渠道創(chuàng)新。蟲草子母茶因?yàn)橛幸粋�(gè)茶的屬性，所以益康生物一開始在茶的渠道里進(jìn)行研究，在茶葉市場(chǎng)，茶葉基本是通過茶葉專賣店、茶館等與茶相關(guān)的渠道流通。如果益康生物將高層飲養(yǎng)走這個(gè)渠道，將會(huì)面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而如果直接走食品或者保健品渠道，產(chǎn)品很快也會(huì)在眾多同類假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊以及強(qiáng)勢(shì)品牌的打壓下成為先烈，為此，雙劍益康項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目總監(jiān)孫自偉老師的帶領(lǐng)下，大膽進(jìn)行了渠道創(chuàng)新，把飲養(yǎng)高層的產(chǎn)品渠道核心，鎖定于煙酒專賣渠道，這類渠道里只有煙和酒，飲養(yǎng)高層與此沒有沖突卻有更大的互補(bǔ)性，同時(shí)這類渠道的終端商，不需要再添加運(yùn)作成本，利用現(xiàn)成的渠道資源開辟新的產(chǎn)品利潤(rùn)來源可謂一舉兩得。

　　除此之外，包括商場(chǎng)禮品專柜、頂級(jí)酒店客房/會(huì)所、高級(jí)娛樂場(chǎng)所等全面滲透，并大力推動(dòng)團(tuán)購(gòu)。渠道創(chuàng)新為飲養(yǎng)高層鋪就了一條嶄新的通道，同時(shí)也給這些渠道的經(jīng)銷商，增加了一條生財(cái)之道。在終端動(dòng)銷上，益康生物采取了兩種策略：一是以高端帶動(dòng)低端，即在每個(gè)市場(chǎng)，首批進(jìn)貨時(shí)，按一定比例，送出一定試用裝。這樣，通過專賣店渠道，可以送更多的意見領(lǐng)袖，以此帶動(dòng)更多的品牌傳播。二是加大店內(nèi)試飲活動(dòng)，只有讓消費(fèi)者實(shí)踐體驗(yàn)，才能感受到產(chǎn)品的功效。

　　推廣創(chuàng)新。品牌只有借助傳播，才能讓品牌在消費(fèi)者心中獲得一個(gè)有利的位置。在這方面，益康生物采取了線上和線下雙向推廣策略。一是線上推廣，即采取硬廣告、軟文章和新聞公關(guān)（事件營(yíng)銷）三管齊下的傳播戰(zhàn)術(shù)，在短時(shí)間內(nèi)使“飲養(yǎng)高層”品牌的知名度快速提升；傳播的核心將鎖定高端人群的責(zé)任感：“身體不僅是自己的，也是企業(yè)的，更是妻兒和父母的”，從而引導(dǎo)高端人群更加關(guān)注自身健康，并主動(dòng)尋找適合產(chǎn)品，“飲養(yǎng)高層”就此完成了終端產(chǎn)品的銷售促進(jìn)。而在公關(guān)造勢(shì)方面，按照雙劍破局策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的策略，包括平面媒體、互聯(lián)網(wǎng)、電視等所有可以運(yùn)用的媒體，全都整合在一起，以品牌的霸氣和運(yùn)作的大氣來影響廣大消費(fèi)者快速接受本品牌產(chǎn)品；二是線下推廣，包括渠道促銷、終端展示和終端活動(dòng)。

　　招商創(chuàng)新。在招商方面，益康生物更加強(qiáng)了精細(xì)化運(yùn)作，與一些僅僅采取高空轟炸的企業(yè)相比，更具有實(shí)戰(zhàn)性和落地性。為此，益康生物專門為營(yíng)銷人員配備了“八件武器”：區(qū)域招商手冊(cè)、30天快速盈利手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、QQ推廣手冊(cè)、終端銷售手冊(cè)、軟文手冊(cè)和經(jīng)銷商服務(wù)手冊(cè)。在這套手冊(cè)里，既有傳播的終端、紙媒推廣，也有基于互聯(lián)網(wǎng)的QQ推廣；既有市場(chǎng)開拓手冊(cè)，也有服務(wù)經(jīng)銷商準(zhǔn)則。同時(shí)，益康生物在深圳雙劍策劃公司的協(xié)助下，成立了5支地面突擊隊(duì)，他們訓(xùn)練有素，隨時(shí)出擊配合各區(qū)域經(jīng)銷商，在短期內(nèi)打開區(qū)域市場(chǎng)，為產(chǎn)品的區(qū)域分銷和終端動(dòng)銷進(jìn)行全方位的輔導(dǎo)。飲養(yǎng)高層的渠道輔助策略與粗糙型的行業(yè)營(yíng)銷相比，體現(xiàn)了市場(chǎng)運(yùn)作和招商手法上的進(jìn)步和創(chuàng)新。

　　非常營(yíng)銷 非常突圍

　　孫子兵法曰：“兵馬未動(dòng)，糧草先行……”在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，在產(chǎn)品走向消費(fèi)者視野前，“糧草”更多指的是思想。只有創(chuàng)新的思想，才有創(chuàng)新的行動(dòng)。也只有創(chuàng)新，才能在信息海洋中，讓消費(fèi)者感受到“飲養(yǎng)高層”的魅力，并實(shí)現(xiàn)“飲養(yǎng)高層”的快速銷售。

　　由于益康生物的團(tuán)隊(duì)幾乎都是技術(shù)出身，他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的把握上有些欠缺，為此，在張曉君董事長(zhǎng)及全體管理層的強(qiáng)烈要求下，深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)以智慧入股的形式，全面進(jìn)入益康生物，深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃公司副總經(jīng)理孫自偉老師擔(dān)任益康生物副總裁，全面負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷管理；雙劍公司高級(jí)咨詢師陳海超和郭遠(yuǎn)分別兼任益康生物銷售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)。

　　“非常時(shí)刻必須采取非常營(yíng)銷”魔鬼營(yíng)銷人沈坤老師告訴記者，雙劍的策劃服務(wù)非常靈活，有時(shí)候企業(yè)對(duì)策劃的成功與否承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大，雙劍為了使各項(xiàng)策略100%執(zhí)行到位，會(huì)采取與業(yè)績(jī)捆綁，并完全滲透企業(yè)內(nèi)部管理的方式，來化解企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能確保項(xiàng)目的100%成功。“益康生物就是我們進(jìn)行成功嘗試的一個(gè)項(xiàng)目，目前一切運(yùn)作非常健康，招商工作成績(jī)非常顯著”，號(hào)稱營(yíng)銷殺手的沈坤說。

　　隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人類對(duì)自身的健康日益關(guān)注。20世紀(jì)90年代以來，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升，對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的需求十分旺盛。據(jù)權(quán)威部門預(yù)計(jì)，到2010年將達(dá)到1000億元。在這種冰火兩重天的市場(chǎng)中，一面是快速增長(zhǎng)，另一面是諸侯征戰(zhàn)的混雜，益康生物在專業(yè)營(yíng)銷策劃公司的協(xié)助下，找到了食品行業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)，在一個(gè)市場(chǎng)的高度找到了一個(gè)空白市場(chǎng)并可以填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)的另類概念，由此也就找到了在行業(yè)的紅海中突圍的航標(biāo)燈塔，在此，我祝愿益康生物的“飲養(yǎng)高層”早日贏得更大的成功�！　�

　　（原文刊載于《銷售與市場(chǎng)》2009年11月渠道版）