北極熊又叫“白熊”,全身白毛,就連它們的耳朵和腳掌也長著白毛,和北極的冰天雪地相映生輝。北極熊是世界上最大的動物之一,卻極善于游泳和潛水。在北極,海象是白熊唯一實(shí)力相當(dāng)?shù)膶κ,饞嘴的白熊為了吃到美味的食物總是煞費(fèi)苦心、絞盡腦汁。
白熊可以在幾公里以外的地方嗅出海象的氣味,然后以冰塊為掩護(hù)潛水靠近海象群。擔(dān)任瞭望的雄海象則發(fā)出震天的咆哮聲以示警報(bào)。
善于審時(shí)度勢的白熊并不冒然行動,它四肢趴在冰塊上,像條蟲一樣慢慢蠕動,除開黑眼睛和鼻子外,雪白的身子與銀白的冰雪世界渾然一體,很難感覺到它在移動。它索性臥下來,把鼻子藏在前肢里,眼睛時(shí)而睜開又閉上時(shí),白熊瞬間就好像消失了一樣。
然而在眼睛的一閉一睜之間,白熊的身子一點(diǎn)一點(diǎn)往前挪動。海象似乎視而不見又似乎覺得那只是一種幻覺,白熊并不在周圍,于是慢慢安靜下來,支起的上身又臥到了冰面上——兩者的距離在漸漸縮小。
從冰表面?zhèn)鱽淼妮p微的細(xì)小的震動以及漸漸由弱變強(qiáng)的體溫讓海象警覺,可是,那看起來像堆雪的東西突然有了生命,一雙厚大的利爪已經(jīng)壓在身上,最令其恐懼的是一張血盆大口已經(jīng)在脖子上露出了比冰天雪地還要冰冷的寒意……
溫?zé)岬难獮⒃诒涞难┑伥畷r(shí)沒有了熱度,鮮紅的血在雪地里是那么鮮艷,那么刺眼。海象一雙眼始終睜得大大的,似乎要看清楚一切,但是生命不能重來。
一、從白熊捕象到市場攻心術(shù)
白熊能在陸地上行走,同樣可以在水中暢游。然而在北極這個(gè)冰天雪地的領(lǐng)域里,白熊知道只有從水中才能找到食物。同時(shí),白熊也很清楚自己的能力,雖然能潛水但是不能長時(shí)間呆在水里,速度也難以追上獵物。但是,一身雪白在千里冰封的世界里接近獵物卻不是難事。
海象一身黝黑在雪地里是最明顯的目標(biāo),所以海象時(shí)刻保持高度警惕,由于群居生活,它們有專門站崗的海象,一有“風(fēng)吹雪動”馬上予以警告,同時(shí),海象有護(hù)衛(wèi)隊(duì),群攻來犯的敵人。在高度警惕的海象面前,白熊不敢輕舉妄動,它要想方設(shè)法摧毀海象的心理防線,消除其高度警惕的念頭,這樣才能撲殺獵物。于是它想到利用自身的條件優(yōu)勢——雪白的外表在雪地里不易被發(fā)現(xiàn)來接近獵物。白熊在靠近海象的時(shí)候,速度放得特別慢,這需要足夠的耐心。同時(shí),白熊還制造了一種假象,這種假象對于海象就是它們警惕念頭想要的結(jié)果:安全的外部環(huán)境。
于是,在慢慢的匍匐前進(jìn)中,白熊將自己的鼻子藏到前肢里,眼睛也最大限度地保持合閉狀態(tài),這樣,整只白熊在海象看起來和一堆白雪沒什么兩樣,海象就會認(rèn)為它所處的環(huán)境危險(xiǎn)比較小,不用保持那么高的警惕,這正中白熊下懷。
利用對方的心理,構(gòu)建符合對方心理的各種環(huán)境,使其放松某方面的警戒,這樣,我們就可以長驅(qū)直入,沖破其心理的最后防線,達(dá)到我們的目的。
兩雄相對,并不總是強(qiáng)者取勝。古語有云:“用兵之道,心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下,得人心者得天下。”同樣,在商戰(zhàn)中,只有把握了目標(biāo)群體的心理,根據(jù)不同的心理采取不同的行動,解開目標(biāo)群體的心理癥結(jié),這時(shí)采取行動就很容易成功。
