“中國(guó)制造”所遭遇的最困難的一年剛結(jié)束，卻迎來(lái)處境更為復(fù)雜的一年。
在今年4月15日至5月5日舉行的第107屆廣交會(huì)上，中國(guó)出口企業(yè)與海外采購(gòu)商展開史上最激烈的議價(jià)斗爭(zhēng)。因原材料等成本大幅上揚(yáng)，加上用工緊張、人民幣升值預(yù)期等因素，在本屆廣交會(huì)上，各行各業(yè)的國(guó)內(nèi)參展商都喊著要漲價(jià)。
丁思從所在太陽(yáng)海（福建）制衣有限公司不久前剛做了一筆虧本生意，因缺工導(dǎo)致一批貨延長(zhǎng)生產(chǎn)周期，為了不違約只好從海運(yùn)改為空運(yùn)。臨時(shí)的改動(dòng)，不僅蠶食掉微薄的利潤(rùn)，還把部分成本也賠進(jìn)去。
不得不漲
太陽(yáng)海盡管是一家為歐洲多個(gè)運(yùn)動(dòng)名牌貼牌加工的廠家，但利潤(rùn)也十分有限，在目前的情形下，哪個(gè)環(huán)節(jié)稍不留神就可能虧本。身為公司的副總經(jīng)理，丁思從希望能在廣交會(huì)上把好訂單價(jià)格關(guān)。不過，他發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)商把價(jià)格咬得死死的，議價(jià)非常艱難。
就在不遠(yuǎn)處的另一服裝展位上，鐘浩森不時(shí)地與形形色色的客戶打招呼或洽談。他所在的企業(yè)是中國(guó)出口第一條牛仔褲的廣東省紡織品進(jìn)出口股份有限公司，他是這家企業(yè)的總經(jīng)理助理。因?yàn)槭羌兇獾耐赓Q(mào)企業(yè)，比起生產(chǎn)型出口企業(yè)，鐘浩森的議價(jià)談判難度更大，受制于海外采購(gòu)商與國(guó)內(nèi)廠家，對(duì)訂單價(jià)格把握的尺度要求更高。
“剛才與我打招呼的那位加拿大客戶，他的公司目前經(jīng)營(yíng)很不景氣，快瀕臨破產(chǎn)，肯定給不了好的價(jià)格，所以我們對(duì)他的訂單根本不感興趣。”鐘浩森在近日接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)悄悄地透露一名熟客的信息。做了幾十年的外貿(mào)生意，他基本上可以在眾多前來(lái)詢價(jià)的采購(gòu)商中準(zhǔn)確地找出目標(biāo)客戶。在這屆廣交會(huì)上，鐘浩森制訂了一套新的報(bào)價(jià)策略，試圖以此化解目前的成本壓力。
去年，雖然出口訂單萎縮，但因人民幣匯率穩(wěn)定、上半年原材料價(jià)格較低，鐘浩森的企業(yè)在全年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)10％。目前，訂單有所回暖，但可能接得越多虧得越多。承受成本之痛已不是頭一回，2008年上半年中國(guó)出口企業(yè)也曾遭遇到成本壓力，不過，當(dāng)時(shí)情形與現(xiàn)在有所不同，當(dāng)時(shí)主要是人民幣快速升值引起的，借助金融工具等可以規(guī)避，現(xiàn)在主要由原材料價(jià)格快速上漲引發(fā)。
棉花、棉紗等原材料近來(lái)漲價(jià)兇猛。例如國(guó)內(nèi)328級(jí)棉花，從去年初11000元/噸一路攀升至目前的16000元/噸。面料價(jià)格也隨之大幅上揚(yáng)，彈性牛仔布的價(jià)格由今年1月份每碼12.3元迅速升到現(xiàn)在的13.8元，一條牛仔褲用料以1.5碼計(jì)算，僅面料成本就蠶食掉2元左右的利潤(rùn)空間。
壓在出口企業(yè)頭頂?shù)模�有勞動(dòng)力成本的上漲。目前，珠三角普遍遭遇用工緊張的局面，制衣工人計(jì)件工資大約上漲10％，工廠因此普遍上調(diào)加工費(fèi)用。鐘浩森手上訂單的利潤(rùn)，不少由原先幾塊錢變成幾毛錢。假如原材料繼續(xù)上漲以及人民幣升值，不但沒利潤(rùn)可言還將會(huì)虧損。
策略性定價(jià)
不得不提價(jià)，但這談何容易。“到國(guó)外專業(yè)展情況還好些，而在廣交會(huì)上，面對(duì)著眾多的中國(guó)供應(yīng)商，海外采購(gòu)商常常價(jià)比三家，漲價(jià)要講究技巧。”鐘浩森談到，這次參展的服裝中，一些基本款式還保持著去年春季的價(jià)格，但這里暗藏玄機(jī)。
