但是，“使人錢財(cái)，與人消災(zāi)”。既然收下了人家預(yù)付的薪水，還是要?dú)椌邞]地為人謀劃。我向C老總提出了整改方案。
一、改進(jìn)包裝設(shè)計(jì)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)思想，統(tǒng)一產(chǎn)品形象；
二、理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照末位淘汰法則，堅(jiān)決淘汰既無(wú)銷量又無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品。
三、精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，本著“有多大池塘養(yǎng)多少魚(yú)”的原則，把龐大的、不合理的營(yíng)銷費(fèi)用降下來(lái)。
四、鑒于自身是弱勢(shì)品牌，在終端缺乏拉力，不宜下達(dá)過(guò)重的銷售指標(biāo)，不要向經(jīng)銷商塞貨。否則市場(chǎng)都會(huì)被壓死，死掉的市場(chǎng)恢復(fù)起來(lái)更難。
五、積極開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。
六、加強(qiáng)企業(yè)管理，強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)。食品企業(yè)更應(yīng)重視廠區(qū)環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境的衛(wèi)生工作，人們很難相信一個(gè)臟亂差的企業(yè)如何能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
這六項(xiàng)措施實(shí)施后，企業(yè)的質(zhì)量管理水平有了較大幅度的提高。產(chǎn)品品質(zhì)趨于穩(wěn)定；產(chǎn)品包裝煥然一新；不合理的費(fèi)用大幅度下降，企業(yè)的效益有所提高；廠區(qū)環(huán)境有了很大改觀，生產(chǎn)區(qū)和辦公區(qū)都改成了水洗廁所。
但由于C企業(yè)屬于弱勢(shì)品牌，資金困難又一直困擾著企業(yè)，在品牌、渠道建設(shè)上難有突破，所以市場(chǎng)、銷量也無(wú)法實(shí)現(xiàn)飛躍。特別是三鹿產(chǎn)品爆發(fā)“三聚氰胺”事件后，乳品行業(yè)受到極大沖擊，包括伊利、蒙牛、光明等一線品牌在內(nèi)的絕大多數(shù)牛奶企業(yè)銷量銳減，退貨如潮，出現(xiàn)行業(yè)性虧損。在我提出的切忌急功近利、以培育市場(chǎng)為主的穩(wěn)健政策下，C企業(yè)在這場(chǎng)風(fēng)波中順利過(guò)關(guān)，做到了不賠不賺。把損失減小到了最低限度。
前不久我在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)看到了一篇文章《中小乳品企業(yè)永無(wú)出頭之日》，對(duì)文中的某些觀點(diǎn)頗有共鳴。時(shí)至年關(guān)了，這是許多快速消費(fèi)品企業(yè)一年中最重要的黃金季節(jié)，最大限度的擠占經(jīng)銷商資金、最大限度的壓倉(cāng)擠占經(jīng)銷商庫(kù)房成了各廠家絞盡腦汁費(fèi)盡心機(jī)策劃節(jié)日促銷方案的唯一目標(biāo)。但是受金融危機(jī)導(dǎo)致的通貨緊縮和三鹿“三聚氰胺”事件的雙重影響，乳品市場(chǎng)現(xiàn)在仍是一片蕭條冷清，看不到多少旺銷的跡象。
一邊是死氣沉沉的市場(chǎng)，每天都在要力度、要支持、要廣告、要人員、要解決遺留問(wèn)題；一邊是既無(wú)資金又無(wú)政府支持的老板每天都在做著如何一夜騰飛的美夢(mèng)。夾在中間的我突然萌生退意：回老家吧，這么多年的漂泊生活真有些厭倦了，干夠了。
2009年春節(jié)，16年的營(yíng)銷人生涯到此結(jié)束吧。祝同行們好運(yùn)！
袁國(guó)忠，大學(xué)本科畢業(yè)，高級(jí)工程師。先后在政府機(jī)關(guān)、外企、國(guó)企、民企中任職，從事快速消費(fèi)品營(yíng)銷策劃管理工作十余年。電子信箱：ygz1959@163.com
