這一做法事半功倍。截至2009年末，敦煌網(wǎng)海外買家達(dá)到280萬。2010年，敦煌網(wǎng)計(jì)劃與合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合推廣，拓展更多的買家資源。無論 是Paypal在海外1.5億的客戶群還是UPS的客戶群，都是敦煌網(wǎng)想要撬動(dòng)的對(duì)象。“我們會(huì)選擇一些國家、一些重點(diǎn)客戶群做聯(lián)合推廣。”王樹彤認(rèn)為之 所以可以這么做，是因?yàn)樾袠I(yè)之間的高度相關(guān)性。
目前，敦煌網(wǎng)只提供英語界面的海外平臺(tái)，主攻歐洲、美國和澳大利亞等英語國家的外貿(mào)市場(chǎng)，但徐雷表示，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，今后將推出其他語種的平臺(tái)，將業(yè)務(wù)拓展至更廣泛的區(qū)域。
敦煌網(wǎng)同樣通過“撬”的方式拓展國內(nèi)賣家。其最開始盯上的是已經(jīng)在淘寶和eBay上做得不錯(cuò)的賣家，承諾從他們那里采購，并承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，吸引 這些賣家在敦煌網(wǎng)注冊(cè)。2007年是敦煌網(wǎng)大規(guī)模發(fā)展賣家的一年，公司有一半的員工都不停地給淘寶和eBay上做得不錯(cuò)的供貨商打電話，說服他們來嘗試敦 煌網(wǎng)。與此同時(shí)，公司還通過發(fā)郵件和發(fā)布百度關(guān)鍵詞廣告等方式，讓更多供貨商們知道敦煌網(wǎng)的存在。
盡管免費(fèi)提供交易環(huán)節(jié)的各項(xiàng)服務(wù)，但敦煌網(wǎng)在最初仍遭遇品牌知名度不高的尷尬，畢竟在如日中天的阿里巴巴面前，要獲得賣家信任的確不容易。幸運(yùn) 的是，海外買家的快速增長，給了敦煌網(wǎng)挾買家優(yōu)勢(shì)拓展賣家的機(jī)會(huì)。“目前，敦煌網(wǎng)開拓國內(nèi)賣家主要有兩種策略：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，我們依托廣告宣傳和用戶口 碑；針對(duì)有理想貨源的中小企業(yè)，我們更強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的拜訪。”徐雷表示。
不過，相比海外買家的開發(fā)效果，國內(nèi)賣家的開發(fā)情況有待強(qiáng)化。截至2009年底，敦煌網(wǎng)擁有國內(nèi)賣家僅80萬。徐雷認(rèn)為，國內(nèi)賣家開發(fā)滯后的原 因主要有三個(gè)：一是敦煌網(wǎng)品牌知名度相對(duì)較低，尚難在賣家中形成強(qiáng)大的號(hào)召力；二是推廣力度也有所不足；三是中小企業(yè)缺乏相關(guān)人才，畢竟與內(nèi)貿(mào)B2B相 比，外貿(mào)B2B難度更大，也更為復(fù)雜。針對(duì)這一狀況，徐雷表示，新近獲得華平資本2億元注資后，敦煌網(wǎng)將在品牌知名度、營銷推廣力度上加大投入。同時(shí)，啟 動(dòng)敦煌動(dòng)力營項(xiàng)目，通過短期培訓(xùn)等方式幫助中小賣家掌握在線外貿(mào)技巧。
完善增值服務(wù)增強(qiáng)用戶粘性
注冊(cè)買家和賣家達(dá)到一定規(guī)模后，敦煌網(wǎng)開始思考深挖現(xiàn)有用戶潛能。徐雷表示，今后公司將在拓展新用戶和深挖用戶潛能上齊頭并進(jìn)。
深挖潛能的首要目的，是增強(qiáng)用戶粘性。B2B不同于B2C，更強(qiáng)調(diào)交易行為的持續(xù)性，因而用戶粘性至關(guān)重要。在社區(qū)化成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的 當(dāng)下，敦煌網(wǎng)也試圖為海外買家打造集交友、溝通為目的的社區(qū)。“我們開始嘗試建立自己的SNS社區(qū)。”徐雷說，途徑包括利用facebook、建設(shè)敦煌網(wǎng) 專有的微型網(wǎng)站以及在現(xiàn)有的網(wǎng)站架構(gòu)下設(shè)置專門的溝通頻道。2009年下半年，敦煌網(wǎng)推出了“introducing success”頻道，讓對(duì)跨境交易不熟悉的海外買家可以了解相關(guān)情況，其中有經(jīng)驗(yàn)分享，也會(huì)涉及小技巧、小工具的介紹。
這類嘗試都是基于現(xiàn)有的資源，也是敦煌網(wǎng)下一步裂變的基礎(chǔ)。通過挖掘現(xiàn)有數(shù)據(jù)，敦煌網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，海外買家“在線上交易，在線下交友”，試圖通過這個(gè) 平臺(tái)累積商業(yè)伙伴或者商業(yè)機(jī)會(huì)。增加用戶對(duì)平臺(tái)的粘性，最終將體現(xiàn)在敦煌網(wǎng)的品牌忠誠度和交易量上，王樹彤希望“交友”平臺(tái)成熟之后，能幫助中小企業(yè)建立 海外營銷渠道、樹立品牌。
