小王：也是要培養(yǎng)的，因?yàn)樗约簺]能力買，但是他對我們的機(jī)器，對這個(gè)治療器，對這個(gè)體驗(yàn)館，對這些所謂的服務(wù)老師，也就是我們這些所謂的服務(wù)老師，他很信任了，他對這個(gè)產(chǎn)品對這個(gè)公司很信任了，他會(huì)說，去介紹多一些人來做治療，體驗(yàn)，然后一段時(shí)間之后，他自己不會(huì)買，但是別人不一定就不會(huì)買。他會(huì)帶人過來做治療，然后體驗(yàn)一段時(shí)間之后，他會(huì)購買，有能力的話。這些新來的這些老人，他就會(huì)購買。
小王說，這樣的老人他們劃分為B類顧客，也是非常有潛力消費(fèi)的顧客。為了留住老人，體驗(yàn)館里還會(huì)經(jīng)常組織老人參加各種活動(dòng)，以排解老人們的寂寞。
小王：組織老人一塊兒唱歌就是有時(shí)候一個(gè)禮拜一次，或者是說兩個(gè)禮拜一次，然后抽出一天的時(shí)間跟他們唱歌，跟他們跳舞。目的也是為了培養(yǎng)感情，還有聚餐、聚會(huì)之類的。為了能夠更好地為下次的銷售做好基礎(chǔ)。
就這樣日復(fù)一日，月復(fù)一月，服務(wù)老師和老人們之間的感情越來越深，老人們也越來越離不開體驗(yàn)館了。
小王：感情好的就是說，能夠說他每天過來做治療的時(shí)候，他會(huì)帶一些東西來給你，帶一些東西來給你吃，或者是家里有什么東西，他會(huì)帶給你玩什么的，這樣子。有時(shí)候像人家說的，他會(huì)把自己的賬戶密碼都跟你說，也有這個(gè)可能。
所以有的老人在購買了理療床之后，還愿意繼續(xù)到體驗(yàn)館里來做治療。
小王：他說在家里做治療沒有那種氣氛，來這里跟那些老人談?wù)劊f說笑笑，聽我們這些服務(wù)老師講課什么的，他覺得很有氣氛。
第二步：小恩小惠 吸引老人
其實(shí)一些老人在剛到體驗(yàn)館做體驗(yàn)的時(shí)候，心里也是半信半疑，做完理療床之后也什么特別的感覺。為了留住老人，讓他們每天堅(jiān)持來做，體驗(yàn)館還會(huì)時(shí)不時(shí)推出一些抽獎(jiǎng)送禮等小活動(dòng)。
這個(gè)看上去不起眼的褐色的石頭，小王說叫黑綠玉，是他們體驗(yàn)館最常見的禮品之一。
這黑綠玉有什么神奇的效果，還是聽聽小王的說法吧。
小王：就是說它會(huì)發(fā)出遠(yuǎn)紅外線，然后遠(yuǎn)紅外線對人的身體有哪些好處，可以泡水喝，可以當(dāng)吃的東西，自然就會(huì)人體沒什么危害。放到水里就主要是對腸道，對腸道疾病有好處，還有就是對那個(gè)消化系統(tǒng)有幫助。最主要這個(gè)就是能夠產(chǎn)生負(fù)離子，吸收這四十分鐘的負(fù)離子就相當(dāng)于你去那個(gè)外面森林那個(gè)地方呆八小時(shí)所吸收的負(fù)離子，更多。一聽到有這么好的，他們都會(huì)貪小便宜的，過來做體驗(yàn)。
黑綠玉對身體有這么多的好處，又是免費(fèi)贈(zèng)送的，老人們當(dāng)然都想要。不過想要得到它也不是一件簡單的事，必須連續(xù)在館里體驗(yàn)10天才能贈(zèng)送一個(gè)，或者是帶新人來館里連續(xù)做5次也可以得到一個(gè)。許多老人正是為了得到這個(gè)能治病的黑綠玉才堅(jiān)持天天來館里做體驗(yàn)的，然后把黑綠玉攢起來串成手鏈或者是項(xiàng)鏈戴在身上。
是否真的有那么多神奇的效用，小王說自己也只是按照公司教的照本宣科,至于每天講課都要反復(fù)說的什么遠(yuǎn)紅外線,負(fù)離子等概念其實(shí)自己也是一竅不通.
