本報(bào)記者“潛伏”地產(chǎn)中介15日 全程記錄新政下的中介生存狀況
調(diào)控不分高低，人不分南北，限購(gòu)不分東西!
我是在國(guó)務(wù)院有關(guān)部委出臺(tái)房市新政，廣州緊接著出臺(tái)“四限”調(diào)控政策這一背景下到中介“潛伏”的。我潛伏到“金九銀十”期間的房市江湖，去實(shí)地探究新政的執(zhí)行究竟是迅雷還是悶雷。
今年是地產(chǎn)政策年，1月11日有“新國(guó)五條”，4月17日有“國(guó)十條”。9月29日，為繼續(xù)貫徹國(guó)十條、遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲，七部委出臺(tái)了五項(xiàng)措施，被稱為“9·29新政”。
雖然政策還依然是那些政策，但一個(gè)“貫徹”，一個(gè)“問(wèn)責(zé)”，就顯示出不同尋常來(lái)：估計(jì)這次要來(lái)硬的了。如果此前的房產(chǎn)新政更多還停留在政策層面，這次強(qiáng)調(diào)的卻在于執(zhí)行。
二手房交易向來(lái)是樓市的晴雨表，而中介無(wú)疑是新政最佳實(shí)踐者。歷時(shí)半月的中介潛伏生活，讓我真正體味到國(guó)家宏觀調(diào)控落地的真實(shí)情況，也親身見識(shí)了中介如何翻云覆雨，“巧妙”化解新政種種壁壘。
我還親身了解到中介的生活，知道了這些西裝革履的SALES，他們的微笑和言行，真有幾分，假有幾分。
如果你想知道房市新政落地的全面情況，無(wú)論是剛需還是炒房，請(qǐng)?jiān)谧鳑Q定前，看看我的潛伏日記。
10月15日
廣州出新政 我要去潛伏
“開春，史上最嚴(yán)格調(diào)控出臺(tái);初冬，‘二號(hào)’史上最嚴(yán)格調(diào)控出臺(tái)。您說(shuō)，史上最嚴(yán)，也分成一、二，足見沒有最嚴(yán)，只有更嚴(yán)。是否可推論，抄底沒有最低，只有更低?難道說(shuō)，史上最嚴(yán)一、二、三、四、五、六下去?”
“房子這事，上不見頂，下可保底。”
“抄底?想抄底的人很多，抄到底的卻沒幾個(gè)。想抄底?請(qǐng)問(wèn)你是哪個(gè)單位的?請(qǐng)問(wèn)被限購(gòu)了嗎?請(qǐng)問(wèn)你全款買嗎?我爸是李剛，抄底莫要慌。”
這一天終于來(lái)了，10月15日，廣州出臺(tái)房產(chǎn)宏觀調(diào)控政策，“四限”如期而至。
我正在微博(http://t.sina.com.cn)上和朋友開著如上有關(guān)房市的玩笑，突然接到部門領(lǐng)導(dǎo)指令：立即去地產(chǎn)中介“潛伏”，見微知著，要第一手、全面了解此輪房市宏觀調(diào)控下的二手樓市瞬息變化。
不再是記者，我的角色在這一天重新定位——我要喬裝打扮，搖身變成“中介”的一員。
就是穿著西裝革履、優(yōu)雅地站在各個(gè)地產(chǎn)中介門口的那群人中的一分子?
這些不容我再多考慮。當(dāng)務(wù)之急，我的第一任務(wù)是，如何變身“余則成”，成功打入中介內(nèi)部。
10月16日
星河灣附近有30多家中介
接到潛伏任務(wù)后，我第一時(shí)間想到了番禺華南板塊。“這里有30多家中介，星河灣就像塊大肥肉!”之前采訪中介時(shí)，早已聽聞星河灣附近有中介一條街，新地鐵線路開通、亞運(yùn)臨近，令番禺洛溪、華南板塊租金飆升、交投活躍，而新政之后，這里的二手買賣、租賃是否繼續(xù)興旺?大家是繼續(xù)風(fēng)光還是“食谷種”?去面試的路上，我腦子里充滿了問(wèn)號(hào)。
星河灣，廣州人心目中的豪宅區(qū)，我來(lái)了!
我進(jìn)了一家連鎖中介，這家中介門口正張貼著一份招聘信息，接待我的是一位小姐，她就是此后第一個(gè)指導(dǎo)我的同事小舟。她先是問(wèn)我有沒有資格證，讓我填寫一份資料。然后，主管阮經(jīng)理讓我先回去，下星期一會(huì)再給我電話。
10月17日
等待OFFER 有些忐忑
在等待中介電話期間，我開始緊張做功課，我發(fā)現(xiàn)這段時(shí)間里，亞運(yùn)城儼然是業(yè)界最大的話題——買房好辛苦，連夜排隊(duì)，托關(guān)系走后門，還經(jīng)常買不到，開盤人山人海，那場(chǎng)面那架勢(shì)……
中介生涯，也會(huì)因此而豐富多彩?
