示范線即渠道
“我們就叫示范線。過去的產(chǎn)品上市，靠宣傳、媒體、廣告，我們不是。我們用了4條示范線，搞樣板工程，不光做成發(fā)泡板，還要做成飯盒，告訴大家，我們的材料可以做成飯盒，是有專利的最新工藝，而且要做給你看。你要是想做，就按照我們教你的工藝來做。”呂渭川對(duì)記者說。當(dāng)然，他并不收培訓(xùn)費(fèi)，他只是賣材料，所以他盡可能替加工廠省錢，“還要利用他們原有的設(shè)備。主要是時(shí)間成本，裝備并不貴。”呂渭川補(bǔ)充說。
呂渭川為了他的新材料能夠?yàn)閺V大小工廠主所接受，光設(shè)備中試就花了兩年時(shí)間。因?yàn)樗溃瑳]有一個(gè)飯盒生產(chǎn)商會(huì)花兩年時(shí)間來主動(dòng)適應(yīng)呂渭川所提供的材料。實(shí)際上，他們大多是短視的小工廠主，“限塑令”出臺(tái)之后，他們四散逃竄到偏僻的郊區(qū)和地級(jí)小城市──執(zhí)法者不容易找到的地方，另起爐灶繼續(xù)有利可圖的“白色污染”生意。而呂渭川的生意要大上不知道多少倍，他必須從整個(gè)產(chǎn)業(yè)的視角想問題，關(guān)鍵還是成本。
“我找應(yīng)用的方向，關(guān)注的核心就是性價(jià)比，能用且成本低，就有很高的性價(jià)比。選擇東西，一個(gè)看性能，實(shí)現(xiàn)的功能，價(jià)格成本，不能賠錢，用戶選的就是物美價(jià)廉，性能好。發(fā)泡是我們主打的，從搞應(yīng)用研究之后第一個(gè)課題就是發(fā)泡。”呂渭川選擇先做發(fā)泡應(yīng)用，首先是從成本角度考慮。
其次，是生產(chǎn)的安全性和非污染。“發(fā)泡材料，過去用丁烷液化氣吹，貴又不安全，廠家失火是平常事，而且制造完還要露天堆放一周，才能機(jī)塑。我們做了根本改變，用二氧化碳取代，便宜、安全。這么好的東西，全世界很多人都在搞，但是目前沒有成功的。不光是材料的問題，還要技術(shù)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)光中試我們就試了2年，做了示范線，正在安裝。”呂渭川說。
通過呂渭川提供的設(shè)備，年處理1000多噸的原聚苯乙烯傳統(tǒng)塑料的工廠，生產(chǎn)線不用動(dòng)，只需把原來丁烷的系統(tǒng)改造成二氧化碳系統(tǒng)，僅花10多萬元——從成本來看，一噸丁烷液化氣是6000～7000元，二氧化碳一噸才800～900元。“4條示范線把應(yīng)用渠道打通，應(yīng)用渠道也是我們的銷售渠道，這是新產(chǎn)品、新材料和老產(chǎn)品、傳統(tǒng)材料不同的地方。傳統(tǒng)材料的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷）里，渠道是商業(yè)銷售，我們這個(gè)渠道是應(yīng)用研究，示范做好，客戶就滿意。”呂渭川用4P理論解釋新材料的營銷策略。
理論的邏輯正確并不等于就能在實(shí)際中成功，最終決定做發(fā)泡飯盒，還有一個(gè)不可忽視的細(xì)節(jié)。在“限塑令”出臺(tái)后，PE發(fā)泡飯盒的生產(chǎn)監(jiān)管嚴(yán)格，許多商家就替換成非發(fā)泡的飯盒，它比發(fā)泡飯盒要貴，因?yàn)橥却笮〉姆前l(fā)泡飯盒要用更多原材料，發(fā)泡則節(jié)省原料。呂渭川看到這一點(diǎn)，既然市場上普遍用不發(fā)泡的，他就用價(jià)格貴一點(diǎn)的PHA做發(fā)泡材料，靠節(jié)省材料來壓低成本，結(jié)果PHA的發(fā)泡飯盒最終成本和市場上非發(fā)泡飯盒成本幾乎一樣，甚至可以更低一點(diǎn)。
當(dāng)然，國韻生物的應(yīng)用研究遠(yuǎn)不止發(fā)泡飯盒，還有高端的人體組織工程材料(比如人體血管支架)，乃至單品價(jià)格較高的化妝品、洗發(fā)水的包裝物等。此外，它還可以制成熱熔膠、壓敏膠，或者代替橡膠和硅膠。更有商業(yè)前景的特性是，試驗(yàn)表明，將PHA添加進(jìn)聚乳酸PLA后，可以顯著改良PLA的性能，進(jìn)而大大帶動(dòng)PLA的銷售。星巴克咖啡杯蓋子就是PLA做的。國韻生物也透露，公司即將和美國最大的PLA生產(chǎn)商達(dá)成戰(zhàn)略合作。
PHA是新材料走向市場的典型案例。新材料走向市場的通路一般有兩大障礙，一是連續(xù)穩(wěn)定大量的工業(yè)化生產(chǎn)，二是搭建應(yīng)用研究平臺(tái)，推動(dòng)上下游廠商接納�？朔诉@兩點(diǎn)，新材料替代傳統(tǒng)材料就變得水到渠成，資本的介入更多是協(xié)助市場資源的開拓。而創(chuàng)始人需要完成產(chǎn)業(yè)化和應(yīng)用平臺(tái)搭建的最初工作，其間充滿風(fēng)險(xiǎn)，異常艱難。66歲的老將呂渭川用行動(dòng)給世人上了生動(dòng)的一課。
PHA產(chǎn)業(yè)化小傳
PHA產(chǎn)業(yè)化的努力從未停止過，其構(gòu)建工程菌的三種酶其實(shí)早已公開，技術(shù)一直在科學(xué)家和大企業(yè)間流轉(zhuǎn)，但直到2004年，都沒有人找到產(chǎn)業(yè)化的成熟方法。
PHA誕生于上個(gè)世紀(jì)70年代的石油危機(jī)，當(dāng)時(shí)能源短缺，促使大批科學(xué)家尋找替代材料，PHA的開發(fā)也是從那時(shí)開始的。當(dāng)時(shí)，ICI公司采用天然土壤中微生物通過發(fā)酵過程生產(chǎn)PHA。同時(shí)，麻省理工學(xué)院開始采用工程化微生物生產(chǎn)PHA，后者的工作導(dǎo)致1992年Metabolix公司誕生。而ICI的技術(shù)訣竅轉(zhuǎn)讓給了Zeneca公司，此后此項(xiàng)業(yè)務(wù)再次出讓給孟山都公司。Metabolix公司于2001年從孟山都收購技術(shù)訣竅并與自有成果進(jìn)行了融合。Metabolix公司于2004年與Archer Daniels Midland（ADM）公司簽約，將PHA塑料推向大規(guī)模工業(yè)化。Metabolix公司于2007年11月憑借PHA概念在納斯達(dá)克上市，如今市值4億美元。
但據(jù)業(yè)界掌握的情況，至今Metabolix沒有讓任何分析師進(jìn)入其工廠參觀。麻省理工學(xué)院掌握有PHA實(shí)驗(yàn)室制備工藝的教授，也于不久前被Metabolix管理層替換，據(jù)說進(jìn)駐了一批更熟悉發(fā)酵工業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
