目標(biāo)必須量化，比如，對(duì)經(jīng)銷商的拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做這樣一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。主要包括：幫助經(jīng)銷商做生意的回顧。這段時(shí)間的銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊(duì)伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決。接下來是清點(diǎn)庫存，退換貨或者破損統(tǒng)計(jì)；廠家銷售策略和政策解釋傳達(dá)；了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理提升需求；訂單、回款等。

　　這是主要內(nèi)容，當(dāng)然每次拜訪時(shí)重要都會(huì)不一樣，但是一定要有目標(biāo)，否則拜訪就失去了意義。

　　接觸客戶　　

　　接觸客戶前的準(zhǔn)備。熟悉客戶的基本信息、一些關(guān)鍵信息、客戶的基本需求和要求，找到切入話題的一些機(jī)會(huì)。對(duì)目標(biāo)和計(jì)劃要爛熟于胸，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。并事先和客戶進(jìn)行預(yù)約，提高拜訪的成功率和效果�！　�

　　主要有三種方式：電話預(yù)約法：自我介紹，并介紹自己的公司；陳述打電話的目的引起潛在顧客的興趣；要求安排一次會(huì)面；克服對(duì)方各種推辭。信件預(yù)約法。通過第三方預(yù)約�！　�

　　客戶接觸遵循AIDA模式，所謂AIDA是指引發(fā)客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭(zhēng)取客戶“行動(dòng)”。

　　客戶接觸。開場(chǎng)白很重要，但不要扯出很多無關(guān)的話題�？梢韵冗f上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡(jiǎn)單介紹公司及產(chǎn)品。注意，第一印象很重要，為了營(yíng)造好第一印象，可以在開場(chǎng)白之前贈(zèng)送特別的小禮品；在介紹之后可以準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)單的問題對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行探尋，以試探對(duì)方的反應(yīng)和興趣。　　

　　注意服裝是否干凈整齊，男士最好結(jié)領(lǐng)帶，女士盡量穿著樸實(shí)，頭發(fā)整理好。本次的商談主要的敘述重點(diǎn)是什么；商談的要點(diǎn)及優(yōu)先順序應(yīng)該事先確定；商談之前應(yīng)事先擬出客戶可能提出的問題，并做充分的研討應(yīng)對(duì)技巧；商談進(jìn)行時(shí)應(yīng)隨時(shí)注意客戶的反應(yīng)，了解客戶的重點(diǎn)；判斷簽約時(shí)機(jī)。

　　介紹產(chǎn)品　　

　　做產(chǎn)品介紹的目的是向目標(biāo)客戶提供具體的產(chǎn)品信息。向目標(biāo)客戶說明產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用等有關(guān)產(chǎn)品本身的信息。

　　銷售陳述的類型　　

　　1、記憶型陳述

　　陳述內(nèi)容事先經(jīng)過周密計(jì)劃，由公司里最好的銷售人員精心編排。

　　典型形式：

　　銷售人員將全部?jī)?nèi)容熟記在心，然后對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格無誤的重述。

　　適用：上門推銷或電話推銷，有時(shí)間限制，由新手來進(jìn)行。

　　優(yōu)點(diǎn)：使新手從容進(jìn)行陳述，增強(qiáng)自信，減少贅語、使銷售人員工作標(biāo)準(zhǔn)化。

　　缺點(diǎn)：不能針對(duì)不同客戶具體特點(diǎn)進(jìn)行靈活變化，易產(chǎn)生機(jī)械化效果，不能引發(fā)客戶興趣，忽略了顧客對(duì)產(chǎn)品的需求�！　�

　　2、提綱式陳述

　　要求銷售人員記住有關(guān)此次陳述的主要內(nèi)容梗概，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行具體的發(fā)揮創(chuàng)造，保證了不會(huì)忽略銷售陳述的要點(diǎn)，同時(shí)創(chuàng)造了一種和諧、友好的交流氣氛。

　　一種形式：程序化陳述，主要是采用一種客戶可以看到的提綱，還可以運(yùn)用圖片、照片、銷售手冊(cè)或指南等一系列安排得當(dāng)?shù)妮o助產(chǎn)品幫助展示，激起顧客興趣，并引起要點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)：顧客可以積極參與其中�！　�

　　3、視聽輔助陳述

　　指運(yùn)用一些視聽工具，如幻燈片、樣本、錄像、電影、錄音等來進(jìn)行輔助，減少銷售人員工作量，同時(shí)保證銷售要點(diǎn)無遺漏�！　�

　　4、需求確認(rèn)陳述

　　理論基礎(chǔ)：銷售中“針對(duì)問題，對(duì)癥下藥”，即銷售人員與潛在客戶如果能夠在一起很好地合作的話，就能夠確定客戶需要，并提出最佳辦法。

　　要求銷售人員主動(dòng)與潛在客戶打交道，發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)其需要，只有熟練而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員才能勝任。適用于產(chǎn)業(yè)用品銷售或銷售極其復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)，可用于不適合現(xiàn)場(chǎng)展示的笨重而龐大的產(chǎn)品。

　　5、調(diào)查陳述

　　同樣基于“解決具體問題”的理論；不同：對(duì)客戶的情況進(jìn)行更為詳盡而全面的調(diào)查。

　　適用于只有全面、細(xì)致地了解客戶所處環(huán)境、形勢(shì)之后才能確認(rèn)陳述的主要內(nèi)容。向客戶傳遞此項(xiàng)調(diào)查的主要思路向客戶傳遞所提供的產(chǎn)品/服務(wù)所帶來的利益。調(diào)查、詢問客戶單位人員察看公司的有關(guān)記錄考察客戶的具體運(yùn)作情況。　　

　　產(chǎn)品介紹　　

　　產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品本身的描述；產(chǎn)品帶給客戶的利益，即產(chǎn)品給顧客帶來了什么好處。如果是代理商（經(jīng)銷商）就要介紹公司相關(guān)的政策和市場(chǎng)支持，從客戶的生意角度出發(fā)，分析產(chǎn)品給客戶生意的貢獻(xiàn)。

　　產(chǎn)品比較：列舉市場(chǎng)面上主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌（三種左右），分別分析競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大，用提煉的獨(dú)特利益點(diǎn)抗擊競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是代理商（經(jīng)銷商），則要分析投入資金、預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷售收入、毛利、資金、產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、市場(chǎng)投入、支持、扣點(diǎn)等綜合幾項(xiàng)和全部與競(jìng)爭(zhēng)品牌作對(duì)比。一定要形成相對(duì)的比較明顯的優(yōu)勢(shì)。　　

　　產(chǎn)品演示：對(duì)于高技術(shù)或操作比較復(fù)雜的產(chǎn)品。要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的演示。演示的好處：改進(jìn)溝通、顧客參與、強(qiáng)化記憶、減少顧客異議、使顧客產(chǎn)生擁有感、減輕銷售員壓力。