“針對(duì)不同客戶，報(bào)價(jià)隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)于多年合作的老客戶，假如需要上萬(wàn)件以上的基本款，可按原先的價(jià)格，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)可以相對(duì)壓低原材料的采購(gòu)成本，而假如只是需要一兩千件，則提價(jià)5％左右。此外，盡量向老客戶推薦新研發(fā)的產(chǎn)品。牛仔褲最講究的是吸水功能，這屆新推出水跡扎花技術(shù)的牛仔褲，一件報(bào)價(jià)大約是八九美元，比普通的大約高出2美元，但因其吸水功能較強(qiáng)，歐洲客戶還是能接受。”鐘浩森說。
對(duì)于新客戶，鐘浩森則一律提價(jià)。產(chǎn)品打版以及加上來(lái)回溝通的時(shí)間等，開發(fā)新客戶的成本大約比老客戶高出30％，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也比知根知底的老客戶高，因此他沒有給新客戶任何討價(jià)還價(jià)的余地。
此外，對(duì)人民幣升值預(yù)期，這部分潛在增加出口成本，鐘浩森暫不通過漲價(jià)轉(zhuǎn)嫁給客戶分擔(dān)，他的公司4月與中國(guó)銀行（601988）簽訂一份套期保值合同，在未來(lái)一年里將人民幣匯率鎖定在6.72，這意味著假如人民幣匯率在一年內(nèi)假如從目前6.827左右升值到6.72，都不會(huì)對(duì)該企業(yè)出口造成什么影響。
外需乍暖還寒
“中國(guó)制造”與海外采購(gòu)商在價(jià)格上難以協(xié)調(diào)的重要因素之一是外需尚未穩(wěn)定，尤其是勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，價(jià)格一上漲，國(guó)際采購(gòu)商不排除將訂單轉(zhuǎn)移給國(guó)內(nèi)其他廠家或海外其他工廠的可能。3月，在中國(guó)出口同比增長(zhǎng)24.3％的情況下，服裝、鞋、箱包等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品卻扭頭下跌，情況反比去年同期更糟，除了部分貨品搶在2月春節(jié)前出口之外，與中國(guó)企業(yè)加價(jià)也有一定關(guān)系。
商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院院長(zhǎng)霍建國(guó)在本屆廣交會(huì)的一次會(huì)議上談到，目前中國(guó)進(jìn)口額大幅增長(zhǎng)70％~80％，不少原材料價(jià)格出現(xiàn)20％、30％的增長(zhǎng)，而出口額僅增長(zhǎng)20％~30％，不少產(chǎn)品出口價(jià)格僅增長(zhǎng)1％左右，出口價(jià)格與進(jìn)口價(jià)格增幅極不對(duì)稱。中國(guó)企業(yè)仍然處于不利的貿(mào)易局面，整個(gè)出口行業(yè)能承受人民幣升值的幅度不足2％，如何轉(zhuǎn)型提高競(jìng)爭(zhēng)力和議價(jià)能力勢(shì)在必行。
霍建國(guó)分析指出，全球需求有所回升，但還不明顯，有剛性需求、主要集中在中國(guó)生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，議價(jià)空間相對(duì)較大些，假如只是大路貨，在越南、墨西哥等地方都可以生產(chǎn)的，議價(jià)相對(duì)困難，采購(gòu)商有可能將訂單轉(zhuǎn)移。
相對(duì)而言，機(jī)電企業(yè)憑著不斷研發(fā)新功能、新外形設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，這次在廣交會(huì)普遍漲價(jià)5％~10％，國(guó)際采購(gòu)商接受情況還可以，一期機(jī)電產(chǎn)品成交147.1億美元，比去年秋交會(huì)增長(zhǎng)9.4％，而第二期的輕工產(chǎn)品與第三期的服裝等出口產(chǎn)品整體訂單略為遜色，但有部分在設(shè)計(jì)、品牌等方面下工夫的企業(yè)，憑著自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也有不錯(cuò)的收獲。單價(jià)8歐元的掃把、18美元一條的牛仔褲，采購(gòu)商在逛完廣交會(huì)一圈后沒有發(fā)現(xiàn)類似的產(chǎn)品，最后還是會(huì)忍痛下單。
