渠道創(chuàng)新。蟲草子母茶因為有一個茶的屬性，所以益康生物一開始在茶的渠道里進行研究，在茶葉市場，茶葉基本是通過茶葉專賣店、茶館等與茶相關(guān)的渠道流通。如果益康生物將高層飲養(yǎng)走這個渠道，將會面臨更多的競爭對手。而如果直接走食品或者保健品渠道，產(chǎn)品很快也會在眾多同類假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊以及強勢品牌的打壓下成為先烈，為此，雙劍益康項目組成員在項目總監(jiān)孫自偉老師的帶領(lǐng)下，大膽進行了渠道創(chuàng)新，把飲養(yǎng)高層的產(chǎn)品渠道核心，鎖定于煙酒專賣渠道，這類渠道里只有煙和酒，飲養(yǎng)高層與此沒有沖突卻有更大的互補性，同時這類渠道的終端商，不需要再添加運作成本，利用現(xiàn)成的渠道資源開辟新的產(chǎn)品利潤來源可謂一舉兩得。
除此之外，包括商場禮品專柜、頂級酒店客房/會所、高級娛樂場所等全面滲透，并大力推動團購。渠道創(chuàng)新為飲養(yǎng)高層鋪就了一條嶄新的通道，同時也給這些渠道的經(jīng)銷商，增加了一條生財之道。在終端動銷上，益康生物采取了兩種策略：一是以高端帶動低端，即在每個市場，首批進貨時，按一定比例，送出一定試用裝。這樣，通過專賣店渠道，可以送更多的意見領(lǐng)袖，以此帶動更多的品牌傳播。二是加大店內(nèi)試飲活動，只有讓消費者實踐體驗，才能感受到產(chǎn)品的功效。
推廣創(chuàng)新。品牌只有借助傳播，才能讓品牌在消費者心中獲得一個有利的位置。在這方面，益康生物采取了線上和線下雙向推廣策略。一是線上推廣，即采取硬廣告、軟文章和新聞公關(guān)（事件營銷）三管齊下的傳播戰(zhàn)術(shù)，在短時間內(nèi)使“飲養(yǎng)高層”品牌的知名度快速提升；傳播的核心將鎖定高端人群的責(zé)任感：“身體不僅是自己的，也是企業(yè)的，更是妻兒和父母的”，從而引導(dǎo)高端人群更加關(guān)注自身健康，并主動尋找適合產(chǎn)品，“飲養(yǎng)高層”就此完成了終端產(chǎn)品的銷售促進。而在公關(guān)造勢方面，按照雙劍破局策劃機構(gòu)的策略，包括平面媒體、互聯(lián)網(wǎng)、電視等所有可以運用的媒體，全都整合在一起，以品牌的霸氣和運作的大氣來影響廣大消費者快速接受本品牌產(chǎn)品；二是線下推廣，包括渠道促銷、終端展示和終端活動。
招商創(chuàng)新。在招商方面，益康生物更加強了精細化運作，與一些僅僅采取高空轟炸的企業(yè)相比，更具有實戰(zhàn)性和落地性。為此，益康生物專門為營銷人員配備了“八件武器”：區(qū)域招商手冊、30天快速盈利手冊、產(chǎn)品手冊、QQ推廣手冊、終端銷售手冊、軟文手冊和經(jīng)銷商服務(wù)手冊。在這套手冊里，既有傳播的終端、紙媒推廣，也有基于互聯(lián)網(wǎng)的QQ推廣；既有市場開拓手冊，也有服務(wù)經(jīng)銷商準則。同時，益康生物在深圳雙劍策劃公司的協(xié)助下，成立了5支地面突擊隊，他們訓(xùn)練有素，隨時出擊配合各區(qū)域經(jīng)銷商，在短期內(nèi)打開區(qū)域市場，為產(chǎn)品的區(qū)域分銷和終端動銷進行全方位的輔導(dǎo)。飲養(yǎng)高層的渠道輔助策略與粗糙型的行業(yè)營銷相比，體現(xiàn)了市場運作和招商手法上的進步和創(chuàng)新。
非常營銷 非常突圍
孫子兵法曰：“兵馬未動，糧草先行……”在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，在產(chǎn)品走向消費者視野前，“糧草”更多指的是思想。只有創(chuàng)新的思想，才有創(chuàng)新的行動。也只有創(chuàng)新，才能在信息海洋中，讓消費者感受到“飲養(yǎng)高層”的魅力，并實現(xiàn)“飲養(yǎng)高層”的快速銷售。
由于益康生物的團隊幾乎都是技術(shù)出身，他們對市場營銷及企業(yè)經(jīng)營策略的把握上有些欠缺，為此，在張曉君董事長及全體管理層的強烈要求下，深圳雙劍破局營銷策劃機構(gòu)以智慧入股的形式，全面進入益康生物，深圳雙劍破局營銷策劃公司副總經(jīng)理孫自偉老師擔(dān)任益康生物副總裁，全面負責(zé)公司的營銷管理；雙劍公司高級咨詢師陳海超和郭遠分別兼任益康生物銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)。
“非常時刻必須采取非常營銷”魔鬼營銷人沈坤老師告訴記者，雙劍的策劃服務(wù)非常靈活，有時候企業(yè)對策劃的成功與否承擔(dān)的風(fēng)險很大，雙劍為了使各項策略100%執(zhí)行到位，會采取與業(yè)績捆綁，并完全滲透企業(yè)內(nèi)部管理的方式，來化解企業(yè)的風(fēng)險，同時也能確保項目的100%成功。“益康生物就是我們進行成功嘗試的一個項目，目前一切運作非常健康，招商工作成績非常顯著”，號稱營銷殺手的沈坤說。
隨著社會進步和經(jīng)濟發(fā)展，人類對自身的健康日益關(guān)注。20世紀90年代以來，全球居民的健康消費逐年攀升，對營養(yǎng)品的需求十分旺盛。據(jù)權(quán)威部門預(yù)計，到2010年將達到1000億元。在這種冰火兩重天的市場中，一面是快速增長，另一面是諸侯征戰(zhàn)的混雜，益康生物在專業(yè)營銷策劃公司的協(xié)助下，找到了食品行業(yè)的創(chuàng)新點，在一個市場的高度找到了一個空白市場并可以填補這個市場的另類概念，由此也就找到了在行業(yè)的紅海中突圍的航標燈塔，在此，我祝愿益康生物的“飲養(yǎng)高層”早日贏得更大的成功�！ �
（原文刊載于《銷售與市場》2009年11月渠道版）
