識(shí)別感——以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊迅速俘獲消費(fèi)者的心智。有了新品類(lèi)特征的產(chǎn)品名稱(chēng)，獨(dú)特技術(shù)研發(fā)的產(chǎn)品，產(chǎn)品形態(tài)與眾不同，接下來(lái)最重要的是產(chǎn)品包裝和品牌包裝也要做到與眾不同，形成完整的差異化硬件體系�？v觀中國(guó)數(shù)萬(wàn)家茶企和數(shù)不清的茶葉產(chǎn)品，無(wú)一不帶有深厚的歷史文化烙印，從茶名，從產(chǎn)品的包裝、到產(chǎn)品的推廣以及茶葉的消費(fèi)場(chǎng)所等，都把茶弄得古色古香，象高雅藝術(shù)一樣供人把玩，完全忽略了茶葉作為一個(gè)商品的本質(zhì)意義。而現(xiàn)在的主流消費(fèi)群體是以80后意見(jiàn)為主導(dǎo)的中產(chǎn)階層，這個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)是關(guān)注，所以無(wú)論是產(chǎn)品包裝，還是品牌元素的應(yīng)用，都應(yīng)以滿足消費(fèi)者需求為前提來(lái)創(chuàng)意設(shè)計(jì)，以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，讓你的產(chǎn)品在琳瑯滿目的茶葉貨柜中脫穎而出，一枝獨(dú)秀�！　�

　　交互感——以顧問(wèn)式溝通風(fēng)格引領(lǐng)消費(fèi)者的理性消費(fèi)。茶葉具有多重屬性特征，可以是解渴的飲料原料，也可以是保健養(yǎng)生的茶品；可以是普通百姓家庭消費(fèi)食品，也可以是高端商務(wù)禮品；從市井百姓到達(dá)官顯貴，從工人農(nóng)民到金領(lǐng)政要都有茶葉的消費(fèi)需求。茶葉企業(yè)通常也會(huì)針對(duì)不同市場(chǎng)不同消費(fèi)人群推出系列產(chǎn)品，這就要求茶葉客服人員必須有行業(yè)背景、產(chǎn)品知識(shí)和用戶知識(shí)，能站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上向客戶提供建議，成為消費(fèi)者信賴(lài)的朋友，給消費(fèi)者以信心，同時(shí)使消費(fèi)者通過(guò)這個(gè)過(guò)程能學(xué)到東西，對(duì)茶葉產(chǎn)品、茶葉行業(yè)有一個(gè)概括的了解，知道今后該如何選擇茶葉產(chǎn)品和服務(wù)，并且在必要時(shí)幫助他人進(jìn)行選擇。消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中所體驗(yàn)到的一切會(huì)使他得出某些結(jié)論，從而喜歡或不喜歡某個(gè)茶葉品牌，喜歡或不喜歡某個(gè)茶葉企業(yè)，而茶葉本身卻成了次要的選擇因素�！　�

　　舒適感——以貼切的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)輕松化解消費(fèi)者的抗拒。據(jù)茶葉銷(xiāo)售終端反饋，95%以上的消費(fèi)者是先嘗后買(mǎi)，首次光臨茶葉店的茶客無(wú)一例外是先品飲，試口感后再購(gòu)買(mǎi)茶葉的；新茶客對(duì)一個(gè)茶葉的品飲次數(shù)在3次以上，老茶客在6次以上，才能接受新茶品的口感。許多終端銷(xiāo)售人員往往操之過(guò)急，在消費(fèi)者品飲一個(gè)對(duì)于他來(lái)說(shuō)是一個(gè)陌生口感的茶葉時(shí)，不顧消費(fèi)者感受，就急于推銷(xiāo)產(chǎn)品，往往造成消費(fèi)者的內(nèi)心抗拒。針對(duì)這種情況，茶葉終端銷(xiāo)售人員一定要慢慢引導(dǎo)消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)口感之外的產(chǎn)品利益，比如養(yǎng)生功效，分散消費(fèi)者的注意力。因?yàn)榭诟惺且粋�(gè)難以衡量的指標(biāo)，最好不要在這個(gè)問(wèn)題上糾纏。當(dāng)消費(fèi)者要離開(kāi)店鋪時(shí)，還可以適當(dāng)贈(zèng)送消費(fèi)者一些嘗試裝茶葉，讓消費(fèi)者在家品嘗，也許他在家多喝幾次就接受新茶葉的口感，下次就主動(dòng)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)茶葉了�！　�

　　成就感——以顯著的標(biāo)簽效應(yīng)強(qiáng)化消費(fèi)者的群體屬性。近兩年，中國(guó)茶葉界誕生了一批“貴族”，出現(xiàn)了每斤售價(jià)萬(wàn)元以上的茶葉品牌。一個(gè)茶葉要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，那么它一定是讓消費(fèi)者感到了物有所值。只有在目標(biāo)消費(fèi)者心目中價(jià)值高的產(chǎn)品才能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，這是再簡(jiǎn)單不過(guò)的硬道理。從目前這幾個(gè)較成功的茶葉品牌看，這些茶葉已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品本身高品質(zhì)，而是具備了標(biāo)簽效應(yīng)，是消費(fèi)者身份、地位、品位、愛(ài)好和個(gè)性的象征。一旦說(shuō)服目標(biāo)消費(fèi)者我這個(gè)品牌的某些特性或指標(biāo)對(duì)你們是最重要，而消費(fèi)者一旦接受了這個(gè)概念，也就接受了與此概念相吻合的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌，所以消費(fèi)者就樂(lè)于為這個(gè)認(rèn)同而付出較高的代價(jià)�！　�

　　隨著制茶技術(shù)的進(jìn)步、茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化的加速推進(jìn)，茶葉的有形產(chǎn)品部分正在走向無(wú)差異時(shí)代；而茶葉又是比較復(fù)雜的商品，服務(wù)“彈性”比較大，在這種情況下，一些先知先覺(jué)的茶葉企業(yè)開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)到另外一個(gè)地方，并深入研究、實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。這就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)者互動(dòng)，就是新時(shí)代的溝通，這個(gè)趨勢(shì)終將成為未來(lái)幾年茶葉企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。面對(duì)未來(lái)的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，你家企業(yè)做好準(zhǔn)備了嗎？　　　

　　陳旭軍，實(shí)戰(zhàn)派產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家，深圳雙劍破局營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)。秉承“有所為，有所不為”的客戶價(jià)值創(chuàng)新理念，慣用邏輯思維研究問(wèn)題，發(fā)散思維思考問(wèn)題，敏于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象背后的本質(zhì)問(wèn)題，曾幫助過(guò)國(guó)內(nèi)多家企業(yè)開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海市場(chǎng)，成功進(jìn)入無(wú)（弱）競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，尤為擅長(zhǎng)從可持續(xù)發(fā)展角度，從管理角度入手的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建和發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。