“我們的客戶說：‘我們要一直在家里待著，因此希望它能和那些一個(gè)模子做出來的住宅有所不同。’因此，我們希望幫助客戶打造一個(gè)自我的空間，具有獨(dú)特的家庭生活特色。”法蘭克說，“當(dāng)我們和客戶坐在一起交流判斷他們的需求時(shí)，他們能夠懂得我們設(shè)計(jì)能力的價(jià)值所在。”
大約10年前，查理和法蘭克承攬了一項(xiàng)工程浩大的整體家居改造工程，其中設(shè)計(jì)了一個(gè)富有藝術(shù)情調(diào)的廚房和極具特色的室內(nèi)環(huán)形天花板。
這座房屋的擁有者名叫做金·依文絲（Kim Evans），她是紐約財(cái)政服務(wù)公司的高級行政管理人員。從此以后，金·依文絲與查理和法蘭克有了來往，并且為他們提供了許多寶貴的建議。
“她當(dāng)時(shí)問我們是否想過要增加一個(gè)合作伙伴。”查理回憶說，“于是，公司就多了一個(gè)合作伙伴，隨后更名為康布雷設(shè)計(jì)中心。金讓我能夠最大程度地發(fā)揮作為一個(gè)設(shè)計(jì)師的優(yōu)勢，而讓法蘭克發(fā)揮建筑工程執(zhí)行者的最佳水平，她對公司日常管理事務(wù)井井有條的打理讓我和法蘭克從瑣碎的事務(wù)中得以解脫。”如今，公司根據(jù)客戶對裝修的不同要求，提供系列服務(wù)，從簡單的裝修到提供整套家居解決方案。
如今，康布雷設(shè)計(jì)中心的廣告出現(xiàn)在諸如《新澤西設(shè)計(jì)》（Design New Jersey）、《美麗家居》（House Beautiful）、《建筑文摘》（Architectural Digest）以及其他一些出版物上，包括當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙。此外，康布雷設(shè)計(jì)中心內(nèi)部建立了一種樂善好施的文化氛圍，不時(shí)捐贈(zèng)支持基督教青年會，組織郊游高爾夫比賽，以及贊助當(dāng)?shù)厍嗄杲M成運(yùn)動(dòng)隊(duì)參加體育比賽。
但康布雷設(shè)計(jì)中心最值得一提的營銷舉措，是將一幢有著150年歷史的兩層樓房作為自己的展示場所，其中安裝了中央數(shù)字控制系統(tǒng)，面積為2000平方英尺。“你走進(jìn)這座樓房，你感覺走進(jìn)了自己的家。”查理說，“我們對所有的人開放，不僅是對我們的客戶。我們經(jīng)常舉辦社交聚會。我們設(shè)計(jì)了8種風(fēng)格的廚房樣板間，在這樣的空間里，人們會談?wù)撘恍┦裁礃拥脑掝}呢？只能是廚房，自家廚房的裝修再造。”
“有時(shí)，我們的客戶是一位來自普里斯頓的大廚，那么他就會展示他的烹飪技藝，配合我們舉辦的品嘗美酒活動(dòng)。通過這些活動(dòng)，櫥柜展示及其廚房操作就完美地結(jié)合到了一起，一切都很和諧。”麥克說。
拓展區(qū)域市場空間
藍(lán)科公司（Lam-Tech）成立于1990年，當(dāng)時(shí)是作為一家輕工業(yè)生產(chǎn)商，專門向飯館和一些醫(yī)療設(shè)施提供相關(guān)的商業(yè)材料。1995年，藍(lán)科公司的擁有者兼總裁道爾（Doyle Hale）和他的合作伙伴丹尼斯（Dennis Schillinger）決定成立一家櫥柜公司（Cabinet Solutions），這是一個(gè)基于區(qū)域性市場的住宅櫥柜公司。
“我們意識到這一地區(qū)沒有一家為客戶提供定制服務(wù)的櫥柜商店。”道爾說，“我們認(rèn)為自己能為顧客提供全套的家居設(shè)計(jì)解決方案，從客戶的櫥柜翻修到個(gè)性化定制櫥柜。我們已經(jīng)擁有相關(guān)的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人員以及可供業(yè)務(wù)拓展的其他資產(chǎn)。”