充分了解目標(biāo)受眾的心理,史玉柱對投資者承諾還債,解除了投資者的擔(dān)憂,從而獲得資本方的認(rèn)可,使個(gè)人絕地重生。他還通過他領(lǐng)導(dǎo)下的“腦白金”說出了消費(fèi)者的心聲,實(shí)現(xiàn)了東山再起。他立足自身資源與市場需求的最佳結(jié)合點(diǎn),制定出針對性強(qiáng)的營銷策略,進(jìn)而最大程度地滿足了市場需求。在中國重視禮尚往來的民族習(xí)俗中,送禮成了一種大眾的高頻率的行為,送禮送什么成了一種迫切的心理。誰能更好地迎合這種心理,誰就會主宰禮品市場。
二、市場戰(zhàn),攻心戰(zhàn)——史玉柱重出江湖
史玉柱讓人難以忘記是因?yàn)榫奕思瘓F(tuán)的崛起和沒落。史玉柱從一個(gè)深大軟科學(xué)管理系研究生白手起家,創(chuàng)造了輝煌的巨人集團(tuán),到巨人大廈的低級錯(cuò)誤,現(xiàn)在又戲劇性地激起健康產(chǎn)業(yè)營銷神話的漣漪,史玉柱的大起大落簡直讓人目不暇接。腦白金的神話更像一部來自民間的作品,自然帶有大眾的俗氣。但是,它來自民間,代表的是大眾的呼聲,再也沒有人比史玉柱更善于洞察這些人的心理,并且把這種心理化作一種強(qiáng)勁的呼聲。
史玉柱的經(jīng)歷以及他的企業(yè)是商業(yè)界的一個(gè)傳奇,而巨人的崛起則要?dú)w結(jié)于最重要的一點(diǎn):市場戰(zhàn),攻心戰(zhàn)——把握目標(biāo)對象的心理。 接受現(xiàn)實(shí),承擔(dān)責(zé)任
根據(jù)法律,巨人集團(tuán)申請破產(chǎn),是可以不還債的。但如果不還債,以后怎么面對一雙雙失望的眼睛,難道就這樣躲在幕后默默地接受指責(zé)嗎?一面是債權(quán)人利益,一面是巨人大廈的員工。史玉柱選擇了做一個(gè)勇敢的男人、一個(gè)有責(zé)任心的企業(yè)家。
管理不善,迎接命運(yùn)死神
“巨人的失敗是一個(gè)遺憾,這種經(jīng)歷是刻骨銘心的。巨人大廈的資金不足是一個(gè)因素,但最要命的是我們的管理不善導(dǎo)致了今天的結(jié)果。”史玉柱接受采訪的時(shí)候都將這句話掛在嘴邊。
巨人管理的失誤突出表現(xiàn)在財(cái)務(wù)管理上。1996年7月,巨人集團(tuán)監(jiān)事會主席周良正在一份報(bào)告中指出,巨人集團(tuán)出現(xiàn)各類違法亂紀(jì)、挪用公款事件,幾十萬元甚至上百萬元資產(chǎn)在陽光照不到的地方流失了。巨人集團(tuán)財(cái)務(wù)運(yùn)作日益窘迫,營銷狀況衰勢盡現(xiàn),員工士氣不振。在整體狀態(tài)疲弱的情況下,公司財(cái)務(wù)管理陷于混亂。
公司財(cái)務(wù)之亂,源于巨人長期的口頭管理。巨人集團(tuán)是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中崛起的民營企業(yè),在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中,其面臨的是市場更大的制約,這時(shí),管理才是企業(yè)的內(nèi)在根本,但巨人在勝利的邊緣放松了警惕。加上康元公司進(jìn)入破產(chǎn)程序時(shí)拿賣樓花的錢來沖抵債務(wù),但是康元在改造為有限公司后,不僅生產(chǎn)經(jīng)營沒有好轉(zhuǎn),反而產(chǎn)品大量積壓,財(cái)務(wù)更是混亂不堪。巨人的衰敗已如箭在弦了。