花些時(shí)間和富有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的櫥柜專家在一起，一番交流過(guò)后，你會(huì)驚嘆于他們廣闊的市場(chǎng)背景和成功的營(yíng)銷故事，豐富的人生閱歷為他們錘煉出不同的營(yíng)銷策略。
一些櫥柜企業(yè)傾向于以一種溫和、低調(diào)的方式宣傳推廣產(chǎn)品；另一些櫥柜企業(yè)喜歡采用對(duì)顧客具有撼動(dòng)力的手段，以便讓顧客掉過(guò)頭來(lái)，對(duì)自己的宣傳促銷活動(dòng)行注目禮。有的經(jīng)銷商在宣傳推廣時(shí)，使盡了各種高科技手段；有的經(jīng)銷商則更傾向于將促銷活動(dòng)與時(shí)下的熱點(diǎn)事件聯(lián)系到一塊，打包推銷出去。
顯然，條條道路通羅馬，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷路徑不止一條。然而，在這些老練的櫥柜營(yíng)銷好手的成功營(yíng)銷策略中，是否能找到一些共通點(diǎn)？
營(yíng)銷好手能夠根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)需求調(diào)整自己的企業(yè)。他們有罕見(jiàn)的天賦，能夠眺望到很遠(yuǎn)的地方，在消費(fèi)者的消費(fèi)偏好出現(xiàn)改變之前，就已經(jīng)準(zhǔn)確地做出了預(yù)測(cè)，同時(shí)對(duì)企業(yè)做出相應(yīng)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。
成功營(yíng)銷來(lái)自于訓(xùn)練有素的設(shè)計(jì)師、員工，以及持續(xù)保持吸引力的陳列室，擺放在陳列室中的產(chǎn)品格外醒目，可以積極地呼應(yīng)顧客的需求；此外，還要為顧客提供極具想象力、吸引力的服務(wù)。這些營(yíng)銷老手能夠果斷決策，迅速判斷某套營(yíng)銷策略是否起夠發(fā)揮作用，并且決定是否用另一套更有可能取得成功的營(yíng)銷策略取而代之。
總而言之，成功的營(yíng)銷者能將一些基礎(chǔ)產(chǎn)品搖身一變成為與眾不同的家居裝飾物，滿足顧客的多樣化需求。他們具有獨(dú)特的天賦，能夠傾聽(tīng)顧客的聲音，創(chuàng)造出的產(chǎn)品無(wú)論從價(jià)格角度還是審美角度都能恰如其分地迎合顧客的口味�！ �
心智上的勝利
從“丑陋廚房”競(jìng)賽到融合了亮黃色裝扮的愛(ài)斯基摩人皮船的滑稽促銷演出，銅河櫥柜有限公司（Copper River Cabinet Co.）在與時(shí)俱進(jìn)上表現(xiàn)出眾，將自己重新改造成滿足市場(chǎng)需求的具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。早在1960年，IN firm還是一個(gè)粗陋的小公司，而現(xiàn)在已發(fā)展成為具有相當(dāng)規(guī)模的板面貿(mào)易行（Panel Mart），它確實(shí)是經(jīng)歷了好一番波折。
麥克和比爾共同經(jīng)營(yíng)著這家公司，據(jù)他說(shuō)，公司初始只是一個(gè)現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)（Cash-and-Carry）的家居商，出售成型或半成型的鑲板以及瓷磚。隨著20世紀(jì)70年代家居改裝市場(chǎng)的發(fā)展，他們意識(shí)到了拓展業(yè)務(wù)的必要性，因此，在原有的產(chǎn)品組合上增加了櫥柜業(yè)務(wù)。事實(shí)證明，這一個(gè)是頗具前瞻性的戰(zhàn)略步驟。據(jù)麥克回憶，在接下來(lái)的20年里，他們的櫥柜業(yè)務(wù)蒸蒸日上，櫥柜的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了鑲板。