10月18日
成功獲得OFFER
下午，接到中介阮經(jīng)理的電話，“你還沒有到別的公司做?”“沒有。”“那你還想不想來(lái)?”“想啊。”“好，明天報(bào)到吧。”
掛上電話，我看到了當(dāng)天《廣州日?qǐng)?bào)》上大字標(biāo)題：“‘限購(gòu)令’次日網(wǎng)簽降七成”。各大房產(chǎn)網(wǎng)站對(duì)陽(yáng)光家緣的網(wǎng)簽數(shù)據(jù)監(jiān)控均顯示，剛剛過(guò)去的周六廣州樓市網(wǎng)簽量不足700套，比起此前每天近2000套的成交量，驟降約七成。一手交易寒冬似乎悄然而至。
二手交易又是如何?
等待我的會(huì)是一幫怎樣的同事?
10月19日
新手的首要任務(wù)是“走盤”
早上9點(diǎn)半，我準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在星河灣某中介鋪。這家中介店內(nèi)包括1個(gè)文秘在內(nèi)共有7名員工、1名經(jīng)理。阮經(jīng)理讓其中兩個(gè)年輕的中介指導(dǎo)我的工作。
同事小舟之前跟我說(shuō)過(guò)，店里的上班時(shí)間是早上9點(diǎn)半到晚上7點(diǎn)半，中午12點(diǎn)半到1點(diǎn)半吃飯和休息，上下班都要打卡。
由于我是新手，首要任務(wù)就是“走盤”，把附近樓盤都要走一遍，記住每棟樓所在位置，還要記錄下樓盤的各種配套，完了還要畫一張樓盤圖“交功課”。星河灣和錦繡銀灣是兩個(gè)最為重要的樓盤。指導(dǎo)我的小招說(shuō)，走盤是最辛苦的，熟悉了周圍的樓盤，才能正式成為“物業(yè)顧問(wèn)”。
同事告訴我，不同中介的傭金是不一樣的，一般小中介沒有底薪，不過(guò)傭金提成高達(dá)45%甚至50%，也就是說(shuō)，做成100萬(wàn)元的買賣，中介費(fèi)是3萬(wàn)元的話，中介行拿55%，而中介自己拿45%即13500元。不過(guò)如果是連鎖的大行，雖然有底薪，但傭金就會(huì)少很多。初入行的中介底薪1200元左右，傭金還要分段提成，前2萬(wàn)“點(diǎn)數(shù)”為15%，2萬(wàn)~4萬(wàn)則是20%，以此類推，16萬(wàn)元以上最高，35%。如果是別的分行轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的生意，20%的提成還要給轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的同事。而不同的中介行之間，甚至?xí)ハ噢D(zhuǎn)介“拆數(shù)”。
晚上，同事小招對(duì)我說(shuō)，他不認(rèn)為新政有多大的影響，限貸對(duì)這里的買家來(lái)說(shuō)不是很大限制，“還有很多人不用貸款的嘛”，這個(gè)月店里生意反而是“最旺”的，只是過(guò)去半個(gè)月就“賺了12萬(wàn)元”。后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這個(gè)月“旺”是因?yàn)閲?guó)慶期間有一個(gè)一手項(xiàng)目在南沙開盤，大家都在那個(gè)項(xiàng)目里撈到了客人。而國(guó)慶后到現(xiàn)在，大家都還沒有開出一張單。
老程說(shuō)，這一帶中介行太多，市場(chǎng)“做爛了”，“兩三年前中介費(fèi)是5%，但現(xiàn)在中介越開越多，中介費(fèi)越壓越低，連1%都有人做。”
10月20日
師兄爆料：賺錢不靠傭金
這一天依然是走盤，不過(guò)被安排到更加遠(yuǎn)的錦繡香江和華南碧桂園，這兩個(gè)巨無(wú)霸樓盤明顯大許多，我花了整整一天的時(shí)間，都只能勉強(qiáng)走完錦繡香江。
下午2點(diǎn)許，我的手機(jī)傳來(lái)了公積金貸款利率上調(diào)的消息。晚上6點(diǎn)多回到店面，大家似乎還沒有感受到利率上調(diào)和加息的緊張感。“這些都只是會(huì)影響我們這些要貸款買樓的人”，剛剛在店里做滿一年的“師兄”小冬說(shuō)，這里的客人多數(shù)是一次性付款，今年調(diào)控那么多，但他最高的月份傭金有2萬(wàn)元。
聊起來(lái)后，小冬直言我“選擇了中介是好眼光”，原來(lái)他來(lái)這里之前轉(zhuǎn)過(guò)幾份工作，不過(guò)最終還是選擇了這個(gè)行當(dāng)。“這個(gè)好賺一點(diǎn)”，兩入中介的小冬偷偷跟我說(shuō)，做地產(chǎn)中介其實(shí)不是光看那份中介傭金，還有許多賺錢的門路，“這里有人剛剛做了一宗生意，賺了12萬(wàn)”。
