現(xiàn)在我們已經(jīng)很難說到底是誰更先使用這些招數(shù)了。不過想一想中國一家普通餐館老板的智慧就已經(jīng)足以和美國的這些知名大企業(yè)媲美，看來還是中國人更聰明啊。
炭火樓：小料全免費——東方不亮西方亮
同樣是在哈爾濱，相比起大清華的裝修特色，炭火樓可謂是略遜一籌。因為這家餐館從外觀來看實在是沒有太多足以讓人炫耀的特色。并且地勢也很不好，門口的路很窄也很差，停車也很麻煩。唯一值得炫耀的就是他們使用的“炭火銅鍋”，跟很多火鍋店的“煤氣不銹鋼鍋”相比確實是更為地道。
但說句內(nèi)心話這一點其實也很難算是一種明顯的競爭優(yōu)勢，因為在距他們不足10米的隔壁也有一家同樣的炭火鍋店。但可惜隔壁那家不知為什么就慢慢地倒閉了，而這家的生意竟然擴充到了門外并且大家還能風(fēng)雨無阻。
兩家這么近的距離竟然會出現(xiàn)這邊等著排隊而那邊沒人光顧。中國人本來就愛“扎堆”，哪里人多還偏往哪里去，而哪里人少還偏偏不去捧場，“馬太效應(yīng)”在餐飲業(yè)表現(xiàn)得最為明顯——大多數(shù)人都想當(dāng)然地認(rèn)為“這里既然人這么多，味道肯定應(yīng)該不錯；而那里既然大家都不去，可見味道肯定不行”。
這家餐館我原來并沒有去過，但后來要么吃請要么請吃總共去了不下5次�；�“善于觀察、勤于思考”的習(xí)慣，我也慢慢地挖掘出了他們的火爆秘笈。
策略分析：
其實中國人吃火鍋最大的特色的就是講究一個“火旺味鮮”，或者通俗一點說就是來吃火鍋的食客往往“嘴很壯”，味道吃的很“重”，由此可見，大多數(shù)食客在吃火鍋的時候還是比較“費小料”的(這一點我在全國各地吃火鍋的時候都有留意，大都如此。想必大家也自有體會)。但很多火鍋店最大的弊端就是“小料也收費”。就是這一點點微妙的差別，當(dāng)我們深入挖掘的時候，不得不發(fā)現(xiàn)這“學(xué)問”其實就在這小料里。
其實每個人在消費的時候都會有一種錯覺，比如當(dāng)你在飯館點菜的時候哪怕是點了一桌好菜你一般也不會心疼，因為那終究是你自己的消費。但如果你想加點醋或辣椒他們也收費，你就會感覺很別扭。哪怕是每份只收一塊錢，你也會總感覺心里不爽，從經(jīng)濟學(xué)上來講這屬于“隱性的邊際成本”。所以，如果一個火鍋店對小料也收費，那么大多數(shù)食客就會能省則省，于是隨著大家進餐的深入，涮來蘸去，越吃小料就越?jīng)]有味道，慢慢地大家就感覺這火鍋味道也很一般，于是就不吃了。
而炭火樓則充分洞悉了這個微妙的心理變化，所以對所有食客全程一律免收小料費，并且用小推車直接擺放出來，實行完全自選式服務(wù)。小料品種也非常齊全：麻油、芝麻醬、韭花、腐乳、香菜、大辣椒、碎辣椒、辣椒油等等都實行“按需分配”。
人們本來就對“炭火銅鍋”的先入為主的印象要好過普通的“煤氣不銹鋼火鍋”，不自覺地認(rèn)為前者的味道應(yīng)該更加地道。自從小料實行“高度共產(chǎn)、按需分配”以后，這樣一來，大家感覺味道更足了，“炭火鍋果然就是地道”。于是便口碑相傳，風(fēng)雨無阻、綿綿不絕……
這時候，誰還在意老板在每道菜里面究竟加了多少小料的錢呢？
促銷聯(lián)想：
炭火樓的老板用自己樸素的手法來演繹了一場“東方不亮西方亮”的促銷智慧。從營銷學(xué)上講其實就是“終端零售的產(chǎn)品線搭配與特定價格運作技巧”。
當(dāng)年中國聯(lián)通剛推出CDMA的時候，用一串綠色的葡萄來極力鼓吹CDMA的低輻射與環(huán)保，卻發(fā)現(xiàn)市場業(yè)績?nèi)匀黄狡�。這就意味著賣點沒有找對，促銷沒有得法。后來才了解其最大的瓶頸就在于要讓原來用GSM網(wǎng)的意向用戶重新購買CDMA專用手機，這顯然是有點單廂情愿了。這就像你讓一個開拖拉機的農(nóng)民為了環(huán)保而自行換成歐III排放的汽車一樣，試問你究竟憑什么就能讓用戶僅僅為了貪圖環(huán)保和低輻射就重新買個手機呢？
后來，聯(lián)通公司想到了“繳話費，送手機”——只要繳夠(預(yù)存)一定的話費，手機就送給你用，錢還是你的錢，只不過聯(lián)通先幫你預(yù)存起來。
這一下子就顛覆了人們過去“買手機，繳話費”的思維定勢，使人們發(fā)現(xiàn)要想從G網(wǎng)“投奔”到C網(wǎng)是不需要另付成本的，并且后者還更加健康環(huán)保，這何樂而不為呢？于是便有掀起了一股“換網(wǎng)”熱潮……
“從買到送”的細微轉(zhuǎn)變一下子打開了CDMA的巨大市場，通過這種網(wǎng)絡(luò)天然的差異化和“東方不亮西方亮”的促銷技巧，從此才有了聯(lián)通對移動的“2對1”的挺身抗衡，現(xiàn)在姚明所代言的“網(wǎng)絡(luò)今非昔比”，無非如此�，F(xiàn)在回頭想一下，對聯(lián)通公司來說，通過設(shè)置一定的預(yù)存費用標(biāo)準(zhǔn)，再加上通過跟摩托羅拉等一些知名手機廠家談判一些超低價的采購大單，早已收回了表面上“贈送”出去的手機成本。那么，相對于一個CDMA用戶源源不斷的費用繳納與使用來講，一部CDMA手機是不是已經(jīng)成了那個免費的“火鍋小料”了呢？呵呵。
張會亭點評：
孔子曰：“食色性也”，民間又曰：“民以食為天”，可見從古至今，人們在飲食方面琢磨的往往最多。這就又應(yīng)了那句話叫做：“智慧往往產(chǎn)生在人民群眾之中。”其實，飲食業(yè)的變遷就是人們生活條件變奏的外在體現(xiàn)。而上述這兩家餐館的火爆場面卻表現(xiàn)出了非同一般的促銷智慧。而這些促銷智慧同時又可以折射到社會很多行業(yè)的終端營銷之中。因此，當(dāng)我今天分享給大家的時候，我想大家也應(yīng)該能夠看到，這些樸素的智慧早已經(jīng)應(yīng)用于很多領(lǐng)域，這或許是我們的始料未及的事情吧。
