幾年前，當(dāng)做了多年傳統(tǒng)實業(yè)的救護(hù)車生產(chǎn)商寧波凱福萊的董事長謝建浩倍感行業(yè)競爭激烈時，他突然接觸到了“物聯(lián)網(wǎng)”這個時髦的概念，并一舉改變了他的事業(yè)。
此后，他的企業(yè)在這個被認(rèn)為“很土”的行業(yè)里面開始變?yōu)楫愵�，他給救護(hù)車加上各種電子設(shè)備，將它們和急救中心的系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)起來，并開始由賣救護(hù)車變?yōu)橘u服務(wù)。
這種對傳統(tǒng)行業(yè)的信息化改造使得寧波凱福萊每輛車的銷售毛利大幅提升，從而在一片紅海中殺出了一片藍(lán)海。
自從前幾年物聯(lián)網(wǎng)概念在中國被爆炒后，幾年下來，中國的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直沒有特別實質(zhì)的進(jìn)展，人們期待中的所謂“爆發(fā)性商業(yè)模式”，卻遲遲沒有見到爆發(fā)。
不過，一些傳統(tǒng)行業(yè)利用物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)對原本落后行業(yè)進(jìn)行改造，卻反而取得了一定成效。
凱福萊董事長謝建浩告訴記者，凱福萊的智能急救車業(yè)務(wù)的年銷售已經(jīng)有數(shù)千萬元人民幣，預(yù)計今年的增長率在30%到40%。目前正在考慮接洽戰(zhàn)略投資者。
尋找藍(lán)海：智能型急救車
“可能一個企業(yè)，今天晚上睡覺，明天一覺起來，這家企業(yè)被人家埋沒掉了，這叫什么?叫被覆蓋，因為不停有新的商業(yè)模式出現(xiàn)。”身為傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者，凱福萊董事長謝建浩充滿了憂患意識。
在2003年“非典”之前，中國的救護(hù)車行業(yè)極度落后，一年的產(chǎn)量僅有500臺——也就是說13億人口，一年對救護(hù)車的新增需求量僅為500臺。
在非典發(fā)生之后，中國的急救行業(yè)的許多問題被暴露出來，用當(dāng)時的吳儀副總理的話說就是“我們欠下50年的債該還了”。中國的救護(hù)車行業(yè)開始迎來一輪春天。
到2011年的時候，中國的救護(hù)車的年總產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到1萬輛，但這仍然是一個很不起眼的小行業(yè)。
由于其有限的規(guī)模，中國急救車行業(yè)都是中小型企業(yè)，其通常的商業(yè)模式是：從大型汽車制造商處采購普通汽車，加以改裝，銷售給城市的急救站或者醫(yī)院，賺取改裝費(fèi)用。長久以來，醫(yī)療行業(yè)對救護(hù)車唯一要求的指標(biāo)是：能否將病人安全運(yùn)送至醫(yī)院。因此，在這個標(biāo)準(zhǔn)下改裝的救護(hù)車，裝備往往并不健全與豐富。
行業(yè)門檻不高，直接導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化和激烈的競爭，利潤空間被擠壓得非常嚴(yán)重。國內(nèi)大部分救護(hù)車生產(chǎn)企業(yè)的利潤率都僅在5%-10%之間。
“傳統(tǒng)急救車行業(yè)競爭非常非常慘烈，它自己的價值空間是非常低的。”謝用了兩個“非常”來表達(dá)傳統(tǒng)急救車行業(yè)嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢。
每逢有醫(yī)院采購救護(hù)車招標(biāo)，各種沒有底線的價格戰(zhàn)屢次上演，中國的許多救護(hù)車生產(chǎn)企業(yè)，就在這樣的市場中勉強(qiáng)掙扎著。
“傳統(tǒng)行業(yè)的人思維比較僵化，許多廠商都還停留在過去的思維中。”謝建浩形容道。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在7年以前，那時候謝建浩開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)。“7年以前不是有移動通訊嘛，移動通訊成為很普及的東西，還有數(shù)據(jù)傳輸。那時我們沒有物聯(lián)網(wǎng)概念。那時候只是移動通訊、數(shù)據(jù)傳輸和圖像傳輸?shù)母拍睢?rdquo;謝建浩向記者回憶道，那時自己開始接觸到這些時髦的概念，“物聯(lián)網(wǎng)”、“云計算”、“泛在網(wǎng)”……他開始琢磨著，救護(hù)車這個行業(yè)是否可以用這些新的技術(shù)進(jìn)行新的改造。
后來，謝建浩看到了國內(nèi)正在興起的物聯(lián)網(wǎng)概念，頓時覺得眼前一亮，他想到，用信息技術(shù)改造傳統(tǒng)的救護(hù)車，使得車與車之間，車與醫(yī)院之間實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，這不就是物聯(lián)網(wǎng)嗎?