現(xiàn)在，藍(lán)科公司擁有一個(gè)面積為2500平方英尺的櫥柜問題解決方案展示廳，和一個(gè)占地4000平方英尺的工廠，為奧爾頓市的住戶、建筑師和商業(yè)設(shè)計(jì)師提供服務(wù)。
“雖然當(dāng)前的市場情況不妙，但我們公司在商業(yè)上仍得到了較好發(fā)展。”道爾說。櫥柜解決方案之所以受到客戶歡迎，要?dú)w功于藍(lán)科公司能夠讓一般的櫥柜產(chǎn)品經(jīng)過一番設(shè)計(jì)加工，搖身一變成為獨(dú)具個(gè)性的產(chǎn)品。道爾說：“我們有一家商店，陳列了許多加工好的產(chǎn)品。屋脊櫥柜公司為我們提供基礎(chǔ)產(chǎn)品，我們?yōu)檫@些基礎(chǔ)產(chǎn)品增加一些特色，于是半定制化的櫥柜就變成了顧客確實(shí)想要的完全定制化的櫥柜。”
這種個(gè)性化服務(wù)正是藍(lán)科公司想要告訴消費(fèi)者的。藍(lán)科公司為此加大了宣傳推廣力度，投放報(bào)紙和廣播廣告，然而，報(bào)紙和廣播廣告并沒有給藍(lán)科公司帶來很顯著的銷售拉動(dòng)力。如今，藍(lán)科公司找到了一些更為有效的廣告投放方式，比如將廣告投放在每4個(gè)月出版一次的《電信》（The Telegraph）雜志上。這些生活氣息濃郁的雜志主要面向高端消費(fèi)群體，而他們正是藍(lán)科公司的目標(biāo)客戶。
“同時(shí)，我們也開始關(guān)注戶外廣告牌。”道爾說，“我們經(jīng)常聽客戶說他們是如何找到我們：‘我開車路過某個(gè)地方剛好看到廣告牌。’戶外廣告牌能給我們的業(yè)務(wù)拓展帶來更多的機(jī)會。”
培訓(xùn)式營銷
有時(shí)，最好的營銷方式就是教育培訓(xùn)。這是一個(gè)關(guān)于威廉姆斯分銷商（Williams Distributing）大急流（Grand Rapids）的例子，該公司成立于1968年，當(dāng)時(shí)是美國安曼那公司（Amana）的家電器械批發(fā)商，和一個(gè)叫做IXL的櫥柜公司有業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。1971年，當(dāng)IXL公司搬遷到北卡羅萊納州時(shí)，這家公司的一些雇員留了下來，并成立了屋脊櫥柜公司（HomeCrest）。
一開始，威廉姆斯和這家沒有市場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的屋脊櫥柜公司合作，分銷其櫥柜產(chǎn)品。到了20世紀(jì)80年代中期，美國家居行業(yè)蒸蒸日上，而威廉姆斯也取得了前所未有的成功，銷售與廚房、浴室相關(guān)的產(chǎn)品。“同時(shí)，我們開始與獨(dú)立的家居建筑師建立直接的聯(lián)系。”威廉姆斯回憶說。
20世紀(jì)90年代中期，威廉姆斯不再獨(dú)自經(jīng)商，開始與零售商、批發(fā)商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。自此，該公司不僅僅面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，而且面向建筑師和工程承包商銷售產(chǎn)品。直到今天，威廉姆斯的目標(biāo)客戶仍然鎖定了三個(gè)人群：建筑師、工程承包商和消費(fèi)者。
由于多年來在運(yùn)營中積累了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，教育培訓(xùn)成為威廉姆斯促銷活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。事實(shí)上，威廉姆斯最出色的促銷策略建立在一個(gè)企業(yè)發(fā)展培訓(xùn)項(xiàng)目上，用以幫助經(jīng)銷商跟得上家居設(shè)計(jì)潮流，洞察市場的發(fā)展前景。“我們從工廠請來講師授課，培訓(xùn)我們的經(jīng)銷商，讓他們能夠具備一定的市場洞察力，以便更好地經(jīng)營。”
