江蘇雨潤(rùn)集團(tuán)的今天是如火如荼，不僅穩(wěn)居我國(guó)低溫肉制品行業(yè)“老大”地位，近年還涉足房地產(chǎn)、納米、醫(yī)藥和IT業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。
然而十幾年前，剛從大山中走出來(lái)的祝義才還只是一個(gè)再普通不過(guò)的清貧的大學(xué)生�；貞涍^(guò)去，他笑著對(duì)記者說(shuō)：“在大學(xué)里生活費(fèi)一個(gè)月也就幾十元，直到1990年之前，我經(jīng)手最多的錢是每月30元的生活費(fèi)。那時(shí)我更明確的金錢概念在十位數(shù)以內(nèi)。”
“下海”摸“魚”
“大多數(shù)成功者的背后，都有一部血汗史。不努力不行，天上不會(huì)掉餡餅。我只是努力的比別人多一點(diǎn)而已。”
祝義才是安徽桐城一個(gè)貧苦農(nóng)民家庭的孩子，兩個(gè)兄長(zhǎng)甚至饑餓致死。1990年，把讀書作為改換命運(yùn)惟一途徑的祝義才，大學(xué)畢業(yè)后在一家事業(yè)單位工作了一年就辭職下海了：“月薪60元，工作也很清閑，但是，我不想在一張辦公桌前坐到老，總感到有一些還無(wú)法清晰描述的夢(mèng)想。”
可是，當(dāng)他懷揣著200元積蓄，真正站在“商海”中時(shí)，才發(fā)覺自己真的是“一窮二白”：既無(wú)資金，也無(wú)當(dāng)時(shí)很管用的“背景”。朋友看他創(chuàng)業(yè)無(wú)門，告訴他水產(chǎn)生意利潤(rùn)很大。祝義才一頭扎進(jìn)水產(chǎn)市場(chǎng)，一個(gè)月后，把其中的門道摸了個(gè)“門兒清”。但他沒在自由市場(chǎng)里做“小老板”，而是把目光投向利潤(rùn)比零售更大的水產(chǎn)品出口貿(mào)易。
他從電話簿中查到了一家水產(chǎn)品貿(mào)易公司的地址，鼓足勇氣上門自薦合伙。結(jié)果可想而知，此時(shí)的祝義才一無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照二無(wú)辦公地點(diǎn)，充其量只是個(gè)“皮包公司”的“光桿司令”，他被拒絕了。第二天早起定定神，祝義才又上門了……一連4次之后，對(duì)方終于松口了：要不，試試看，先拿樣品來(lái)。
祝義才興奮得直奔水產(chǎn)市場(chǎng)，從幾個(gè)老板手中賒了幾只上等蝦蟹做樣品，獲得了對(duì)方的首肯，合作開始了。拿到第一份訂單，祝義才租來(lái)一輛三輪車，將從水產(chǎn)攤上賒來(lái)的貨一車一車送到貿(mào)易公司。坐在滿是冰塊的車上，凍得腿腳發(fā)麻，但他堅(jiān)持自己收購(gòu)自己送貨。這股肯吃苦的實(shí)在勁兒幫他贏得了名聲，他不斷拿到大公司的訂單，當(dāng)年銷售額達(dá)到9000多萬(wàn)元，凈賺了480萬(wàn)元！
一個(gè)“窮孩子”能如此順風(fēng)順?biāo)貟甑酱箦X應(yīng)該滿足了，但祝義才的心不止于“脫貧”。一年后，他開始感到惶恐：“做貿(mào)易，我不踏實(shí)。貿(mào)易做得再好，也只是個(gè)中介，干實(shí)業(yè)才能算人生事業(yè)。我得創(chuàng)立新的項(xiàng)目，擁有新的市常”幾天之后，祝義才背著小包獨(dú)自踏上旅途，沿著長(zhǎng)江對(duì)上海、南京、武漢、重慶等20多個(gè)大中城市進(jìn)行市場(chǎng)考察。走遍了成百上千個(gè)大街小巷之后，他發(fā)現(xiàn)：每天奔波在生存之路上的人們對(duì)食品的需求仍是首位，他粗略估算了一下：中國(guó)10多億人口，決定了肉制品加工將在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)是“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。