“這一行有好多東西是見不得光的，你要賺錢有好多東西可以去操作”，小冬說(shuō)，首先可以“操作”的是報(bào)稅，還有吃差價(jià)，小冬直言，業(yè)主和買家一個(gè)月都不見一面，“我說(shuō)什么就是什么。”
不過(guò)最后小冬還是讓我先不要想這些，“你剛開始來(lái)，你不要想這些東西，腳踏實(shí)地地去做，生存下來(lái)，再去想如何賺錢。半年后你就成熟了。”
阮經(jīng)理曾經(jīng)吩咐我平時(shí)也要留意其他中介的報(bào)價(jià)，在華南碧桂園走盤時(shí)我接到了一張傳單，上面的價(jià)格都十分誘人，諸如“六米陽(yáng)光110㎡，三房?jī)蓮d，只售98萬(wàn)元”“翠山藍(lán)天苑150㎡ 三房?jī)蓮d 只售150萬(wàn)”等等。不過(guò)小冬看了一眼就冷笑了一聲，“全都是假的”。他說(shuō)，這些傳單和中介行門前的“水牌”，全都是假的。“這個(gè)起碼要110萬(wàn)”，他望著店門前一個(gè)寫著“華南新城，90萬(wàn)”的水牌說(shuō)道。
聊到約7點(diǎn)，小冬下班走了。而已經(jīng)一個(gè)月沒有出單的小盧，則一直在給客人打電話，直到8點(diǎn)……
10月21日
同間中介也要相互搶客
在店內(nèi)秘書的位置旁，我發(fā)現(xiàn)一塊告示牌，上面貼著各式各樣的通知，包括傭金提成、買賣宗數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)方案等等。原來(lái)每個(gè)月做成生意的宗數(shù)也有獎(jiǎng)勵(lì)，多做半宗生意多100元，最高獎(jiǎng)勵(lì)600元。最為“赤裸”的是每個(gè)代理的業(yè)績(jī)明細(xì)都會(huì)一一列出來(lái)，還有一份“未開單跑馬仔”表格，每個(gè)代理累計(jì)未開單的天數(shù)都會(huì)列出來(lái)，最多的是老程，已經(jīng)累計(jì)到53日。雖然小招說(shuō)這個(gè)月“很旺”，不過(guò)從這個(gè)表上看，全店最近13天以來(lái)都沒有開過(guò)一張單，最近的一張單是國(guó)慶期間開的。
“是馮小姐嗎?我是××地產(chǎn)，明天可以不可以看樓?”“盧小姐嗎?二期的房還沒有賣吧?”……已經(jīng)累計(jì)53天未開單的老程不停地打電話。旁邊一位從另一家分行“過(guò)來(lái)玩”的代理在大吐苦水，“××國(guó)際的開發(fā)商的樓盤我賣過(guò)一套，到現(xiàn)在都還沒有拿到傭金呢，都一年多了!”
“傭金很難拿回來(lái)的嗎?”我問(wèn)。旁邊的老程就說(shuō)，他說(shuō)的傭金跟平時(shí)二手買賣的不一樣，是跟開發(fā)商合作的一、二手聯(lián)動(dòng)，傭金要跟開發(fā)商分拆，一、二手聯(lián)動(dòng)“出糧”的確會(huì)慢一點(diǎn)。
阮經(jīng)理告訴我，我們不僅要跟其他中介行競(jìng)爭(zhēng)，同公司的分行也一樣要競(jìng)爭(zhēng)，“你帶客人去看星河灣，但客人不喜歡，你可以馬上介紹他去雅居樂或者其他樓盤”，我有些疑惑地問(wèn)：“但雅居樂好像也有我們的分店，是不是到時(shí)候轉(zhuǎn)過(guò)去?”“如果你這樣想就賺不了多少錢了，雖然人家會(huì)拆錢給你，但能有多少?能自己做就要自己做。”阮經(jīng)理還說(shuō)，平時(shí)走盤還要留意周邊樓盤的價(jià)格走向，看準(zhǔn)風(fēng)吹草動(dòng)。
10月22日
50多天沒有開單的老程
今天跟老程一起帶客人去星河灣看樓，老程說(shuō)，客人是一對(duì)夫妻，老婆周女士對(duì)房間基本滿意，但要老公拍板。他們已經(jīng)有一套房子，按照新政可以再買一套，但問(wèn)題是，周女士和老公都是香港人，而且都沒有在廣州工作，也就是無(wú)法提供納稅證明或者社保證明。
“他們要買納稅證明”，老程跟我說(shuō)，納稅證明可以“買”得到，需要四五千元。
第一套看的是二期位于9樓的一套復(fù)式套間，開價(jià)320萬(wàn)元，現(xiàn)在業(yè)主愿意最低1.2萬(wàn)元每平方米出售，總價(jià)300萬(wàn)出頭。不過(guò)客人一直在抱怨房子是中央空調(diào)無(wú)法調(diào)控，又說(shuō)房子面積太大，價(jià)格也太貴，而且房產(chǎn)證未過(guò)五年(過(guò)五年交易可免營(yíng)業(yè)稅)。老程連忙在一旁向客人介紹稅費(fèi)可以很低，“一手買的時(shí)候才70多萬(wàn)，報(bào)稅價(jià)100萬(wàn)元就可以通過(guò)審核。”