在櫥柜市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的刺激下，公司在1991年開(kāi)設(shè)了一個(gè)面積為4000平方英尺的產(chǎn)品陳列室，陳列各式各樣家居裝飾品，展示最新、最好的櫥柜產(chǎn)品。同年，公司改名為板面櫥柜貿(mào)易展示廳（The Panel Mart Kitchen Showroom），意在與自己拓展的業(yè)務(wù)更好地建立關(guān)聯(lián)。10年過(guò)去了，櫥柜銷售業(yè)務(wù)占到了公司營(yíng)業(yè)額的90%，公司更名為銅河櫥柜公司。
為公司取一個(gè)新的名字，意在吸引那些更具產(chǎn)品識(shí)別力的高收入客戶群。麥克回憶說(shuō)：“Panel Mart在20世紀(jì)90年代的經(jīng)營(yíng)很順利，因?yàn)楣鞠碛?0年廣為人知的聲譽(yù)。但是2000年的品牌重建工作將公司定位于迎合更高端的消費(fèi)群體，于是，公司形象、發(fā)展愿景以及目標(biāo)消費(fèi)群都隨之而改變了。”
雖然名字改變了，但是麥克和比爾并沒(méi)有忘記幫助自己公司發(fā)展起來(lái)的客戶。“營(yíng)銷策略要運(yùn)用得恰到好處，也不能完完全全瞄準(zhǔn)高端階層消費(fèi)群。”麥克通過(guò)觀察得出的結(jié)論是，“企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和企業(yè)的實(shí)際情況必須相符合，任何一方面都不可忽視。”
麥克說(shuō)：“公司有一個(gè)供應(yīng)商，名叫屋脊櫥柜公司（HomeCrest），為我們提供了許多產(chǎn)品選擇。我們充分利用這種具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，進(jìn)行一番特別的設(shè)計(jì)加工，在許多細(xì)節(jié)上進(jìn)行改動(dòng)。這樣做的結(jié)果是為了讓產(chǎn)品最大程度地滿足顧客的多樣化需求。”
由于銅河櫥柜公司時(shí)刻將顧客掛在心上，產(chǎn)品豐富多彩、琳瑯滿目，知名度越來(lái)越高，甚至它的滑稽促銷活動(dòng)也為人津津樂(lè)道。幾年前，銅河櫥柜公司推出了“丑陋廚房競(jìng)賽”活動(dòng)，參與者被邀請(qǐng)對(duì)一些不夠賞心悅目的櫥柜設(shè)計(jì)投票，在豐厚獎(jiǎng)品(免費(fèi)櫥柜裝修)的驅(qū)動(dòng)下，很多人參加了“丑陋廚房競(jìng)賽”活動(dòng)。此次活動(dòng)十分成功，以至于銅河櫥柜公司隨后又舉辦了類似的競(jìng)賽活動(dòng)，取名為“夢(mèng)魘廚房競(jìng)賽”。
每次推出類似的競(jìng)賽活動(dòng)，都能為銅河櫥柜公司帶來(lái)比預(yù)期高出近40倍的銷售效果。“我們邀請(qǐng)人們參與進(jìn)來(lái)，為他們認(rèn)為最丑陋的廚房投票，人們蜂擁而至。” 麥克說(shuō)，“這樣做同時(shí)也拉動(dòng)了銷售。如果參與者在競(jìng)賽中沒(méi)有取勝，他們?nèi)匀粺崆锌释麚碛幸粋�(gè)新廚房，我們已經(jīng)取得了‘心智上的勝利’。因此，如果他們沒(méi)有通過(guò)競(jìng)賽贏得免費(fèi)裝修廚房，他們就開(kāi)始掏錢自己裝修廚房。”
2007年2月，麥克和比爾在公司所有的運(yùn)貨卡車上印上了黃色愛(ài)斯基摩皮船，廣告語(yǔ)是“愛(ài)斯基摩式銷售（KAYAK SALE）”。通過(guò)這樣的廣告宣傳告知客戶：“給自己購(gòu)買一個(gè)新廚房，享受愛(ài)斯基摩式服務(wù)。”
“它和我們的產(chǎn)品之間沒(méi)有任何聯(lián)系，但是它為我們帶來(lái)的銷售驅(qū)動(dòng)力是如此強(qiáng)大。”麥克笑著說(shuō)，“很多人打來(lái)電話詢問(wèn)：‘為什么你們滿大街跑的貨車上都印著愛(ài)斯基摩皮船？’它激起了很多人的好奇心，帶來(lái)了巨大的轟動(dòng)效應(yīng)。”
與眾不同的展示方式
而另一家位于新澤西州的建筑設(shè)計(jì)公司康布雷設(shè)計(jì)中心（Cranbury Design Center ），則采用了另一種完全不同的營(yíng)銷手法。建筑師查理（Charlie Rini）和他的搭檔法蘭克（Frank O'Leary），從1995年開(kāi)始合作，很快就贏得了特色櫥柜創(chuàng)新性設(shè)計(jì)者和居家建設(shè)者的美譽(yù)，受到了追求個(gè)性化家居設(shè)計(jì)的消費(fèi)者的青睞。
