擦鞋阿姨沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)課程訓(xùn)練，她這些動(dòng)作完全是平時(shí)在擦鞋這個(gè)簡(jiǎn)單的工作中自己總結(jié)出來(lái)的，并沒(méi)有什么高深的理論。筆者覺(jué)得有必要總結(jié)一下阿姨的這套營(yíng)銷(xiāo)手段，提供給廣大營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。
街上人流熙熙攘攘、來(lái)去匆匆，誰(shuí)是你的顧客？
有過(guò)街邊擦鞋經(jīng)歷的朋友都會(huì)有印象，街邊擦鞋阿姨們往往會(huì)對(duì)著人流吆喝：擦鞋，擦鞋不，擦鞋啊……這樣的吆喝，希望能夠得到行路人的注意，吸引他們過(guò)來(lái)擦鞋。這是一種很普遍的營(yíng)銷(xiāo)手段，但這樣的吆喝往往是盲目的，沒(méi)有明確的消費(fèi)者目標(biāo)。
但擦鞋阿姨這位營(yíng)銷(xiāo)高手和她們不一樣：她會(huì)在熙熙攘攘的人流當(dāng)中，選出她要吆喝的對(duì)象，也就是選出她的潛在消費(fèi)者。
她首先是看人的穿著，再看他穿的鞋。一般，她會(huì)選擇的顧客一般是身穿制服的或衣著齊整的、挎公文包行色匆匆的但皮鞋沾滿(mǎn)灰塵的的男士——他們一般都是急著會(huì)見(jiàn)客戶(hù)或者急著趕車(chē)的人，這類(lèi)人一般比較注重形象，但由于時(shí)間關(guān)系他們一般不會(huì)自己擦鞋。此時(shí)，阿姨會(huì)適時(shí)搭訕：“先生，鞋臟了，擦鞋吧。”基本上，這些男士聽(tīng)到這樣的話(huà)，就條件反射般不由看看自己的臟鞋，放慢腳步看過(guò)來(lái)，阿姨此時(shí)又會(huì)加上一句：“擦鞋吧！”促成生意。這招屢試不爽。
做小生意也罷，做大企業(yè)也好，都要選準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶(hù)，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，生意就做成了一半。
阿姨等客人坐下來(lái)之后，會(huì)一邊給客戶(hù)卷煙褲腳，一邊詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：“先生，我這里有高級(jí)點(diǎn)的鞋油和普通點(diǎn)的鞋油，您選哪種。”——注意了，阿姨采用的是我們平時(shí)上營(yíng)銷(xiāo)課程時(shí)候經(jīng)常提到的“二選一”法則。而且她很有意識(shí)的引導(dǎo)客戶(hù)使用高級(jí)鞋油：“看您的皮鞋那么高級(jí)，使用普通鞋油會(huì)壞了你的鞋。”
此時(shí)，由于面子上的關(guān)系，且阿姨說(shuō)的也在理，大多數(shù)客戶(hù)都會(huì)選擇高級(jí)鞋油。當(dāng)然，選擇高級(jí)鞋油所付的錢(qián)當(dāng)然比用普通鞋油貴。
向客戶(hù)推薦高附加值的產(chǎn)品，可以給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)更高的利潤(rùn)，所以這對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言是一個(gè)重要工作。很多擦鞋工都沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)生意的奧妙，但這位阿姨她做到了。
阿姨每天都會(huì)跟報(bào)刊亭訂購(gòu)一份當(dāng)天的報(bào)紙，大多數(shù)來(lái)擦鞋的客戶(hù)，在擦鞋的同時(shí)還可以翻閱報(bào)紙，阿姨在空閑的時(shí)候也會(huì)自己看一些自己能看得懂的新聞，偶爾也會(huì)跟客戶(hù)聊聊新聞，擦鞋的時(shí)間不知不覺(jué)也就過(guò)去了——這也是一項(xiàng)增值服務(wù)，讓客戶(hù)在享受擦鞋服務(wù)的同時(shí)，還享受到了擦鞋之外的服務(wù)。
阿姨擦完鞋后，還會(huì)用毛巾把手擦干凈后，小心翼翼地把褲腳扯直扯平了，然后才讓客人付款走人——很多擦鞋工往往忘記了這一細(xì)節(jié)，而這一細(xì)節(jié)正是容易讓客戶(hù)感動(dòng)的地方。
短短幾分鐘擦鞋時(shí)間，擦鞋阿姨所做的這些動(dòng)作，呈現(xiàn)給我們的就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所應(yīng)具備的一些基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)技能。也許她這些都是粗淺的技能，遠(yuǎn)沒(méi)有教科書(shū)上或所謂營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家嘴里說(shuō)出來(lái)的那么高深，但作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，如果連這些粗淺的技能都不具備，又談何去掌握更高深更復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)理論和技能？