之后客人又看了一期另外一套位于7樓的房子，這套房子是兩間屋打通的套間，有兩個(gè)房產(chǎn)證。但客人也不滿意。
老程有很大的壓力，因?yàn)樗呀?jīng)50多天沒有開單了，按照公司規(guī)定，連續(xù)2個(gè)月沒有開單，就會(huì)面臨離職的命運(yùn)。“這個(gè)客人真是很挑剔，那么好的房子都不喜歡。”老程說(shuō)。
做了中介三四年，但老程一直還沒有自己的房子，他說(shuō)“天天都在想買房子，沒有一個(gè)房子，就覺得比較空蕩”，不過(guò)現(xiàn)在還沒有存夠錢，“賺錢看人的，有的人做滿一年已經(jīng)可以給個(gè)首期了，當(dāng)然這種人相對(duì)比較少。”
10月23日
周末看房“暗戰(zhàn)”
下午我跟小冬去看樓，客人是首次置業(yè)，從中午12點(diǎn)看到下午3點(diǎn)多，從三期看到了一期，不過(guò)依然沒有找到合適的，三期的嫌貴，一期的嫌舊，“這屬于沒什么錢的，比較難談”，回來(lái)時(shí)小冬說(shuō)，客人還是第一次來(lái)看房，以后再慢慢談。
晚上7點(diǎn)后的“復(fù)客時(shí)間”，大家都齊刷刷地坐在電腦前打電話或者等電話。雖說(shuō)大家是同一家店，平時(shí)有說(shuō)有笑，不過(guò)大家都在暗暗較勁。
今天遇到的客人都不約而同地問(wèn)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)是不是有松動(dòng)了?有報(bào)道說(shuō)，限購(gòu)令已經(jīng)給深圳、北京等地的房地產(chǎn)交易帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響。
不過(guò)在一線做的老程就明顯不是這樣看，他說(shuō)，現(xiàn)在交易的價(jià)格都沒有降，房?jī)r(jià)越調(diào)越高，“調(diào)一次又放一次，都是要買樓的人付錢，國(guó)家就賺那個(gè)稅收”，“投資客是堵不住的，可以照樣買一套。”
10月24日
規(guī)避政策“攔路虎”
下午我跟老程去看樓，前幾天老程還是愁眉苦臉，但今天卻輕松地哼起了小曲，原來(lái)這次要看樓的兩個(gè)客戶要看的是星河灣六期的豪宅，而且都很有可能成交，一旦成交中介費(fèi)將近15萬(wàn)元，老程就有3萬(wàn)的傭金“入袋”。
房子在6樓，從陽(yáng)臺(tái)里直接看到花園里的泳池，景觀非常好，而且是獨(dú)梯獨(dú)戶，248㎡售價(jià)480萬(wàn)元，業(yè)主兩年前只用1.36萬(wàn)元/㎡的團(tuán)購(gòu)價(jià)拿下來(lái)，現(xiàn)在升到了1.92萬(wàn)元/㎡。首先來(lái)的是一位35歲左右的炒家林先生，老程說(shuō)，他在上海、海南都有好多套房子，前段時(shí)間才在星河灣五期買下了一套300多萬(wàn)元的房子。林先生看得很仔細(xì)，每個(gè)房子每個(gè)柜子都翻開看一遍，邊看邊說(shuō)“蠻爽的”。看上去很滿意的樣子，臨走前問(wèn)老程能不能把價(jià)格降到450萬(wàn)元。
“弄下來(lái)不用500萬(wàn)元，因?yàn)檫@個(gè)房子是三個(gè)房產(chǎn)證，全部都是差額營(yíng)業(yè)稅【即：(現(xiàn)在購(gòu)買房屋的價(jià)格-原始購(gòu)買價(jià))×5.5%，記者注】，因?yàn)樯儆?0㎡”，老程介紹說(shuō)。
林先生剛走，一對(duì)潮州老板夫婦就到了，他們也很喜歡這套房子，從電燈、空調(diào)都看個(gè)遍，老程見狀馬上“催谷”：“480萬(wàn)的價(jià)格不算貴，而且將來(lái)肯定會(huì)升值”，不過(guò)潮州老板就說(shuō)他們打算自住不打算投資，“現(xiàn)在樓市不同了，要賺錢很難啦，現(xiàn)在那么高位，好難賺到錢了”。潮州老板說(shuō)，他想一次性付款，不過(guò)目前他只能拿出300萬(wàn)元左右的錢，其他的可能要等處理完一些物業(yè)再給，他不想按揭。
回去的路上老程說(shuō)，由于每個(gè)小區(qū)國(guó)家都有小戶型的比例要求，開發(fā)商為躲避政策，就將幾個(gè)小戶型打通成大戶型賣，所以就變成了一個(gè)房三個(gè)房產(chǎn)證，但現(xiàn)在三個(gè)證卻成為了“攔路虎”，因?yàn)榘凑障拶?gòu)令，每個(gè)家庭只能新購(gòu)一套房。
