北京 2008-10-17（中網(wǎng)資訊中心）----
“什么是真正的個(gè)性化服務(wù)，就是運(yùn)用整個(gè)行業(yè)鏈的力量為一個(gè)顧客去服務(wù)，DOIDO具備這個(gè)實(shí)力和耐心。”
——DOIDO珠寶網(wǎng)CEO潘海泉
“我們是米缸中的老鼠，親愛的顧客你和我們一起來分享吧�。�！”
——DOIDO珠寶網(wǎng)CEO潘海泉
《贏在中國》第二季已經(jīng)結(jié)束了，許多關(guān)注這個(gè)節(jié)目的人都會(huì)記得一個(gè)選手，她把鉆石網(wǎng)絡(luò)直銷在很多人心中播下了一個(gè)小小的種子：鉆石、鉆石首飾也可以在網(wǎng)上直銷？事實(shí)上鉆石在網(wǎng)上銷售已有一段時(shí)間了，從2007年開始，一些專業(yè)的鉆石商城開始在網(wǎng)上成批出現(xiàn)，如DOIDO珠寶網(wǎng)、戴維尼網(wǎng)等以網(wǎng)絡(luò)銷售為主的公司，真正點(diǎn)燃了網(wǎng)上銷售鉆石的火苗。
但互聯(lián)網(wǎng)在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)銷售渠道的同時(shí)，也掀掉了必要的行業(yè)壁壘。當(dāng)眾多鉆石銷售網(wǎng)站如雨后春筍般冒出來的時(shí)候，一個(gè)同類網(wǎng)站憑什么與別人進(jìn)行區(qū)分？靠什么來吸引顧客？怎樣才能打造自己的經(jīng)營特色，打造自己核心的競爭力？記者帶著這些問題采訪了位于中國最大的珠寶集散地——深圳羅湖珠寶產(chǎn)業(yè)園的鉆石銷售平臺(tái)DOIDO珠寶網(wǎng)。
將長尾理論貫徹到底
DOIDO珠寶網(wǎng)CEO潘海泉告訴記者，鉆石的電子商務(wù)市場的普及，雖遠(yuǎn)沒有達(dá)到深入人心的程度，但至少在人們心中已不是那么不可思議了。DOIDO并不是網(wǎng)上銷售鉆石的開拓者，市場發(fā)展到今天，如果DOIDO還是單純的在網(wǎng)上賣鉆石，直接就是淹沒在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)海洋中，作為一個(gè)后來者，我們感謝開拓者的開拓之功，但DOIDO肯定不是只想做一個(gè)跟隨者，DOIDO有更高的追求。“我們要利用我們網(wǎng)站在資源、地理、技術(shù)等各方面優(yōu)勢，真正的貫徹長尾理論，去滿足消費(fèi)者的特殊需求，才能發(fā)展我們自己。”
長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”。長尾理論已經(jīng)成為一種新型的經(jīng)濟(jì)模式，被成功應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。
二次運(yùn)用長尾理論
珠寶行業(yè)還處在一個(gè)同質(zhì)化嚴(yán)重的階段，人們的消費(fèi)還比較初級(jí)，婚慶消費(fèi)還占重要位置，人們對(duì)首飾消費(fèi)的個(gè)性化程度要求還不高，但并不表示沒有這個(gè)需要�；蛘哒f在每個(gè)人的內(nèi)心深處，大家都是有這個(gè)需要，只是因?yàn)槟撤N原因，如價(jià)格、潮流、嫌流程麻煩，大家沒有明確的表達(dá)出來。
潘海泉說，鉆石網(wǎng)站的出現(xiàn)，是長尾理論的一次應(yīng)用，它顛覆了傳統(tǒng)的渠道，服務(wù)于很大一部分正成長起來的新型的網(wǎng)民，這個(gè)群體不想去珠寶店，他們更熟悉網(wǎng)絡(luò)，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢去尋找、去比較，找到最便宜最適合自己的東西，在網(wǎng)上可以“淘金”，當(dāng)然更可以淘到鉆石。
DOIDO珠寶網(wǎng)把自己定位于網(wǎng)上婚戒情飾專家，滿足顧客對(duì)于首飾的個(gè)性要求，是在運(yùn)用長尾理論細(xì)分市場基礎(chǔ)上的二次運(yùn)用，是將長尾理論運(yùn)用到極致。長尾理論有幾個(gè)特點(diǎn)，最大化的選擇量，降低生產(chǎn)成本、消費(fèi)成本、傳播成本，真正的個(gè)性服務(wù)，定制的規(guī)�；�， DOIDO都符合這些特點(diǎn)。
最大化的選擇量
