李書福給吉利定義的學(xué)習(xí)主要包括管理和思維方式學(xué)習(xí)兩方面的內(nèi)涵。
對(duì)于管理方式學(xué)習(xí)方面，李書福認(rèn)為，“企業(yè)在于管理，管理在于創(chuàng)新，創(chuàng)新在于學(xué)習(xí)。”企業(yè)的成功發(fā)展需要管理的創(chuàng)新，創(chuàng)新的管理才有生命力。這需要通過不斷的學(xué)習(xí)、反復(fù)的研究與實(shí)踐后所形成行之有效的管理方法，而且要隨著時(shí)間的推移和企業(yè)的變化，及時(shí)創(chuàng)新其管理思想與方法。在吉利汽車銷售管理剛起步時(shí)，一開始采用省級(jí)總經(jīng)銷或大區(qū)總經(jīng)銷，后來改成一級(jí)總經(jīng)銷，銷售公司也拆分成浙江豪情公司和浙江吉利公司，之后又合二為一。形移勢(shì)異，管理也需要隨著外部形勢(shì)和內(nèi)在的變化不斷地進(jìn)行創(chuàng)新調(diào)整。
管理的創(chuàng)新調(diào)整需要謙虛學(xué)習(xí)，深入調(diào)查，仔細(xì)研究。在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上總結(jié)，在調(diào)查、研究的基礎(chǔ)上完善。既要學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外汽車企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，又要廣泛征求吉利汽車內(nèi)部人員的一線意見，更要結(jié)合吉利汽車的特點(diǎn)、國(guó)情、企業(yè)狀況，研究、制訂相關(guān)政策。廣泛地調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)每一個(gè)員工的積極性，為管理創(chuàng)新提供可靠的依據(jù)，并為管理調(diào)整打下廣泛的基礎(chǔ)。
在思維方式方面，同樣的問題，用不同的方式去思考，其結(jié)果也是不一樣的。工程師想問題的方式肯定與總經(jīng)理想問題的方式不同的。不同思維方式的人在一起工作難免會(huì)有誤會(huì)沖突，李書福認(rèn)為，這種思維上的不同需要靠總結(jié)與學(xué)習(xí)來彌合。“通過反復(fù)的換位思考，更有利于我們?nèi)媪私馐挛锏恼嫦啵欣谖覀冃纬晒沧R(shí)，更有利于溝通合作、形成合力。”領(lǐng)會(huì)得快，學(xué)習(xí)得快，學(xué)習(xí)得多，能夠真正領(lǐng)會(huì)、理解事物的真相，就能避免無謂的爭(zhēng)端和矛盾。
終端有效主義精神
李書福提倡“終端有效主義精神”，即及時(shí)清理無效的銷售終端，確保每一個(gè)終端都有有效的營(yíng)銷能力，并充滿活力。
“產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵是終端管理，終端管理的核心是客戶關(guān)系管理”李書福說。“建立良好的客戶關(guān)系，需要軟硬件兩個(gè)方面的有效配合。”軟硬件指的是制度人員和設(shè)備設(shè)施。“在軟硬條件良好的情況下，還需要關(guān)注三個(gè)因素，即區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)的選擇。”
一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，能篩選出優(yōu)秀的經(jīng)銷商；一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，能營(yíng)造良好的營(yíng)銷氛圍；一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，能提出完美且極具競(jìng)爭(zhēng)力的終端網(wǎng)點(diǎn)布局計(jì)劃；完善且極富競(jìng)爭(zhēng)力的終端網(wǎng)點(diǎn)布局，是取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的綜合力量。
營(yíng)銷能力是影響產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵因素，而營(yíng)銷能力中人是核心。李書福說“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有開發(fā)不了的市場(chǎng)，只是沒找到開發(fā)市場(chǎng)的人。”吉利要求區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商們對(duì)待市場(chǎng)要有主動(dòng)性，有整體的主張、觀點(diǎn)和方法。要善于同市場(chǎng)打交道，善于調(diào)動(dòng)各種有利資源，策劃與利用各種有利事件，營(yíng)造良好的銷售氛圍，吸引更多有效的眼球，創(chuàng)造熱烈而受人信賴的用戶口碑。李書福強(qiáng)調(diào)，要善于“把每一個(gè)用戶服務(wù)好，變成朋友，讓這些朋友幫助宣傳、推廣吉利汽車的優(yōu)點(diǎn)，形成良好的口碑鏈，制造良好的吉利汽車營(yíng)銷氛圍。從而使更多的人選用吉利汽車，達(dá)到賣一輛帶動(dòng)十輛的營(yíng)銷水平。”
同時(shí)他還堅(jiān)持要從實(shí)踐中努力培養(yǎng)“終端賣手”的相關(guān)能力，并針對(duì)吉利汽車的特點(diǎn)，把原則性與靈活性有機(jī)地結(jié)合起來，努力提高售前、售中和售后的服務(wù)，做到用戶滿意、對(duì)公司負(fù)責(zé)和對(duì)零部件制造廠負(fù)責(zé)。