不過(guò)這個(gè)“攔路虎”似乎只是紙老虎，要規(guī)避也不難。老程對(duì)客人說(shuō)，剩下兩個(gè)房產(chǎn)證可以先下信得過(guò)的親戚朋友的名字，然后再過(guò)戶給自己。再不然，還可以先過(guò)戶一個(gè)房產(chǎn)證，剩下兩個(gè)證做公證，“等政策松一點(diǎn)再過(guò)戶”。
小招和老程跟我說(shuō)，所謂做公證，就是到公證處做合同公證，賣家的房產(chǎn)“全權(quán)委托”給買家，買家“相當(dāng)于”買下了房子。而公證費(fèi)只需要幾百塊。
阮經(jīng)理晚上也向大家推而廣之這個(gè)“好辦法”，“現(xiàn)在錦繡銀灣的房子可以賣了，可以先公證再過(guò)戶”。在星河灣旁邊的錦繡銀灣，200多㎡的一線江景豪宅同樣是一房?jī)勺C。
不過(guò)這種方法也是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)楣C的房子畢竟沒有拿到房產(chǎn)證，如果業(yè)主把房產(chǎn)證再拿去做其他事，比如做抵押等，很容易出現(xiàn)糾紛。
10月25日
小區(qū)物管流出業(yè)主資料
經(jīng)過(guò)一個(gè)忙碌的周末后，星期一十分冷清，店里竟然一個(gè)看樓的客人都沒有，除了休假的小招，其他人都坐在店里無(wú)所事事，小舟按照阮經(jīng)理的吩咐，讓我“復(fù)客復(fù)盤”。所謂“復(fù)客復(fù)盤”，就是將系統(tǒng)里記錄的房源業(yè)主電話、求購(gòu)求租的客人電話都打一遍，了解他們有沒有放盤或者求購(gòu)的需要，每條信息都要寫下跟進(jìn)內(nèi)容，如果真遇到有放盤的，就要記住這些房源信息，好讓自己向客人推介。
由于我還沒入職，暫時(shí)用別的同事的名字登錄，只見系統(tǒng)上的信息十分全，樓盤名字、地址、房型、朝向、面積、價(jià)格、業(yè)主、聯(lián)系電話……很多房源都有記錄，在每條信息下面，還有每個(gè)代理打電話更新的信息，“業(yè)主只賣不租”“說(shuō)不要打電話來(lái)”“聽到地產(chǎn)就掛”……“你不用理這些信息，包括價(jià)錢啊、面積啊，都不用理，直接打業(yè)主的電話就行，問(wèn)他賣不賣，如果賣什么價(jià)位適合”，小舟千叮萬(wàn)囑說(shuō)，房源信息千變?nèi)f化，每時(shí)每刻都不一樣，所以一定要自己打電話去確認(rèn)。剛開始我還不相信，后來(lái)發(fā)現(xiàn)原來(lái)是真的。濱江綠園的一條房源信息上，跟進(jìn)信息明明寫著“業(yè)主說(shuō)賣了”，但我給業(yè)主打電話時(shí)，她就說(shuō)在賣，價(jià)格希望是90萬(wàn)元。“你看，就有變化了吧。可能業(yè)主被‘撻定’了，或者反悔了，不管什么原因，之前說(shuō)賣了的樓盤，現(xiàn)在又回來(lái)了。”小舟說(shuō)道。
“如果他問(wèn)你是哪里的地產(chǎn)公司，不要說(shuō)我們公司名字，要說(shuō)是×××或者××(對(duì)手公司名字)。也不要告訴業(yè)主你姓什么”，小冬說(shuō)，這是以防一些客人投訴，另外如果客人說(shuō)放租了，也要問(wèn)有沒有賣的意向，還要問(wèn)租約到幾月到期。總之，目的是要了解到業(yè)主租售意向。
我打了一整天，雖然有收獲，但更多的是“食白果”，很多業(yè)主估計(jì)是被不同的中介問(wèn)煩了，一聽到“地產(chǎn)公司”四個(gè)字，就“啪”的一聲掛掉電話，也有很多留的電話已經(jīng)是空號(hào)或者轉(zhuǎn)入了移動(dòng)秘書。我打了一百多個(gè)電話，真正有更新內(nèi)容的，只有寥寥三個(gè)。
中午的時(shí)候，阮經(jīng)理就帶回來(lái)了一份華南板塊某較老盤的業(yè)主資料，里面有全部業(yè)主的手機(jī)號(hào)碼，讓老程和小盧錄入系統(tǒng)。“這些資料是買回來(lái)的”，老程告訴我，這是從小區(qū)物管處那里流出來(lái)的，有的資料一份叫價(jià)1萬(wàn)元，“星河灣的就叫價(jià)1萬(wàn)元，前幾個(gè)月我們才買了一份，講了價(jià)，花了8000元。”他說(shuō)，這些資料有貴有便宜，便宜的五百塊就有一份，但資料可能是很舊的。買下的資料大家會(huì)錄入房源系統(tǒng)，大家“復(fù)盤”時(shí)，就會(huì)不停地打業(yè)主電話問(wèn)租不租、賣不賣。老程說(shuō)，每隔一段時(shí)間，就會(huì)放出更新的業(yè)主資料，間隔大概1年左右。
不知道是不是因?yàn)殡x月底只剩5天，而且一天無(wú)客影響心情，下午小舟和小冬竟然因?yàn)橐粋�(gè)玩笑而吵了起來(lái)，甚至動(dòng)起了手。
