頻次后，目前已經(jīng)開始關(guān)注像婚慶這樣高客單價低頻次的重品類。因為，從實際情況而言，相比其他品類，婚慶O2O更容易實現(xiàn)盈利。黃淵普進(jìn)一步表示。
作為婚慶O2O的領(lǐng)跑者，到喜啦的經(jīng)營狀況對此是最有力的佐證。據(jù)婁軼介紹，4年來，到喜啦從無到有，從小到大，目前員工數(shù)500人，業(yè)務(wù)覆蓋全國23個城市，去年的銷售額流水為20億元。
看中婚慶服務(wù)預(yù)定市場的不只是到喜啦一家。據(jù)黃淵普觀察，包括到喜啦、易結(jié)網(wǎng)、喜事網(wǎng)在內(nèi)，目前行業(yè)知名的網(wǎng)站有20多家，還有很多不知名的網(wǎng)站，大家都看好這塊有待于開發(fā)的“處女地”。
據(jù)黃淵普介紹，目前在盈利模式方面，婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站采用三種模式，一種是靠提供信息賺取廣告費(fèi)；另外一種是吸引商家入駐網(wǎng)站，通過訂單成交，收取一定比例的傭金；還有一種是將兩者結(jié)合，靠廣告和傭金盈利。
眾所周知，婚慶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長，涉及婚宴酒店選擇、婚禮策劃、婚紗攝影、蜜月度假等諸多環(huán)節(jié)，新人們從決定結(jié)婚開始，往往要準(zhǔn)備長達(dá)一年的時間。
“在整個婚慶行業(yè)中，婚宴的市場份額占了48%，而蜜月旅行、婚紗攝影等其他加起來只有52%，兩者相比，前者的蛋糕更大。而相較于后者，前者的可操作性也更強(qiáng)，比較適合發(fā)展初期的婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站切入。”婁軼建議說。
郭偉冬進(jìn)一步表示，在婚慶行業(yè)中，依賴于酒店行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，婚宴進(jìn)行在線交易是比較容易實現(xiàn)的。每人500元的是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)、每人1000元的什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)量化得非常明確。
標(biāo)準(zhǔn)化低制約發(fā)展
“然而，除了婚宴外，包括婚禮策劃、婚紗攝影、蜜月旅行等其他婚慶服務(wù)項目，目前還沒有具體標(biāo)準(zhǔn)可言，這成為了婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站未來發(fā)展的首要制約因素�；閼c行業(yè)急需制定規(guī)劃行業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。”郭偉冬分析說。
婚慶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低的一個重要表現(xiàn)是，對婚慶市場稍微有點(diǎn)了解的人，都知道該行業(yè)存在著各種各樣的“貓膩”。
拿婚紗攝影舉例，消費(fèi)者楊女士6月曾訂購了一套價值4999元的婚紗攝影套餐，但最終等7月拍攝完成后，總花費(fèi)金額居然超過了7000元。楊女士告訴記者：“在影樓，服裝級別、底片數(shù)量、入冊照片數(shù)、攝影師級別等都會讓你的花費(fèi)超出預(yù)算。就拿服裝來說，你現(xiàn)場試穿，會發(fā)現(xiàn)贈送的衣服都比較舊、沒有美感，為了拍攝效果好，你只能另外加錢升級服裝。”
事實上，諸如此類的“貓膩”，在婚紗攝影界人盡皆知。但新人們對此卻很少有弄得清清楚楚明明白白的，最終在不知不覺中掉進(jìn)了商家設(shè)計好的圈套。
“婚慶行業(yè)進(jìn)入門檻低，很多都是夫妻店。他們?yōu)榱苏袛埧蛻簦缘蛢r吸引人，然后設(shè)置一些條件，慢慢往上加，這種沒有標(biāo)準(zhǔn)可依的行為，使得婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站的O2O之路注定是艱難的。”郭偉冬分析說。
“婚慶行業(yè)賺的就是信息不對稱的錢，標(biāo)準(zhǔn)化嚴(yán)重不足，這如同10年前的餐飲行業(yè)一樣。未來只有使婚慶O2O服務(wù)相對標(biāo)準(zhǔn)化，才能取得消費(fèi)者的信任，行業(yè)也只有如此才能獲取更大的發(fā)展。”黃淵普判斷說。
此外，婚慶服務(wù)預(yù)定網(wǎng)站還有一個痛點(diǎn)，就是消費(fèi)頻次低，需要不斷拉客戶，這是無法改變的事實，因為大多數(shù)人一輩子就接一次婚。黃淵普透露，目前婚慶O2O電商領(lǐng)域，每家網(wǎng)站的轉(zhuǎn)換率沒有大于1%的，高客單價的優(yōu)勢被低轉(zhuǎn)化率的劣勢所消弭，使得網(wǎng)站盈利的壓力比較大。
對此，婁軼建議，應(yīng)該通過兩個方面加以解決，一是充分利用老客戶的口碑營銷，如同聚美優(yōu)品一樣，做到這點(diǎn)的關(guān)鍵是想方設(shè)法滿足每一個客戶，只有讓選擇你的客戶滿意，他們才會口口相傳；另外，就是延長客戶產(chǎn)業(yè)鏈上的消費(fèi)，可以從婚宴，拓展到婚紗攝影、婚禮策劃等環(huán)節(jié)。（記者 陳芳）
（圖片：CNSPHOTO提供）