祝義才近20億元的產(chǎn)業(yè)基石就在那一念間奠定了。
“上岸”做“肉”
做貿(mào)易的經(jīng)歷使祝義才對(duì)市場(chǎng)需求非常敏感，選定了肉制品加工行業(yè)后，針對(duì)當(dāng)時(shí)已經(jīng)非常火爆的“春都”、“雙匯”，他決定避開它們所在的高溫肉方向，搞國(guó)際市場(chǎng)上新的主流方向——低溫肉制品加工。
面對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上幾大品牌的壓力，祝義才決定“避實(shí)就虛”。他發(fā)現(xiàn)，相比銷售主戰(zhàn)場(chǎng)大超市、大商場(chǎng)，酒店和街道小副食店不被大品牌重視。然而，產(chǎn)品能不能被消費(fèi)者認(rèn)同，這兩塊市場(chǎng)上的聲譽(yù)是無(wú)形的“商標(biāo)”，祝義才決定從這里開始攻市常一家又一家，盡管銷貨量小，手續(xù)繁瑣，但一年多堅(jiān)持下來(lái)，竟也拼下了2000多萬(wàn)元的市常300萬(wàn)元起家的民營(yíng)小廠雨潤(rùn)在南京城里站穩(wěn)了腳跟。
接下來(lái)，在江蘇全省，在上海，祝義才運(yùn)用同樣的“螞蟻啃骨頭”策略，以“小店包圍大店”，蠶食市常他甚至一度采取超常規(guī)的營(yíng)銷策略，對(duì)一些地區(qū)代理商免費(fèi)贈(zèng)送相當(dāng)數(shù)量產(chǎn)品，銷售收入歸代理商所有。這一招在當(dāng)時(shí)有“聞所未聞”的轟動(dòng)效應(yīng)：代理商又驚又喜，亮開嗓子替雨潤(rùn)吆喝。�；貞�，“當(dāng)時(shí)有人反對(duì)，認(rèn)為投入太高，企業(yè)賠的太多。”但是不久，反對(duì)的聲音就消失了：送出了幾十萬(wàn)元的貨物后，雨潤(rùn)拿下了數(shù)千家忠實(shí)的代理商和發(fā)散出去的千家商戶及其背后數(shù)千萬(wàn)元的市常除了另辟蹊徑搶市場(chǎng)，祝義才對(duì)自己的行業(yè)頭腦清醒：“食品行業(yè)是長(zhǎng)線產(chǎn)業(yè)，只要消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)了，一般都會(huì)長(zhǎng)期認(rèn)可。所以除了各種銷售策略外，更重要的是誠(chéng)意和信譽(yù)。”南京一家副食店多付了5萬(wàn)元貨款，祝義才得知后，立即親自帶著業(yè)務(wù)員登門退款；貴陽(yáng)有客戶要求購(gòu)買幾十公斤產(chǎn)品，雨潤(rùn)立刻將產(chǎn)品空運(yùn)到貴陽(yáng)……“不以善小而不為”，祝義才把自己誠(chéng)懇誠(chéng)實(shí)的個(gè)性貫穿到雨潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)中，帶來(lái)了意想不到的收獲：雨潤(rùn)不僅很快拿下上海市場(chǎng)，占領(lǐng)了華東市場(chǎng)的制高點(diǎn)，祝義才“一年占領(lǐng)華東，二年覆蓋長(zhǎng)江以北，三年走向全國(guó)”的計(jì)劃也很快變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
到1996年，雨潤(rùn)年產(chǎn)值已經(jīng)超過(guò)億元，邁入國(guó)內(nèi)低溫肉制品行業(yè)的領(lǐng)軍之列。
“邪蛇”吞“大象”
