準(zhǔn)備演示：組織、預(yù)演、突出重點(diǎn)、檢查設(shè)備。
有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、設(shè)定演示節(jié)奏、使顧客參與、選擇場景、吸引注意力、演示無形產(chǎn)品；演示工具：產(chǎn)品本身、視聽工具�！ �
演示中需注意的問題：使用顧客的語言、表現(xiàn)出對自己產(chǎn)品的尊重、保持演示簡短�！ �
處理客戶異議
什么是顧客異議？異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的交易；顧客的異議向銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷售的目標(biāo)。異議的類型：
對需求的異議——不感興趣；對產(chǎn)品/服務(wù)的異議；對來源的異議；對價(jià)格的異議；對立即購買的異議；隱含的異議。
處理異議的方案：傾聽顧客異議；證實(shí)理解了異議；不要爭論；回答異議；努力成交。
處理異議的技術(shù)：“是，但是”的回答法；迂回的方法；強(qiáng)調(diào)感覺的方法；提問的方法；補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ粨屜确�；直接否認(rèn)�！ �
結(jié)束銷售
成交失敗的原因主要有以下幾種：錯(cuò)過提議時(shí)機(jī)；話說得太多；銷售表現(xiàn)差。
在成交的時(shí)間上把握不夠：
早期——顧客已經(jīng)了解了大量的信息，只想問幾個(gè)問題
中期——過程中發(fā)現(xiàn)潛在顧客有購買的跡象
后期——推銷對象第一次購買你的產(chǎn)品，或?qū)Ξa(chǎn)品只知甚少
討價(jià)：指在買方的報(bào)價(jià)及其所作的解釋予以評論后，提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”要求的行為。
“投石問路”——賣方發(fā)盤后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下商品的售價(jià)問題。既能保持“和平信賴”的氣氛，又有利于還價(jià)前對賣方情況的進(jìn)一步掌握。
“嚴(yán)格要求”——買方對賣方的商品從各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣方交易中的許多問題，并要求賣方改善報(bào)價(jià)。
還價(jià)：指賣方應(yīng)買方討價(jià)做出新的報(bào)價(jià)后，向買方要求給出價(jià)格的意見
針對“投石問路”——找出買主真正想要購買的東西；不要對“假如”的要求馬上估價(jià)；如果對方提出“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件
針對“嚴(yán)格要求”——保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實(shí)之詞，實(shí)事求是地加以解釋；針鋒相對，向買方提問題和要求�！ �
銷售過程管理
詳細(xì)知道了銷售的全過程，接下來就要對整個(gè)過程進(jìn)行控制和管理。對于企業(yè)通過代理商（經(jīng)銷商）操作市場的方式，銷售過程管理顯得尤為重要。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
銷售管理的根本目的是可控的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)關(guān)鍵在在兩方面：
A、銷售目標(biāo)及分解
制定目標(biāo)及目標(biāo)分解詳見市場管理第一章�！ �
B、過程追蹤及控制
對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異�，F(xiàn)象及問題，立即解決。銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
區(qū)域管理和時(shí)間管理
區(qū)域管理是讓過程有一個(gè)落腳點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、分銷商、終端、消費(fèi)者構(gòu)成。進(jìn)行區(qū)域市場管理的主要目的是提高銷售的效率，對市場全方位進(jìn)行開發(fā)和管理，實(shí)施精細(xì)化營銷。
時(shí)間管理是銷售過程管理的重要內(nèi)容，從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理：第一，必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃。每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；客戶進(jìn)行分類，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。對于區(qū)域經(jīng)理而言，月度和周計(jì)劃的細(xì)分，并明確自己的一周行程，要解決的重要問題，相應(yīng)的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要將主要精力用在產(chǎn)生最大效益的地方。
【案例】
在一次銷售人員例會(huì)上，一個(gè)非常刻苦、勤奮的業(yè)務(wù)員說，自己的區(qū)域很大，客戶總數(shù)在500家左右，一周能走訪到的客戶在300家左右，而且已經(jīng)是超負(fù)荷的工作了。但銷售業(yè)績依然不好，每月很難達(dá)成銷售目標(biāo)。會(huì)后，我跟他詳細(xì)聊了他一天的工作，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問題，這位很勤快的業(yè)務(wù)人員每天也都按區(qū)域跑終端，一個(gè)區(qū)域登記在冊的客戶他要全部跑一遍。我跟他說這樣不行，效率很低，但他卻說，你培訓(xùn)的時(shí)候不是說，按照終端八步驟，要不遺漏、不重復(fù)嗎？！原來他大部分的精力都花在了沒有效率的客戶身上�！ �
我跟他說，八步驟拜訪也是需要客戶分類的，有的客戶一周拜訪一次；有的可能三天就要拜訪一次，而有的可能半個(gè)月拜訪一次就夠了，這要看客戶的銷售情況而定。我?guī)椭?00家終端進(jìn)行了ABC分類，A、B類終端一周拜訪一次，有的A類終端三天拜訪一次；C類終端半個(gè)月拜訪一次，有的一個(gè)月拜訪一次。為什么要這樣？因?yàn)橛械腃類終端賣你的產(chǎn)品一個(gè)月還賣不到一箱，天天去老板只會(huì)煩你，而且也沒有必要在此類終端消耗大量時(shí)間。要把主要精力用在A類客戶的拜訪和服務(wù)上。