網(wǎng)上的房市消息似乎轉(zhuǎn)向了，開始說(shuō)二手市場(chǎng)似乎再次進(jìn)入了冬天。
吃過(guò)午飯，我第一次參加了分行里的例會(huì)，秘書讀了一下上個(gè)月各人業(yè)績(jī)，還周到地給每個(gè)人都想了一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的名堂，送了文件夾和筆的小禮物。
10月26日
“樓神”：市場(chǎng)是制造出來(lái)的
今天參加了公司第三季季會(huì)。華南區(qū)總裁給我們打氣，讓我們做好即將來(lái)臨的一、二手聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目，“做一手要堅(jiān)決和有決心”，他說(shuō)，現(xiàn)在廣州限購(gòu)，但項(xiàng)目所在的增城、從化無(wú)限購(gòu)，有機(jī)會(huì)“爆數(shù)”。
除了多做一手盤外，工商鋪也是一個(gè)突破口。公司還請(qǐng)了在香港的同事來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)。這位區(qū)域董事曾創(chuàng)造過(guò)一年3億元的業(yè)績(jī)，被封為“樓神”。他直言，做地產(chǎn)市場(chǎng)是“無(wú)限大”，“我們有口號(hào)是‘我們創(chuàng)造市場(chǎng)，市場(chǎng)就是我們的’。我們直接影響到一個(gè)地區(qū)的二手房產(chǎn)成交，如果某一區(qū)的銷售厲害，那一區(qū)的交易就會(huì)暢旺很多。”
“要有這個(gè)信心，有時(shí)候讓客人買一間都難，但若你讓他買5間客人可能會(huì)覺得好筍，或者覺得你是非凡的經(jīng)紀(jì)。我試過(guò)最高紀(jì)錄，說(shuō)‘這三層、一棟給你’，說(shuō)著說(shuō)著，讓買10間可能會(huì)真的買3間。說(shuō)10次、或者100次，真的會(huì)有一個(gè)人信的，會(huì)買10間的。事實(shí)經(jīng)驗(yàn)是，不怕說(shuō)的，反正都買一間，轉(zhuǎn)頭跟他說(shuō)多買幾間，他都會(huì)同意的。”
“交易是無(wú)中生有的”，“樓神”反復(fù)強(qiáng)調(diào)，要敢于向客人推銷樓盤，讓他們多買，“不叫他可能只買一間，放開說(shuō)讓客人多買一間用來(lái)出租、去投資去炒，客人有時(shí)會(huì)聽的，關(guān)鍵在敢不敢開聲說(shuō)。”
而要讓客人不停地買，要讓他們真的賺到錢，有利潤(rùn)，不是空口說(shuō)白話。“樓神”說(shuō)，有時(shí)候?yàn)榱藥椭腿顺鲐?ldquo;無(wú)所不用其極”，比如找行家、自己同事出貨，甚至將同事的傭金分給發(fā)展商。
公司最近就要做一、二手聯(lián)動(dòng)的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)有高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理說(shuō)，一些代理其實(shí)并不積極，覺得離自己負(fù)責(zé)的區(qū)域遠(yuǎn)，沒有興趣。但“樓神”就說(shuō)，老板辛苦把一手項(xiàng)目拉回來(lái)，同事們也應(yīng)該“落力”，除了要拿出好的成績(jī)表給下一個(gè)項(xiàng)目開發(fā)商看外，最主要原因是，“一個(gè)新盤是一個(gè)吸水棉花，很多客是從那里吸收回來(lái)的。”因?yàn)橐皇謽潜P在二手里也成為一個(gè)新話題(新的推銷點(diǎn))，讓買賣保持熱度。“我經(jīng)常說(shuō)，一個(gè)客人A邨B邨都看過(guò)了，都沒有話題吸引他，但給他說(shuō)新盤，多點(diǎn)電話，就會(huì)有回‘心跳’，不然就斷氣了，繼續(xù)住在原來(lái)的地方。”
他透露，去年的3億業(yè)績(jī)中，有四成是來(lái)自一手的，其中大約七成是二手代理“call出去”的，街客比例不大。他直言，笨的代理是推銷“用”，介紹朝向、學(xué)校交通配套等等，“涉及生活考慮的東西就會(huì)好多”，但如果是把焦點(diǎn)放在投資上，即使是“三尖八角的房子”，有一定的回報(bào)客人都會(huì)買。
10月27日
師兄傳經(jīng)：買家賣家兩頭騙
