作為一個新創(chuàng)企業(yè)，本來就在定價上面沒有什么優(yōu)勢，持續(xù)這樣低價并將底線一壓再壓，尤其是最近的捐贈銷售模式，對于新創(chuàng)企業(yè)來說還能堅持多久？
美國商業(yè)雜志《Fast Company》最近公布了全球十大最具創(chuàng)新力零售商名單，它們分別是眼鏡電商瓦爾比派克（Warby Parker）、亞馬遜、Legaspi公司、服飾品牌J.Crew、沃爾瑪、eBay、巴寶莉、在線零售平臺Zady、時尚電商Farfetch和梅西百貨。
在這份榜單中，瓦爾比派克排名榜首，其以快速發(fā)展的態(tài)勢令人咋舌。時髦的產(chǎn)品、免費的物流、以顧客為中心的經(jīng)營策略，加上谷歌眼鏡的合作， 讓瓦爾比派克在業(yè)界已經(jīng)不容小覷。
獨特的商業(yè)模式
據(jù)市場調(diào)查公司 Global Industry Analysts 的一份報告稱，全球眼鏡市場的規(guī)模有望在 2015 年達到 956.6 億美元。瓦爾比派克只是其中一個小小的公司，卻有很強的發(fā)展勢頭。
當前在美國創(chuàng)業(yè)的多家公司都喜歡將自己標榜為某某界的瓦爾比派克，這使瓦爾比派克這一品牌得以在諸多老牌企業(yè)面前脫穎而出。成立于2011年的瓦爾比派克之所以如此火爆，是因為它打破了美國傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)的長期壟斷，不僅大幅拉低了眼鏡價格，還創(chuàng)造了獨特的商業(yè)模式。
有業(yè)內(nèi)人士表示，除了規(guī)模，零售商們眼下更多在考慮用什么方法讓自己更為出眾。因為顧客大多拒絕不了新鮮又有趣的元素，并且創(chuàng)新還會讓品牌看起來充滿活力。
美國知名的科技博客BusinessInsider報道稱，首先，瓦爾比派克的一個殺手锏就是價格——絕大多數(shù)眼鏡都只賣95美元，連鈦制鏡架也只需145美元。如果你對這個價格沒有概念，那可以告訴你，美國國家視力保護計劃協(xié)會將眼鏡的平均價格定在263美元。
其次，瓦爾比派克主要是在線上銷售，這就意味著易用性和個性化是其主要策略。瓦爾比派克的顧客還能通過上傳自己的照片“試戴”喜歡的眼鏡。同時，瓦爾比派克允許顧客在網(wǎng)上挑選最喜歡的5副眼鏡，并免費送貨上門，讓顧客可以試戴5天，并從中挑選其中的一副或幾副，把不要的郵遞回瓦爾比派克。顧客無需支付運費，退貨也是免費的。
BusinessInsider稱贊道，在家試戴將能提升消費者對品牌的忠誠度。這個計劃的高明之處在于，他們并沒有表示出：你相信我，那我就會信任你；而是告訴消費者：我相信你，而你也可以相信我。
在這個過程中，盡管寄送存在成本，但鑒于美國高價格的眼鏡環(huán)境，以及對用戶零風險的承諾，瓦爾比派克的用戶體驗得到了極大提升，這也成為了瓦爾比派克模式的基礎優(yōu)勢。
此外，瓦爾比派克還布局線下，開設了線下實體店加線上電商的運營模式。聯(lián)合創(chuàng)始人大衛(wèi)·基利波認為，實體店能讓顧客真切地看到實物和服務，最主要的是，實體店可以通過和顧客的交流，從中得知他們喜歡什么、想要什么，然后將這些人變成瓦爾比派克的擁護者。
最近，瓦爾比派克又宣布將投入慈善事業(yè)：一旦顧客購買了一副眼鏡(大多數(shù)的售價都在95美元)，該公司便會在月底計算出當月銷售的總數(shù)，將部分收益捐獻給VisionSpring或Community Enterprise Solutions等非營利合作伙伴。