商業(yè)的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”（hits）的頭部；而是那條代表“個(gè)性商品”（misses）經(jīng)常為人遺忘的長尾。舉例來說，一家大型書店通常可擺放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些書籍的銷售比例正以高速成長，預(yù)估未來可占整個(gè)書市的一半。
在珠寶行業(yè)的零售店鋪里，最多也就幾百款首飾，營銷員推薦的所謂暢銷款只有那么幾件，再多跑兩家，情況同樣如此。而在鉆石銷售網(wǎng)站，鉆石和款式的選擇就比較多了。以DOIDO的鉆石庫為例，它與全球最大的鉆石供應(yīng)商鉆石庫同步更新，里面有多達(dá)兩億粒鉆石。在款式選擇上，DOIDO是唯一一家位于深圳珠寶產(chǎn)業(yè)聚集地的珠寶首飾平臺(tái)，這里的工廠有幾千家，DOIDO整合這些資源，挑選出眾多的款式匯集在一起，并每周根據(jù)流行趨勢增加新款，供消費(fèi)者選擇。只要客戶通過正確方法在網(wǎng)站內(nèi)搜索，一定會(huì)搜到適合自己的。
搜得到不一定做得到？
長尾理論，關(guān)注于每個(gè)人的個(gè)性需求。在地面珠寶專賣店，買一個(gè)戒指，有時(shí)連合適的指圈都沒有。在鉆石網(wǎng)站，顧客可以根據(jù)自己的指圈定制。DOIDO不但能提供特大號(hào)的指圈，特小的指圈。在個(gè)性刻字、個(gè)性改款、情侶定制、來圖定制上都提供個(gè)人化的服務(wù)，DOIDO都會(huì)愿意去為每一個(gè)顧客努力嘗試，力求真正做到到手的首飾就是顧客心里想要的首飾。“我給員工說，顧客有特殊要求，不要認(rèn)為他在刁難你，我們要去嘗試一下，盡努力去滿足。因此對(duì)于部分顧客來說，你的首飾要求在我們網(wǎng)站做不出來，那肯定是首飾行業(yè)還未解決的技術(shù)難題，我們已經(jīng)通過我們的行業(yè)資源去嘗試過了。我們在動(dòng)用我們的資源用整個(gè)行業(yè)鏈的力量，去為一個(gè)顧客服務(wù)，這就是真正的個(gè)性化定制。DOIDO具備這個(gè)實(shí)力和耐心。”潘海泉說，“可以這么說，只要消費(fèi)者提出自己的要求，DOIDO不能保證百分百滿足，但愿意百分百通過自己的努力去為消費(fèi)者嘗試服務(wù)。”
潘海泉告訴記者，理論上說，長尾理論其他鉆石網(wǎng)站也可以運(yùn)用，他們同樣可以展示很多款式，也可以讓顧客去個(gè)性定制，但這些網(wǎng)站大多都分布于上海、北京、杭州，而鉆石首飾是個(gè)對(duì)技術(shù)、時(shí)間、工藝要求很高的行業(yè)，顧客按他們的需求在這些網(wǎng)站搜到了，這些網(wǎng)站不一定做得出來，即使做出來了成本也會(huì)增加很多，因此能賣的還是僅限于網(wǎng)站上展示的款式。
“我們是米缸中的老鼠，親愛的顧客你和我們一起來分享吧�。�！”潘海泉略帶自豪地說，DOIDO位于深圳珠寶產(chǎn)業(yè)園，有著強(qiáng)大的行業(yè)資源和地緣優(yōu)勢，這是所有其他的鉆石網(wǎng)站不具備的。“我們可以讓我們首飾價(jià)格比在地面店便宜30%——70%”。
長尾理論，重要一點(diǎn)是個(gè)性定制的規(guī)�；榇�，DOIDO采用獨(dú)家專利技術(shù)，推出一種新型婚戒—指紋婚戒，通過網(wǎng)上定制將愛人的指紋雕刻在婚戒上，于是，這枚婚戒就帶上了愛人的氣息、痕跡！對(duì)新人來說，它也許不是世界上最昂貴的婚戒，也許不是世界上最璀璨的婚戒，但它一定是世界上最獨(dú)特的婚戒，因?yàn)樗沁@個(gè)世界上唯一一枚帶著新人的指紋的婚戒。這種婚戒，重新定義了婚戒的標(biāo)準(zhǔn)，從而為DOIDO在網(wǎng)絡(luò)江湖的搏擊中贏得一片天地。
互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，在很大程度上已經(jīng)改變了人們的生活方式，并且這種改變還在不斷地加強(qiáng)。憑著強(qiáng)大的珠寶原材料和成品采購能力，通過全新的渠道、創(chuàng)新的經(jīng)營模式，貫徹長尾理論，DOIDO讓鉆石珠寶首飾成為一種傳遞情感的私人物品，而不是一個(gè)高高在上的奢侈品。長尾理論曾讓GOOGLE網(wǎng)、亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店成為互聯(lián)網(wǎng)的傳奇，讓我們也期待長尾理論在鉆石直銷網(wǎng)站能再次成功運(yùn)用，成為互聯(lián)網(wǎng)的另一經(jīng)典案例。
