擦鞋阿姨沒有接受過系統(tǒng)的營銷課程訓練，她這些動作完全是平時在擦鞋這個簡單的工作中自己總結出來的，并沒有什么高深的理論。筆者覺得有必要總結一下阿姨的這套營銷手段，提供給廣大營銷人員學習學習。

    街上人流熙熙攘攘、來去匆匆，誰是你的顧客？

    有過街邊擦鞋經(jīng)歷的朋友都會有印象，街邊擦鞋阿姨們往往會對著人流吆喝：擦鞋，擦鞋不，擦鞋啊……這樣的吆喝，希望能夠得到行路人的注意，吸引他們過來擦鞋。這是一種很普遍的營銷手段，但這樣的吆喝往往是盲目的，沒有明確的消費者目標。

    但擦鞋阿姨這位營銷高手和她們不一樣：她會在熙熙攘攘的人流當中，選出她要吆喝的對象，也就是選出她的潛在消費者。

    她首先是看人的穿著，再看他穿的鞋。一般，她會選擇的顧客一般是身穿制服的或衣著齊整的、挎公文包行色匆匆的但皮鞋沾滿灰塵的的男士——他們一般都是急著會見客戶或者急著趕車的人，這類人一般比較注重形象，但由于時間關系他們一般不會自己擦鞋。此時，阿姨會適時搭訕：“先生，鞋臟了，擦鞋吧。”基本上，這些男士聽到這樣的話，就條件反射般不由看看自己的臟鞋，放慢腳步看過來，阿姨此時又會加上一句：“擦鞋吧！”促成生意。這招屢試不爽。

    做小生意也罷，做大企業(yè)也好，都要選準自己的目標客戶，選準目標客戶，生意就做成了一半。

    阿姨等客人坐下來之后，會一邊給客戶卷煙褲腳，一邊詢問客戶：“先生，我這里有高級點的鞋油和普通點的鞋油，您選哪種。”——注意了，阿姨采用的是我們平時上營銷課程時候經(jīng)常提到的“二選一”法則。而且她很有意識的引導客戶使用高級鞋油：“看您的皮鞋那么高級，使用普通鞋油會壞了你的鞋。”

    此時，由于面子上的關系，且阿姨說的也在理，大多數(shù)客戶都會選擇高級鞋油。當然，選擇高級鞋油所付的錢當然比用普通鞋油貴。

    向客戶推薦高附加值的產(chǎn)品，可以給經(jīng)營者帶來更高的利潤，所以這對經(jīng)營者而言是一個重要工作。很多擦鞋工都沒有意識到這個生意的奧妙，但這位阿姨她做到了。

    阿姨每天都會跟報刊亭訂購一份當天的報紙，大多數(shù)來擦鞋的客戶，在擦鞋的同時還可以翻閱報紙，阿姨在空閑的時候也會自己看一些自己能看得懂的新聞，偶爾也會跟客戶聊聊新聞，擦鞋的時間不知不覺也就過去了——這也是一項增值服務，讓客戶在享受擦鞋服務的同時，還享受到了擦鞋之外的服務。

    阿姨擦完鞋后，還會用毛巾把手擦干凈后，小心翼翼地把褲腳扯直扯平了，然后才讓客人付款走人——很多擦鞋工往往忘記了這一細節(jié)，而這一細節(jié)正是容易讓客戶感動的地方。

    短短幾分鐘擦鞋時間，擦鞋阿姨所做的這些動作，呈現(xiàn)給我們的就是一個營銷人員所應具備的一些基礎營銷技能。也許她這些都是粗淺的技能，遠沒有教科書上或所謂營銷專家嘴里說出來的那么高深，但作為一個營銷人員，如果連這些粗淺的技能都不具備，又談何去掌握更高深更復雜的營銷理論和技能？