瓦爾比派克聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO尼爾·布魯曼托稱：“這是一個重要里程碑，所以我們向所有顧客表示感謝，同時向我們的非營利合作伙伴致以謝意。全世界仍然有7億人需要眼鏡，但卻沒錢購買，所以我們的努力只是第一步。我認為，這一成績讓我們更加相信這個問題是可以解決的，我們需要更多人的參與。”
他還稱，通過銷售眼鏡，瓦爾比派克提供了良好的客戶服務，還會將自己試圖幫助的人看作是講求物有所值的顧客，而不是貪婪的受益者。
這種捐助方法被很多消費者接受�！哆B線》雜志報道稱，截止到今年6月底，他們已經(jīng)捐贈出了100萬副眼鏡。
據(jù)全球著名的市場調(diào)研公司尼爾森一項研究表示，全球有46%的消費者愿意向那些回報社會的公司購買產(chǎn)品和服務，并且為此支付更高的價格。根據(jù)尼爾森公司的調(diào)查，年齡在40歲以下的消費者所占比例略高于60%，而且他們表示自己在做出購買決定時會到社交媒體上查閱信息。他們最關心的就是環(huán)境、教育和饑餓等方面的公益事業(yè)。
未來發(fā)展的擔憂
瓦爾比派克一直被稱為“反硅谷”創(chuàng)業(yè)的最新案例：先品牌，后產(chǎn)品。這和我們從前看到亞馬遜和Fab等電商以“產(chǎn)品”和“技術(shù)”優(yōu)先的策略完全相反。一開局，瓦爾比派克想的是品牌形象，還有社會價值。也因此，瓦爾比派克還登上了紐約最具影響力的雜志《New York Magazine》。
尼爾·布魯曼托在接受美國《連線》雜志采訪時表示，瓦爾比派克自從創(chuàng)立以來，一直就是很多科技巨頭的收購對象，但是并不是因為它的技術(shù)優(yōu)勢，而是因為它在商業(yè)上的各種創(chuàng)新，比如市場、設計、服務和物流等。而這些在硅谷的科技巨頭眼中都是有價值的軟實力，因為他們能夠給客戶帶來滿意的體驗。
根據(jù)最新數(shù)據(jù)，瓦爾比派克的銷量自去年7月以來已經(jīng)增長了近一倍。布魯曼托表示，當初創(chuàng)立這家公司的時候，所有人都非常擔心它的前景，能發(fā)展到今天這個程度已經(jīng)超過他們的想像了。
但他仍表現(xiàn)出了對瓦爾比派克未來發(fā)展的擔憂。
布魯曼托表示，他更關心的是，作為一個新創(chuàng)企業(yè)，本來就在定價上沒什么優(yōu)勢，持續(xù)這樣低價并將底線一壓再壓，尤其是最近的捐贈銷售模式，對于新創(chuàng)企業(yè)來說還能堅持多久？
布魯曼托還擔心瓦爾比派克的免費送貨服務。他稱，他自己就曾經(jīng)接受過4次免費送貨，但只有一次花錢購買了。他認為會有一些人鉆免費試戴的空子。
除此之外，布魯曼托甚至還指出，瓦爾比派克線下實體店加線上電商的模式不管是對瓦爾比派克公司還是對零售業(yè)的未來發(fā)展而言，都代表著 “未知的領域”。雖然已經(jīng)形成了電商和實體店的綜合體，但如果就此認為電商和實體店二者非此即彼的話，是很荒謬的。他甚至表示，“電商”這個概念在未來5到6年內(nèi)將會過時。
報道稱，所有的公司都試圖在兩件事情之間尋找平衡，一是滿足客戶的需求，二是保障自己的基本利益。有很多公司不得不做出妥協(xié)，但是優(yōu)秀的公司有能力避免這種妥協(xié)，既能讓消費者感覺自己的消費是物超所值，還能使公司本身也收益頗豐。（編譯 年雙渡）
（圖片：CNSPHOTO提供）