具體到救護(hù)車這個行業(yè)，其實很需要進(jìn)行信息化改造，因為救護(hù)車是關(guān)系到人們生命的大事。之前的救護(hù)車，僅僅是很原始的將病人從外面運(yùn)送到醫(yī)院的交通工具，幾乎沒有什么信息采集和處理的概念。
此后，凱福萊用3G、GPRS等方式，將其銷售的救護(hù)車實行聯(lián)網(wǎng)。并通過在車上加上各種傳感設(shè)備，實現(xiàn)對救護(hù)車的信息化改造。
謝建浩舉例談到，院前急救行業(yè)很講究可追溯性。“你(醫(yī)院)說是五點鐘出去救人的，事實是不是五點鐘出去的?誰也不知道。”謝建浩表示，在爭分奪秒的急救行業(yè)，這樣很容易形成醫(yī)患糾紛。
如果對救護(hù)車進(jìn)行了信息化改造，救護(hù)車到底是幾點出發(fā)救人的，幾點到達(dá)患者家里的，醫(yī)院全部可以進(jìn)行監(jiān)控，包括病人是什么時候上車的，都可以追溯。“這些數(shù)據(jù)都是非�？陀^的，車上的人都不能隨便篡改，這就實現(xiàn)了可追溯性。”謝建浩表示。
過去一輛救護(hù)車出去的時候，車上的急救設(shè)備有沒有帶齊，例如供氧設(shè)備、除顫監(jiān)護(hù)設(shè)備有沒有準(zhǔn)備好，“氧氣夠不夠，除顫有沒有充電，這些都是問題。”謝建浩指出，這些很可能醫(yī)院都不知道，但是對救護(hù)車做了智能化改造之后，這些都可以聯(lián)網(wǎng)管理。
在不斷的開發(fā)和演進(jìn)中，凱福萊提出的智能型急救車逐步成型，它包括了車體的智能化功能和管理中心的云端數(shù)據(jù)平臺。在差異化非常小的急救車領(lǐng)域，凱福萊積累了幾十項專利。
謝建浩表示，定義智能型救護(hù)車包括六大方面：急救調(diào)度計算機(jī)輔助管理系統(tǒng)、急救智能輔助系統(tǒng)、車載式寬帶專用無線網(wǎng)、遠(yuǎn)程HIS、遠(yuǎn)程診斷和遠(yuǎn)程醫(yī)療。
商業(yè)模式精益化：從賣救護(hù)車到賣解決方案
“從某種角度上，你聽起來，我們不是在做救護(hù)車，而是在幫急救中心做管理，在做解決方案。”謝建浩表示。
在過去，救護(hù)車的銷售通常是一輛一輛的車的招標(biāo)的形式，在競標(biāo)時很容易演變成價格戰(zhàn)。
但是現(xiàn)在，凱福萊希望通過銷售成套的解決方案，避免低水平的價格戰(zhàn)。除了向醫(yī)院銷售救護(hù)車，凱福萊也同時銷售這些智能救護(hù)車背后的云端管理平臺等服務(wù)，商業(yè)模式開始逐步由賣救護(hù)車轉(zhuǎn)變成賣項目的方式，以前凱福萊賣救護(hù)車很多時候是一輛一輛的賣，而現(xiàn)在通常是幾十輛幾十輛的賣，即某個區(qū)域全面上馬智能型急救系統(tǒng)，而救護(hù)車只是整個產(chǎn)品中的一個環(huán)節(jié)。
“黑龍江的一個急救中心，嘗試了一下之后覺得精細(xì)化管理系統(tǒng)確實好，進(jìn)一步將全部的老式急救車都轉(zhuǎn)為凱福萊的智能型急救車。”謝建浩表示。這個商業(yè)模式就像吉列剃須刀，當(dāng)你用上了吉列的刀把之后，以后只能繼續(xù)購買吉列的刀頭。
有了差異化的產(chǎn)品，凱福萊的智能型急救車單價通常比競爭對手高10萬元左右，利潤率也提高到百分之十幾。
作為“智能型急救車”市場上的唯一玩家，凱福萊目前遇到的問題是，中國急救市場的理念還沒有完全跟上，急救中心和醫(yī)院還在考慮自己是否需要那么先進(jìn)的產(chǎn)品。
