下面就以某市的一個當(dāng)?shù)仄放频膁水泥廠如何阻止國家級品牌的c水泥廠進(jìn)入該市為案例，探討如何運用4p理論，制定不同的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，贏取市場。
2008年9月，c水泥廠正式投產(chǎn)，產(chǎn)品以較低價格進(jìn)入市場。為了維護(hù)現(xiàn)有市場份額和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，d水泥廠開始了市場保衛(wèi)戰(zhàn)。
查超載，堵住物流通道。結(jié)合水泥是比較笨重的斷腿產(chǎn)品，需要有健全的物流通道等特點，d公司在物流上下功夫。自從c公司產(chǎn)品投放市場，該市交通部門為了保障交通安全，嚴(yán)格檢查運輸車輛的超載現(xiàn)象。在c公司進(jìn)入本市主要路口設(shè)好了關(guān)卡，檢查運輸車輛的超載，一經(jīng)查到，嚴(yán)格處理。
重口碑，引導(dǎo)媒體負(fù)面宣傳。2008年底，正是水泥行業(yè)處于旺季的時候，該市電視臺新聞頻道播放了c水泥的相關(guān)信息。具體內(nèi)容大概是這樣的：該市有一水泥用戶購買了幾噸c公司的水泥用于澆注樓面，但是后來樓面出現(xiàn)起沙現(xiàn)象，用戶懷疑是水泥存在問題，但也沒有肯定是水泥存在質(zhì)量問題。該市的一套電視臺播放完了，二套電視臺接著放，幾個電視臺連番播放，c水泥廠的水泥在該市的銷量嚴(yán)重下滑，品牌大打折扣。值得說明的是，后來該市工商管理部門取水泥樣品到省級權(quán)威機構(gòu)檢驗，水泥完全符合國家標(biāo)準(zhǔn)。
降低價格，提高市場競爭力�，F(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時代，特別是水泥行業(yè)，只要是旋窯水泥，產(chǎn)品質(zhì)量上不會相差太大。市場上拼的就是銷售價格和渠道，d公司根據(jù)c公司水泥的出廠價和到位價，采取跟隨的價格策略，降低了水泥的價格。
關(guān)系營銷，搶占市政工程市場。在水泥行業(yè)來說，市場主要分為民用市場、攪拌站、預(yù)制品廠，以及工程市場。民用市場和預(yù)制品市場是.com基礎(chǔ)，每次購買量較少，但是購買頻率高，可以細(xì)水長流。工程市場是銷量的突破口，一般水泥使用時間比較短，但是用量較大。在該市的市政工程，也就是政府投資的工程，c公司的水泥是不能進(jìn)入的，即使是有價格優(yōu)勢，也是無能為力。
胖大款，增強公司整體實力。經(jīng)過將近一年時間的拼殺，d水泥公司的效益嚴(yán)重下滑，如果不找好出路就可能沒有退路了。前不久，該市新聞報道了d公司舉報新聞發(fā)布會，與我國某大水泥集團(tuán)合作，被集團(tuán)兼并，獲得了較多的資金。
價格聯(lián)動，提高公司效益。d公司加盟集團(tuán)后，找到了靠山，實力增強。c公司管理層也意識到，利用低價戰(zhàn)術(shù)在一兩年是拖不垮d公司的，如果還沿襲原來低價的銷售戰(zhàn)略，不僅損害了自身的效益，而且整個市場上水泥價格也提不上來。近期，c公司和d公司結(jié)束赤裸裸的競爭，轉(zhuǎn)向合作，形成價格聯(lián)動。
營銷沒有固定模式，能夠贏的市場才是關(guān)鍵。經(jīng)過一年時間的較量，d公司守住了在該市水泥行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)地位，取得了市場保衛(wèi)戰(zhàn)的階段性勝利。
