為了達(dá)到最佳的市場(chǎng)效果，我們除了開發(fā)全口味品項(xiàng)，還精心設(shè)計(jì)了漂亮生動(dòng)的外包裝，做到“金玉其表”，吸引客戶和消費(fèi)者眼球。

配合以廣告宣傳，加之A品牌在客戶和消費(fèi)者中已經(jīng)形成的良好口碑，產(chǎn)品頓時(shí)走俏。一時(shí)間公司院內(nèi)車水馬龍，產(chǎn)品出廠源源不斷，車間晝夜繁忙。經(jīng)銷商們?cè)诶�益的�?qū)使下“八仙過海各顯神通”，有的客戶甚至得到了三四部汽車的獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷商和渠道客戶的積極性再次高漲。產(chǎn)銷兩旺的局面又讓老板喜笑顏開，年底還特意多給了我?guī)兹f元的獎(jiǎng)金。但我卻高興不起來，作為一名營(yíng)銷人我深知：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是產(chǎn)品力的綜合競(jìng)爭(zhēng)。象這樣以漂亮包裝、低質(zhì)低價(jià)沖擊市場(chǎng)的行為短期可能換來表面的繁榮，但卻是以嚴(yán)重透支品牌資源為代價(jià)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度分析無異于“飲鴆止渴”。

    果不出我所料，第二年銷量便嚴(yán)重萎縮。品牌透支的結(jié)果使A品牌在消費(fèi)者心目中的美好形象轟然倒塌，“金玉其表，敗絮其中”的營(yíng)銷手法使曾經(jīng)一度成為名牌的A企業(yè)淪落至與“摻雜使假，粗制濫造”的手工作坊為伍。2007年銷量銳減至不足八千萬元，山東等地甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商心灰意冷、終止合作的現(xiàn)象。而且出現(xiàn)了找不到經(jīng)銷商的空白市場(chǎng)，令人痛惜。

    面對(duì)企業(yè)陷入的窘境，老板依然不想對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代。在維持乳飲料產(chǎn)品現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上老板突發(fā)奇想：自己是做方便面起家，何不再拾起這個(gè)老產(chǎn)品，做不用棕櫚油又可以炒作健康概念的“非油炸方便面”利潤(rùn)很好，何樂而不為？這時(shí)我的觀點(diǎn)再次與老板相左：方便面不是不可以做，要做只能做“干吃面”。理由有三：一是干吃面正在逐步由方便面向休閑食品過渡，很受孩子們的青睞。市場(chǎng)前景好過方便面，華豐靠“魔法士”干吃面一個(gè)品項(xiàng)挽救了一個(gè)品牌，產(chǎn)品供不應(yīng)求；二是A品牌就是在少年兒童消費(fèi)群體中成長(zhǎng)起來的名牌，用A品牌做干吃面很容易在目標(biāo)消費(fèi)群體中產(chǎn)生親和力，達(dá)到占領(lǐng)消費(fèi)者心智的效果；三是“五谷道場(chǎng)”非油炸面剛剛失敗，而且代價(jià)沉重。以虧損近五個(gè)億的代價(jià)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)崩盤。前車之鑒，值得深思。非油炸面的致命弱點(diǎn)為口感不佳，缺少油炸后的香味。所以即便在方便面產(chǎn)品的鼻祖---日本市場(chǎng)份額也僅占15%左右。這種以炒作健康概念為賣點(diǎn)的產(chǎn)品在一二級(jí)市場(chǎng)中的白領(lǐng)階層會(huì)逐漸形成一定市場(chǎng)，而且要有一個(gè)較為漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育過程；但在三四級(jí)市場(chǎng)不僅無法與油炸面抗?fàn)�，甚至不是逐漸走俏農(nóng)村市場(chǎng)的掛面的對(duì)手。而無論是“五谷道場(chǎng)”，還是A品牌，其品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)都在農(nóng)村市場(chǎng)而不是前者。急功近利的巨資炒作以及新建現(xiàn)代渠道的龐大費(fèi)用很快就使三太子集團(tuán)的資金鏈斷裂，陷入巨虧境地。想當(dāng)初三太子集團(tuán)在做這個(gè)項(xiàng)目的企劃時(shí)是這樣分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的：國(guó)內(nèi)的方便面市場(chǎng)有400億元的容量。保守估計(jì)，即便讓非油炸面占到5%的份額也是20億元的銷量。這種機(jī)械教條的阿Q型市場(chǎng)分析就如同今天的經(jīng)濟(jì)專家們要民眾學(xué)美國(guó)人零儲(chǔ)蓄超前消費(fèi)并以此來刺激內(nèi)需一樣不靠譜。幾個(gè)簡(jiǎn)單的靜態(tài)數(shù)字分析抹殺了強(qiáng)國(guó)與弱國(guó)、富國(guó)與窮國(guó)、民主與專制、高福利與微福利的本質(zhì)區(qū)別，所以沒有可行性。

