老外無(wú)所不能

到現(xiàn)在為止，鄔特的父親楊迪邁在普洱地區(qū)仍舊擁有近乎神話般的人氣。最早與他合作的大開(kāi)河村如今是普洱地區(qū)有名的“咖啡村”，由于近年咖啡的價(jià)格走高，鮮果收購(gòu)價(jià)可達(dá)3元/公斤，加工過(guò)的綠咖啡豆價(jià)錢更高，因此每畝咖啡能讓農(nóng)民賣出6000元以上的高價(jià)。村中擁有25畝地的陳家華已經(jīng)將造價(jià)3萬(wàn)的老房子改成倉(cāng)庫(kù)，在一旁另花16萬(wàn)蓋了一幢小別墅，室內(nèi)懸掛著楊與其兩個(gè)女兒的合影——他的大女兒還曾經(jīng)為雀巢咖啡農(nóng)業(yè)服務(wù)部工作過(guò)，直到結(jié)婚才離開(kāi)。

從咖啡中間商轉(zhuǎn)型為種植戶的人正在不斷增多——這一狀況可以被看成是雀巢咖啡體系推廣的直接勝利。“自從雀巢來(lái)了以后，直接種地賣咖啡成了最賺錢的方式。” 侯家志說(shuō)。

對(duì)大多數(shù)決定選擇與雀巢合作的小農(nóng)來(lái)說(shuō)，除去利益考慮外，還要?dú)w功于楊迪邁和鄔特給他們留下了無(wú)所不能的印象——“老外”身份微妙地增加了雀巢的權(quán)威性。鄔特本人則深諳“主動(dòng)社交”的重要：“我的任務(wù)就是必須去到他們中間，這是唯一的辦法。”

“小農(nóng)是不會(huì)帶著問(wèn)題千里迢迢來(lái)到普洱這樣的‘市中心’找你的。”

在這次旅行中，鄔特和侯家志遇到一個(gè)之前靠種茶為生的新咖農(nóng)張奎。2010年，他買了5000株咖啡苗，準(zhǔn)備拿出10多畝地來(lái)種咖啡。“我的地離這里有兩公里路，很不好走。”張奎對(duì)侯說(shuō)：“但（咖啡）苗好像有病，他（指鄔特）可以去看看嗎？”

鄔特與侯家志隨即開(kāi)車跟隨騎摩托的張奎來(lái)到其新開(kāi)墾的地里。鄔特稱贊張“干得不錯(cuò)”，因?yàn)閺堅(jiān)谔锢锪粝铝藰?shù)木。一般茶農(nóng)改種咖啡時(shí)容易犯“中國(guó)式錯(cuò)誤”：仿照種茶的方法，火燒土地，砍掉雜樹(shù)，將地面清理干凈。“雖然同樣是山區(qū)梯田式布局，但和茶樹(shù)不同，咖啡這種熱帶作物在生長(zhǎng)過(guò)程中需要樹(shù)木植被的蔭蔽。”為了挽救那些已經(jīng)被燒荒的土地，鄔特指導(dǎo)農(nóng)民重新在田間栽種樹(shù)木——每十米種一棵大型樹(shù)木并錯(cuò)落排開(kāi)。他仔細(xì)看了看張奎指出的略顯枯萎的咖啡樹(shù)葉子，得出了結(jié)論：“這是土地缺硼，用點(diǎn)化肥就好了。”

“告訴他，每畝施35斤。”鄔特叮囑侯家志。

他的搭檔侯家志不止一次注意到，盡管大多數(shù)時(shí)候還只能用英語(yǔ)與人交流，鄔特已經(jīng)在職業(yè)知識(shí)之外顯示出對(duì)農(nóng)民的了解。他上任后，改變了雀巢過(guò)去主動(dòng)向農(nóng)民提供培訓(xùn)的方式，取而代之的是舉辦培訓(xùn)需要政府或組織者提前向雀巢提出申請(qǐng)，并且由他們自己擬定培訓(xùn)主題。

“根據(jù)我在非洲的經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)民對(duì)別人主動(dòng)送上門的培訓(xùn)完全沒(méi)興趣。”鄔特說(shuō)：“這一點(diǎn)全世界都一樣，人們通常都不珍惜免費(fèi)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。”

第一年，雀巢方面沒(méi)有收到任何培訓(xùn)申請(qǐng)。但鄔特一點(diǎn)也不著急。直到一個(gè)叫曼廣的村子提出要做一個(gè)關(guān)于種植技術(shù)的培訓(xùn)申請(qǐng)——那是真正由農(nóng)民自發(fā)組織的培訓(xùn)，而且是針對(duì)他們迫切需要解決的問(wèn)題。“整個(gè)曼廣村沸騰了，鄰村的人都跑來(lái)聽(tīng)。”侯家志回憶說(shuō)。自此，這樣實(shí)用的申請(qǐng)?jiān)絹?lái)越多。2010年，雀巢通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)，至少開(kāi)辟了15個(gè)新村落作為潛在供應(yīng)商。

“雀巢不會(huì)拒絕任何技術(shù)援助的申請(qǐng)。”鄔特最近接到的一個(gè)培訓(xùn)需求來(lái)自窮困的文山縣：“我本人非常自由，能在任何時(shí)候啟程上路，去到需要幫助的地方。”

在這些巡游中，鄔特不時(shí)會(huì)碰到些中國(guó)式洗禮。“2008年，我在寧洱縣黎明鄉(xiāng)據(jù)說(shuō)是當(dāng)?shù)刈詈玫恼写�所里領(lǐng)略到隔壁卡拉ok廳的奧妙：白天很安靜，半夜忽然沸反盈天，一直要響到早上四五點(diǎn)。”云南的改變速度在不斷超越他的想象。“比利時(shí)在徹底沉睡，連續(xù)幾年都沒(méi)有變化。”鄔特說(shuō)。

“而在這里，我過(guò)幾個(gè)月后再回來(lái)，一塊菜地也許就蓋上樓了。”

帝國(guó)的挑戰(zhàn)者

鄔特和他的同事在普洱和周遍地區(qū)所提供的技術(shù)指導(dǎo)絕不僅止種植一項(xiàng)——鮮果采摘下來(lái)后，雀巢要求小農(nóng)進(jìn)行加工。“我們只收購(gòu)加工成型的綠咖啡豆。”鄔特說(shuō)。在這種“強(qiáng)制政策”下，普洱當(dāng)?shù)貛缀趺總�(gè)農(nóng)戶家中都有脫皮機(jī)、發(fā)酵池、晾曬場(chǎng)等一系列加工設(shè)施。雀巢還順帶提供“金融教育”：即便對(duì)再小的農(nóng)戶，在收購(gòu)時(shí)也只給現(xiàn)金支票而不支付現(xiàn)金，這能夠促使農(nóng)民盡快學(xué)會(huì)跟銀行打交道。

這種做法和雀巢扶植小農(nóng)戶的策略有關(guān)。作為產(chǎn)業(yè)鏈的最末端，中國(guó)農(nóng)民往往因?yàn)槿狈�專業(yè)知識(shí)和信息封閉而被合作的企業(yè)當(dāng)成“壓榨對(duì)象”。但雀巢卻打算訓(xùn)練他們變得更為強(qiáng)大和獨(dú)立。這后面的潛臺(tái)詞是：一旦建立起穩(wěn)固的關(guān)系，比起那些手握資金和想法繁多的當(dāng)?shù)乜Х裙�司與中間商來(lái)，個(gè)體小農(nóng)更值得信任，也更容易控制和管理。