幾年前，當(dāng)做了多年傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的救護(hù)車生產(chǎn)商寧波凱福萊的董事長(zhǎng)謝建浩倍感行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，他突然接觸到了“物聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)時(shí)髦的概念，并一舉改變了他的事業(yè)。
此后，他的企業(yè)在這個(gè)被認(rèn)為“很土”的行業(yè)里面開始變?yōu)楫愵�，他給救護(hù)車加上各種電子設(shè)備，將它們和急救中心的系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)起來(lái)，并開始由賣救護(hù)車變?yōu)橘u服務(wù)。
這種對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的信息化改造使得寧波凱福萊每輛車的銷售毛利大幅提升，從而在一片紅海中殺出了一片藍(lán)海。
自從前幾年物聯(lián)網(wǎng)概念在中國(guó)被爆炒后，幾年下來(lái)，中國(guó)的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直沒(méi)有特別實(shí)質(zhì)的進(jìn)展，人們期待中的所謂“爆發(fā)性商業(yè)模式”，卻遲遲沒(méi)有見到爆發(fā)。
不過(guò)，一些傳統(tǒng)行業(yè)利用物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)對(duì)原本落后行業(yè)進(jìn)行改造，卻反而取得了一定成效。
凱福萊董事長(zhǎng)謝建浩告訴記者，凱福萊的智能急救車業(yè)務(wù)的年銷售已經(jīng)有數(shù)千萬(wàn)元人民幣，預(yù)計(jì)今年的增長(zhǎng)率在30%到40%。目前正在考慮接洽戰(zhàn)略投資者。
尋找藍(lán)海：智能型急救車
“可能一個(gè)企業(yè)，今天晚上睡覺(jué)，明天一覺(jué)起來(lái)，這家企業(yè)被人家埋沒(méi)掉了，這叫什么?叫被覆蓋，因?yàn)椴煌Ｓ行碌纳虡I(yè)模式出現(xiàn)。”身為傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者，凱福萊董事長(zhǎng)謝建浩充滿了憂患意識(shí)。
在2003年“非典”之前，中國(guó)的救護(hù)車行業(yè)極度落后，一年的產(chǎn)量?jī)H有500臺(tái)——也就是說(shuō)13億人口，一年對(duì)救護(hù)車的新增需求量?jī)H為500臺(tái)。
在非典發(fā)生之后，中國(guó)的急救行業(yè)的許多問(wèn)題被暴露出來(lái)，用當(dāng)時(shí)的吳儀副總理的話說(shuō)就是“我們欠下50年的債該還了”。中國(guó)的救護(hù)車行業(yè)開始迎來(lái)一輪春天。
到2011年的時(shí)候，中國(guó)的救護(hù)車的年總產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到1萬(wàn)輛，但這仍然是一個(gè)很不起眼的小行業(yè)。
由于其有限的規(guī)模，中國(guó)急救車行業(yè)都是中小型企業(yè)，其通常的商業(yè)模式是：從大型汽車制造商處采購(gòu)普通汽車，加以改裝，銷售給城市的急救站或者醫(yī)院，賺取改裝費(fèi)用。長(zhǎng)久以來(lái)，醫(yī)療行業(yè)對(duì)救護(hù)車唯一要求的指標(biāo)是：能否將病人安全運(yùn)送至醫(yī)院。因此，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下改裝的救護(hù)車，裝備往往并不健全與豐富。
行業(yè)門檻不高，直接導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間被擠壓得非常嚴(yán)重。國(guó)內(nèi)大部分救護(hù)車生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)率都僅在5%-10%之間。
“傳統(tǒng)急救車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常非常慘烈，它自己的價(jià)值空間是非常低的。”謝用了兩個(gè)“非常”來(lái)表達(dá)傳統(tǒng)急救車行業(yè)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
每逢有醫(yī)院采購(gòu)救護(hù)車招標(biāo)，各種沒(méi)有底線的價(jià)格戰(zhàn)屢次上演，中國(guó)的許多救護(hù)車生產(chǎn)企業(yè)，就在這樣的市場(chǎng)中勉強(qiáng)掙扎著。
“傳統(tǒng)行業(yè)的人思維比較僵化，許多廠商都還停留在過(guò)去的思維中。”謝建浩形容道。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在7年以前，那時(shí)候謝建浩開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)。“7年以前不是有移動(dòng)通訊嘛，移動(dòng)通訊成為很普及的東西，還有數(shù)據(jù)傳輸。那時(shí)我們沒(méi)有物聯(lián)網(wǎng)概念。那時(shí)候只是移動(dòng)通訊、數(shù)據(jù)傳輸和圖像傳輸?shù)母拍睢?rdquo;謝建浩向記者回憶道，那時(shí)自己開始接觸到這些時(shí)髦的概念，“物聯(lián)網(wǎng)”、“云計(jì)算”、“泛在網(wǎng)”……他開始琢磨著，救護(hù)車這個(gè)行業(yè)是否可以用這些新的技術(shù)進(jìn)行新的改造。
后來(lái)，謝建浩看到了國(guó)內(nèi)正在興起的物聯(lián)網(wǎng)概念，頓時(shí)覺(jué)得眼前一亮，他想到，用信息技術(shù)改造傳統(tǒng)的救護(hù)車，使得車與車之間，車與醫(yī)院之間實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，這不就是物聯(lián)網(wǎng)嗎?
