傳統(tǒng)銷售一向被視為一項(xiàng)“推”“拉”游戲。銷售人員試圖說服對家--客戶接受某個自己認(rèn)為很“對”的觀點(diǎn)、商品、價(jià)格……
這個披荊斬棘的艱辛過程中，銷售人員必須要面對各種銷售人員和客戶所扮演的角色的挑戰(zhàn)、抗拒、異議。甚至在銷售后，客戶還可能會對銷售人員提出：都是你，是你把這么糟糕的商品賣給我了、你的價(jià)格太貴了、你們的售后網(wǎng)點(diǎn)不夠多，你們保修的時(shí)間比其他家要短……銷售似乎成了一條充滿挫折感與無力感的路徑。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想要成功銷售，前提是設(shè)身處地地知道客戶在想什么。讓銷售人員變換角色來想想：他們在作為客戶購買過程中是不是存在一些明顯出人意料的“驚喜”？對方的銷售人員或流程是如何創(chuàng)造這些“驚喜”的？
銷售的過程就是銷售人員發(fā)揮自己的影響力的過程。從來都不存在單純地銷售商品這種說法。在供過于求的市場上，客戶首先接觸的是銷售人員。往往客戶在接受了銷售人員這個人的前提下，才會進(jìn)一步對他們所銷售的商品感興趣。
銷售人員怎樣才能獲得真正有力量的影響力嗎？銷售人員如何保持對客戶真實(shí)購買意向的清醒認(rèn)知？銷售人員如何通過自己的行為，對客戶的購買判斷做出影響，并對最后的銷售成果負(fù)起責(zé)任？
銷售人員有意識地運(yùn)用自己的影響力，以及有能力完整地意識到何時(shí)、何地、何種情況下，我們是如何被他人施以影響的，將幫助我們擺脫刻板的機(jī)器人般的生涯。它將支持我們從應(yīng)激型走向回應(yīng)型，它將在我們接受外界刺激與做出反映之間加入一個深刻的自我覺察地帶，而非跟隨集體無意識地玩著一出又一出的心理游戲。
什么是心理游戲？
盡管心理溝通師們對于心理游戲的定義有著各種不同的定義。然而，在此，讓我們含用心理溝通師艾柏恩（EricBerne）晚年的定義。他認(rèn)為：心理游戲是兩個人相處時(shí)一連串的交流與溝通，但包含著許多雙重的、曖昧的訊息。它導(dǎo)向一些可預(yù)期的結(jié)局。所謂曖昧是指表面是一回事，內(nèi)在又是另一回事，是雙重的、含混的意思。所有的心理游戲都含有操縱性，有意無意的將想表達(dá)之本意隱藏起來。
請注意：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你或者你身邊的某個人在傳遞著某種不一致、多重、矛盾的信息時(shí)，那么就可能是撒下一個“餌”。如果有人吞下了這個“餌”，那么一場心理游戲就正式粉墨登場了。銷售是一場控制型的游戲，掌握、學(xué)習(xí)、應(yīng)用游戲的規(guī)則，將讓我們銷售人員的銷售影響力得以提升，提升銷售成功的比率。
心理游戲影響甚至決定著：銷售人員在心理的層面對客戶最終購買決策的影響力，銷售人員是否能將客戶的意向?qū)蜃约核谕姆较�、銷售人員能否有效影響客戶最后的購買決策、快速準(zhǔn)確地判斷出客戶真實(shí)的購買意向并予以盡可能地滿足。
銷售中心理游戲宗旨：
有效果比正確更重要。
銷售是一場因勢利導(dǎo)的游戲，在這個過程中，游戲必須服務(wù)于成功銷售這個目的。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶在玩心理游戲時(shí)，不需要對客戶指明，更不需要參與客戶的游戲去證明：“我才是對的。”任何情況下，有效果比正確更重要。對于銷售而言，最重要的效果就是銷售的成功。可是在很多情況下，潛意識繞過意識，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對的。抱持這種心態(tài)，銷售人員很容易和客戶的角色進(jìn)入到情感角力的狀態(tài)。
真正成功的銷售并不是銷售人員一味庸欲化地迎合客戶。而是銷售人員通過提供解決方案，讓客戶有獨(dú)特、正向的情緒體驗(yàn)。并愿意一再回到這個平臺上來享受。
八種典型心理游戲：
往下展開閱讀的過程中，也許你會驚訝地發(fā)現(xiàn)某種游戲似曾相識--因?yàn)槟阍?jīng)無數(shù)次不自知地參加過別人的這種心理游戲。又或者，你會發(fā)現(xiàn)：咦，這不是我常常在有意無意中使用的一種伎倆嗎？原來，你也曾有意無意地“布局”邀請別人來參與過這樣的游戲。
心理游戲往往是我們后天習(xí)得的。很多時(shí)候，潛意識比我們的意識更加聰明、更快地覺察、學(xué)習(xí)、掌握到別人在人際關(guān)系中所應(yīng)用的手段。當(dāng)潛意識看到了別人在玩弄這類游戲，于是暗暗記在心中，并指揮著我們在自己的日常行為中演練：在談判桌上、在銷售中、在管理中，甚至在我們的家庭中、親密關(guān)系中。而我們的意識，可能還處在昏睡狀態(tài)中--它并不知道潛意識避開了自己在做些什么。
有趣的是，在做心理游戲時(shí)，我們未必抱著惡意的念頭。有時(shí)候，也許我們只是想看看游戲是否可以達(dá)到自己當(dāng)時(shí)想要的某個小小惡作劇似的目的，試煉一下我們在其他人身上的影響力，同時(shí)在黑暗中觀察一下他人會如何處理這些心理游戲。而在銷售過程中的心理游戲，它往往是由買賣的一方先聲奪人地發(fā)起，而另外一方在無意識的情況下，可能就會馬上接招而陷入到慣性對峙的局面中。
辯識不同形式的心理游戲，將支持我們銷售人員更快地與客戶建立更好的關(guān)系，獲得客戶的信任與好感，從而更有利地進(jìn)行銷售。
一、是的……但是……，是的……可是……
情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關(guān)于商品的所有優(yōu)勢。但是我還是認(rèn)為價(jià)格太高了。”
其實(shí)在這種情況下，客戶往往在“聽”但并沒有真正“聽到”銷售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進(jìn)行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點(diǎn)中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進(jìn)客戶的頭腦認(rèn)知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時(shí)，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個“暫停”的路標(biāo)，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點(diǎn)。
