在了解了顧客的家庭情況后，業(yè)務員就要對顧客進行分類整理了，并把那些不夠資格的人篩出邀請開會的名單。他們是如何篩人的呢？

小張：他的經(jīng)濟情況，比如一般的單職工，家里拿不到那么多錢來，你已經(jīng)買了一萬多元錢，兩萬元錢了，拿不出那么多大量的錢的，就把他篩掉，篩掉他不是不服務你，而是搞小活動的時候，他會告訴你這要搞活動了，你買就買不買就拉倒了，大活動人少的時候，他拉你來湊個數(shù)……

公司的會議有大有小，每場銷售的主打產(chǎn)品也各不相同，業(yè)務員將按照手中每個顧客的喜好和收入情況，安排誰來參加什么樣的會議，而開會的人要坐的位置也是很有說道的。

小張：座位就是這邊一個買了的，買了之后，后邊（安排）一個沒買的，旁邊坐一個想買的，這邊又坐一個買了的……

靠仔細周密地安排，讓顧客與顧客之間可以相互交流和介紹，很容易讓更多的人購買產(chǎn)品。他們就是靠這樣的技巧和手段，讓越來越多的老年人來參加會議，并購買產(chǎn)品。

除了會議營銷外，還有多種方式先甜后狠，比如，請老人旅游、請吃飯、請洗澡等，結局往往是，老人們經(jīng)不住熱情的包抄，或者不好意思，最終不得不掏錢。

在這些把老人聚集在一起的活動中，對老人稱呼最甜蜜、照顧最周全、持續(xù)時間更長的要數(shù)體驗營銷了。一個場館里，服務人員親切地把老人喊作“爸爸媽媽”，讓老人免費地體驗理療床的溫暖，在老人耳邊問寒問暖。本來，僅僅抱著不花錢就躺躺床的老人們，為什么最終會舍得掏出好幾萬元錢呢？咱們來認識一位曾經(jīng)在理療體驗館里工作過的姑娘，她也向老人們賣出去了不少產(chǎn)品，由于經(jīng)受不了良心的譴責，她說出了專門針對老人家的營銷秘密。

小王，曾經(jīng)先后在兩家理療床體驗館工作，擔任服務老師。在講臺上一講就滔滔不絕口若懸河的她告訴記者，其實自己根本就不是學醫(yī)的，在來公司之前也沒有從事過相關的行業(yè)，想要到體驗館當老師，條件只有一個——能說！

小王：它都是說，有那個高中畢業(yè)，口齒比較伶俐就可以了。反正就會說話就可以了，怎么樣講的，他會幫你培訓。

培訓的內(nèi)容除了一些基本的健康常識、人體穴道之外，就是告訴她們公司的理療床有多么神奇。在小王的筆記中記者經(jīng)�？梢钥吹嚼懑煷部梢灾尾∵@樣的字眼：“糖尿病是最難治療的，治療器能夠治好。”“別人的治療器是醫(yī)治輕病的，我們的是治療輕重疾病的。”“凡是慢性疾病只要堅持做治療一定可以做得好。”

小王：所謂的培訓也就是說，洗腦那個樣子，先給我們培訓半個多月，然后我們就可以上崗，去跟老人談這個話題。

就這樣,只有高中文化水平的小王在經(jīng)過公司15天的培訓之后，就搖身一變，成為一家理療床體驗館的服務老師,正式上崗了。小王的主要工作就是在老人們免費體驗的時候，在臺上講課，每講40分鐘，講課的內(nèi)容就是宣傳公司的產(chǎn)品有多么神奇，可以包治百病。

小王：直接跟他講，我們這個床能治療什么樣的疾病，沒有跟他說是輔助治療，幫助治療，直接跟他講，這個床能把你這個病治好，就是這樣子。

除了患有嚴重的高血壓、心臟病和糖尿病的老人，公司因為怕出意外明確規(guī)定不可以做治療之外，其他的各種疾病都可以用理療床來治療。如果老人們問到一些服務老師從來沒有聽到過的疑難疾病可不可以治療，服務老師也有辦法應付。

小王：我們會去問一下那個我們的那個老板，社長之類的，然后告訴他可以做。

記者：是真的去問一下嗎？

小王：不用找經(jīng)理的，隨便說的，你想怎么說，你跑開一下去上個洗手間出來也行，讓他在那里等一會兒，然后就假裝地認真地去咨詢了一下社長，咨詢了一下專家，然后再跟他說，都可以。感覺到我們是在乎他的，我們有幫他問，然后再做。

記者：就是什么病都可以承諾，都可以做？這個產(chǎn)品適合你的？

小王：對。

就這樣，很多老人抱著不花錢試試看的心態(tài)來到體驗館里做體驗。根據(jù)小王的記錄，每天來館里做體驗的老人都在300人左右。但是怎么樣才能把這樣一張價格上萬的理療床賣給這些最初只是想來免費體驗一下的老人呢？小王說，這就需要一步一步慢慢來了。

第一步：培養(yǎng)感情 留住老人

在小王的工作筆記中這樣記錄著：在老人40分鐘免費體驗之后，不可以立刻離開，必須休息15分鐘。如：“換場時麥克風不可停下來，必須叮嚀爸爸媽媽喝水休息15分鐘，不要以商量的口氣。”“必須休息30分鐘，至少15分鐘，坐下休息。”

小王說，公司這么要求表面上看是為了老人的身體健康著想，其實這里面大有文章。

小王：我們蹲在旁邊跟他們聊天，這個時候跟他們培養(yǎng)的感情，跟他們講的這個賣機器。

原來讓老人在體驗館里休息15分鐘以后再走，并不是出于對老人健康的關心，而是為了公司爭取一個推銷的時間。因為老人在躺下理療的時候?qū)ε_上老師的講課可能并不關心，而坐下休息時這種一對一的交流，才是服務老師們真正需要的。

小王：因為老人都是寂寞的嘛，像老伴兒在還好，老伴兒不在了他們就自己一個人，也不知道去哪里，就只有來這個地方，跟我們這些人聊聊天什么的。平時跟老人的感情好，他就會跟你聊很多，然后就會把他這些東西跟你說，然后你就會知道他的家庭環(huán)境，然后他的那個家底到底怎么樣。

在摸清老人的基本情況之后，服務老師們就會把那些家里經(jīng)濟條件好、身上毛病多、保健意識較強的老人劃分成A類客戶重點培養(yǎng)，這類老人購買機器的可能性更大。那么，對于那些家里經(jīng)濟條件不好，根本買不起機器的老人，是不是就不需要和他們繼續(xù)培養(yǎng)感情了呢？