由于店里要搬到隔壁更大的鋪面，連續(xù)三天大家被分到其他兩間分行里去。我被分配到珠江花園分行，這分行才剛剛開業(yè)一個(gè)月，這個(gè)月也有將近12萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。晚上吃飯時(shí)，大家又聊起了如何為外地客人找到納稅證明。“我聽阮經(jīng)理說(shuō)，稅單只要500元就能打得到”，一個(gè)代理說(shuō)，她這個(gè)月才簽的客人是個(gè)香港人，恰好需要納稅證明。
“沒想到按揭部吃水那么深，收我們3500元”，聽說(shuō)這個(gè)消息后，大家開始議論紛紛，“他們就是靠這個(gè)揩油，不然做按揭哪有什么錢賺!”“那還不如我們自己去打，然后收客人3500元呢。”……
老程這才知道，小招已經(jīng)成功地到稅局打出了稅單，于是他馬上給小招打電話，但卻碰了灰，“那個(gè)家伙不肯說(shuō)怎么打”，掛電話后，老程悻悻地說(shuō)道。我發(fā)現(xiàn)，雖然同一家店，大家也有說(shuō)有笑，但其實(shí)大家各有盤算。
“現(xiàn)在稅局已經(jīng)不讓直接打稅單，而是要提供很多資料呢”，可能我還是新人，小招對(duì)我還不那么避忌，他跟我說(shuō)，前一天他到珠江新城的稅局想再給客人打一張繳稅500多元的稅單，但就被要求提供很多資料，包括所在天河區(qū)地址公司的勞務(wù)合同原件及復(fù)印件，所在天河區(qū)居住證明，比如暫住證原件及復(fù)印件。“我也在為這些資料而發(fā)愁呢!”小招說(shuō)道。
今天老程還“教”我如何約客人看樓。他先是讓我給業(yè)主打電話，說(shuō)有客人看中了業(yè)主的房子，問(wèn)能不能去看樓。這個(gè)客人之前總是搖擺不定，曾經(jīng)報(bào)價(jià)600多萬(wàn)元，后來(lái)老程壓了她的價(jià)，把價(jià)格壓到了560萬(wàn)，她很不高興，以后聽到老程的電話都掛掉，于是這回老程找我做煙幕。
“你好，是張小姐嗎?請(qǐng)問(wèn)您在星河灣薈心園的房子賣掉了沒?”根據(jù)老程說(shuō)的，我給這位業(yè)主打了電話，“客人給什么價(jià)格?現(xiàn)在要限購(gòu)我怕賣了以后難買房”，張小姐說(shuō)道。老程聽罷，在一旁寫“650萬(wàn)”，“我們向業(yè)主開價(jià)650萬(wàn)”，聽到這個(gè)誘人的價(jià)格后，張小姐打消了擔(dān)憂，馬上答應(yīng)看樓。
打完電話后，老程直言，買家根本沒有開價(jià)，而且650萬(wàn)這個(gè)價(jià)格很難賣出去。“看了樓再談唄。”
其實(shí)這種業(yè)主、客人兩頭騙的做法已成為老程他們的日常工作，這頭跟業(yè)主說(shuō)買家壓價(jià)，那頭就跟買家說(shuō)業(yè)主抬價(jià)，反正就是要促成交易。
10月28日
中介為成功交易出險(xiǎn)招
用650萬(wàn)的“高價(jià)”，老程“引誘”到星河灣三期的業(yè)主讓我們帶客去看樓�？腿诵づ吭谛呛訛沉谝呀�(jīng)有一套約300㎡的房子，可嫌四房不夠，一直想找更大的房子。而這套在四期的房子有338㎡，五房、一線江景，非常合她口味�？腿丝赐晔譂M意，可業(yè)主卻一直在猶豫。“現(xiàn)在政策變了，這個(gè)房子賣了以后我再買房不能貸款。況且房子放著會(huì)升值，變成錢了卻是貶值的”，業(yè)主說(shuō)。
業(yè)主張小姐的想法是當(dāng)下很大一部分業(yè)主的心態(tài)反映。老程說(shuō)，這個(gè)月收盤明顯比以前的少，至今只收了12個(gè)盤，之前幾個(gè)月普遍都有30個(gè)盤左右。
下午老程約了上次看房的潮州老板林先生和業(yè)主見面，老程十分緊張，因?yàn)檫@個(gè)房子有三個(gè)房產(chǎn)證。但由于業(yè)主還沒有拿到房產(chǎn)證，一心想盡快促成大買賣的他想做“預(yù)契”。在行內(nèi)，如果有間房子還沒出房產(chǎn)證，但又急于交易，往往會(huì)做“預(yù)契”交易。即對(duì)于這些未拿房產(chǎn)證、僅持有“預(yù)售契約”的房子，雙方先簽合同，給定金，約定在拿到房產(chǎn)證后限時(shí)辦理過(guò)戶手續(xù)。
