每年11月，注定是中國電子商務(wù)的饕餮盛宴，每年一度的“雙11大戰(zhàn)”成為電子商務(wù)模式對傳統(tǒng)銷售模式的一次直接交鋒。面對來勢兇猛的電子商務(wù)大潮，感受到陣陣寒意的實體店在惶恐之中風(fēng)雨飄搖。

　　在眾多求變的企業(yè)中，有一家以連鎖專賣店見長的皮具企業(yè)不但活了下來，而且活得還很滋潤，除了節(jié)節(jié)攀升的銷售業(yè)績和不斷增長的店面數(shù)量，其旗下各類產(chǎn)品更是遍地開花。這家企業(yè)就是紅谷皮具，它以自己的營銷實踐證明了實體店在當(dāng)下依然能漂亮的活著!

　　一流店鋪的“三流”原則

　　在云南昆明五華區(qū)正義路上，有一家并不起眼的紅谷皮具店，2013年7月其業(yè)績竟然不可思議地達到68萬元，對于一個只有區(qū)區(qū)幾十平方米的尋常街鋪店來說，毫無疑問這是一個驚人的數(shù)字。

　　面對驕人的業(yè)績，店長馬麗明說：“這應(yīng)該歸功于我的‘三流原則’。” 馬麗明把每次顧客購買活動大致分解為三步：引流、交流和保留。所謂引流，就是將街上，甚至是宅在家里的潛在客戶吸引到店里;交流指的是店員對進店的客戶進行一對一的溝通交流，提高進店顧客的購買率;保留則是在購買之后，對客戶進行貼心的售后服務(wù)，將其轉(zhuǎn)化為紅谷的忠實粉絲，促進下次購買。

　　在引流階段，為了讓更多的顧客走進店里，馬麗明花了很多心思，首先將營業(yè)時間延長，讓店鋪有更長時間的“曝光量”;其次，對店內(nèi)陳列和店外櫥窗做了精心布置，讓人遠遠望去便有眼前一亮的感覺;針對“宅家一族”，馬麗明通過微信群將其聚在一起，并將每月上市的新品圖片在群里共享，客戶可以直接在微信上口頭下單，并享受免費送貨上門服務(wù)。在紅谷客戶的朋友圈中，經(jīng)�？梢钥吹礁鞣N附上紅谷產(chǎn)品圖的好評，這種熟人之間的本地化口碑傳播，吸引了越來越多的客戶走進紅谷店。

　　馬明麗把實體店營銷分為“店內(nèi)”和“店外”，店內(nèi)搜集各類消費者信息，并通過短信、微博、微信等渠道，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時傳遞給店外的客人，引導(dǎo)這些客人到店內(nèi)重復(fù)消費。

　　為了提高客戶成交率，馬明麗的“交流”戰(zhàn)術(shù)就派上了用場。首先，想辦法延長客戶的駐店時間，如設(shè)置休息區(qū)，免費提供飲品和雜志，甚至連一同來的小朋友也有小人書可以閱讀;其次，鼓勵客戶多試背包，如果客戶在一個包包前凝視的時間超過5秒，店員就會引導(dǎo)客戶試背該款包。在試背的過程中，店員還鼓勵客戶用手機拍照，并留下顧客的手機或者微信號，把照片傳給對方。只要顧客同意拍照，一般來說成交的可能性就大大提高，即便沒有成交，因為帶有紅谷產(chǎn)品的照片儲存在客戶的手機里，為客戶再次進入紅谷皮具店創(chuàng)造了機會。

　　馬明麗告訴記者，因為消費者在店內(nèi)已經(jīng)體驗了服務(wù)，有了直接感知，更易溝通，應(yīng)該利用消費者在店里的時機，迅速獲取顧客信息，比如手機號碼、微博號、微信號等。

　　馬明麗說：“客戶購買產(chǎn)品之后并不是一單生意的完成，反而是下一單生意的開始。”為了將紅谷的客戶變成紅谷的忠實粉絲，馬明麗極為重視售后服務(wù)，除了免費的皮具清洗保養(yǎng)和定期回訪，她多次組織傾情回饋老客戶線下活動，如茶話會、親子活動、送生日蛋糕上門等活動，讓購買紅谷產(chǎn)品的客戶真切地感受紅谷的誠意和用心。這些看似賠錢賺吆喝的活動，馬明麗持之以恒地做了下來。馬麗明說：“每做一次活動便會沉淀一批客戶，久而久之便會沉淀一批數(shù)量可觀的忠實客戶，而這些忠實客戶重復(fù)購買的頻次非常高。”