“她說起在電視上看到馬行長在紐約大手一揮，說招商銀行怎樣怎樣。我趁機(jī)說，你多支持我。她說，行。”試探性的合作從2009年開始，肖琳用招行的NDF產(chǎn)品替即發(fā)實現(xiàn)匯率套利，隨后在這一年拿下了即發(fā)8000萬美元的國際結(jié)算業(yè)務(wù)。
專業(yè)的同時，肖琳把業(yè)務(wù)做得像拉家常一樣親近。即墨做皮鞋的企業(yè)鴻達(dá)在籌備上市，肖琳就帶隊逐個數(shù)據(jù)地研究對方的財務(wù)報表，發(fā)現(xiàn)對方在結(jié)匯方面有損失。她找到鴻達(dá)說：“你干嗎不用我們的產(chǎn)品，你馬上要上市，現(xiàn)在的指標(biāo)很難看。”對方即刻產(chǎn)生了興趣。肖琳又約上分行專家，去給鴻達(dá)老板講NDF產(chǎn)品，把鴻達(dá)的國際結(jié)算、貸款、發(fā)款業(yè)務(wù)都拉了過來。
痛苦了一年半后，招行即墨支行的深耕戰(zhàn)略開始顯現(xiàn)出成效：到2010年9月，招行即墨支行的存款規(guī)模超過了6億元，貸款規(guī)模接近5億元，在股份制銀行中，繼華夏銀行（占比2.6%）之后位列第二，市場份額達(dá)到2%。
“即墨市場為什么開始培育得比較慢、難做？是客戶有一個接受的過程。等接受了，客戶就會呈幾何級數(shù)的增長。如果為了規(guī)模亂允諾、生拉硬拽，強(qiáng)扭的瓜不甜，也可能失去客戶信任。慢慢了解你以后，他主動就過來了。”于毅說。
肖琳到政府部門去開會，相關(guān)官員也會對她說，別家銀行的業(yè)績都是大起大落，就你家雖然起步慢，但每個月每個月都漲得很穩(wěn)。
于毅提醒，“穩(wěn)”正是青島分行給即墨支行設(shè)定的初始目標(biāo)。“中小企業(yè)客戶相比大企業(yè)也比較穩(wěn)。只要跟他真心交流，真正關(guān)注他的發(fā)展，適當(dāng)時機(jī)給他幫助，那么他的忠誠度比大企業(yè)高得多。他會把個人和企業(yè)所有業(yè)務(wù)、發(fā)展相關(guān)都跟你捆在一起。”
鯰魚銀行
盡管即墨支行力行本地化，但當(dāng)?shù)卣]把招商銀行看成當(dāng)?shù)劂y行。不僅是即墨，許世清遇到的幾乎所有縣域政府都希望招行當(dāng)一條外來的鯰魚，打破固化的金融格局：“進(jìn)入縣域，我們初衷是把縣域支行經(jīng)營好、發(fā)展好，傳播招行的品牌和文化。而當(dāng)?shù)卣芸粗匚覀兊囊粔K，則是用我們的鯰魚效應(yīng)來改善當(dāng)?shù)氐慕鹑诃h(huán)境。”
招行開設(shè)縣域機(jī)構(gòu)的舉動已經(jīng)帶動了其它幾條鯰魚。2007年決定到即墨設(shè)分支機(jī)構(gòu)時，招行在青島市區(qū)已經(jīng)有了11家同城支行。而民生、興業(yè)等銀行進(jìn)駐青島才三四年，設(shè)立了五六個網(wǎng)點，也緊跟招行開始往縣域延伸。“晚幾年再去縣域，門檻就高了。”于毅說。
對青島分行來說，縣域支行跟同城區(qū)支行不同，距離遠(yuǎn)、管理半徑大，人的做事方式、理解方式跟市區(qū)多少有點差異。設(shè)立即墨支行的初衷也是試驗性大過業(yè)績要求，“我們是第一次往縣里去設(shè)機(jī)構(gòu)，用哪種運(yùn)營模式、怎么做都是嘗試。”于說。
于毅認(rèn)為，跟其它銀行不同的是，招行即墨支行做的“小、快、靈”，而且思維上，“當(dāng)?shù)厝俗霎?dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，了解當(dāng)?shù)靥厣�，所以能夠因地制宜，也能想出一些有�?chuàng)意的點子。”
