汽車從青島開出，40分鐘的高速之后即拐進即墨，穿過沿途一溜跟超市、餐館、服裝店混搭的居民樓，來到招商銀行（600036.SH）青島即墨支行（以下簡稱即墨支行）所在地。
即墨支行坐落在藍鰲路，這座縣級市的一條主干道上，不遠處就是市政府辦公場所和商業(yè)區(qū)。3000平方米的三層小樓修葺得嶄新齊整，營業(yè)廳內懸滿了招行金融產(chǎn)品的掛飾，氣派程度絲毫不像一家縣城里的銀行。
2008年11月，招行就把分支機構開進了即墨。這是招行當下在全國布局的28家縣域金融機構中的一個。縣城一度被銀行業(yè)視為市場雞肋：1998年到2001年間，國有商業(yè)銀行撤并的分支機構多達4.4萬個，一些留在縣域的商業(yè)銀行網(wǎng)點也只限于簡單的儲蓄所功能。
招行早在2006年開始盯住這片市場空白，但苦于受到政策限制而不能有所行動。直到2007年4月，監(jiān)管者意識到市場缺口的存在，銀監(jiān)會下發(fā)通知，取消以往對股份制商業(yè)銀行在縣域設立分支機構的限制。“政策一來，我們馬上開始著手縣域支行的布局。”招行戰(zhàn)略發(fā)展部總經(jīng)理許世清說。
“星星之火”再度復燃。政策放開的當年，招商銀行南昌昌南支行等第一批機構就已經(jīng)扎入縣域。隨后三年，又一路在浙江慈溪、山東即墨、江蘇常熟等東部與中部地區(qū)設立了縣域分支機構。
“機構建設是銀行的一項基礎性工作。這幾年我們的一個重點是搞地市級二級分行，一個重點就是縣域支行。”到訪即墨的前一周，許世清在招行深圳總部告訴《中國企業(yè)家》。
許世清所帶領的招行戰(zhàn)略發(fā)展部曾做過一些調查，發(fā)現(xiàn)在長三角、山東等東部地區(qū)，縣域經(jīng)濟占所在省經(jīng)濟的比例已經(jīng)超過50%。“吳江、張家港、太倉、昆山，經(jīng)濟、金融規(guī)模遠遠超過蘇州城。往往一個縣的存款就超過1000億，比西部一些省的總量還大—青海一個省才1000多億。”
縣域經(jīng)濟多以中小企業(yè)擔綱，而發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務，奪回在大客戶身上失去的定價權，正是招行二次轉型的題中之義。不過，比起第一次轉型零售的漂亮仗，在縣域金融上，招行的先發(fā)優(yōu)勢不再明顯。
以即墨為例，即墨在2009年全國縣域經(jīng)濟百強中排名第27，紡織品、廚具、農(nóng)業(yè)等諸多中小企業(yè)和私營經(jīng)濟極為活躍。在招行來之前，方寸大的即墨已有工農(nóng)中建、農(nóng)信社、郵儲、地方銀行等10家商業(yè)銀行駐扎，招行即墨支行開業(yè)前后一個月內，華夏、北京市農(nóng)村商業(yè)銀行、浦發(fā)也相繼進駐這里。
除了即墨，招行選中的其它27個縣域也基本上在全國經(jīng)濟百強縣里排名靠前。已經(jīng)不是想象中的藍海。這次，招行還能復制零售業(yè)務的成功，成為縣域金融明星嗎？
家常銀行
話說到半，青島即墨支行行長肖琳突然張羅說，“來，吃個蘋果！”
在這？正襟危坐的行長辦公室？我一愣神，肖琳已經(jīng)從茶幾上拿起了蘋果和刀。“沒事！我削蘋果可快了！”話音剛落，一個光溜溜的蘋果已經(jīng)塞進我手中。
家常得如同任意一家本地中小企業(yè)，人情味十足。這正是肖琳和她帶領的即墨支行的樸素風格。像每一個熱心腸的山東鄰居，她會騰出門前場地舉辦300個幼兒滿地爬的親子運動會，給新到即墨的外地企業(yè)送去開業(yè)紀念禮，也會給沒有業(yè)務關系的投資項目送去結匯建議書。
即墨市場已經(jīng)接納了這個大城市來的“鄰居”。今年前9個月，整個即墨股份制銀行圈新增的4.3億元存款額里，招行即墨支行就占了3.3億元，成為當?shù)卮婵钤鏊僮羁斓你y行。
但在此前，即墨支行經(jīng)歷了一年半的痛苦歷程。
最初選擇即墨作為第一家縣域支行，是因為青島分行相信即墨本地有足夠的市場需求。青島分行總經(jīng)理助理于毅在青島市區(qū)接觸的很多高端零售客戶都是特意從即墨來的，他對本地的市場需求深信不疑，“即墨一方面是離青島市區(qū)近，再一方面當?shù)亟鹑跈C構提供的服務已經(jīng)不能滿足需求了。”
因此，開業(yè)之初，招行青島分行專門從浦發(fā)銀行挖來熟悉即墨的女行長肖琳。“肖行長是即墨人，她是看著當?shù)刂行∑髽I(yè)一步步發(fā)展起來的，這正好符合我們本地化的發(fā)展思路。”于毅說，青島分行要求即墨支行“穩(wěn)”，要求肖琳不要像傳統(tǒng)新開行的習慣做法那樣去拉大戶、拉熟悉的異地業(yè)務，而是專注本地。
但競爭隨之而來。華夏銀行跟招行前后腳在即墨開業(yè)，從青島城陽支行過來的新行長一來就從城陽區(qū)帶來了接近6億元的業(yè)務。其它銀行也有不同的攬儲奇招。老實打基礎的招行相形失色，兩個得力的客戶經(jīng)理和主管也被挖走。
這讓肖琳感到壓力和誘惑。于毅勸她說，這種做法沒有起到開發(fā)本地的作用，只是此消彼長。“身在即墨，要守得住寂寞。”于毅甚至發(fā)明了句諺語。
一開始，肖琳自己也繞不過彎來。為了做大業(yè)務量，她去青島市區(qū)、城陽區(qū)拜訪自己以前的老客戶，希望對方能在即墨支行做一些貸款及其它對公業(yè)務。但對方第一個關心的問題就是：“你能通過青島分行放款嗎？這樣品牌上好看。不然老總一看我找的合作銀行是家縣里的支行，他會不滿意。”
肖琳說，不能。對方說，那我只能開個戶幫你存點款，貸款業(yè)務還是算了。
這下肖琳終于看清了自己的處境：深耕本地才是長久之計。
即墨最大的企業(yè)是一家叫即發(fā)的紡織品外貿(mào)公司，每年有40多億元的銷售收入，但此前只肯跟當?shù)貛准覈写筱y行合作。即發(fā)的董事長跟肖琳是舊識，但肖也屢屢碰壁。肖琳就一次次從分行請來
