在商業(yè)談判上，只有抓住了對方的利益訴求點，才能真正打動對方。劉迎建和談判團隊經(jīng)過仔細分析，最終確立了關(guān)鍵的兩點：
一是如果在電子閱讀這一趨勢中掉隊，“柯達沉沒于數(shù)碼相機的浪潮”很可能就是前車之鑒。
二是漢王電紙書售價在1380～3380元不等，平均每臺大約2000元，毛利潤空間很大。如果新華書店成為經(jīng)銷商，將能在其現(xiàn)有業(yè)務(wù)之外開發(fā)一個新的利潤增長點，這將是一筆豐厚的收入。
經(jīng)過談判團隊三個月奔波于各地的談判，漢王終于在湖北新華書店集團這里打開了缺口，2008年9月，漢王電紙書進入武漢市場。
事實上，至少在現(xiàn)階段，電紙書不但對傳統(tǒng)紙書的銷售幾乎毫無影響，反而成為了新華書店的一個新的銷售增長點。樣板的力量讓漢王在這一渠道的開拓上，走得順風(fēng)順水。至今漢王電紙書已進駐30多個省會城市的新華書店，其中不少新華書店還激勵銷售員多多推廣漢王電紙書。
這第三路，劉迎建瞄準了政府采購。政府辦公講究節(jié)約、高效、環(huán)保，但會議多、資料多、文件多，導(dǎo)致紙張費、打印費相當高。漢王電紙書正好可以解決這一切。此外，劉迎建還巧妙地借助了國內(nèi)時下“學(xué)國學(xué)，讀經(jīng)典”的熱潮，購買了1000本正版經(jīng)典圖書的版權(quán)，將其預(yù)裝進漢王電紙書里，使得漢王電紙書更受政府機關(guān)的歡迎。
三路出擊，頗有斬獲。
2008年，在美國市場，亞馬遜的Kindle創(chuàng)下了年銷售50萬臺的佳績。而從2008年8月到年底，新生的漢王電紙書也有5萬臺的銷售業(yè)績，單月量甚至好于Kindle在2007年的數(shù)據(jù)。按照估算，美國的電子閱讀器市場比中國正好早一年起步，美國市場今年的銷售數(shù)據(jù)正好就是中國市場明年銷售數(shù)據(jù)的估算標尺。
毫無疑問，電子閱讀器就是劉迎建一直要尋找的那個微妙的小水旋兒，此時它已經(jīng)變成了一個足以讓“漢王”號激流勇進的漩渦。在漢王內(nèi)部，以前反對這個項目的員工都改變了態(tài)度，那支曾經(jīng)的敗軍終于重新證明了自己。
2009年，漢王的“一號工程”鎖定電紙書。劉迎建在這一年砸下一個億為漢王電紙書打廣告，并親率30多人的團隊，沖到各個城市的市場一線督戰(zhàn)，在平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、路牌、展會活動等渠道進行全方位的廣告轟炸。他自己幾乎成了漢王電紙書的市場總監(jiān)。
董事會秘書朱德永告訴記者：有一次，他和劉董赴上�？疾焓袌�。事前，他安排好了出差的日程，劉董也沒對此提出異議。出差的第二天中午，在上海某電腦城的一家快餐店里，快餐吃到一半，劉董突然帶著幾分酸楚地對他說：“其實今天是我太太做手術(shù)的日子。”
朱德永驚訝又感動。這個出差日程其實是可以改動的，但在這對一起創(chuàng)業(yè)的老夫妻心中，漢王的事業(yè)永遠占據(jù)著極為重要的位置。
鏈式進攻
電子閱讀器的漩渦越聚越大，闖入者除了亞馬遜、索尼和漢王，還有方正、明基、友達和富士康等，而伺機觀望者更不勝枚舉。
電子閱讀器牽出的是一條完整的電子出版產(chǎn)業(yè)鏈。在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，主要有內(nèi)容出版商、數(shù)字化加工商、運營平臺、通信運營商和硬件終端這5個環(huán)節(jié)組成，其中內(nèi)容供應(yīng)商、通信運營商和硬件終端這三者更為強勢，有實力對產(chǎn)業(yè)鏈進行整合。
硬件廠商要想在這個漩渦中立于不敗之地，就必須與上游的內(nèi)容出版商鐵索連環(huán)！在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，劉迎建挾終端硬件以令諸侯，風(fēng)風(fēng)火火地由上至下梳理其他環(huán)節(jié)。
首當其沖的是內(nèi)容出版商——
從一開始，劉迎建就為漢王電紙書成立了一個內(nèi)容資源組，負責(zé)聯(lián)絡(luò)各大出版社、紙媒和文學(xué)網(wǎng)站。
為了保障內(nèi)容出版商的利益，迅速聚集內(nèi)容資源，劉迎建定下了與內(nèi)容出版商二八分成的利益分配原則，電子書由出版商自主定價，每本書都有固定的ID號，都只能在本機上打開閱讀。比如一本定價20元的傳統(tǒng)紙書，其電子書由出版商自定為5元，那么漢王只賺其中的1元，內(nèi)容出版商賺占大頭的4元。
亞馬遜Kindle的分成比例是七三開，亞馬遜拿的是大頭。兩相比較，漢王的條件令內(nèi)容出版商很難拒絕，迄今漢王已經(jīng)與國內(nèi)50多家出版社結(jié)成合作伙伴，還拉攏了中文在線、盛大文學(xué)等網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容商。
其次是數(shù)字化加工——
漢王全球領(lǐng)先的OCR技術(shù)就是為字符數(shù)字化而生，用OCR的光線能將出版物的文字直接掃描成電子文字。
緊接著的是電子書的兩條渠道——
2008年9月，緊隨著電紙書的問世，漢王書城上線，2009年下半年，開始向用戶收費，它相當于一個“網(wǎng)上新華書店”。
隨著國內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)的迅速普及，隨時隨地都能接收、下載電子書的無線網(wǎng)絡(luò)，勢必將成為電子閱讀器用戶獲得電子書的重要渠道。2009年9月，漢王與中移動合作推出了國內(nèi)首款3G版電紙書，獲得首批訂單。
最后是自身的終端硬件——
劉迎建發(fā)現(xiàn)，電紙書是一個絕佳的技術(shù)載體，甚至能將漢王之前所有核心產(chǎn)品都集中起來。目前，“電紙書搭載OCR”正處在緊鑼密鼓的研發(fā)中，這勢必又將成為漢王電紙書甩開其他對手的加速引擎。順應(yīng)電子閱讀器的升級趨勢，9.7英寸大屏幕和彩屏的漢王電紙書也都呼之欲出。
一條完整而強大的產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)線，已經(jīng)逐漸拉開。在這條戰(zhàn)線的整體推進中，漢王電紙書的銷量也節(jié)節(jié)攀升。
