下面就以某市的一個(gè)當(dāng)?shù)仄放频膁水泥廠如何阻止國(guó)家級(jí)品牌的c水泥廠進(jìn)入該市為案例，探討如何運(yùn)用4p理論，制定不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，贏取市場(chǎng)。
2008年9月，c水泥廠正式投產(chǎn)，產(chǎn)品以較低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)。為了維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，d水泥廠開始了市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)。
查超載，堵住物流通道。結(jié)合水泥是比較笨重的斷腿產(chǎn)品，需要有健全的物流通道等特點(diǎn)，d公司在物流上下功夫。自從c公司產(chǎn)品投放市場(chǎng)，該市交通部門為了保障交通安全，嚴(yán)格檢查運(yùn)輸車輛的超載現(xiàn)象。在c公司進(jìn)入本市主要路口設(shè)好了關(guān)卡，檢查運(yùn)輸車輛的超載，一經(jīng)查到，嚴(yán)格處理。
重口碑，引導(dǎo)媒體負(fù)面宣傳。2008年底，正是水泥行業(yè)處于旺季的時(shí)候，該市電視臺(tái)新聞?lì)l道播放了c水泥的相關(guān)信息。具體內(nèi)容大概是這樣的：該市有一水泥用戶購(gòu)買了幾噸c公司的水泥用于澆注樓面，但是后來樓面出現(xiàn)起沙現(xiàn)象，用戶懷疑是水泥存在問題，但也沒有肯定是水泥存在質(zhì)量問題。該市的一套電視臺(tái)播放完了，二套電視臺(tái)接著放，幾個(gè)電視臺(tái)連番播放，c水泥廠的水泥在該市的銷量嚴(yán)重下滑，品牌大打折扣。值得說明的是，后來該市工商管理部門取水泥樣品到省級(jí)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，水泥完全符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
降低價(jià)格，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)代，特別是水泥行業(yè)，只要是旋窯水泥，產(chǎn)品質(zhì)量上不會(huì)相差太大。市場(chǎng)上拼的就是銷售價(jià)格和渠道，d公司根據(jù)c公司水泥的出廠價(jià)和到位價(jià)，采取跟隨的價(jià)格策略，降低了水泥的價(jià)格。
關(guān)系營(yíng)銷，搶占市政工程市場(chǎng)。在水泥行業(yè)來說，市場(chǎng)主要分為民用市場(chǎng)、攪拌站、預(yù)制品廠，以及工程市場(chǎng)。民用市場(chǎng)和預(yù)制品市場(chǎng)是.com基礎(chǔ)，每次購(gòu)買量較少，但是購(gòu)買頻率高，可以細(xì)水長(zhǎng)流。工程市場(chǎng)是銷量的突破口，一般水泥使用時(shí)間比較短，但是用量較大。在該市的市政工程，也就是政府投資的工程，c公司的水泥是不能進(jìn)入的，即使是有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也是無能為力。
胖大款，增強(qiáng)公司整體實(shí)力。經(jīng)過將近一年時(shí)間的拼殺，d水泥公司的效益嚴(yán)重下滑，如果不找好出路就可能沒有退路了。前不久，該市新聞報(bào)道了d公司舉報(bào)新聞發(fā)布會(huì)，與我國(guó)某大水泥集團(tuán)合作，被集團(tuán)兼并，獲得了較多的資金。
價(jià)格聯(lián)動(dòng)，提高公司效益。d公司加盟集團(tuán)后，找到了靠山，實(shí)力增強(qiáng)。c公司管理層也意識(shí)到，利用低價(jià)戰(zhàn)術(shù)在一兩年是拖不垮d公司的，如果還沿襲原來低價(jià)的銷售戰(zhàn)略，不僅損害了自身的效益，而且整個(gè)市場(chǎng)上水泥價(jià)格也提不上來。近期，c公司和d公司結(jié)束赤裸裸的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向合作，形成價(jià)格聯(lián)動(dòng)。
營(yíng)銷沒有固定模式，能夠贏的市場(chǎng)才是關(guān)鍵。經(jīng)過一年時(shí)間的較量，d公司守住了在該市水泥行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，取得了市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)的階段性勝利。