為了推廣“智能型急救車”的理念，凱福萊連續(xù)舉辦了四屆“中國救護(hù)車論壇”，向急救行業(yè)和救護(hù)車行業(yè)推廣其理念，并積極推動救護(hù)車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。在衛(wèi)生部的2008年頒布的救護(hù)車標(biāo)準(zhǔn)中，明確要求“車輛上具備專用無線通信終端，實現(xiàn)以移動通信網(wǎng)絡(luò)為通信平臺，采用多種承載方式進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸，實現(xiàn)隨時獲取數(shù)據(jù)信息目的。”
當(dāng)記者問及會不會擔(dān)心有競爭對手快速模仿凱福萊的模式，也做同樣的智能救護(hù)車時，謝建浩解釋道：“(救護(hù)車)這個行業(yè)很奇怪，大資本不會進(jìn)，因為盤子太小了，市場容量太小了。小企業(yè)很難達(dá)到我們這種思維，本身改裝行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)。”
據(jù)謝建浩透露，目前凱福萊的“智能型救護(hù)車”年銷售額有數(shù)千萬元，年增長達(dá)到30%到40%。
縱向與橫向擴(kuò)張雙管齊下
由于救護(hù)車市場總體容量有限，在這一市場嘗到甜頭之后，凱福萊選擇向其它智能專用車輛市場橫向拓展。
通過此前的“智能型救護(hù)車”的實踐，凱福萊掌握了兩個獨(dú)到的技術(shù)，一個是車輛智能監(jiān)測，另一個是行動困難人士的車用輔助設(shè)備。
基于這兩個特長，凱福萊選擇向兩個新的領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)：生物制品的冷鏈物流專用車和老齡化群體使用的“福祉車”。
生物制品包括疫苗等等，需要在非常嚴(yán)格的溫度條件下運(yùn)輸和管理，凱福萊的監(jiān)測和精細(xì)化管理平臺提供了較大的優(yōu)勢。
“福祉車”則是為行動不便人士或輪椅可以直接方便上下的車輛，幫助人口老齡化后的社會解決老年人出行、就醫(yī)的交通困難。
“我們?nèi)箢I(lǐng)域：院前急救，冷鏈物流，社會福祉。這三個領(lǐng)域一個比一個大，最小是院前急救，再次是冷鏈物流，最大是社會福祉，這個規(guī)模太大了，中國現(xiàn)在是一億八千萬老齡人口了。”謝建浩指出。
要實現(xiàn)這一目標(biāo)，凱福萊正在考慮引入戰(zhàn)略投資者，“這些戰(zhàn)略要落地，一定要引入戰(zhàn)略投資者。如果沒有戰(zhàn)略投資者，按照現(xiàn)在這樣去發(fā)展，對于市場的沖擊力是不大的。”謝建浩指出。
寧波凱福萊的成功，為目前遇到發(fā)展瓶頸的中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)提供了很好的參考價值。曾經(jīng)一度，許多物聯(lián)網(wǎng)的鼓吹者開始設(shè)想純物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，然而幾年下來，中國的物聯(lián)網(wǎng)并不像當(dāng)初想象的那樣發(fā)展順利。
“物聯(lián)網(wǎng)不是一個概念，就物聯(lián)網(wǎng)談物聯(lián)網(wǎng)是沒有意義的。它就在我們的身邊，每個企業(yè)都可以應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來改造自己的產(chǎn)品和企業(yè)。關(guān)鍵是它怎么和市場、產(chǎn)品、企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合。這是很關(guān)鍵的。”謝建浩指出。
