四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司董事長楊陵江
基于產品細分的流通渠道比比皆是，有以屈臣氏為代表的化妝品連鎖店、有以居然之家為代表的家具連鎖店、有以蘇寧、國美為代表的家電連鎖店……不過，酒水行業(yè)雖然有眾多煙酒店存在，但有影響力的全國性連鎖品牌卻并沒有出現(xiàn)。
8月13日，四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司（以下簡稱“1919”）成功在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)（簡稱“新三板”）掛牌，總股本2100萬股，這意味著酒類銷售第一股正式出現(xiàn)。1919是怎么做到的？1919登上資本市場對酒行業(yè)會有哪些影響？為此，日前中國商報記者專訪了1919董事長楊陵江。
尊重市場規(guī)律 登陸資本市場
中國商報：相較于主板、創(chuàng)業(yè)板以及中小板，1919為何選擇新三板上市？是不是因為其審核更容易通過？
楊陵江：大家都知道，在主板上市的企業(yè)以國企居多，作為民營企業(yè)的1919來說顯然不符合。而以1919今年預計的營業(yè)收入10億元和凈利潤2000萬元來計算，我們已經具備登陸中小板和創(chuàng)業(yè)板的資格。但這兩個市場現(xiàn)階段已經原則上不接受新申請材料，想要掛牌上市最少要等上兩年。
新三板的機制就比較適合1919。不同于其他企業(yè)，1919上市的目的不在于圈錢，我們不需要靠上市融資以填補之前的資金漏洞，當前我們的盈利狀況較好。我們的主要目的是成為酒類流通領域第一家公眾公司。況且，以目前的發(fā)展現(xiàn)狀看，如果1919現(xiàn)在登陸中小板，估計我們也融不來多少資金。這對我們來講，實在太可惜了，因為公司的價值還沒有充分體現(xiàn)出來。
中國商報：您一直強調1919上市不是為了圈錢，那在未來的發(fā)展過程中您將怎么證明這點？
楊陵江：可以肯定地說，除了由于定向增發(fā)的稀釋外，我以及公司的全體員工在未來5年內都不會減持公司股份，也不會套現(xiàn)一分錢。因為，我們要對股東負責，我們也對1919的未來充滿信心。
中國商報：我們都知道今年酒水行業(yè)的日子依舊不好過，截至目前已發(fā)布半年報的5家酒企中，就有4家的凈利潤和營業(yè)收入同比出現(xiàn)了下滑，在此背景下，您認為1919能成功登陸資本市場的主要原因是什么？
楊陵江：我認為，這離不開三個方面的因素，第一，不同于其他企業(yè)，在酒水行業(yè)1919一直比較另類，我們是渠道商，但我們不過度依賴上游廠家，我們更在乎商業(yè)模式是不是可行，是不是可持續(xù)；第二，現(xiàn)實證明我們的商業(yè)模式是可行的，我們不靠燒錢，還能夠實現(xiàn)盈利；第三，我們比較尊重市場規(guī)律，當大家都在追著團購用戶跑的時候，1919已經在深入研究消費者的喜好，以消費者為核心開展業(yè)務。正是有了這三點作為支撐，我們才走到了今天。如果當初1919太過于依賴某個廠家，比如五糧液，如果其業(yè)績出現(xiàn)下滑，我們也會不可避免地受到影響。
募集資金用于改善供應鏈
中國商報：1919掛牌上市后所獲得的資金，將會怎樣利用？
楊陵江：1919的門店拓展采取的是合作管理模式，就是我們在各地招加盟商，門店由加盟商來投資，1919負責日常的運營管理，所取得的盈利按照協(xié)商好的標準進行分成。這意味著未來1919開店不會需要太多的資金。另外，公司的相關服務軟件也都購置好了，未來也不會占用很多資金。最需要資金投入的恰恰是供應鏈，目前1919的供應鏈還有很大的提升空間。未來我們會更多地把錢用在定制開發(fā)方面，多和一二線酒企合作，開發(fā)屬于1919的定制產品，從而完善1919的供應鏈管理能力。
中國商報：您為何把完善供應鏈看得這么重要？
楊陵江：由于1919所售產品的價格低，曾遭到茅臺、五糧液的封殺，也與郎酒互掐過。這表明，現(xiàn)在1919的供應鏈主要還是和名酒博弈。不過，目前我們已經找到了改變的方法。
主要方法就是定制開發(fā)，這種定制開發(fā)模式，不同于現(xiàn)階段的消費者定制，主要是供應鏈上的定制開發(fā)，例如五糧液為“京東十年慶”打造的京東專供1618濃香型白酒。
這樣不僅能改善我們與名酒廠商之間的關系，也能幫助上游廠商實現(xiàn)更大的價值。以此為基礎，1919還能給消費者提供更多高性價比的產品，并進一步改善1919的毛利率及競爭力。
此外，我們認為不管是一線還是二線酒廠，除了核心名酒外，還有很多非核心名酒需要大力推廣。基于此，考慮到我們比傳統(tǒng)經銷商有更多的優(yōu)勢，我們有線下終端門店和電商渠道，而與單純的電商相比，我們又有非常完備的物流配送體系，同時這個體系還是一個非常好的廣告載體，因此我們有得天獨厚的條件能夠把廠家的非核心名酒推廣出去。