    然而我的力勸仍不起任何作用。老板全然不顧種種不利條件，執(zhí)意要上馬所謂高利潤(rùn)的非油炸方便面項(xiàng)目。從主導(dǎo)產(chǎn)品乳飲料的發(fā)展方向之爭(zhēng)到今日的方便面之爭(zhēng)，我忽然悲上心來，不知是為己悲，還是為公司所悲，抑或二者兼而有之。所謂“道不合，不足以同謀”，我忽然感到了“天下沒有不散的筵席”的古語之英明，屈指算來，自己擔(dān)任A企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)已經(jīng)五年了。這在人事變動(dòng)頻繁的快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是不多見的了。從創(chuàng)業(yè)到鼎盛自己與A企業(yè)結(jié)下了難舍情結(jié)。為了做到善始善終，我一直推遲B企業(yè)董事長(zhǎng)的力邀，堅(jiān)持到年底主持召開了全國(guó)經(jīng)銷商年會(huì)，兌現(xiàn)了經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)勵(lì)。

然后以在外漂泊太久、與家人長(zhǎng)期不能團(tuán)聚為由堅(jiān)辭。

    后記：據(jù)說我走后，銷售總監(jiān)的位置一直在空缺。市場(chǎng)仍在進(jìn)一步萎縮。經(jīng)銷商的數(shù)量從過去的四百多家衰減至一百五十多家，2008年的銷量銳減至四千萬元，僅相當(dāng)于鼎盛時(shí)期的四分之一。非油炸方便面的設(shè)備早已安裝就緒，就在生產(chǎn)許可證申報(bào)期間爆發(fā)了三鹿“三聚氰胺”事件，有關(guān)部門加強(qiáng)了對(duì)食品行業(yè)的監(jiān)管力度，致使QS認(rèn)證遲遲不能通過。A老總通過走訪國(guó)內(nèi)某知名方便面企業(yè)的非油炸產(chǎn)品生產(chǎn)銷售情況不僅心涼半截：該廠有非油炸面生產(chǎn)線五條，一般只開兩條線。而這兩條線每月也只開15天，便能滿足全國(guó)市場(chǎng)的銷售�，F(xiàn)在A企業(yè)陷入欲上不能，欲罷不忍的境地。

    二、B老板的營(yíng)銷認(rèn)知：營(yíng)銷就是廠家掌控網(wǎng)絡(luò)，提高鋪貨率。

    B企業(yè)位于北京某縣城，是國(guó)內(nèi)最大的板栗食品加工出口企業(yè)。原來是外貿(mào)公司下屬的國(guó)有企業(yè)。因持續(xù)虧損改制后被原外貿(mào)局長(zhǎng)即現(xiàn)在的董事長(zhǎng)買斷，企業(yè)私有化后第二年便扭虧為盈。帶有紅帽子的董事長(zhǎng)為人很好，又有多年的從政經(jīng)歷，人脈關(guān)系也很好。企業(yè)作為國(guó)內(nèi)同行業(yè)的龍頭老大，幾年來發(fā)展的順風(fēng)順?biāo)�。本縣境內(nèi)的京東板栗從明朝開始就是宮廷貢品，直到現(xiàn)在都是日本客商指名購(gòu)買的特產(chǎn)。每年的出口訂單都穩(wěn)定在6000萬元以上，美中不足的是企業(yè)坐享出口退稅的富貴日子過慣了，忽視了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)維護(hù)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單調(diào)，包裝設(shè)計(jì)滯后。幾年下來在不經(jīng)意間被幾個(gè)后起之秀企業(yè)超過。北京的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，只要找準(zhǔn)方向，做幾個(gè)億的銷量就如同在其他省做幾千萬的銷量般容易。

    到任后公司與我分別簽訂了勞動(dòng)合同和三年任期目標(biāo)合同。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)三年三大步，第一年增長(zhǎng)30%，第二年增長(zhǎng)200%，第三年過億元。同時(shí)規(guī)定了每年的盈利水平，我的任期獎(jiǎng)金與公司盈利掛鉤。公司為我配了一輛白色別克，市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)首先放在北京市縣。董事長(zhǎng)簡(jiǎn)單向我介紹了幾年來公司的發(fā)展情況和營(yíng)銷狀況，大意是企業(yè)的基礎(chǔ)條件很好，不論是規(guī)模還是設(shè)備水平國(guó)內(nèi)堪稱第一。北京市內(nèi)的現(xiàn)代渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也基本健全，幾年前就打入了所有的KA店、A類店�，F(xiàn)在如果有人想進(jìn)入這批網(wǎng)絡(luò)沒有二三百萬的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)拿不下來，北京辦事處有近20名員工主要負(fù)責(zé)商超網(wǎng)絡(luò)。近幾年有個(gè)失誤就是把家樂福連鎖等一批KA店交給經(jīng)銷商運(yùn)作了，自營(yíng)店變少了；另外中小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)沒有啟動(dòng)好，專門在市里成立了一個(gè)銷售二部來運(yùn)作中小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，一年時(shí)間賠了幾十萬以失敗而告終。內(nèi)銷沒搞好主要是沒有一個(gè)稱職的營(yíng)銷總監(jiān)，甚至很長(zhǎng)時(shí)間總監(jiān)的位子是缺席的，由銷售部經(jīng)理主持正常的銷售業(yè)務(wù)。內(nèi)銷的銷量構(gòu)成是市區(qū)大約每年四五百萬元的銷量，本縣每年大約一百五六十萬元的銷量，外地零散客戶大約不足百萬的銷量。你要盡快拿出市場(chǎng)的運(yùn)作方案，把網(wǎng)絡(luò)抓在公司手里，把產(chǎn)品鋪貨率搞上去。一個(gè)星期后公司召開班子會(huì)議研究討論你的方案。