“白酒消費稅調(diào)整政策”和“茅臺漲價”的傳聞經(jīng)過發(fā)酵之后，一股漲價風潮再次在白酒行業(yè)涌動。同時汾酒最近宣布部分產(chǎn)品價格上調(diào)10%，更是打響了區(qū)域品牌價格上漲的第一槍。

　　    湖北是白酒消費大省，也是白酒生產(chǎn)大省。擁有白云邊、枝江、稻花香、石花等以中低端市場為主且活躍度相當高的區(qū)域品牌。

　　    中低端市場一直是白酒行業(yè)競爭最為激烈的板塊。在目前的經(jīng)濟形勢下，區(qū)域品牌到底該不該漲？漲價有哪些利弊？如果漲價，漲價之后該如何前行？針對這些問題，記者采訪了部分酒企負責人和業(yè)內(nèi)人士。

　　漲價，區(qū)域品牌的機會

　　    盡管因考慮經(jīng)濟形勢的原因，“白酒消費稅調(diào)整方案”被國務院核定“暫緩實施”，但是暫緩實施，并不意味著方案不會實施。

　　    據(jù)一位行業(yè)分析人士透露，方案發(fā)布實施的緩沖期可能只有3個月左右。白酒下半年行業(yè)性的價格上調(diào)預期的基本面并未改變。

　　    記者在與業(yè)內(nèi)人士交流時，多數(shù)人認為白酒消費稅出臺的傳聞只是加速了白酒價格上漲的步伐。即使方案不出臺，白酒價格也很有可能上漲。

　　    一是因為2006年以來，盡管形式不盡相同，漲價始終是白酒行業(yè)的主旋律。

　　    雖然爆發(fā)了金融危機，但是因為危機傳導的滯后效應，2008年，白酒價格依然是一片大漲。不僅以茅臺為首的全國性高端品牌高歌猛進，很多區(qū)域品牌也積極跟進。

　　    但步入2009年后，由于大環(huán)境不景氣，白酒企業(yè)不得不“謹慎前行”，行業(yè)內(nèi)幾乎都沒有大范圍的提價動作出現(xiàn)。

　　    其次是一般進入三季度，白酒價格都會出現(xiàn)季節(jié)性的上漲。此時白酒市場運作正處在進入旺季前的小淡季，這一段時期也成為白酒經(jīng)銷商備貨的時期。在銷售旺季到來之前“提價控貨”是白酒企業(yè)慣常的做法。

　　    中投顧問食品行業(yè)首席研究員陳晨認為，二季度白酒市場表現(xiàn)良好，經(jīng)銷商的備貨積極性提高，這也將成為助推白酒價格上漲的原因之一。

    省內(nèi)一白酒企業(yè)負責人向記者表示：“當前是區(qū)域白酒品牌在2009年可以利用的一個好機會，也是區(qū)域白酒成長的自身需要。”

　　    近年來，以白云邊、枝江、稻花香、石花為主的鄂酒軍團的“走出去”戰(zhàn)略取得不俗的業(yè)績，陸續(xù)成為盤亙在中低端市場的區(qū)域強勢品牌，這些品牌在完成了對重點區(qū)域占領后也都面臨市場范圍進一步擴大的問題。

　　    要真正實現(xiàn)全國市場遍地開花，進一步提升品牌形象就變得格外重要，而價格對于提升品牌形象具有的作用不可忽視。

　　抓住漲價中的機會點

　　    作為高端白酒全國性領軍品牌，因消費者對價格缺乏敏感性，即使在當前的經(jīng)濟形勢下，茅臺依然能夠從容享受高溢價而不影響銷量。但是集中在中、低檔市場拼殺的區(qū)域品牌顯然還不能享受這樣的待遇。

　　    白酒營銷專家唐江華表示，只有弄清楚自己市場主流消費價格帶和品牌定位的情況下才能夠把握好提價的具體尺度。從現(xiàn)實來看，各酒企應對本輪漲價風波要把握好以下幾個機會點：

　　    如抓住其他品牌價格上漲后留下的價格空當；借漲價的機會調(diào)整經(jīng)銷商隊伍。借勢推出新產(chǎn)品，盡量用新產(chǎn)品的推廣來轉(zhuǎn)移消費者和經(jīng)銷環(huán)節(jié)對漲價的注意力；抓住機會做一輪徹底的市場基礎工作。為了漲價的成功，市場一線人員就要把基礎工作做得更扎實、對經(jīng)銷商的拜訪更勤奮。

　　    對于低端白酒，業(yè)內(nèi)專家戚海軍認為，在當前的經(jīng)濟形勢下，以低檔市場為主的區(qū)域品牌應以“不變”應“萬變”，特別是在淡季時，更有利于促進市場銷量，拉開與名優(yōu)品牌之間的競爭檔次。因為低端市場的這部分消費群體對價格的弧線特別敏感，對“品牌消費”還有一定距離。如果貿(mào)然跨越價格區(qū)隔，進入另外的競爭地帶，尤其是從低價格區(qū)隔向高價格區(qū)隔挺進的時候，品牌價值、市場地位的差距將成為阻礙的最重要因素。

　　    作為以中檔市場為主的區(qū)域品牌，似乎可以將眼光放得更高一點，抓住一線名酒價格上漲后留下來的市場空隙。從一些名酒紛紛調(diào)價后的表現(xiàn)來看，其中中高檔酒的主流產(chǎn)品一般在這三個價格檔位比較集中：一是150元～200元之間，二是250元～300元之間，三是350～400元之間；相對而言，100元～150元，200元～250元，300元～350元的中高檔白酒市場空隙比較大。戚海軍認為該價位檔的競品相對較少，是區(qū)域品牌切入的最佳缺口。

　　將漲價的風險降到最低

　　    許多區(qū)域品牌在出現(xiàn)行業(yè)性漲價時，往往是跟風直接提價，被動應對，消費稅上調(diào)多少他就上調(diào)多少，缺乏市場調(diào)研的程序，更沒有在漲價后采取一些應對措施。

　　    那么如何才能將漲價的風險降到最低呢？

　　    上海凱納策劃總經(jīng)理沈國梁認為，漲價要首先取得渠道的合作。淡季提價確是一個好時機，提前通知經(jīng)銷商可刺激經(jīng)銷商囤貨，以備戰(zhàn)旺季的到來。產(chǎn)品漲價后，企業(yè)的利潤增加了，似乎是一件很可喜的事情。但是這時正是在考驗企業(yè)的長遠眼光。企業(yè)要舍得把自己的利潤再掏出去，舍得拿漲價后多出來的利潤回饋到市場。因為，剛漲價后，渠道和消費者對漲價后的產(chǎn)品要有一個接受期，企業(yè)要平穩(wěn)度過這個接受期，就要有一些手段來緩沖價格。

　　    主要操作方式當然是買贈。因為這種方式容易讓消費者忽視價格因素，使其對價格的敏感度不高。當然買贈只是其中一方面，還需要堆頭、降價等多種方式形成一個組合拳。實際上關鍵是看企業(yè)的執(zhí)行能力夠不夠，這個過程基本上需要半年時間。

　　    唐江華認為，不論何種形式的漲價，終端價格上調(diào)成功才是關鍵中的關鍵。此番價格調(diào)整中，企業(yè)很有可能會遇到廠價提高了但終端價格很難提上去的困境。此時必要的宣傳是很重要的。一旦漲價，就要把品牌宣傳工作好好做一輪，以強化經(jīng)銷環(huán)節(jié)對漲價的信心，尤其是隨著宣傳攻勢的強勢上揚，來自消費者的持續(xù)消費是對漲價成功的最好回報