深挖潛能的下一個(gè)目的，是幫助買家賣家擴(kuò)大交易規(guī)模。為此，敦煌網(wǎng)首先著手信用體系建設(shè)，營造交易的安全環(huán)境。在電子商務(wù)跨國交易中，最讓采購 商和供應(yīng)商、平臺(tái)三方感到頭痛的是誠信問題，而這也是橫亙?cè)谥袊赓Q(mào)企業(yè)走向海外的一大鴻溝。2008年，敦煌網(wǎng)逐漸摸索出一套誠信機(jī)制：供貨商在平臺(tái)上 的所有行為都會(huì)被記錄下來，成為描繪供應(yīng)商服務(wù)能力、專業(yè)能力的真實(shí)畫像，誠信度高的供貨商得到的推廣機(jī)會(huì)和曝光度越高。相應(yīng)的，那些不誠信供貨商的生意 機(jī)會(huì)越來越少，甚至有可能被剔除出交易平臺(tái)。不過，敦煌網(wǎng)在如何駕馭這些數(shù)據(jù)上的技能還需要不斷改進(jìn)，最重要的是建立慣性的內(nèi)部機(jī)制，能夠做到持續(xù)性的收 集、分析客戶數(shù)據(jù)。
幫助注冊(cè)用戶融資是敦煌網(wǎng)深挖潛能的新嘗試。敦煌網(wǎng)的主要用戶，均是中小企業(yè)或商戶，融資難是其共同特征，資金短缺往往也是束縛規(guī)模做大的主要 因素。為幫助用戶解決資金難題，2010年6月中旬，敦煌網(wǎng)與建設(shè)銀行合作，擬推出針對(duì)敦煌網(wǎng)用戶的“e保通”網(wǎng)絡(luò)信貸產(chǎn)品。據(jù)徐雷介紹，該產(chǎn)品為網(wǎng)絡(luò)保 理服務(wù)，旨在幫助敦煌網(wǎng)上的中小賣家加速資金周轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)今年8月份上市。
敦煌網(wǎng)精細(xì)化經(jīng)營面臨考驗(yàn)
敦煌網(wǎng)抓住細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，通過全面整合跨境交易的主要環(huán)節(jié)，形成了在線交易、動(dòng)態(tài)傭金的商業(yè)模式，開辟了B2B新藍(lán)海。敦煌網(wǎng)現(xiàn)已獲得三輪累 計(jì)逾3億元的風(fēng)險(xiǎn)投資，王樹彤放言三年內(nèi)上市。不過，清晰、簡單的商業(yè)模式要實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，敦煌網(wǎng)仍需在諸多環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)。同時(shí)，在線小額外貿(mào)已經(jīng)吸引了 包括阿里巴巴在內(nèi)的行業(yè)巨頭介入，敦煌網(wǎng)開辟的藍(lán)�；蜃兗t海。
交易環(huán)節(jié)的服務(wù)仍需補(bǔ)苴罅漏
目前，敦煌網(wǎng)在交易流程主要環(huán)節(jié)上的服務(wù)比較到位，比如物流、支付、翻譯、營銷推廣等方面，這些都是支撐其商業(yè)模式的重要基石。不過，簡單的模 式是由眾多細(xì)致入微的流程環(huán)節(jié)組成，這些環(huán)節(jié)既需要無縫對(duì)接，又涉及高度協(xié)同，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會(huì)導(dǎo)致客戶放棄交易，從而影響客戶體驗(yàn)。因此，在交易各 環(huán)節(jié)補(bǔ)苴罅漏是敦煌網(wǎng)未來工作的重點(diǎn)。
細(xì)節(jié)出魔鬼，敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式在眾多細(xì)枝末節(jié)上仍有待完善。“縮短交易周期和完善賠償機(jī)制”是當(dāng)前敦煌網(wǎng)亟待解決的問題。目前往往會(huì)有買家已經(jīng) 拿到貨了但賣家卻遲遲收不到貨款的現(xiàn)象，這意味著買家支付的錢會(huì)在敦煌網(wǎng)手里壓很久，而申訴又是一個(gè)漫長的等待過程。這一問題如不能及時(shí)有效解決，必然在 相當(dāng)大程度上傷害賣家利益，從而影響賣家對(duì)敦煌網(wǎng)的信任度。
同時(shí)，買賣雙方誠信數(shù)據(jù)庫建設(shè)較為迫切。誠信數(shù)據(jù)庫是買賣雙方建立信任關(guān)系的重要基礎(chǔ)，敦煌網(wǎng)在賣家數(shù)據(jù)庫上做得比較到位，然而，由于收入來源 于買家傭金，因此其在各類保障性條款的設(shè)置上更傾向于買家，以至敦煌網(wǎng)目前的買家信用數(shù)據(jù)庫尚是空白。這種有失公允的做法，已引起了部分賣家的不滿，他們 期待敦煌網(wǎng)能夠完善買家數(shù)據(jù)庫，建立與賣家信用體系對(duì)等的“買家信用數(shù)據(jù)庫”。