具體到救護(hù)車這個(gè)行業(yè)，其實(shí)很需要進(jìn)行信息化改造，因?yàn)榫茸o(hù)車是關(guān)系到人們生命的大事。之前的救護(hù)車，僅僅是很原始的將病人從外面運(yùn)送到醫(yī)院的交通工具，幾乎沒(méi)有什么信息采集和處理的概念。
此后，凱福萊用3G、GPRS等方式，將其銷售的救護(hù)車實(shí)行聯(lián)網(wǎng)。并通過(guò)在車上加上各種傳感設(shè)備，實(shí)現(xiàn)對(duì)救護(hù)車的信息化改造。
謝建浩舉例談到，院前急救行業(yè)很講究可追溯性。“你(醫(yī)院)說(shuō)是五點(diǎn)鐘出去救人的，事實(shí)是不是五點(diǎn)鐘出去的?誰(shuí)也不知道。”謝建浩表示，在爭(zhēng)分奪秒的急救行業(yè)，這樣很容易形成醫(yī)患糾紛。
如果對(duì)救護(hù)車進(jìn)行了信息化改造，救護(hù)車到底是幾點(diǎn)出發(fā)救人的，幾點(diǎn)到達(dá)患者家里的，醫(yī)院全部可以進(jìn)行監(jiān)控，包括病人是什么時(shí)候上車的，都可以追溯。“這些數(shù)據(jù)都是非�？陀^的，車上的人都不能隨便篡改，這就實(shí)現(xiàn)了可追溯性。”謝建浩表示。
過(guò)去一輛救護(hù)車出去的時(shí)候，車上的急救設(shè)備有沒(méi)有帶齊，例如供氧設(shè)備、除顫監(jiān)護(hù)設(shè)備有沒(méi)有準(zhǔn)備好，“氧氣夠不夠，除顫有沒(méi)有充電，這些都是問(wèn)題。”謝建浩指出，這些很可能醫(yī)院都不知道，但是對(duì)救護(hù)車做了智能化改造之后，這些都可以聯(lián)網(wǎng)管理。
在不斷的開發(fā)和演進(jìn)中，凱福萊提出的智能型急救車逐步成型，它包括了車體的智能化功能和管理中心的云端數(shù)據(jù)平臺(tái)。在差異化非常小的急救車領(lǐng)域，凱福萊積累了幾十項(xiàng)專利。
謝建浩表示，定義智能型救護(hù)車包括六大方面：急救調(diào)度計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng)、急救智能輔助系統(tǒng)、車載式寬帶專用無(wú)線網(wǎng)、遠(yuǎn)程HIS、遠(yuǎn)程診斷和遠(yuǎn)程醫(yī)療。
商業(yè)模式精益化：從賣救護(hù)車到賣解決方案
“從某種角度上，你聽起來(lái)，我們不是在做救護(hù)車，而是在幫急救中心做管理，在做解決方案。”謝建浩表示。
在過(guò)去，救護(hù)車的銷售通常是一輛一輛的車的招標(biāo)的形式，在競(jìng)標(biāo)時(shí)很容易演變成價(jià)格戰(zhàn)。
但是現(xiàn)在，凱福萊希望通過(guò)銷售成套的解決方案，避免低水平的價(jià)格戰(zhàn)。除了向醫(yī)院銷售救護(hù)車，凱福萊也同時(shí)銷售這些智能救護(hù)車背后的云端管理平臺(tái)等服務(wù)，商業(yè)模式開始逐步由賣救護(hù)車轉(zhuǎn)變成賣項(xiàng)目的方式，以前凱福萊賣救護(hù)車很多時(shí)候是一輛一輛的賣，而現(xiàn)在通常是幾十輛幾十輛的賣，即某個(gè)區(qū)域全面上馬智能型急救系統(tǒng)，而救護(hù)車只是整個(gè)產(chǎn)品中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
“黑龍江的一個(gè)急救中心，嘗試了一下之后覺(jué)得精細(xì)化管理系統(tǒng)確實(shí)好，進(jìn)一步將全部的老式急救車都轉(zhuǎn)為凱福萊的智能型急救車。”謝建浩表示。這個(gè)商業(yè)模式就像吉列剃須刀，當(dāng)你用上了吉列的刀把之后，以后只能繼續(xù)購(gòu)買吉列的刀頭。
有了差異化的產(chǎn)品，凱福萊的智能型急救車單價(jià)通常比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高10萬(wàn)元左右，利潤(rùn)率也提高到百分之十幾。
作為“智能型急救車”市場(chǎng)上的唯一玩家，凱福萊目前遇到的問(wèn)題是，中國(guó)急救市場(chǎng)的理念還沒(méi)有完全跟上，急救中心和醫(yī)院還在考慮自己是否需要那么先進(jìn)的產(chǎn)品。
