這樣操作下來，不但一個(gè)月可以跑完500家終端，而且重點(diǎn)客戶的銷售和滿意度得到了大幅度的提高�！ �
銷售人員過程管理
A、周拜訪計(jì)劃表
銷售人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，制訂每周拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時(shí)間；計(jì)劃拜訪的內(nèi)容和目的（開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問題處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“周拜訪計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫。這張表須由主管核簽。
B、日拜訪報(bào)表
銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“日拜訪表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“客戶拜訪計(jì)劃表”，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報(bào)告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個(gè)過程管理。
C、周市場簡報(bào)
每周進(jìn)行，銷售員在拜訪客戶的過程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級報(bào)告。
D、周進(jìn)度控制
各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，每周一提出銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異常客戶處理、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)度控制。銷售人員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項(xiàng)目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到�！ �
E、銷售會(huì)議
銷售會(huì)議是銷售過程管理的一個(gè)重要方式和手段，主要包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議和年度會(huì)議；也有一些專題會(huì)議。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場信息和銷售中的問題，所以晨會(huì)要非常重視。晨會(huì)主要在區(qū)域市場進(jìn)行，由區(qū)域主管和經(jīng)理參加，如果公司中高層在區(qū)域市場巡視，最好參加晨會(huì)。在了解了各個(gè)銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。
晨會(huì)不要搞成一言堂；也不要大家說完問題就散了，要分析問題，找到解決的辦法。如果當(dāng)場不能解決，要記錄下來，向上級匯報(bào)，并將結(jié)果在下次會(huì)議時(shí)進(jìn)行通報(bào)。如果只是談了問題或者解決不了就算了，這樣以后的晨會(huì)銷售人員就不會(huì)去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，也不去會(huì)提問題，因?yàn)榉凑墙鉀Q不了的，還提干什么？！
周會(huì)主要進(jìn)行一周工作總結(jié)，階段性銷售目標(biāo)的達(dá)成，問題和問題解決辦法，以及進(jìn)行例行和專題的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)交流等。
月度會(huì)議，將區(qū)域內(nèi)所有辦事處人員集中在一起進(jìn)行，地點(diǎn)可以輪流，邀請中層人員參與。如這個(gè)月銷售較好的辦事處，在該地組織一個(gè)月度的會(huì)議，分為業(yè)務(wù)探討、總結(jié)、下階段思路，現(xiàn)場的市場觀摩等等。
年度會(huì)議這里不在詳述，因?yàn)槭钦麄�(gè)公司營銷部門的會(huì)議，會(huì)涉及到很多方面，主要內(nèi)容是進(jìn)行年度總結(jié)和下一年度的計(jì)劃和措施。
