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海爾:從銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)移

來源:FT中文網(wǎng) 時間:2009-12-10 00:08:23

  
  可以說產(chǎn)品只是一個載體,有些用戶喜歡海爾的,有些用戶可能喜歡其他品牌產(chǎn)品,我們也可以組織進來,比如美國GE就把一些產(chǎn)品的銷售都交給我們了,中國的GE品牌產(chǎn)品都是由海爾來銷售,我們就可以把這個產(chǎn)品也組合進我們的方案里。我認為,我們要從銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)移,這并非是什么都不制造了,不是這個概念。
  
  FT中文網(wǎng):這個概念的核心其實是說海爾做了一個服務(wù)平臺,這個平臺既可以兼容海爾的家電產(chǎn)品,也可以兼容其他品牌的家電產(chǎn)品?
  
  張瑞敏:對。只要用戶喜歡什么樣的產(chǎn)品,我們都可以為他們組合進來。
  
  FT中文網(wǎng):所以說這個概念的核心樞紐是以海爾為基礎(chǔ)的一個整體配套的方案提供。
  
  張瑞敏:對。
  
  FT中文網(wǎng):中國很多企業(yè)都有進入500強的夢想,其實2005年時海爾是最先提出要進入世界500強的。“500強”最重要的一個標(biāo)志就是過千億,作為第一個過千億的中國家電企業(yè),海爾是否找到了未來30年中國制造業(yè)的商業(yè)模式?德魯克說“商業(yè)本質(zhì)的競爭是商業(yè)模式的競爭”,在你看來海爾所找到的商業(yè)模式方向是什么?
  
  張瑞敏:這是一個很重要的問題。我也認為現(xiàn)代企業(yè)的競爭是商業(yè)模式的競爭,如果尋求不到一個合適的商業(yè)模式,一個企業(yè)也可以做大但是很難做強。
  
  我們現(xiàn)在要做的就是怎么樣去創(chuàng)造用戶,創(chuàng)造市場。現(xiàn)在這個時代,對于用戶來說最重要的是,你怎樣能最快速度的滿足我的需求?說起商業(yè)模式,我們現(xiàn)在希望打造的是虛實網(wǎng)結(jié)合的能夠即需即供的商業(yè)模式。
  
  所謂“虛網(wǎng)”就是互聯(lián)網(wǎng),“實網(wǎng)”就是營銷網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、物流網(wǎng)這類網(wǎng)絡(luò),我們希望把這兩類網(wǎng)結(jié)合起來。在虛網(wǎng),我們希望可以增加、增強對用戶的黏度——怎樣在虛網(wǎng)上更好地探討、滿足用戶的需求。而在實網(wǎng),我希望能第一時間滿足用戶的需求,用戶的產(chǎn)品可以在第一時間送達。我們的網(wǎng)絡(luò)可能是中國企業(yè)中最大的,十幾年來我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都在逐漸向下,從縣到鄉(xiāng)一直到村,一直到農(nóng)戶家里,這個網(wǎng)絡(luò)非常重要,我們和用戶之間零距離接觸,只要他有需求我們可以第一時間送達。
  
  FT中文網(wǎng):說到農(nóng)戶,青島是中國“家電下鄉(xiāng)”最早開始的城市,而且通過家電下鄉(xiāng)的試點成功縮小了城市和農(nóng)村的家電銷售增長幅度5個點。你感受到的海爾在家電下鄉(xiāng)中的經(jīng)驗、體會是什么呢?
  
  張瑞敏:我覺得最主要一點是網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)一定要深入,深入到村里面。中國有64萬個村,有的村是很大很強勢的,農(nóng)民的需求各種各樣,深入之后了解他們的需求,生產(chǎn)他們需要的產(chǎn)品。海爾在家電下鄉(xiāng)過程中銷售的增幅很大,很重要的原因是我們完全是根據(jù)農(nóng)民需求、農(nóng)村實際情況生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品,比如農(nóng)村會有停電、電壓不穩(wěn)、有老鼠等問題,需要針對這些情況生產(chǎn)相應(yīng)產(chǎn)品。比如,有的地方?jīng)]有自來水,我們甚至生產(chǎn)出了可以用水井的水洗衣服的洗衣機,像這類產(chǎn)品,它們的需求量可能不大,但農(nóng)民會感覺他們的需求可以被滿足,對你的其他產(chǎn)品他們也會有信心。
  
  有時候企業(yè)會有誤區(qū),覺得城市里過時的不好賣的產(chǎn)品拿到農(nóng)村,只要便宜就可以賣出去,其實不是這樣的。
  
  FT中文網(wǎng):海爾的國際化在國內(nèi)的家電企業(yè)中是比較早的,但最近幾年中國企業(yè)在國際化過程中受挫的情況也很多,但是海爾似乎沒有碰到這種問題,你覺得海爾國際化過程中最大的優(yōu)勢是什么?
  
  張瑞敏:其實我們沒有什么優(yōu)勢,而且到現(xiàn)在我們也不敢說國際化已經(jīng)成功了,唯一可以說的就是“堅持”。我們始終在這條路上堅持不懈地走下來了,期間我們在國外設(shè)廠,有幾年時間都是在賠錢,設(shè)的貿(mào)易公司也有很多出現(xiàn)各種問題,比如專利問題、反傾銷問題……,但我們堅信對于一個中國企業(yè)來說國際化是將來必走的路,不管有多難必須走下去。否則,想退回來可能會沒有出路。
  
  今天來看也是一樣,有的企業(yè)覺得我不走出去國內(nèi)市場也很大,但現(xiàn)在很多領(lǐng)域里中國市場已經(jīng)是外國品牌的天下了。
  
  FT中文網(wǎng):你對海爾公司治理結(jié)構(gòu)方面的想法是怎樣的,這應(yīng)該也是外界一直很關(guān)心的話題。
  
  張瑞敏:公司治理結(jié)構(gòu)我們現(xiàn)在主要有兩個方面, 從外界來看,我們今后可能會逐漸把力量用到兩間上市公司身上,一個是上海的上市公司,一個是香港的上市公司,這兩間上市公司可能體現(xiàn)著海爾將來在市場上的競爭力。過去我們在這方面的思路還不清晰,現(xiàn)在我們已經(jīng)非常清晰了,就是要在這兩間公司身上加強力量。
  
  
  另一方面,我也研究過世界上很多公司的治理結(jié)構(gòu),但是我覺得在互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)還是要采取像我們現(xiàn)在的“人單合一”的這種思路。今年我和IBM前總裁郭士納在美國佛羅里達談過這個問題,他也很贊同。我們現(xiàn)在將組織結(jié)構(gòu)做了改變,變成倒三角的結(jié)構(gòu):一線的員工直接面對市場,領(lǐng)導(dǎo)到了最下面,不再是發(fā)號施令的,而是在下面對員工、各級領(lǐng)導(dǎo)和管理階層提供資源。這樣就以最快的速度去了解市場的需求,滿足市場的需求。我覺得這應(yīng)該是一個趨勢,美國一些公司也是在這個方面下了功夫。
  
  FT中文網(wǎng):你是共和國的同齡人,如果用一句話概括,你覺得在你的人生軌跡中最受益的一句話或一個動力是什么?
  
  張:60年,我最感謝的是改革開放。我的一切都是改革開放給我?guī)淼摹?
  
  (本文來源:FT中文網(wǎng) )
作者:  責(zé)任編輯:綏化采編

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