即墨以紡織業(yè)著稱，當(dāng)?shù)乜偣灿?4處專業(yè)批發(fā)市場、141處各類市場群，年交易額高達(dá)300億元。招行發(fā)現(xiàn)，在規(guī)模最大的即墨批發(fā)市場，7000多家攤位租戶們每天手中流轉(zhuǎn)的現(xiàn)金量很大，業(yè)務(wù)空間可觀，但那里寸土寸金，沒哪家銀行舍得出大價錢在那開設(shè)網(wǎng)點，如果每天派儲蓄員去收儲又有路途風(fēng)險。招行就找到市場發(fā)展局，申請在市場的一個景觀樓梯腳下架設(shè)了自助銀行，一下吸引了大量商戶。這個創(chuàng)意也引來同行們模仿，市場的所有景觀樓梯腳下都設(shè)滿了不同銀行的ATM機(jī)。
肖琳的創(chuàng)意有“內(nèi)援”。肖琳回深圳參加行長培訓(xùn)班時，認(rèn)識了常熟縣域支行的行長，發(fā)現(xiàn)兩地市場相似，她學(xué)回來一招：即墨批發(fā)市場的7000個攤位租戶大多是20年沉淀下來的優(yōu)質(zhì)業(yè)主，很多人當(dāng)初為了買攤位使用權(quán)花了二三十萬元，但對攤位沒有所有權(quán)，他們做服裝生意又經(jīng)常需要十來萬元周轉(zhuǎn)。
“這部分業(yè)務(wù)很大，我們一直想做，最近就把商鋪使用權(quán)質(zhì)押的辦法報給了總行：業(yè)戶用攤位使用權(quán)來質(zhì)押，擔(dān)保公司給擔(dān)保，市場管理處給登記，我們放個人貸款�？傂凶罱�。我上周剛找好了擔(dān)保公司，11月、12月就可以開始試點。”
與總部的磨合
“中小企業(yè)是我們二次轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略重點。我們?nèi)タh域設(shè)分支機(jī)構(gòu)，做中小企業(yè)業(yè)務(wù)，是跟招行整體戰(zhàn)略結(jié)合的。”在許世清看來，縣域金融機(jī)構(gòu)身上寄托著他們開拓中小企業(yè)業(yè)務(wù)的期望�？傂袑π略O(shè)縣域支行的網(wǎng)點面積、人員配備、信息上都有很大幅度傾斜。通常一家縣域支行的營業(yè)面積和人員配備要比同級別的同城支行高出30%-40%。
于毅說，青島分行通過一套比較完備的考核制度來引導(dǎo)縣域支行的發(fā)展。“舉例來說，如果這段時間，儲蓄存款不足，那就把儲蓄存款的考核系數(shù)調(diào)高一點。對貸款業(yè)務(wù)，什么類型、什么期限也都可以做出考核調(diào)整，來指導(dǎo)營銷策略和業(yè)務(wù)方向。”
即墨支行設(shè)立時得到的員工編制是40人，但考慮到人員效率，肖琳一開始只招了22個。“剛開始沒有那么多業(yè)務(wù)，我就少要點人。”
即墨支行今年的中小企業(yè)在所有授信業(yè)務(wù)當(dāng)中占比超過了84%，規(guī)模小、工作繁瑣，“1000萬元就算大單子了。”
肖琳的努力初現(xiàn)成效，但她仍期望得到上級銀行的政策支持。“分行、總行觀念上的轉(zhuǎn)變對我們很重要。以前他們更愿意做一些交通、高校、醫(yī)院、電力項目。”肖琳說。
2009年招行總行啟動二次轉(zhuǎn)型后，零售部門、小企業(yè)信貸中心等隨之啟動二次轉(zhuǎn)型。今年5月招行成立了中小企業(yè)金融部，專做1000萬元到3000萬元規(guī)模的企業(yè)貸款。2010年7月，招行成立了小企業(yè)信貸中心青島區(qū)域總部，專做年銷售收入不超過1億元、貸款不超過1000萬元的小企業(yè)貸款。
