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鐵礦石價(jià)格談判應(yīng)如何做才能“取勝”?

來源:慧聰建材網(wǎng) 時(shí)間:2010-04-06 07:01:16
     據(jù)報(bào)道,礦業(yè)巨頭必和必拓公司30日宣布,已經(jīng)同一批“相當(dāng)數(shù)量”的亞洲客戶簽訂鐵礦石銷售合同。這些合同將擺脫之前的年度定價(jià)機(jī)制,而改為基于到岸價(jià)(包含海運(yùn)費(fèi))的短期協(xié)議。而在同一天,另一礦業(yè)巨頭淡水河谷也公開宣布,將力推季度定價(jià)機(jī)制。雖然業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,礦業(yè)巨頭此舉很有可能是在為談判造勢(shì)。但是,有一點(diǎn)可以肯定,明顯處于劣勢(shì)的中國(guó)鋼企,在鐵礦石價(jià)格談判中已陷入越來越被動(dòng)的局面。

    眾所周知,自鐵礦石價(jià)格進(jìn)入公開博弈以來,中國(guó)鋼企就一直處于漲虧跌不賺的被動(dòng)狀態(tài)。雖然得益于傳統(tǒng)談判方式,中國(guó)每年都還能“拿”下一個(gè)所謂的“長(zhǎng)協(xié)價(jià)”,避免對(duì)鋼企的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生太大的影響。但是,從去年開始,這個(gè)局面被打破了。今年,更面臨著打破長(zhǎng)協(xié)機(jī)制、建立短期定價(jià)機(jī)制的新挑戰(zhàn)。

    中國(guó)鋼企在礦價(jià)談判中始終處于被動(dòng)局面,不僅僅是市場(chǎng)行為可以解釋的。因?yàn),礦石巨頭們敢于對(duì)世界上第一礦石進(jìn)口國(guó)說“不”,完全用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論是解釋不通的。而作為世界上第一礦石進(jìn)口大國(guó),中國(guó)鋼企在礦價(jià)談判中的話語(yǔ)權(quán)如此之弱、影響如此之小,也是無法用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理解來解釋的。

    我們注意到,礦石巨頭敢于顛覆長(zhǎng)協(xié)機(jī)制,將延續(xù)了40多年的“離岸價(jià)格”慣例改變?yōu)?ldquo;到岸價(jià)格”,正是利用了中國(guó)鋼企不團(tuán)結(jié)的弱點(diǎn),運(yùn)用其壟斷地位來操控礦石價(jià)格。更重要的,礦石巨頭們敢于這樣做,還牢牢抓住了中國(guó)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、庫(kù)存大量積壓的軟肋。因?yàn)椋揪鸵呀?jīng)嚴(yán)重供過于求的鋼材市場(chǎng),根本沒有消化礦價(jià)上漲的能力。如果礦價(jià)進(jìn)一步上漲,鋼鐵行業(yè)極有可能出現(xiàn)全行業(yè)虧損,同時(shí)推動(dòng)國(guó)內(nèi)物價(jià)上漲。

    反思礦價(jià)談判屢屢陷入被動(dòng)局面的整個(gè)過程,最令人痛心的并不是簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)損失,而是決策層、管理層、企業(yè)層對(duì)待這種被動(dòng)局面的態(tài)度和認(rèn)識(shí)、眼界與思維。

    其實(shí),多年前我們就應(yīng)采取有針對(duì)性的措施,如收購(gòu)海外礦企股權(quán)、購(gòu)買海外礦企等,但是,這方面遲遲沒有任何行動(dòng),直到去年才有所動(dòng)作。而鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩的問題多年來未得到解決,反而更加嚴(yán)重了。如此,又如何能不在礦價(jià)博弈中處于被動(dòng)的地位呢?

    面對(duì)礦石巨頭們的“背信棄義”,與其說是他們無情,不如說是我們無能。至少,可以認(rèn)為我們?nèi)狈?zhàn)略眼光和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。眼下,我們正在大力推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變,如果行業(yè)整合沒有進(jìn)展,那么礦價(jià)博弈的被動(dòng)局面就無法改變。不僅如此,其他行業(yè)也面臨著這樣的問題。所以,值得我們思考的不僅僅是礦價(jià)談判本身,而是對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的判斷能力、對(duì)復(fù)雜國(guó)際形勢(shì)的駕馭能力以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光。

作者:  責(zé)任編輯:小馬
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