做銷售的人，一般肯定是看營銷類的書籍了，因此守株待兔就可以了，在營銷類書籍的貨架旁就能找到大批量的目標(biāo)客戶。
相反的是，其他很多××直銷人員卻在這里推銷家庭日用品（筆者曾經(jīng)接觸過），人都找不對，請問你能賣出去嗎？
其次，市場定位精準(zhǔn)
做銷售的人員不一定都會選擇保健品養(yǎng)肝護(hù)胃，有些人是不在意，有些人是沒有意識，也有些人沒有時間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來書城看書、選書，就表明他們是比較注重學(xué)習(xí)、注重身體、注重生活的，如果善加引導(dǎo)，購買的可能性會比較大。當(dāng)然并不是說不來買書、看書就不注重學(xué)習(xí)、身體和生活，希望讀者不要誤解。
第三，接觸方式恰到好處
她是先到我旁邊逗留一會兒，然后通過取書引起我的注意并打開了話題。這種接觸方法是很自然地，不會引起我的戒備心和反感，我也愿意與她交流。如果一個陌生人直接來問我是做什么職業(yè)的，或沒話找話，我的警戒心理肯定會特強(qiáng)，以致沒有興趣繼續(xù)交談，整個過程不會發(fā)展的特別順利。
第四、逐步引導(dǎo)
大家可以明顯的看出，她為了使整個談話過程能持續(xù)下去并且逐步找到我的需求，每一句談話都是以問句結(jié)尾的。問句結(jié)尾能使我有話說，通過我的話她能了解到自己所想了解的內(nèi)容。如果都是句號結(jié)尾，談話會隨時中斷，并且沒有重點。例：她先用“你也是做銷售的吧？”這句話來確定我是不是她的目標(biāo)客戶，目標(biāo)明確以后，她又通過“你們要洽談生意肯定吸煙吧？”這句話繼續(xù)明確問題，從而講出吸煙對身體的害處，話題轉(zhuǎn)到喝酒又引導(dǎo)出我的酒量，層層深入誘我上鉤。
第五，迅速拉近兩人之間的距離
這里她運(yùn)用了兩個方法：
其一、找出共同話題。她問我的第一句話就是“你也是做銷售的吧？”，注意中間用了一個“也”字，說明什么問題？她是做銷售的，我們是同行，同行和同行之間共同語言是比較多的。這個“也”字使我們找到了共同的話題，打破了之間的溝通障礙。
其二、贊美我。人人都愛聽好話，尤其是希望別人能認(rèn)同自己、尊重自己，雖然我們在受到別人的贊美的時候，嘴上都會謙虛的說道“哪里啦，我一般般啦”，但心理還是美滋滋的。贊美一個人是不需要成本的，但帶來的成效卻是最大的。她的一句話“聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們”，使我得到了很大的滿足與自信。第六，銷售痛苦
任何人做事的動力只有兩個：一個是“逃離痛苦”，另一個是“獲得快樂”。光說好話，一個人不一定能聽得進(jìn)去，從相反的方面講，效果會更好。
記得在一次培訓(xùn)課上，我問學(xué)員“是逃離痛苦給一個人的動力大，還是獲得快樂給人的動力大呢？”，結(jié)果，回答哪個方面的都有。
我又問“在北京奧運(yùn)會上牙買加飛人博爾特打破了100米的世界紀(jì)錄，他的動力是什么？”，“獲得金牌”回答很一致，“如果沒有金牌，而是放一條狼狗在后面追他，結(jié)果會怎么樣？”，“跑得更快！”下面一陣哄笑。
我們再看這個銷售人員，她先是引導(dǎo)出我既吸煙又喝酒，然后把更多的痛苦賣給我——“吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌……”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”，短短兩句話就使我深刻地意識到了抽煙與喝酒的危害，下一步她就可以順其自然的把“解藥”賣給我了。仔細(xì)想想和趙本山的“賣拐”如出一轍。
第七，關(guān)心客戶
“一定要站在顧客的立場考慮問題”——大家對這句話應(yīng)該是熟得不能再熟，可真正能為顧客考慮的并不多，或即使你真的是為顧客考慮了顧客也沒有感覺，沒有讓顧客體會到。而這個銷售人員的態(tài)度與表達(dá)就像親人在關(guān)心我一樣，讓人聽了很感動。
例：“所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦……”、“吸煙的煙中含有苯和焦油，……所以你最好是戒掉。”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，……所以你一定要注意了！”。
第八，留下懸念
她發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，并且也有了警覺，這時卻沒有繼續(xù)下去，而是用了一個沒有結(jié)果的問題來掛起我的胃口——“不是的，因為我發(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，……”、“這也是我根據(jù)長期的經(jīng)驗看出的……”。最后找借口離開，并給我留下名片還拿走了我的電話號碼。
分析她這樣做的原因有以下幾種：
其一，雖然我已經(jīng)有了興趣，但這里畢竟不是產(chǎn)生銷售結(jié)果的最佳場所，她要把我引導(dǎo)到她們的銷售場所，并用××獨特的文化給我“洗腦”，然后順利的銷售。
