經(jīng)銷商和企業(yè)基本上都是靠產(chǎn)品順價銷售賺錢的，而經(jīng)銷商為了賺取更多的利潤，對于產(chǎn)品的要求越來越多。他們要求企業(yè)提供：新產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、獨家產(chǎn)品等等。但是真正的產(chǎn)品創(chuàng)新很難，于是企業(yè)的包裝越換越勤，產(chǎn)品線也越來越長，產(chǎn)品管理費用越來越多。所以在市場上產(chǎn)品同質化的現(xiàn)象也就順理成章了！

　　政策是企業(yè)與經(jīng)銷商談判的重要內(nèi)容，其中包含價格、返利和促銷品、人員、活動等各項支持。但由于企業(yè)對于渠道管理的一刀切做法，所謂政策比的就是“錢”！誰的“錢” 多，經(jīng)銷商等渠道成員就聽誰的，在這樣的熏陶下，終端、經(jīng)銷商的開價越來越高也就理所當然了！

　　服務是企業(yè)要求銷售人員必須做好的功課，在“客戶是上帝”的指導思想下，拜訪頻率越來越高、退／換貨越來越快、配送服務響應及時……但這些能否最終全面導致企業(yè)的渠道競爭優(yōu)勢？答案顯然是否定的！因為每個企業(yè)都在加強服務時，服務不可能是渠道致勝的條件，同質化也就成了必然結果了。

　　由此可見，在原先企業(yè)管理市場的途徑上，企業(yè)基本思考原點還是基于：“執(zhí)行力”＋“流程”！

　　在這樣的思路下，企業(yè)實施的種種措施，只是在“60分與69分”之間徘徊，很難實現(xiàn)“90分”以上的超常突破！

　　“同質化，無持續(xù)性”就是現(xiàn)在絕大部分企業(yè)銷售/渠道管理的現(xiàn)狀�！　�

　　“知識激勵”，才是出路！

　　那如何才能走出渠道競爭同質化的誤區(qū)，真正實現(xiàn)銷售費用的降低？

　　產(chǎn)品創(chuàng)新很難！

　　政策上加“錢”既不可行，也不是我們的方向！

　　——“知識！”

　　——“讓經(jīng)銷商發(fā)展的知識！”

　　——“讓經(jīng)銷商的業(yè)績在整體上取得發(fā)展的知識！”

　　只有這樣的知識才能避開經(jīng)銷商討價還價的目標，只有這樣的知識才能保證廠商共贏！

　　事實上，也有很多企業(yè)已經(jīng)認識到提升經(jīng)銷商能力的重要性，并在各種銷售會議或年會上，專門為經(jīng)銷商請來專業(yè)的咨詢師、培訓師來為經(jīng)銷商講解品牌、渠道等方面的運作知識。但實際的培訓效果并不能為企業(yè)渠道猛增的銷售費用帶來任何新的變化，這又是為何呢？

　　其中原因有三：

　　一是這樣的培訓的出發(fā)點還是以企業(yè)角度出發(fā)，如品牌管理、渠道精細化管理等，雖然現(xiàn)場效果可能很好，但對于經(jīng)銷商來說，由于角度的不同，所以可實施性并不強；

　　二是這樣的培訓的最終目的還是以控制經(jīng)銷商為主，依然無法避免雙方潛在的對立態(tài)度，“控制”與“反控制”還是成了雙方合作中的主旋律。

　　三是這樣的培訓的態(tài)度并不重視，很多企業(yè)聚集經(jīng)銷商開會的重點是銷售總結、明年銷售任務布置等，經(jīng)銷商培訓只是屬于附庸地位，因而并沒有認真研究經(jīng)銷商的需求，經(jīng)銷商發(fā)展中的實際問題，所以培訓自然也就缺乏針對性。

　　四是這樣的培訓的最終結果無人把控，培訓完以后，對于經(jīng)銷商的實際問題的解決并沒有更進一步的深化，也沒有有效的監(jiān)督與支持。這個世界上最遠的距離就是“知與行的距離”——“企業(yè)知道，經(jīng)銷商也知道，地球人都知道，可是沒人去做！”如市場到了該啟動的時候，企業(yè)的鋪貨政策遲遲不下，經(jīng)銷商為了拿髙身價也遲遲不動，結果錯過了時機，損害的只能是雙方共同盈利的機會。

　　這是“知識”在目前企業(yè)實踐中的現(xiàn)狀，但它的未來發(fā)展卻值得期待，因為通過幾個方向的改造，它能煥發(fā)出龐大的“能量”：

　　¨ 站在經(jīng)銷商角度思考，為經(jīng)銷商解決實際問題的“知識”，才是經(jīng)銷商最需要的知識。

　　¨ 站在經(jīng)銷商角度思考，從經(jīng)銷商整體業(yè)績發(fā)展角度考慮解決之道，能夠激發(fā)經(jīng)銷商的發(fā)展欲望，從而讓經(jīng)銷商不再過分關注單一企業(yè)的某個具體產(chǎn)品、政策和服務。讓經(jīng)銷商不再額外要價或轉移要價方向，能夠降低銷售費用。

　　¨ 為經(jīng)銷商分析經(jīng)營難題，區(qū)分其輕重緩急，從后臺問題（實質）入手，逐步切實解決經(jīng)銷商急需解決的前臺問題（難題現(xiàn)象），不僅可以有效改善經(jīng)銷商生存環(huán)境，而且還能提升企業(yè)在經(jīng)銷商面前的地位。中國人骨子里都有“報恩”心理，當企業(yè)切實為經(jīng)銷商解決發(fā)展難題后，經(jīng)銷商對于企業(yè)的產(chǎn)品還會不盡心嗎？

　　能釋放“能量”和能放出多大“能量”，這是兩個不同的問題。

　　同樣要讓“知識激勵” 真正能夠降低企業(yè)銷售費用，我們還需對“知識激勵”的方式進行設計：

　　¨ 見效快才是有用的。要降低銷售費用，首先要找準突破點，要降低在經(jīng)銷商中的花費又要提升他們的積極性，我們就一定需要對企業(yè)渠道現(xiàn)狀進行更深入分析，才能找到最值得支持的經(jīng)銷商、最能夠幫助企業(yè)降低銷售費用的經(jīng)銷商，通過有效扶持他們，企業(yè)才能獲得更大的信心，經(jīng)銷商們也才能得到最大的激勵。

　　銷量最大的經(jīng)銷商也許不是企業(yè)第一選擇！

　　¨ 得不到才是最好的。企業(yè)除了賣產(chǎn)品，還能賣什么？賣欲望。企業(yè)通過“知識激勵”，扶持起一部分優(yōu)秀經(jīng)銷商，靠樣板的力量，企業(yè)才能讓更多的經(jīng)銷商向高標準方向發(fā)展，才能在渠道中更大程度上調動積極性并降低成本。

　　讓沒能在第一批參加“知識激勵”的經(jīng)銷商產(chǎn)生不服氣與羨慕——“那小子以前比我混得還差，憑什么現(xiàn)在比我賺錢多”，才能在更大程度上降低銷售費用。

　　因此“知識激勵”需要設計，需要設計激勵的目標、對象、方案、過程、支持等。如果只是發(fā)本書、做個簡單的培訓，是不可能降低銷售費用的。

　　通過這種知識輸出，它不僅幫助企業(yè)把“欲望”賣給經(jīng)銷商，而且能切實提升經(jīng)銷商的發(fā)展能力，從而提高企業(yè)渠道效率，降低企業(yè)銷售費用。