一般銷售過程可以分為七個階段：尋找目標(biāo)客戶、進(jìn)行目標(biāo)甄別、制定目標(biāo)計(jì)劃、接觸客戶、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、結(jié)束銷售�！ �
尋找目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶指對產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的個人或企業(yè)。我們這里之所以說目標(biāo)客戶是個人或者企業(yè)，主要考慮到兩種情況：一種是直銷，即集團(tuán)客戶或消費(fèi)者；另一種是代理商（經(jīng)銷商）�，F(xiàn)在我們分兩種情況進(jìn)行闡述。
直接面對消費(fèi)者的情況�？梢酝ㄟ^三種手段進(jìn)行尋找�！ �
第一種是利用公司資源。公司其他部門的客戶、財(cái)務(wù)部門、服務(wù)部門、廣告公司、電話和郵寄、導(dǎo)購、展銷會客戶名單。
第二種是利用外部資源。非競爭公司的銷售人員、專業(yè)目錄、社團(tuán)和組織、報(bào)紙和雜志，尤其是本行業(yè)的雜志�！ �
第三種是利用個人資源。游說兜售、連鎖介紹法、個人觀察法、委托助手法、市場咨詢法�！ �
代理商（經(jīng)銷商）
這種情況相對比較復(fù)雜，因?yàn)闀婕暗酱砩蹋ń?jīng)銷商）的方方面面�，F(xiàn)就主要方面進(jìn)行闡述，力求實(shí)用、有效。
黃頁：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥柌�、工商企業(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會在當(dāng)?shù)仉娫捥柌旧峡亲约汗久Q、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告宣傳自己的公司。
當(dāng)?shù)貓?bào)紙：到達(dá)一個新市場，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙；當(dāng)?shù)仉娨暋V播或者或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱。
專業(yè)性的批發(fā)市場：許多城市有小商品市場、日用品批發(fā)市場或?qū)I(yè)市場，可以進(jìn)行走訪，這種方法非常有效。
同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時間久，對經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快�！�
廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況�！�
電話詢問：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團(tuán)購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。
刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況�！�
舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司品牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的經(jīng)銷商�！ �
進(jìn)行目標(biāo)客戶甄別
直接顧客甄別：
目標(biāo)客戶一定是對你的產(chǎn)品有需求愿望、有購買能力、有購買決定權(quán)、有資格購買。特別要注意的是：利用個人資源的方法時，一定要注意不要陷入盲目的推銷之中，不要死纏爛打，這樣只會引起顧客反感。一定要深刻洞察客戶的需求，并將產(chǎn)品或服務(wù)的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變成能為客戶帶來價(jià)值的利益點(diǎn)。
代理商（經(jīng)銷商）甄別
第一方面：財(cái)務(wù)能力。注冊資金、實(shí)際投入資金是否寬余；必備的經(jīng)營設(shè)施(倉儲、運(yùn)輸、營 業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；給廠家付款的方式；資金周轉(zhuǎn)率，利潤率如何；放賬的程度；銀行貸款能力；稅務(wù)是否守法；欠賬的程度。
第二方面：市場能力。經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場；鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；批發(fā)能力如何(幾級批發(fā)構(gòu)成)；網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；批發(fā)、直銷手段如何；能否控制價(jià)格；業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；促銷手段是否科學(xué)、有效。
第三方面：信譽(yù)能力 。信譽(yù)能力 同行口碑；廠家的評價(jià)(合作程度)；賣場的評價(jià)(送貨是否及時，促 銷是否到位)；守法經(jīng)營，工商、稅務(wù)、銀行的評價(jià)�！ �
第四方面：管理能力。是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；有無長期發(fā)展戰(zhàn)略； 對貨物放賬處理方式；貨物流向控制能力�！ �
第五方面：家庭情況。家和萬事興，很難想象，一個家庭不和，鄰里關(guān)系惡劣的公司能經(jīng)營長久。分析代理商（經(jīng)銷商）性格和為人處世方式，可以看出能不能長期合作。
第六方面：代理商（經(jīng)銷商）的理念。主要是經(jīng)營思想、風(fēng)格，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。詳細(xì)描述本公司基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、利益點(diǎn)；本公司經(jīng)營理念、政策等，力求達(dá)成共識；傾聽代理商（經(jīng)銷商）其對公司、產(chǎn)品和品牌的看法，看是否適合本公司市場運(yùn)營思路�！ �
制定目標(biāo)計(jì)劃
目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動力；而計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。
完成交易是最終目的，但并非是每次銷售訪問的目的。制定目標(biāo)是讓潛在顧客充分了解你、你的公司及產(chǎn)品/服務(wù)；從新的潛在顧客那里獲得有關(guān)公司需求動向的信息；弄清誰有購買的決定；留下產(chǎn)品的文字介紹及樣品；弄清楚潛在顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因；留下初步印象，為下一次銷售訪問打好基礎(chǔ)。
