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祝義才:“下!泵棒~”“上岸”做“肉”

來源:世界經(jīng)理人 時(shí)間:2010-02-08 22:48:52

江蘇雨潤集團(tuán)的今天是如火如荼,不僅穩(wěn)居我國低溫肉制品行業(yè)“老大”地位,近年還涉足房地產(chǎn)、納米、醫(yī)藥和IT業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。

 

然而十幾年前,剛從大山中走出來的祝義才還只是一個(gè)再普通不過的清貧的大學(xué)生;貞涍^去,他笑著對記者說:“在大學(xué)里生活費(fèi)一個(gè)月也就幾十元,直到1990年之前,我經(jīng)手最多的錢是每月30元的生活費(fèi)。那時(shí)我更明確的金錢概念在十位數(shù)以內(nèi)。”

 

“下海”摸“魚”

 

“大多數(shù)成功者的背后,都有一部血汗史。不努力不行,天上不會掉餡餅。我只是努力的比別人多一點(diǎn)而已。”

 

祝義才是安徽桐城一個(gè)貧苦農(nóng)民家庭的孩子,兩個(gè)兄長甚至饑餓致死。1990年,把讀書作為改換命運(yùn)惟一途徑的祝義才,大學(xué)畢業(yè)后在一家事業(yè)單位工作了一年就辭職下海了:“月薪60元,工作也很清閑,但是,我不想在一張辦公桌前坐到老,總感到有一些還無法清晰描述的夢想。”

 

可是,當(dāng)他懷揣著200元積蓄,真正站在“商海”中時(shí),才發(fā)覺自己真的是“一窮二白”:既無資金,也無當(dāng)時(shí)很管用的“背景”。朋友看他創(chuàng)業(yè)無門,告訴他水產(chǎn)生意利潤很大。祝義才一頭扎進(jìn)水產(chǎn)市場,一個(gè)月后,把其中的門道摸了個(gè)“門兒清”。但他沒在自由市場里做“小老板”,而是把目光投向利潤比零售更大的水產(chǎn)品出口貿(mào)易。

 

他從電話簿中查到了一家水產(chǎn)品貿(mào)易公司的地址,鼓足勇氣上門自薦合伙。結(jié)果可想而知,此時(shí)的祝義才一無營業(yè)執(zhí)照二無辦公地點(diǎn),充其量只是個(gè)“皮包公司”的“光桿司令”,他被拒絕了。第二天早起定定神,祝義才又上門了……一連4次之后,對方終于松口了:要不,試試看,先拿樣品來。

 

祝義才興奮得直奔水產(chǎn)市場,從幾個(gè)老板手中賒了幾只上等蝦蟹做樣品,獲得了對方的首肯,合作開始了。拿到第一份訂單,祝義才租來一輛三輪車,將從水產(chǎn)攤上賒來的貨一車一車送到貿(mào)易公司。坐在滿是冰塊的車上,凍得腿腳發(fā)麻,但他堅(jiān)持自己收購自己送貨。這股肯吃苦的實(shí)在勁兒幫他贏得了名聲,他不斷拿到大公司的訂單,當(dāng)年銷售額達(dá)到9000多萬元,凈賺了480萬元!

一個(gè)“窮孩子”能如此順風(fēng)順?biāo)貟甑酱箦X應(yīng)該滿足了,但祝義才的心不止于“脫貧”。一年后,他開始感到惶恐:“做貿(mào)易,我不踏實(shí)。貿(mào)易做得再好,也只是個(gè)中介,干實(shí)業(yè)才能算人生事業(yè)。我得創(chuàng)立新的項(xiàng)目,擁有新的市常”幾天之后,祝義才背著小包獨(dú)自踏上旅途,沿著長江對上海、南京、武漢、重慶等20多個(gè)大中城市進(jìn)行市場考察。走遍了成百上千個(gè)大街小巷之后,他發(fā)現(xiàn):每天奔波在生存之路上的人們對食品的需求仍是首位,他粗略估算了一下:中國10多億人口,決定了肉制品加工將在長時(shí)期內(nèi)是“朝陽產(chǎn)業(yè)”。

祝義才近20億元的產(chǎn)業(yè)基石就在那一念間奠定了。

 

“上岸”做“肉”

 

做貿(mào)易的經(jīng)歷使祝義才對市場需求非常敏感,選定了肉制品加工行業(yè)后,針對當(dāng)時(shí)已經(jīng)非;鸨“春都”、“雙匯”,他決定避開它們所在的高溫肉方向,搞國際市場上新的主流方向——低溫肉制品加工。

 

面對當(dāng)時(shí)市場上幾大品牌的壓力,祝義才決定“避實(shí)就虛”。他發(fā)現(xiàn),相比銷售主戰(zhàn)場大超市、大商場,酒店和街道小副食店不被大品牌重視。然而,產(chǎn)品能不能被消費(fèi)者認(rèn)同,這兩塊市場上的聲譽(yù)是無形的“商標(biāo)”,祝義才決定從這里開始攻市常一家又一家,盡管銷貨量小,手續(xù)繁瑣,但一年多堅(jiān)持下來,竟也拼下了2000多萬元的市常300萬元起家的民營小廠雨潤在南京城里站穩(wěn)了腳跟。

 

接下來,在江蘇全省,在上海,祝義才運(yùn)用同樣的“螞蟻啃骨頭”策略,以“小店包圍大店”,蠶食市常他甚至一度采取超常規(guī)的營銷策略,對一些地區(qū)代理商免費(fèi)贈送相當(dāng)數(shù)量產(chǎn)品,銷售收入歸代理商所有。這一招在當(dāng)時(shí)有“聞所未聞”的轟動效應(yīng):代理商又驚又喜,亮開嗓子替雨潤吆喝。;貞,“當(dāng)時(shí)有人反對,認(rèn)為投入太高,企業(yè)賠的太多。”但是不久,反對的聲音就消失了:送出了幾十萬元的貨物后,雨潤拿下了數(shù)千家忠實(shí)的代理商和發(fā)散出去的千家商戶及其背后數(shù)千萬元的市常除了另辟蹊徑搶市場,祝義才對自己的行業(yè)頭腦清醒:“食品行業(yè)是長線產(chǎn)業(yè),只要消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)了,一般都會長期認(rèn)可。所以除了各種銷售策略外,更重要的是誠意和信譽(yù)。”南京一家副食店多付了5萬元貨款,祝義才得知后,立即親自帶著業(yè)務(wù)員登門退款;貴陽有客戶要求購買幾十公斤產(chǎn)品,雨潤立刻將產(chǎn)品空運(yùn)到貴陽……“不以善小而不為”,祝義才把自己誠懇誠實(shí)的個(gè)性貫穿到雨潤的經(jīng)營中,帶來了意想不到的收獲:雨潤不僅很快拿下上海市場,占領(lǐng)了華東市場的制高點(diǎn),祝義才“一年占領(lǐng)華東,二年覆蓋長江以北,三年走向全國”的計(jì)劃也很快變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

 

到1996年,雨潤年產(chǎn)值已經(jīng)超過億元,邁入國內(nèi)低溫肉制品行業(yè)的領(lǐng)軍之列。

 

“邪蛇”吞“大象”

作者:  責(zé)任編輯:金色年華
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