為了推廣“智能型急救車”的理念，凱福萊連續(xù)舉辦了四屆“中國(guó)救護(hù)車論壇”，向急救行業(yè)和救護(hù)車行業(yè)推廣其理念，并積極推動(dòng)救護(hù)車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。在衛(wèi)生部的2008年頒布的救護(hù)車標(biāo)準(zhǔn)中，明確要求“車輛上具備專用無(wú)線通信終端，實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)為通信平臺(tái)，采用多種承載方式進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)獲取數(shù)據(jù)信息目的。”
當(dāng)記者問(wèn)及會(huì)不會(huì)擔(dān)心有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速模仿凱福萊的模式，也做同樣的智能救護(hù)車時(shí)，謝建浩解釋道：“(救護(hù)車)這個(gè)行業(yè)很奇怪，大資本不會(huì)進(jìn)，因?yàn)楸P子太小了，市場(chǎng)容量太小了。小企業(yè)很難達(dá)到我們這種思維，本身改裝行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)。”
據(jù)謝建浩透露，目前凱福萊的“智能型救護(hù)車”年銷售額有數(shù)千萬(wàn)元，年增長(zhǎng)達(dá)到30%到40%。
縱向與橫向擴(kuò)張雙管齊下
由于救護(hù)車市場(chǎng)總體容量有限，在這一市場(chǎng)嘗到甜頭之后，凱福萊選擇向其它智能專用車輛市場(chǎng)橫向拓展。
通過(guò)此前的“智能型救護(hù)車”的實(shí)踐，凱福萊掌握了兩個(gè)獨(dú)到的技術(shù)，一個(gè)是車輛智能監(jiān)測(cè)，另一個(gè)是行動(dòng)困難人士的車用輔助設(shè)備。
基于這兩個(gè)特長(zhǎng)，凱福萊選擇向兩個(gè)新的領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)：生物制品的冷鏈物流專用車和老齡化群體使用的“福祉車”。
生物制品包括疫苗等等，需要在非常嚴(yán)格的溫度條件下運(yùn)輸和管理，凱福萊的監(jiān)測(cè)和精細(xì)化管理平臺(tái)提供了較大的優(yōu)勢(shì)。
“福祉車”則是為行動(dòng)不便人士或輪椅可以直接方便上下的車輛，幫助人口老齡化后的社會(huì)解決老年人出行、就醫(yī)的交通困難。
“我們?nèi)箢I(lǐng)域：院前急救，冷鏈物流，社會(huì)福祉。這三個(gè)領(lǐng)域一個(gè)比一個(gè)大，最小是院前急救，再次是冷鏈物流，最大是社會(huì)福祉，這個(gè)規(guī)模太大了，中國(guó)現(xiàn)在是一億八千萬(wàn)老齡人口了。”謝建浩指出。
要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，凱福萊正在考慮引入戰(zhàn)略投資者，“這些戰(zhàn)略要落地，一定要引入戰(zhàn)略投資者。如果沒(méi)有戰(zhàn)略投資者，按照現(xiàn)在這樣去發(fā)展，對(duì)于市場(chǎng)的沖擊力是不大的。”謝建浩指出。
寧波凱福萊的成功，為目前遇到發(fā)展瓶頸的中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)提供了很好的參考價(jià)值。曾經(jīng)一度，許多物聯(lián)網(wǎng)的鼓吹者開始設(shè)想純物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，然而幾年下來(lái)，中國(guó)的物聯(lián)網(wǎng)并不像當(dāng)初想象的那樣發(fā)展順利。
“物聯(lián)網(wǎng)不是一個(gè)概念，就物聯(lián)網(wǎng)談物聯(lián)網(wǎng)是沒(méi)有意義的。它就在我們的身邊，每個(gè)企業(yè)都可以應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)改造自己的產(chǎn)品和企業(yè)。關(guān)鍵是它怎么和市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合。這是很關(guān)鍵的。”謝建浩指出。