但早在2006年，國(guó)家已明文規(guī)定的，未取得房產(chǎn)證的房子不能交易。老程自己也沒有做過(guò)“預(yù)契”，但急于成交的他還是先讓秘書打印出九份空白合同，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)簽約。他還不停地游說(shuō)客人林先生，說(shuō)“沒有房產(chǎn)證一樣可以交易”，林先生多次問(wèn)這樣會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，他都說(shuō)“沒有風(fēng)險(xiǎn)”。但其實(shí)這是有風(fēng)險(xiǎn)的，我在網(wǎng)上看到過(guò)一則2008年的新聞，當(dāng)時(shí)雙方簽約后，房?jī)r(jià)猛漲，業(yè)主覺得賣出的房子低過(guò)市場(chǎng)價(jià)，就開始拖延辦理房產(chǎn)證，阻止交易導(dǎo)致合同無(wú)法履行。最后客戶還把中介公司告上法庭。
業(yè)主是浙江人，他似乎清醒很多，他覺得沒有拿到房產(chǎn)證就交易不妥，“我的房產(chǎn)證起碼要在明年中才能拿到，到時(shí)候萬(wàn)一房?jī)r(jià)降了，你作為買家覺得買高了心里也會(huì)不舒服是吧。還是等房產(chǎn)證出來(lái)再說(shuō)。”
老程只好說(shuō)，房產(chǎn)證可以加快出證，由于現(xiàn)在房子已經(jīng)確權(quán)，最快可以兩個(gè)星期就能出證。
客人也說(shuō)，大家可以先協(xié)商好按價(jià)格交易，房子漲跌風(fēng)險(xiǎn)雙方各自承擔(dān)。至于錢方面，由于客人暫時(shí)只能拿出300萬(wàn)元，所以要分期付清。他還想把價(jià)格降低11萬(wàn)，業(yè)主本來(lái)十分不滿，說(shuō)已經(jīng)說(shuō)好價(jià)格一分不少，但最后還是表示可以回去“跟家人商量一下”，過(guò)兩三天再給答復(fù)。
聽到業(yè)主說(shuō)要回去商量，老程頓時(shí)停了許久說(shuō)不出話，“我們都不急，你急什么呢?你放心，我們不會(huì)私下交易的”，業(yè)主見狀說(shuō)道。老程沒話說(shuō)，只好讓業(yè)主走。最終合約還是沒有簽成，到口的肥肉又丟了，老程難掩失望，背后大罵業(yè)主沒誠(chéng)意。
晚上星河灣三期的業(yè)主張小姐再給了我一個(gè)電話，說(shuō)如果買家接受不了單價(jià)1.8萬(wàn)元的價(jià)格，就沒有再看房的必要了。這可愁死了老程，客人明明很有心買，但業(yè)主卻惜售。一整個(gè)晚上，老程讓我把星河灣一線江景、五房以上的房源信息調(diào)出來(lái)，逐個(gè)“復(fù)盤”，希望能找到適合客人口味的樓盤。
10月29日
“好好干，樓價(jià)還是會(huì)升”
今天，是房產(chǎn)新政后一個(gè)月，我想，很多媒體都會(huì)在這一天作房市總結(jié)。
中介潛伏半月生活，我在今天將要結(jié)束。
臨別之際，我本想著“我悄悄地走，正如我悄悄地來(lái)。”沒料正發(fā)感慨的時(shí)候，經(jīng)理卻要和我深談。
事情是這樣：下午我正要出門，阮經(jīng)理突然把我叫住“溝通”，“你那么有上進(jìn)心我很欣賞”，忙了兩個(gè)星期，阮經(jīng)理的話一直不多，但沒想到他說(shuō)了這么一句，他還問(wèn)我證件辦得怎樣，實(shí)在不行就“入實(shí)習(xí)生”，底薪是低一半，但提成是一樣的。
“好像做成一單生意不容易”，我說(shuō)，“那是當(dāng)然的，這里買一套房幾百萬(wàn)，你以為是買菜差一兩塊沒所謂啊?”阮經(jīng)理給我分析說(shuō)，海珠區(qū)業(yè)績(jī)高，因?yàn)樾粜投�，交投活躍，而番禺區(qū)華南板塊的特點(diǎn)是豪宅多，成交量沒有海珠的多，但一旦成交就是幾百萬(wàn)的生意。
“我在番禺做了七年，以前番禺的房子才2000元一方，現(xiàn)在你知道多少錢嗎?8000元一方。”他說(shuō)，“你來(lái)這里為的是什么?就是賺錢嘛”，他說(shuō)，公司的高層全部都在這一行干了10年以上，現(xiàn)在一個(gè)月光傭金就有兩百萬(wàn)。
晚上8時(shí)，大家還在打電話“復(fù)盤”，小舟讓我先走，“路上小心”，這也許是小舟最后給我說(shuō)的一句話，很讓人感動(dòng)。
“星期六你記得幫我約客人啊”，老程不忘給我提醒一句。雖然他一直跟我說(shuō)，像我這種名牌大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，可以找更好的工作，“這一行很累，每個(gè)月收入很不穩(wěn)定的。”
坐在回去的巴士上，我閉起眼睛，腦子里滿是同事們的臉，不茍言笑的阮經(jīng)理、迷茫納言的老程、打滿發(fā)蠟的小招、說(shuō)話很快的小冬、經(jīng)常打鬧的兩個(gè)小盧……他們各施各法，有暗箱操作也有辛苦跑腿，為的是什么，為的都是促成交易，賺傭金提成。
(報(bào)道中人物名系化名)