第三步：現(xiàn)身說法 打動(dòng)老人
有的老人認(rèn)為體驗(yàn)館里老師講的有可能是事前編好的，騙人的。可是有時(shí)還有老人親自上臺(tái)去講自己的治療感受，如何把病治好的經(jīng)歷，這總不會(huì)是騙人的吧。
小王說，其實(shí)這種邀請老人上臺(tái)現(xiàn)身說法的做法她們稱為“體驗(yàn)談”。不管上臺(tái)的老人怎么說，服務(wù)老師都會(huì)有一套說法來應(yīng)付。
小王：那最主要也是我們老師引導(dǎo)他。他做完之后就有一種反應(yīng)，就說是好轉(zhuǎn)反應(yīng)。他做完沒什么感覺，就說他內(nèi)部在調(diào)理，不會(huì)有什么真正的癥狀，也就是說這個(gè)人他身體很好。很多人床買回去說在家里做就沒什么感覺，平平起起，跟躺在按摩床上人家按摩一樣。其實(shí)也相當(dāng)于一個(gè)洗腦的方式，把這些東西灌輸給他們。
第四步：主動(dòng)出擊
經(jīng)過前面幾步的鋪墊后，這時(shí)候服務(wù)老師該向老人們提買床的事了。不過即使是讓老人掏腰包，也要讓他們心甘情愿。
小王：他們就是說老人家嘛，很害怕病痛的滋味，像我們自己跟他說的，久病床前無孝子，就這樣跟他說，勸他們說，請一臺(tái)，沒有說直接買，請一臺(tái)機(jī)器回家做治療，效果更加好。我們就直接跟他說，爸爸媽媽您買一臺(tái)機(jī)器回家吧，那樣太直接了，就委婉一下，就跟他說，這個(gè)機(jī)器對你的疾病很有好處，對你身上的這些病很有好處，你就可以請一臺(tái)機(jī)器回家做治療，一天做兩三次治療，比你一天奔波在這路上做治療，一天做一次的效果更加好。這樣子。因?yàn)槿绻f買的話，他們很反感，因?yàn)樗麄円呀?jīng)把我們當(dāng)成自己的孩子對待，他們對你很好。
如果老人要是還不動(dòng)心，體驗(yàn)館還會(huì)推出一些優(yōu)惠套餐，或者是限時(shí)優(yōu)惠，給老人感覺好像過了這個(gè)村就沒這個(gè)店了。
小王：騙他說現(xiàn)在的機(jī)器到現(xiàn)在已經(jīng)賣了多少臺(tái)多少臺(tái)了，比較快沒有了，這個(gè)贈(zèng)送的床墊什么的都已經(jīng)快沒有了，最后一張了，叫他趕快買，這樣子。要不然以后買就沒有贈(zèng)送贈(zèng)品了。
就這樣，在服務(wù)老師一波又一波的溫柔攻勢之下，一些老人最終就會(huì)掏錢買下這價(jià)值上萬元的理療床。即使是沒有購買的老人，大多數(shù)也會(huì)在體驗(yàn)館里買些價(jià)值幾百到上千元的理療背心、護(hù)膝等小件的產(chǎn)品。
小王：那不知道你有沒有聽過這句話，天下沒有白吃的午餐和掉下來的餡餅，根本沒有這個(gè)可能的。說白了，就是說他們在做治療的時(shí)候，我們在旁邊跟他培養(yǎng)這個(gè)感情，為了他們的健康，不會(huì)直接去說，你來做治療就是為了以后的銷售，不是這樣說的。
那么，小王口中能治病的黑綠玉究竟是否有那么神奇？黑綠玉又是一種什么物質(zhì)呢？記者為此請教了中國地質(zhì)大學(xué)的專家。
中國地質(zhì)大學(xué)珠寶學(xué)院何雪梅：黑綠玉這種名詞，在我們珠寶玉石目錄中是不存在的，沒有一種玉石，單獨(dú)把它稱之為黑綠玉，可能是在民間或者是商界，有一種說法把黑色的蛇紋石玉叫做黑綠玉。