中國商報：您剛才提到你們的物流配送體系比單純的電商有優(yōu)勢，這種優(yōu)勢體現(xiàn)在什么方面？
楊陵江：1919的物流配送不像京東、酒仙網那樣自建倉儲配送體系，我們的門店不僅是連鎖體系和服務體系，還是倉儲體系，其相當于位于城市之中的物流配送站，我們的店員就是配送員。這就意味著在1919，廠家可以不用先將貨運到經銷商手里，然后將貨運到郊區(qū)的倉儲中心，再由第三方物流公司配送到消費者手里，而是可以直接將貨發(fā)到門店，然后通過門店的配送員送給消費者，這樣一來，就省掉了中間的很多環(huán)節(jié)，提高了效率。
所以，與單純電商相比，我們的競爭優(yōu)勢無疑非常大，不僅成本更低，效率也更高�，F(xiàn)在1919的物流成本占銷售額的比例是千分之五，傳統(tǒng)酒類電商是8％，單一葡萄酒電商是20％，這個差距還是很明顯的。目前，不僅我買網、中酒網在與我們合作，各大酒企以及菜鳥物流都在和我們溝通合作事宜。
酒類零售新通路
中國商報：可是目前1919的幾十家門店大部分都在四川，你們的競爭優(yōu)勢是不是也僅限于四川？這種模式未來會不會復制到全國？
楊陵江：1919從2006年開設第一家酒類專業(yè)連鎖超市以來，我們的精力確實都放在了四川，競爭優(yōu)勢也主要在這一區(qū)域。不過，今年我們已經提出了走出去發(fā)展的戰(zhàn)略，并在北京、上海、廣州、河南、山東、江蘇等11個省市開設了子公司，1919計劃今年能進軍15個城市，門店數(shù)增加到200多家，到2017年將門店數(shù)拓展至1000多家，覆蓋全國31個省份。從目前我們推進全國化的進程看，我認為以后我們將這一模式復制到全國是沒有問題的。
中國商報：不同于其他酒水銷售商， 1919成立之初就在研究消費者，運營發(fā)展也以消費者為核心，像很多連鎖店一樣，靠發(fā)展會員的模式壯大。但酒水畢竟不同于其他行業(yè)，有地域特性，每個地方的消費需求都不盡相同，當1919拓展到全國時，您怎么吸引當?shù)叵M者進入1919的會員系統(tǒng)？
楊陵江：前期主要是靠活動來推廣。拿我們進軍河南來舉例，現(xiàn)在做的活動就是對搶先注冊的會員，購物就送杜康酒。我們一共準備了9萬瓶杜康酒，全部贈送完就會有9萬名會員。目前，宣傳推廣不到一個月，我們已經收獲了1萬名會員。我相信，到年底在河南發(fā)展十幾萬名會員不成問題。
要知道，以前將會員數(shù)發(fā)展至現(xiàn)在的20萬家，我們用了8年時間，而在河南半年就取得這樣的成果讓我們很震撼。
中國商報：1919除了布局線上外，還在各地開設門店，并充當物流配送中心的角色，這是1919的核心競爭力。您會擔心這種商業(yè)模式的精髓被競爭對手復制過去嗎？以后會不會對1919造成很大沖擊？
楊陵江：事實上，現(xiàn)在四川本省的企業(yè)已經有很多在模仿學習1919，但都不怎么成功，有的門店甚至已經關閉了。這說明，1919的商業(yè)模式，不是有門店、有酒就能夠發(fā)展起來的。我們競爭的核心是1919對人力的把控、對流程的把控、對數(shù)據(jù)的把控，靠的是系統(tǒng)化的理念和執(zhí)行力，這些都是軟性的，不那么好學。
線下的本質是零售和連鎖，這兩種都是“高科技”的東西，比線上要高很多。蘇寧云商董事長張近東就曾講過，線下的科技應用要比線上高。零售企業(yè)未來想要發(fā)展好，就是要將線上和線下結合好，8年前在布局實體店時，我們就在拼命地建系統(tǒng)，拓展線上并發(fā)力O2O，只不過那個時候還沒有出現(xiàn)O2O這個詞語。
中國商報：酒水行業(yè)備受詬病的是終端渠道離消費者較遠，這也是造成當前行業(yè)困境的一個不容忽視的因素，而1919的商業(yè)模式較為特別，主要以消費者為核心，您覺得1919在新三板掛牌后會給酒水行業(yè)帶來哪些影響？
楊陵江：影響有多大還很難說。畢竟一家企業(yè)、一種商業(yè)模式的實力是單薄的，很難給酒水行業(yè)帶來根本性的改變。但是作為酒水零售領域第一家公眾公司，無疑1919的掛牌能成為標志性事件，這會引起外界對行業(yè)的關注，也會引起業(yè)內的一些思考。
要知道，以前在酒水銷售通路上，團購是主流，商超是價格的標桿�，F(xiàn)在不一樣了，團購渠道已經出現(xiàn)了大幅度萎縮，商超這么多年一直做價格標桿，一時半會兒難以改變，而煙酒店又沒有全國性的品牌。所以，提振業(yè)績少不了要發(fā)力終端渠道，通過布局終端渠道去了解消費者，這就不得不重視酒水連鎖超市。
中國商報：短期內會不會形成一股新勢力？就如國美、蘇寧對家電行業(yè)一樣。
楊陵江：短期內不會，因為大部分廠家的觀念還沒有完全轉變過來，并真正認可這種新的商業(yè)模式。這也是為何酒水行業(yè)雖然歷史悠久，但做酒水零售連鎖超市的卻是鳳毛麟角，全國性的目前只有我們。但我相信，假以時日會有更多的同行進來，進而改變酒水行業(yè)的銷售通路。（記者 陳芳）
