今年初以來，“富人險”以迅猛之勢席卷全國保險市場，而且年繳保費越來越高，高端市場已經(jīng)成為眾多保險公司搶奪的蛋糕。但是，在喧鬧的推介會和印刷精美的產(chǎn)品介紹背后，“看上去很美”的富人險，是否真的能讓富人稱心如意？
門檻不斷提高
高端險或者富人險，業(yè)內(nèi)尚無統(tǒng)一界定。目前認為，年繳費10萬以上的保險才能算作富人險。
2005年以來，不少保險公司都推出了高保費、高保額、面對高端收入人群的險種。太平人壽2005年推出了面對高端客戶、百萬保額起保、不設(shè)最高限額的“卓越人生綜合保障計劃”，其中尊享計劃動輒年繳保費幾十萬；泰康人壽2007年推出的尊崇一生保險計劃最低保額100萬元，面對年收入10萬元以上的企業(yè)管理者、私營業(yè)主等高收入群體。
但和如今的勢頭比起來，前兩年的高端市場可謂小巫見大巫。
3月份，中國人壽（601628）今年推出的“富人險”系列產(chǎn)品在上海開賣不到一個星期，上海分公司阜新路營銷服務(wù)部經(jīng)理蔣女士就賣出兩份，她告訴記者，其中一位客戶開始意向年繳保費130萬，簽約時追加到169萬。
今年1月初正式在銀行保險渠道上市的中德安聯(lián)一款“富人險”，件均年繳保費可達20萬元。2月份該產(chǎn)品已經(jīng)成為中德安聯(lián)銀行保險渠道銷量第2的產(chǎn)品，并為銀行保險渠道貢獻了18％的年化保費。
高端客戶乃至富人在逐年增多，是富人險受青睞的重要原因。匯豐銀行個人金融理財業(yè)務(wù)副總經(jīng)理黃美莉女士說，匯豐“卓越理財”客戶人數(shù)比2009年初增長了超過30％，來自于保險產(chǎn)品的銷售收入也在一直上升。
瑞泰人壽發(fā)布的《中國重點城市壽險高端客戶報告》也顯示，高端客戶對保險的重視程度比較強，65％的受訪者表示家庭資產(chǎn)中有保險產(chǎn)品，而在未來1年也有35％的高端客戶打算增持保險產(chǎn)品。
但高端客戶甚至富人的保險需求還需進行針對性開發(fā)。中德安聯(lián)首席市場官胡艷玉介紹，對銀行貴賓理財中心和私人銀行高端客戶調(diào)查發(fā)現(xiàn)，55％的受訪者擔心因為意外造成的死亡或者殘疾；41％的客戶擔心財富縮水，高出大眾受訪者27個百分點。
中國人壽上海分公司副總經(jīng)理李爽告訴記者，一段時間以來，不少“富人”都向他抱怨，沒有針對自身需求的合適產(chǎn)品。
“和競爭更激烈的普通保險相比，高端保險尚有不少市場空白，這也是細分市場的需要。”中德安聯(lián)CEO柏思安如是說。
保障力度不足
富人險熱銷，因為保障還是其他？
記者將同一家公司的一款富人險與該公司的另外兩款產(chǎn)品相比較發(fā)現(xiàn)，富人險在回報和保障上并不比平民險更吸引眼球。
按某公司提供產(chǎn)品介紹計算，一位30歲男性若投保該公司富人險，每年交費30萬元，5年期交，共投入150萬元，基本保額55.509萬元。生存至合同期滿可領(lǐng)取生存金205.3833萬元，被保險人身故，最高可給付身故保險金150萬元，分別是保費的1.369倍和1倍。
購買一款分紅型養(yǎng)老年金保險，每年交費5000元，交納5年，共投入2.5萬元。被保險人生存至本保險合同期滿時，累計可領(lǐng)取養(yǎng)老金13.325萬元，被保險人身故，最高可給付身故保險金5.055萬元，分別是保費的5.33倍和2倍。
購買一款保障型定期壽險，每年交費380元，交納20年，共交費7600元，被保險人確診為殘疾，最高可給付殘疾保險金10萬元，被保險人身故，最高可給付身故保險金10萬元。
從上述比較可以看出，在紅利回報率相同的情況下，富人險回報力度不如更便宜的同類型保險，保障力度也不如更便宜的保障型險種。
顯然，富人險的回報率缺乏吸引力。
“對于富人來說，他們更關(guān)心資金安全，和資金自由取用。”中國人壽上海分公司副總經(jīng)理李爽說，該公司富人險打動富人的最重要兩點原因，除了保證本金安全外，還有“變現(xiàn)”即保單質(zhì)押貸款功能。為了吸引富人，該保險合同生效10天后，被保險人可以從保險公司以一定利息向保險公司貸款相當于保單現(xiàn)金價值70％的資金用于業(yè)務(wù)運營，貸款利息參考銀行同期貸款利率計算。
中國人壽上海分公司蔣女士說，和普通客戶追求保障不同，富人投保時，保障未知危險已不是第一要務(wù)，更重要是發(fā)生未知困難時資金的安全。
而在中德安聯(lián)CEO柏思安看來，高端客戶更需要的是一站式的保險服務(wù)和專業(yè)的保險理財規(guī)劃。例如該公司為高端客戶提供的是一家三代的打包保險。
而“轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、合理規(guī)避稅收、避免債務(wù)危機……”等一些令富人心動的需要也是低保障富人險產(chǎn)品熱銷的原因之一。
一家保險公司的咨詢師在對客戶推廣產(chǎn)品時，就表示“若企業(yè)遭遇破產(chǎn)查封，保險是不能被查封的財產(chǎn)；欠債被追討時，保險資金不能被抵債；若想將資金傳延后代，這是合理的避稅渠道。”
然而，保險的確是轉(zhuǎn)移資金的一種方法，但隨著監(jiān)管加強，保險可以被用來合理理財，卻并非是萬靈藥。
