腦白金禮品概念的占位策略，實(shí)屬營銷領(lǐng)域的一個(gè)成功典范。
北京某企業(yè)的營銷總監(jiān)王先生在一個(gè)營銷沙龍上說：“腦白金花這么大的力氣啟動(dòng)禮品市場是非常值得的。因?yàn)楸＝∑窙]有別的招數(shù)，它賣的是它的功能，當(dāng)它把它的功能概念輸入到消費(fèi)者的頭腦中以后，就要尋找新的方式，換句話說就是通過做禮品市場來做一個(gè)產(chǎn)品的附加值，把這個(gè)附加值當(dāng)作一種情感的載體傳揚(yáng)出去。”
從“三株”開始，送禮概念便一直被健康產(chǎn)業(yè)提及，然而效果卻不盡如人意，歸結(jié)一點(diǎn)就是切入點(diǎn)沒有抓住產(chǎn)品與消費(fèi)者心理的契合口。某保健品廠駐京銷售部負(fù)責(zé)人魏先生說：“雖然都在炒作‘禮品’概念，但效果卻大不相同，送禮要送時(shí)尚，要有面子，送的是健康和情意，腦白金占全了，特別是打出‘爸媽’牌，直扎人們心中最深厚的情感脈絡(luò)，豈能不成功?”正是基于這個(gè)原因，將腦白金用于禮品的購買者遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于為功效而購買者。
腦白金的銷售戰(zhàn)略從功能訴求延伸到禮品概念，無疑是一大突破，同時(shí)也帶來了莫大的邊際增值效益。然而這種定位也是規(guī)則利用的過程，禮儀之邦，各地的特產(chǎn)、時(shí)尚的名牌都是送禮的對(duì)象，每逢佳節(jié)倍思親，健康產(chǎn)品更是孝敬長輩的首選，含蓄的中國人在琳瑯滿目的產(chǎn)品中徘徊，首選的當(dāng)然是街知巷曉的健康品牌，腦白金正是這種明智的選擇。
東山再起的背后。史玉柱是成功的，腦白金來自民間，也回歸民間。腦白金已經(jīng)家喻戶曉，更重要的是腦白金成為了禮品的代表，成為人們禮尚往來的首選。
史玉柱栽倒之后，面對(duì)破碎的山河，拿出了男人的勇氣與責(zé)任心，扛起了欠下的債。其實(shí)史玉柱扛下的是他未來的命運(yùn)。負(fù)責(zé)任的態(tài)度讓史玉柱重建公眾形象，為再戰(zhàn)江湖打好了基礎(chǔ)。接下來，史玉柱在腦白金的運(yùn)作中，摸透了幾千年來中國人的心理——送禮義不容辭，收禮沒商量。
雖然公眾口里一片惡罵，但心里卻接受了腦白金，免去了禮節(jié)上的煩惱，獲得了送禮這一行為的解放。 三、攻心，讓企業(yè)快速成長
腦白金的營銷策劃，完全運(yùn)用了“攻心為上”的兵法，一切以消費(fèi)者的需求為中心。在策劃產(chǎn)品與市場時(shí)，百分之百地根據(jù)消費(fèi)者的心理需求去創(chuàng)意，運(yùn)用營銷學(xué)的整合傳播策略，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理進(jìn)行獨(dú)特的調(diào)查把握，在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)移。
痛定思痛的史玉柱，能夠徹底反思，清醒地意識(shí)到市場環(huán)境的變遷，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，并有的放矢地進(jìn)行腦白金的幕后策劃，腦白金迅速成功也勢在必然。以消費(fèi)者為導(dǎo)向就是要注重消費(fèi)者的心理、消費(fèi)者的行為。相對(duì)應(yīng)的營銷策略已經(jīng)被編成教材廣為流傳，但由于產(chǎn)品的獨(dú)特性，不同的營銷策略、不同的心理對(duì)策都會(huì)帶來各異的效果。因此，如何運(yùn)用心理戰(zhàn)來蠶食競爭對(duì)手的邊緣戰(zhàn)場成為各商家的必修課。
把握公眾心理，切中公眾的關(guān)心焦點(diǎn)，投其所好，應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題。
1.最基本的一點(diǎn)是注意產(chǎn)品的市場形象，消費(fèi)者只有肯定產(chǎn)品才能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷路。為此，試銷戰(zhàn)略就是打入市場的第一步棋子。通過試銷發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的偏好和市場戰(zhàn)略的失誤，這為后來的定位和產(chǎn)品的改進(jìn)打下良好的基礎(chǔ)。
2.準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。定位理論認(rèn)為，不要希翼一種商品或品牌可以征服所有觀眾，只有正確地定位在目標(biāo)公眾上，才能有的放矢，創(chuàng)作出相應(yīng)的宣傳作品。產(chǎn)品銷路要做到切合公眾心理，就必須科學(xué)地調(diào)查分析公眾的有關(guān)資料，并增加或改變產(chǎn)品的特性，準(zhǔn)確地適應(yīng)目標(biāo)公眾。
3.必須考慮地域特點(diǎn)。中國是一個(gè)地域遼闊的國家、具有五千年中華文明的禮儀之邦。雖然，隨著時(shí)間的流逝，許多風(fēng)俗習(xí)慣已經(jīng)慢慢淡化，但影響人們最深的中華文化卻深深烙印在人們的思想中。把握好這個(gè)特點(diǎn)對(duì)于商家來說至關(guān)重要。
4.要準(zhǔn)確而清晰地傳達(dá)商品信息。在有限的時(shí)間里，要想準(zhǔn)確而清晰地傳達(dá)商品信息，切合并滿足公眾心理需求，必須自始至終地把廣告創(chuàng)意作為一種商業(yè)促銷活動(dòng)貫穿在整個(gè)營銷過程中，傳達(dá)商品信息及其利益點(diǎn)，這樣才能真正激發(fā)公眾的消費(fèi)動(dòng)機(jī)�！臼澜缟虡I(yè)報(bào)道 biz.icxo.com】
